飯店銷售

內(nèi)容概要

本書為旨在取得國際飯店業(yè)營銷和市場協(xié)會(HSMAI)資格認(rèn)證的銷售人員提供專業(yè)幫助。所選材料部分來自各種研討會和課堂教學(xué)，匯編成書，從找準(zhǔn)潛在客戶，到售后的追蹤回訪服務(wù)，還有時間管理、合同、會議服務(wù)、談判，以及利潤管理，包羅萬象，均有涉及。為飯店業(yè)銷售人員提供一個既科學(xué)系統(tǒng)，又切實可行的指導(dǎo)，尤其有助于訓(xùn)練具體的咨詢性銷售技巧。本書語言簡潔，內(nèi)容易懂，便于理解和運用，既可用于培訓(xùn)銷售“新人”，又可供飯店業(yè)有一定工作經(jīng)驗的銷售人員作反思和借鑒之用。

書籍目錄

第一章 飯店營銷概述  營銷的重要性  咨詢式營銷與傳統(tǒng)營銷  優(yōu)秀銷售人員的特點  飯店營銷的職責(zé)  銷售流程第二章 開發(fā)潛在客戶和接洽前準(zhǔn)備  會議市場細(xì)分  開發(fā)潛在客戶第三章 根據(jù)客戶的性格類型采用不同的銷售方法  性格類別第四章 非語言交際，傾聽和信任  人體語言的線索  聽的技巧  發(fā)展信賴，保持信賴  角色練習(xí)“憤怒的客戶”第五章 開始接洽  打開局面的技巧  SPIN式開場第六章 探察需求  推銷的方法第七章 銷售展示  買主受益和產(chǎn)品特色：“為什么要買”  買主受益的系列  更高等級／更低等級的買主受益  買主受益系列工作單  有效溝通技巧 第八章 化解異議  為什么會出現(xiàn)異議  回應(yīng)異議的技巧和方法第九章 獲得承諾   決策階段容易出現(xiàn)的錯誤   購買信號  銷售人員的成交行為  取得承諾  客戶說“是”怎么辦  客戶說“不”怎么辦第十章 售后追蹤服務(wù)  售后追蹤  延展關(guān)系的幾個后續(xù)措施第十一章 飯店合同  客房  會議室  餐飲  解除合同和取消合同第十二章 會議服務(wù)  完成“轉(zhuǎn)移”  預(yù)訂系統(tǒng)  功能空間的安排  餐飲  視聽設(shè)施  展示空間第十三章 個人銷售工具  時間管理  談判技巧   推銷員的職業(yè)道德第十四章 收入管理與價格談判  收入管理  選擇性優(yōu)惠  定價  價格分割  價格談判部分練習(xí)答案

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