游擊展銷

內(nèi)容概要

絕大多數(shù)的專業(yè)人士都認(rèn)為：在商業(yè)展銷活動(dòng)中，沒有人能夠真正實(shí)現(xiàn)大量的銷售。被強(qiáng)烈的燈光照得茫茫然的參觀者們，早已經(jīng)讓雜亂的視線和聲音搞得暈頭轉(zhuǎn)向，像奔騰的河水一樣在展銷會(huì)上涌來(lái)涌去。幾乎每一位參加過(guò)展銷會(huì)的銷售人員都能描述出，當(dāng)時(shí)和顧客接觸時(shí)的忙亂、嘈雜和近似于瘋狂的情景，其中的大部分情景是真實(shí)可信的。    在商業(yè)展銷這個(gè)獨(dú)具高壓力的環(huán)境中，本書所包含的權(quán)威性的秘密、策略和技巧對(duì)于所有的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非?？是蟮摹１緯怀隽松虡I(yè)展銷和通常的銷售方式的區(qū)別，針對(duì)不同市場(chǎng)如何選擇最有效果的展示方法進(jìn)行了深入講述，非傳統(tǒng)的策略和方法為本書最大的特色。

書籍目錄

引言1 商業(yè)展銷超出想像的作用2 如何選擇展銷會(huì)3 如何利用潛在的展銷戰(zhàn)略取得最大銷售業(yè)績(jī)4 如何讓展覽吸引購(gòu)買者5 貿(mào)易展銷會(huì)上游擊營(yíng)銷的回報(bào)6 如何在最短時(shí)間內(nèi)有條不紊地完成布展7 如何在展銷會(huì)上實(shí)現(xiàn)最佳表現(xiàn)8 建立新的客戶關(guān)系9 游擊演示，人們永遠(yuǎn)不會(huì)忘記10 內(nèi)部機(jī)密：貿(mào)易展示的舞臺(tái)技巧及使用方法11 如何在展銷會(huì)上獲得巨大成功12 如何衡量你的展銷是否成功附錄參考資料索引對(duì)本書的評(píng)價(jià)

章節(jié)摘錄

　　游擊隊(duì)員參加商業(yè)展覽的15大理由　　1.向參觀者銷售自己所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。毋庸置疑，這是參加展銷會(huì)的首要原因--當(dāng)然還有其他原因，但是到目前為止這是最好的理由。平均一個(gè)銷售人員能夠在展銷會(huì)前的12個(gè)月里，只能拜訪到9％的在展銷會(huì)上到自己展覽上來(lái)的參觀者。這就意味著，對(duì)每個(gè)參展商來(lái)講，平均有91％的參觀者是第一次與他們的員工會(huì)面?！　?.向其他參展商銷售自己所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)。在一個(gè)展銷會(huì)或其他地方，如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是其他參展商日常業(yè)務(wù)中所需要的或者是需要向他們的顧客提供的，把其他參展商而不是參觀者作為市場(chǎng)目標(biāo)，同樣也可能會(huì)很成功。　　3.為了獲取自己的銷售隊(duì)伍所需要的市場(chǎng)需求信息。86％的參展商參加展銷會(huì)是為了獲取市場(chǎng)需求信息，甚至有的參展商只是為了這個(gè)目的。這個(gè)目的可以作為參加展銷會(huì)的第二個(gè)重要的原因，但不應(yīng)該成為首要原因。　　4.與其他專業(yè)人士建立聯(lián)系或調(diào)解關(guān)系。你可以與面臨相同問(wèn)題的其他人分享你的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)了解他們更多的前車之鑒?！　?.為了確立自己的行業(yè)地位。展銷會(huì)是一個(gè)非常適合于宣布自己正式進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的地方?！　?.為了與現(xiàn)有顧客會(huì)面。在參加展銷會(huì)這么短的時(shí)間內(nèi)，你與現(xiàn)有顧客的聯(lián)系可能要超過(guò)你幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的努力結(jié)果?！　?.為了與那些在其他情況下難以聯(lián)系到的人進(jìn)行接觸。在展銷會(huì)上，參展商有機(jī)會(huì)能夠與其他情況下無(wú)法接觸到的關(guān)鍵客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系?！　?.為了向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，如果能夠配合召開一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，在展銷會(huì)上推出新產(chǎn)品會(huì)非常成功?！　?.為了做市場(chǎng)調(diào)研。在短短的幾天時(shí)間里，你可以對(duì)成千上萬(wàn)的買家試驗(yàn)幾種產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，由此來(lái)確定你的產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品名錄。　　10.為了發(fā)展新的經(jīng)銷商、銷售代理和分銷商。如果你正在尋求發(fā)展你的分銷渠道，在你的展覽上放置一個(gè)類似“試征代理商和經(jīng)銷商”的提示牌就可以了?！　?1.為了招募新的員工。毫無(wú)疑問(wèn)，很多找工作的人會(huì)在展銷會(huì)會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)?！　?2.為了舉行商談。在展銷會(huì)期間，你可以與所有的商業(yè)伙伴和有合作意向的商業(yè)伙伴會(huì)面，而如果不是因?yàn)檎逛N會(huì)的緣故，這些工作要花費(fèi)成千上萬(wàn)的美元，而且還要在路上浪費(fèi)幾個(gè)星期的時(shí)間?！　?3.為了評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)情況。通過(guò)貿(mào)易展銷會(huì)，你可以清楚地了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略，同時(shí)對(duì)他們的市場(chǎng)目標(biāo)和發(fā)展方向有一個(gè)大體的認(rèn)識(shí)?！　?4.為了更快更機(jī)敏地在市場(chǎng)上做出反應(yīng)。參加研討會(huì)是參加行業(yè)會(huì)議和聯(lián)合體會(huì)議的很好的原因，但是一定要注意不能把它們同貿(mào)易展覽混為一談?！　?5.為了媒體宣傳。商業(yè)出版物經(jīng)?？d的是有關(guān)行業(yè)和聯(lián)合體的展評(píng)，全國(guó)性的媒體更多地刊載針對(duì)顧客的展評(píng)。如果你希望自己的參展能夠得到最大的回報(bào)，那么從上述理由中選擇1個(gè)或2個(gè)，并且集中所有的努力在這個(gè)目標(biāo)上。一個(gè)致命的錯(cuò)誤就是試圖在展銷會(huì)上達(dá)成過(guò)多的目標(biāo)。為了能夠得到參展的最大回報(bào)，你將在購(gòu)買展覽空間、布展，以及為員工到達(dá)展銷會(huì)地點(diǎn)支付差旅費(fèi)等方面支付大量的金錢，并寄希望能夠用集中交易取代散碎的業(yè)務(wù)，由此推動(dòng)自己的企業(yè)高速發(fā)展?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　“遵照這本書中出色的睿智，你的財(cái)富將會(huì)不斷地增加，再增加。我就從中受益匪淺?！薄　　狾g Mandino《全球最成功的推銷員》的作者　　　　“這是一本關(guān)于在商業(yè)展銷中如何銷售得更多、更快的舉足輕重的書，它基于很多實(shí)用性很強(qiáng)的且已經(jīng)被證實(shí)有效的原則、方法和技術(shù)，可以幫助使用它的人在參加商業(yè)展銷時(shí)成倍地增加收入?！薄　　狟rjan Tracy《成功心理學(xué)》的作者　　　　“對(duì)于想讓自己的展臺(tái)更的任何人來(lái)說(shuō)，這本書具有純白金一樣的價(jià)值。它的實(shí)用性很強(qiáng)，對(duì)于那些閱讀并實(shí)踐過(guò)其建議的人們來(lái)說(shuō)，它所提供的這些地道方法的價(jià)值是無(wú)法估價(jià)的?！薄　　猅ony Alessandra博士《白金定律規(guī)則》的作者　　　　“這本書中所提供的商業(yè)展示和銷售技術(shù)，比我所知道的要多得多。作者從實(shí)踐角度把展覽變成了一種利潤(rùn)中心?！薄　　狝lan Weiss博士《百萬(wàn)美金咨詢》的作者


編輯推薦
　　這是一本對(duì)那些堅(jiān)持不懈的人才有用的書，這是一本可以一步步告訴你怎樣才能讓你的商業(yè)展銷業(yè)績(jī)翻幾番的書，這是一本告訴你如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)展銷投資收益最大化的書……通過(guò)一系列生動(dòng)而有價(jià)值的案例，它會(huì)給你提出一系列真實(shí)可靠的方法和概念——“要成功，就這樣做”！





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