新營(yíng)銷

內(nèi)容概要

　　《新營(yíng)銷：產(chǎn)品推廣的全部藝術(shù)》共4章，第一章銷售技能，第二章銷售管理，第三章銷售心理學(xué)，第四章營(yíng)銷戰(zhàn)略?！　′N售技能是針對(duì)推銷員講述怎樣改變突破和自我管理，以及銷售常識(shí)；銷售管理是銷售系統(tǒng)的管理，即針對(duì)銷售經(jīng)理講述怎樣科學(xué)地銷售、服務(wù)，以及服務(wù)、零售和渠道建設(shè)：銷售心理學(xué)由天賦力量、成功的秘密、交流藝術(shù)以及人際關(guān)系理論組成；營(yíng)銷戰(zhàn)略是針對(duì)企業(yè)管理層從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)營(yíng)銷問題?！　∽髡哒J(rèn)為，推銷和市場(chǎng)推廣是針對(duì)具體業(yè)務(wù)兩者的結(jié)合，不是對(duì)立?！　　缎聽I(yíng)銷：產(chǎn)品推廣的全部藝術(shù)》適用于各行業(yè)營(yíng)銷人員和希望成為營(yíng)銷人員的大學(xué)生們。

作者簡(jiǎn)介

　　徐旗，10年IT行業(yè)背景，經(jīng)歷了幾乎所有類型的企業(yè)，從基層做到外企的總經(jīng)理。歷任：美國(guó)IMAG公司北方區(qū)經(jīng)理，美國(guó)莊明公司總經(jīng)理，英語(yǔ)目標(biāo)軟件公司總經(jīng)理，科利華公司發(fā)展總監(jiān)，賽迪網(wǎng)高管，王碼電腦公司銷售和華東渠道經(jīng)理，無(wú)錫開源商場(chǎng)業(yè)務(wù)員，無(wú)錫輕型軸承廠技術(shù)員等。建有“凱旋管理咨詢網(wǎng)”，著有《推銷員》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版）、《一個(gè)小刺猬的保險(xiǎn)生涯》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版）、《新營(yíng)銷》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版）、《國(guó)家興亡論》（待出版）。

書籍目錄

第一部分　推銷永恒第一章　推銷技能第一階段：快速成功第二階段：改變第三階段：銷售常識(shí)第四階段：突破第五階段：管理自己第二章　銷售管理第六階段：銷售流程與銷售系統(tǒng)第七階段：團(tuán)隊(duì)管理第八階段：渠道建設(shè)第九階段：服務(wù)第十階段：零售第三章　營(yíng)銷戰(zhàn)略第十一階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略第二部分　銷售心理學(xué)第四章　銷售心理學(xué)第十二階段：天賦力量第十三階段：成功的秘密第十四階段：交流的藝術(shù)第十五階段：人際關(guān)系理論附錄　銷售系統(tǒng)“百萬(wàn)富翁計(jì)劃”

章節(jié)摘錄

　　推銷三難　　◇出門就可能有，不出門永遠(yuǎn)沒有！開口就可能有，不開口永遠(yuǎn)沒有！　　◇推銷員的第一難點(diǎn)是情面關(guān)。你知道嗎？不僅我們自己難為情開口，對(duì)方也怕情面！所以客戶才會(huì)躲我們。越是熟人越躲，因?yàn)榍槊??！　　蟮诙y難在勤奮上。能每天都同樣熱情地聯(lián)系和拜訪3個(gè)客戶?35度、零下10度、雨天?　　◇自我約束是第三個(gè)難點(diǎn)。推銷員是最自由的，只有業(yè)績(jī)的約束，最容易放任自流。所以要定期開會(huì)，要簽到，甚至夕會(huì)?！　∪怼　　鬅o(wú)形的東西有形化：指保險(xiǎn)那樣的無(wú)形的東西要通過與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的故事變成有形的生動(dòng)的。讓客戶看車禍后變形的汽車的照片就是把無(wú)形的風(fēng)險(xiǎn)形象化，沒有邊際變成確定。　　◇有形的東西生動(dòng)化：車床那樣枯燥和冷冰冰的產(chǎn)品應(yīng)該描述成掙錢機(jī)器而不是處理鋼鐵的機(jī)器。掙錢用來(lái)旅游、買房和車、戀愛結(jié)婚等美好生活的情景。想象玩具為什么讓孩子和姑娘著迷?因?yàn)橥婢呖梢云?，捏，有質(zhì)感。手機(jī)比房子更有形，因?yàn)楦菀装淹?，所以房子比手機(jī)難推銷，保險(xiǎn)更難。　　◇理性的東西感性化：法律和保險(xiǎn)條款是枯燥難懂的，用法律電影的場(chǎng)景或著名案例描述就有意思了?！　　蠹夹g(shù)，房子，手機(jī)，家電，保險(xiǎn)和汽車其實(shí)都是冷冰冰的。普通的推銷員喜歡談?wù)摳鞣N功能，平方面積，為什么不把功能變成像玩具和蘋果那樣的可以感受的東西呢?　　◇賣房子的推銷員要把房子的每一平方米向客戶描述成美好家庭生活的情景。孩子的爬行需要空間，要有地毯，擺放玩具需要空間，儲(chǔ)存玩具需要壁櫥。干凈美好的廚房是妻子和母親的最愛，需要很多空間擺放櫥柜、洗碗機(jī)、切菜的地方等等。即使現(xiàn)在不買洗碗機(jī)應(yīng)該留出地方來(lái)。廁所和浴池要多大的空間，放鏡子、衣服架等物品。夫妻的臥室要多大，放多少東西?孩子的臥室要多大，放什么東西?客廳放音響和大屏幕電視，現(xiàn)在沒有以后會(huì)有的。大空調(diào)、茶幾、大沙發(fā)、書架等等。賣房子可以是賣空間，也可以把空間形象化成生活的情景。哪個(gè)更能打動(dòng)客戶呢?　　◇讓客戶在大腦里放電影一樣想象住房子的情景，手機(jī)的各種用途?！　　箢櫩驮谀隳抢锒毫舻臅r(shí)間越久，購(gòu)買的可能性越高?！　　髣e忘了讓顧客簽合同或付錢，至少也要讓他們能下次再來(lái)找你。畢竟許多商品是顧客要仔細(xì)研究的。　　——演練　　◇保險(xiǎn)：無(wú)形和忌諱的東西變成電影一樣生動(dòng)。不要拿客戶作比喻，可用尊貴的人舉例。　　★山區(qū)觀光汽車上的董事長(zhǎng)Vs乞丐一車禍一身價(jià)?！　　锶毡就诵萦慰驮谖鞑匦呐K病發(fā)作。直升飛機(jī)送到醫(yī)院：普通人能行嗎?他為什么呢?有救援公司的金卡?！　　筌浖憾鄶?shù)人喜歡講功能，然后就是價(jià)格，跟著客戶的指揮棒轉(zhuǎn)?？菰锏目萍忌罨筮€會(huì)只盯著價(jià)格不放嗎?　　◇汽車?房子?制造業(yè)（變速器，輪胎，車床，鋼珠等）?！　　蠼涣鞣绞酵瑯幼裱@個(gè)原理：見面總是比電話效果好，電話比短信、E-mail或傳真好。所以銷售中力爭(zhēng)拜訪客戶，文字用來(lái)說(shuō)明復(fù)雜的技術(shù)性的內(nèi)容，電話則僅僅用來(lái)約訪！　　◇高水平推銷靠重復(fù)練習(xí)和有組織的日常練習(xí)。人們堅(jiān)持不下去往往是因?yàn)闆]有強(qiáng)迫?！　〔灰竿腥硕几阗I　　◇不要指望你能一網(wǎng)打盡天下的客戶，因?yàn)榭蛻舻臋n次、地區(qū)、興趣、購(gòu)買力以及人際關(guān)系，自身產(chǎn)品的定位和技術(shù)含量等因素不同?！　　笸普摚涸摲艞壍木驮琰c(diǎn)放棄，許多客戶并不是我們的客戶。即使一些客戶不成交也不是我們的失敗?！　?shí)例：我對(duì)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)軟件公司老板說(shuō)該公司能拿下全國(guó)67家網(wǎng)院的1／5～1／3就了不起了。技術(shù)出身的他大叫：“那哪行，我們要100％拿下”這個(gè)市場(chǎng)！結(jié)果如何呢?一年才有2個(gè)半客戶。　　◇這是典型的對(duì)營(yíng)銷無(wú)知的結(jié)果。這樣的老板會(huì)把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逼瘋，甚至“善意地”把公司搞跨。

編輯推薦

　　《新營(yíng)銷：產(chǎn)品推廣的全部藝術(shù)》由4部分內(nèi)容組成　　·銷售技能：由改變、常識(shí)、突破和自我管理組成，面向推銷員?！　　やN售管理：即科學(xué)地管理銷售，由銷售系統(tǒng)、科學(xué)地銷售、服務(wù)、零售和渠道等銷售經(jīng)理們最關(guān)心的事情組成?！　　やN售心理學(xué)：由天賦力量、成功的秘密、交流的藝術(shù)和人際關(guān)系理論組成，面向所有營(yíng)銷人員?！　　I(yíng)銷戰(zhàn)略：從戰(zhàn)略角度診斷企業(yè)營(yíng)銷問題，面向企業(yè)管理層。

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