游擊展銷

內(nèi)容概要

絕大多數(shù)的專業(yè)人士都認為：在商業(yè)展銷活動中，沒有人能夠真正實現(xiàn)大量的銷售。被強烈的燈光照得茫茫然的參觀者們，早已經(jīng)讓雜亂的視線和聲音搞得暈頭轉(zhuǎn)向，像奔騰的河水一樣在展銷會上涌來涌去。幾乎每一位參加過展銷會的銷售人員都能描述出，當(dāng)時和顧客接觸時的忙亂、嘈雜和近似于瘋狂的情景，其中的大部分情景是真實可信的。    在商業(yè)展銷這個獨具高壓力的環(huán)境中，本書所包含的權(quán)威性的秘密、策略和技巧對于所有的企業(yè)來說都是非?？是蟮摹１緯怀隽松虡I(yè)展銷和通常的銷售方式的區(qū)別，針對不同市場如何選擇最有效果的展示方法進行了深入講述，非傳統(tǒng)的策略和方法為本書最大的特色。

書籍目錄

引言1 商業(yè)展銷超出想像的作用2 如何選擇展銷會3 如何利用潛在的展銷戰(zhàn)略取得最大銷售業(yè)績4 如何讓展覽吸引購買者5 貿(mào)易展銷會上游擊營銷的回報6 如何在最短時間內(nèi)有條不紊地完成布展7 如何在展銷會上實現(xiàn)最佳表現(xiàn)8 建立新的客戶關(guān)系9 游擊演示，人們永遠不會忘記10 內(nèi)部機密：貿(mào)易展示的舞臺技巧及使用方法11 如何在展銷會上獲得巨大成功12 如何衡量你的展銷是否成功附錄參考資料索引對本書的評價

章節(jié)摘錄

　　游擊隊員參加商業(yè)展覽的15大理由　　1.向參觀者銷售自己所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。毋庸置疑，這是參加展銷會的首要原因--當(dāng)然還有其他原因，但是到目前為止這是最好的理由。平均一個銷售人員能夠在展銷會前的12個月里，只能拜訪到9％的在展銷會上到自己展覽上來的參觀者。這就意味著，對每個參展商來講，平均有91％的參觀者是第一次與他們的員工會面?！　?.向其他參展商銷售自己所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。在一個展銷會或其他地方，如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是其他參展商日常業(yè)務(wù)中所需要的或者是需要向他們的顧客提供的，把其他參展商而不是參觀者作為市場目標，同樣也可能會很成功?！　?.為了獲取自己的銷售隊伍所需要的市場需求信息。86％的參展商參加展銷會是為了獲取市場需求信息，甚至有的參展商只是為了這個目的。這個目的可以作為參加展銷會的第二個重要的原因，但不應(yīng)該成為首要原因?！　?.與其他專業(yè)人士建立聯(lián)系或調(diào)解關(guān)系。你可以與面臨相同問題的其他人分享你的經(jīng)驗，同時了解他們更多的前車之鑒?！　?.為了確立自己的行業(yè)地位。展銷會是一個非常適合于宣布自己正式進入某個行業(yè)的地方?！　?.為了與現(xiàn)有顧客會面。在參加展銷會這么短的時間內(nèi)，你與現(xiàn)有顧客的聯(lián)系可能要超過你幾個星期甚至幾個月的努力結(jié)果?！　?.為了與那些在其他情況下難以聯(lián)系到的人進行接觸。在展銷會上，參展商有機會能夠與其他情況下無法接觸到的關(guān)鍵客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系?！　?.為了向市場推出新產(chǎn)品，如果能夠配合召開一個新產(chǎn)品發(fā)布會，在展銷會上推出新產(chǎn)品會非常成功?！　?.為了做市場調(diào)研。在短短的幾天時間里，你可以對成千上萬的買家試驗幾種產(chǎn)品報價單，由此來確定你的產(chǎn)品價格和產(chǎn)品名錄?！　?0.為了發(fā)展新的經(jīng)銷商、銷售代理和分銷商。如果你正在尋求發(fā)展你的分銷渠道，在你的展覽上放置一個類似“試征代理商和經(jīng)銷商”的提示牌就可以了。　　11.為了招募新的員工。毫無疑問，很多找工作的人會在展銷會會場出現(xiàn)?！　?2.為了舉行商談。在展銷會期間，你可以與所有的商業(yè)伙伴和有合作意向的商業(yè)伙伴會面，而如果不是因為展銷會的緣故，這些工作要花費成千上萬的美元，而且還要在路上浪費幾個星期的時間?！　?3.為了評估競爭情況。通過貿(mào)易展銷會，你可以清楚地了解自己競爭對手的市場戰(zhàn)略，同時對他們的市場目標和發(fā)展方向有一個大體的認識。　　14.為了更快更機敏地在市場上做出反應(yīng)。參加研討會是參加行業(yè)會議和聯(lián)合體會議的很好的原因，但是一定要注意不能把它們同貿(mào)易展覽混為一談?！　?5.為了媒體宣傳。商業(yè)出版物經(jīng)?？d的是有關(guān)行業(yè)和聯(lián)合體的展評，全國性的媒體更多地刊載針對顧客的展評。如果你希望自己的參展能夠得到最大的回報，那么從上述理由中選擇1個或2個，并且集中所有的努力在這個目標上。一個致命的錯誤就是試圖在展銷會上達成過多的目標。為了能夠得到參展的最大回報，你將在購買展覽空間、布展，以及為員工到達展銷會地點支付差旅費等方面支付大量的金錢，并寄希望能夠用集中交易取代散碎的業(yè)務(wù)，由此推動自己的企業(yè)高速發(fā)展?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評論
　　“遵照這本書中出色的睿智，你的財富將會不斷地增加，再增加。我就從中受益匪淺?！薄　　狾g Mandino《全球最成功的推銷員》的作者　　　　“這是一本關(guān)于在商業(yè)展銷中如何銷售得更多、更快的舉足輕重的書，它基于很多實用性很強的且已經(jīng)被證實有效的原則、方法和技術(shù)，可以幫助使用它的人在參加商業(yè)展銷時成倍地增加收入?！薄　　狟rjan Tracy《成功心理學(xué)》的作者　　　　“對于想讓自己的展臺更的任何人來說，這本書具有純白金一樣的價值。它的實用性很強，對于那些閱讀并實踐過其建議的人們來說，它所提供的這些地道方法的價值是無法估價的。”　　——Tony Alessandra博士《白金定律規(guī)則》的作者　　　　“這本書中所提供的商業(yè)展示和銷售技術(shù)，比我所知道的要多得多。作者從實踐角度把展覽變成了一種利潤中心?！薄　　狝lan Weiss博士《百萬美金咨詢》的作者


編輯推薦
　　這是一本對那些堅持不懈的人才有用的書，這是一本可以一步步告訴你怎樣才能讓你的商業(yè)展銷業(yè)績翻幾番的書，這是一本告訴你如何實現(xiàn)商業(yè)展銷投資收益最大化的書……通過一系列生動而有價值的案例，它會給你提出一系列真實可靠的方法和概念——“要成功，就這樣做”！





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