小預(yù)算 大利潤

內(nèi)容概要

　　運(yùn)營中小企業(yè)可謂是披荊斬棘之旅。中小企業(yè)的管理者不僅要承受巨大的財(cái)務(wù)壓力，而且還要面對(duì)繁多的難題和瑣事，如團(tuán)隊(duì)管理、稅務(wù)問題、法律問題、銀行事務(wù)等。此外，市場(chǎng)沉浮也是管理者心頭難以消除的憂慮。惟有足夠多的銷售額才能帶來可觀的利潤、保持穩(wěn)定的增長。　　本書從現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā)，探尋能降低成本投入與時(shí)間投入的市場(chǎng)營銷之路。第一章開宗明義，闡釋了市場(chǎng)營銷如何為企業(yè)帶來效益，厘清了市場(chǎng)營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別：然后，探討了營銷策劃，分析了確保市場(chǎng)營銷有序、有效的方法，提出了營銷執(zhí)行中應(yīng)當(dāng)遵行的金科玉律。隨后的十章內(nèi)容涉及了十點(diǎn)行動(dòng)策劃，深入淺出地闡明了確保市場(chǎng)營銷運(yùn)作順暢的技巧組合。最后介紹了“一小時(shí)營銷策劃”，借助這一方法，你可以省時(shí)、省力地完成你的營銷方案。

作者簡(jiǎn)介

　　帕特里克·福賽斯，資深營銷咨詢師，在其多年的商業(yè)企業(yè)實(shí)踐中積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾做過很多知名企業(yè)的營銷顧問。著有Everything You Need to Know About Marketing、101 Ways to Increase Your Sales和How to Motivate People等書。

書籍目錄

譯者序前言第1章　俯瞰市場(chǎng)營銷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)顧客群體市場(chǎng)調(diào)研的定義產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式市場(chǎng)推廣要素組合市場(chǎng)推廣成本“一小時(shí)營銷策劃”小結(jié)第2章　公共關(guān)系與廣告宣傳齊頭并進(jìn)“解剖”顧客的購買過程公共關(guān)系的力量巧做廣告宣傳第3章　成功的郵購銷售模式成功的直郵郵購?fù)茝V的要素績(jī)效評(píng)估成本與時(shí)機(jī)創(chuàng)造性構(gòu)思郵購?fù)茝V活動(dòng)案例第4章　促銷——為購買注入動(dòng)力促銷的種類創(chuàng)造性元素完美促銷第5章展會(huì)中的品牌魅力明確展會(huì)目標(biāo)展會(huì)籌備要素籌備細(xì)節(jié)彰顯展臺(tái)說服力主動(dòng)聯(lián)系展會(huì)閉幕后的工作第6章　推銷的藝術(shù)低成本推銷技巧，拓展無限商機(jī)顧客購買過程企業(yè)銷售過程認(rèn)清顧客需求最大化顧客的購買受益客源拓展第7章　大型推廣活動(dòng)的統(tǒng)籌規(guī)劃活動(dòng)策劃內(nèi)容展示客戶告知細(xì)節(jié)決定活動(dòng)成敗切忌過度渲染后續(xù)工作第8章　電話銷售的談判技巧開拓潛在客戶定期電話銷售第9章　銷售部門的運(yùn)籌帷幄統(tǒng)籌協(xié)調(diào)客戶服務(wù)第10章　完美的銷售輔助系統(tǒng)銷售調(diào)查系統(tǒng)客戶信息檔案系統(tǒng)客源拓展系統(tǒng)客戶投訴系統(tǒng)債務(wù)人機(jī)會(huì)／客戶分析系統(tǒng)第11章　一小時(shí)營銷策劃營銷策劃活動(dòng)推廣策劃

章節(jié)摘錄

　　傾聽投訴　　企業(yè)要傾聽客戶投訴，明確客戶需求。如若客戶認(rèn)為銷售人員不理解其　　初衷，那么他們便會(huì)認(rèn)為企業(yè)無法提供幫助。傾聽客戶投訴要請(qǐng)求客戶告知　　詳細(xì)情況，記錄相關(guān)投訴，并表示已理解客戶苦衷。傾聽過程同樣是一個(gè)思　　考過程，需要銷售人員全神貫注傾聽并思考回復(fù)的方法?！　〗o予同情　　友善告知客戶沒有爭(zhēng)吵的意愿。不要隨意打斷客戶投訴，如若確實(shí)需要　　打斷，銷售人員應(yīng)該首先致歉?！　￡U釋明確　　銷售人員所釋放的信息應(yīng)力求明確清晰?？蛻粼绞桥鹬袩?，信息就越　　應(yīng)力求明確。這一階段不適宜提出質(zhì)疑，如若提出質(zhì)疑，可能會(huì)火上澆油。　　弄清全部情況之前，切勿輕易采取行動(dòng)。　　總結(jié)概括　　向客戶復(fù)述投訴內(nèi)容，確保準(zhǔn)確無誤，其間應(yīng)當(dāng)避免使用過于情緒化的　　語句。確定投訴問題之后，銷售人員就可以采取下一個(gè)措施了?！　〖?xì)致調(diào)查　　此時(shí)，企業(yè)可以進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，但不要過于拖沓延誤、耗時(shí)過多，而應(yīng)　　及時(shí)回復(fù)客戶，告知其具體進(jìn)展以及所需時(shí)間。企業(yè)可以做出適當(dāng)承諾。若　　這一階段無法有效進(jìn)行，那么企業(yè)將會(huì)被看作是推脫責(zé)任、逃避義務(wù)。　　解決方法　　如若發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的疏漏所在，企業(yè)就應(yīng)承擔(dān)責(zé)任、表達(dá)歉意為顧客提　　供滿意答復(fù)。企業(yè)應(yīng)該明確將采取哪些行動(dòng)挽救或補(bǔ)償，必要時(shí)可以稍作讓　　步。換句話說，企業(yè)應(yīng)該力求按照客戶期望處理投訴。　　通過細(xì)致調(diào)查，企業(yè)可以揭開事實(shí)真相，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤紕漏。如若企業(yè)確實(shí)　　存在弊病，那么企業(yè)不應(yīng)否認(rèn)事實(shí)、推卸責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任應(yīng)力求藝術(shù)化，可　　以以時(shí)間緊迫等作為借口以維護(hù)企業(yè)形象。談話也應(yīng)力求恰當(dāng)?shù)皿w，從而使　　客戶意識(shí)到自身的問題?！　『罄m(xù)工作　　雖然企業(yè)希望竭力避免接到客戶投訴，如若投訴已經(jīng)發(fā)生，就需要迅速　　予以應(yīng)對(duì)并防止類似事情再次發(fā)生。企業(yè)可以通過進(jìn)一步的聯(lián)系接洽(如書　　面道歉)，建立更加私人化的關(guān)系，以備后用。不要時(shí)刻提起客戶投訴，而　　應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，尤其是在逆境之下。客戶投訴也是一種客　　戶接洽，這種接洽同樣可以建立聯(lián)系、創(chuàng)造商機(jī)?！　′N售部門的工作是市場(chǎng)營銷的重要組成部分，通過建立多種聯(lián)系，既可　　以留住現(xiàn)有客戶，又可以拓展全新客戶。銷售部門如若運(yùn)轉(zhuǎn)順利，那么企業(yè)　　將會(huì)從中獲得無限商機(jī)。

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