招商選資的經(jīng)營管理

前言

　　剛剛參加完1979級83屆中國政法大學(xué)（原為北京政法學(xué)院）學(xué)生相聚30年的活動，原79級11班的學(xué)生、本書的作者張鴻儒送來書稿，請我作序。我對79級的學(xué)生是有著特殊感情的，這份感情使然，寫下內(nèi)容，僅以作序?！　≈袊恼猩踢x資工作取得了顯著的成績，有力地促進了經(jīng)濟發(fā)展，這方面的理論、經(jīng)驗需要概括、提高，以指導(dǎo)實踐。同時，由于這項工作是隨著中國改革開放深入進行的，特別是作為對外開放的主要內(nèi)容和成績的招商引資工作，整體上處于“摸著石頭過河”的狀態(tài)，再加上我國的經(jīng)濟、法制環(huán)境也處于建設(shè)的起步階段，因此也有許多問題需要探討，一些教訓(xùn)應(yīng)該總結(jié)。該書就是這方面的嘗試。　　法律專業(yè)的學(xué)生改行，像其他任何專業(yè)一樣，都是正常的。但對79級83屆的法律專業(yè)學(xué)生來講，還是比較少的，因為當(dāng)時社會對法律工作者的需要量很大。張鴻儒在1988年就做了天津市人大常委會法制工作委員會的法規(guī)處副處長，后又在職讀了南開大學(xué)的世界經(jīng)濟專業(yè)的碩士、博士，改做招商選資工作以后也卓有成績。個人愛好是做好本職工作的前提，社會需要比自己的愛好更重要，二者若能結(jié)合就更好。社會實踐和各種科學(xué)都證明，人的潛能被開發(fā)出來的是很少的部分，考大學(xué)報志愿時，自己的經(jīng)驗、知識加上父母、老師的指導(dǎo)，以及競爭、就業(yè)的考慮，很難讓自己一生不改行。我認(rèn)為，讀大學(xué)時要認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢業(yè)后干不干這個專業(yè)是另一個問題。

內(nèi)容概要

　　《招商選資的經(jīng)營管理》從實踐的角度，詳細(xì)介紹了招商選資行之有效的十八種招法，并配之以案例、原理和要點，對從事招商選資的工作人員具有重要的啟迪指導(dǎo)作用。從管理學(xué)原理和經(jīng)濟學(xué)原理角度對招商選資中的基礎(chǔ)工作、原理、原則、機構(gòu)、人員的作風(fēng)、效率等有關(guān)內(nèi)容，以及招商選資涉及的財務(wù)工作、法律工作、建設(shè)工作等的概括總結(jié)，對招商選資的領(lǐng)導(dǎo)者和工作人員具有直接的指導(dǎo)意義。營銷大師的箴言、溝通與口才、商務(wù)談判、世界主要國家高科技園區(qū)的經(jīng)驗等內(nèi)容對招商選資的領(lǐng)導(dǎo)者和工作人員、理論工作者、大學(xué)教師和在校大學(xué)生都有借鑒和參考作用?！墩猩踢x資的經(jīng)營管理》作為課題，榮獲南開大學(xué)國際經(jīng)濟研究所“理論聯(lián)系實際重大突破獎”。

作者簡介

　　張鴻儒，1956年生子天津，父親是會計師，母親是工人?！拔母铩敝凶x小學(xué)、中學(xué)。1974年下鄉(xiāng)到天津西青區(qū)做知識青年，一年后作民辦教師。1977年選調(diào)到天津鑄石廠做工人，后在財務(wù)科、保衛(wèi)科“以工代干”。1979年考入中國政法大學(xué)，1983年畢業(yè)回天津，先后在天津市人大、市政府機關(guān)任處長，天津閥門廠任廠長，天津港保稅區(qū)管委會任副主任、貿(mào)發(fā)局長。1999年相繼任中國香港津聯(lián)集團（兼任天津發(fā)展公司）副總經(jīng)理、總經(jīng)理。2006年任天津汽車工業(yè)（集團）有限公司副總經(jīng)理，兼任天津濱海汽車零部件產(chǎn)業(yè)園有限公司總經(jīng)理?！　?983年獲得法學(xué)學(xué)士學(xué)位，1993-1999年在南開大學(xué)國際經(jīng)濟研究所獲得碩士學(xué)位、博士學(xué)位。并任南開大學(xué)兼職教授，中國招商引資研究院首席研究員；具有律師執(zhí)業(yè)資格，為天津市經(jīng)濟仲裁委員會委員?！　⑴c編寫了《立法理論與立法技術(shù)》、《中國社會主義股份經(jīng)濟問答》、《走上興隆之路——企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略概說》等3本著作，并發(fā)表法律、經(jīng)濟、管理類論文多篇?！　?0年的招商選資工作，與世界許多國家的商人斡旋，不但積累了豐富的工作經(jīng)驗，而且還對工作進行了大膽的創(chuàng)新，像天津保稅區(qū)國際棉花交易市場、天津東麗湖世界滑水基地、天津濱海汽車零部件產(chǎn)業(yè)園、團泊湖（天津）生化與制藥產(chǎn)業(yè)園等都是他或以他為主的作品。特別是2009年，一年中成功運作了20個項目，其中10個項目已開工建設(shè)，2個項目當(dāng)年生產(chǎn)，出讓土地600多畝，總計投資12億多元，創(chuàng)造了招商選資的輝煌。

書籍目錄

第一篇 做好招商選資的準(zhǔn)備工作第一章 招商選資的黨務(wù)工作第一節(jié) 招商選資方向、戰(zhàn)略、目標(biāo)、政策的制定第二節(jié) 招商選資工作重大事項的領(lǐng)導(dǎo)第三節(jié) 招商選資重要人才的選聘第四節(jié) 對群眾組織的領(lǐng)導(dǎo)第五節(jié) 組織政治理論學(xué)習(xí)第六節(jié) 開展紀(jì)檢、監(jiān)察工作第七節(jié) 招商選資的黨建工作第二章 招商選資與國際資本流動第一節(jié) 國際資本流動與直接投資第二節(jié) 國際資本直接投資的原因、規(guī)律、特點和發(fā)展第三節(jié) 國際資本直接投資的主要國家、跨國公司第四節(jié) 主要吸引外資國家的投資環(huán)境第五節(jié) 吸引國際資本直接投資的主要做法第六節(jié) 中國利用外資的特點、成績和存在的主要問題第三章 招商選資的原理和原則第一節(jié) 招商選資正解第二節(jié) 對資本的認(rèn)識與分析第三節(jié) 決定選資和投資的依據(jù)——利益的最大回報第四節(jié) 招商要追求雙贏，選資要實現(xiàn)互惠第五節(jié) 不同性質(zhì)資本的投資分析第六節(jié) 招商選資工作的發(fā)展變化第七節(jié) 招商選資領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)認(rèn)識第八節(jié) 招商選資應(yīng)做的準(zhǔn)備工作第九節(jié) 招商選資領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)掌握的具體做法第十節(jié) 死抓項目，大力發(fā)展第十一節(jié) 用投資乘數(shù)評價項目好壞第十二節(jié) 用累積稅收折現(xiàn)率計算土地盈虧第十三節(jié) 項目的甄別分析和取舍標(biāo)準(zhǔn)第十四節(jié) 概算招商選資的效益第十五節(jié) 招商選資中的政府作為第十六節(jié) 與政府部門在工作上相互配合第十七節(jié) 招商選資效果好壞與成敗分析第十八節(jié) 投資者的需求與對策第十九節(jié) 對投資決策人的影響第二十節(jié) 招商選資成功的表現(xiàn)第二十一節(jié) 招商選資行為的特性第四章 招商選資的機構(gòu)和人員第一節(jié) 時代召喚，重任挑選——招商選資工作人員的能力水平第二節(jié) 表里俱佳，內(nèi)外兼修——招商選資人員應(yīng)具有的條件第三節(jié) 勝不驕，敗不餒，高不傲，低不卑——招商選資人員必備的氣質(zhì)第四節(jié) 不斷進取，不斷成功——招商選資人員的學(xué)習(xí)法寶第五節(jié) 靶心精確，點滴到位——招商選資人員應(yīng)接受的培訓(xùn)第六節(jié) 業(yè)績輝煌，待遇優(yōu)厚——招商選資人員的使用第七節(jié) 外是雄獅，內(nèi)是虎狼——招商選資工作的領(lǐng)導(dǎo)第八節(jié) 兔子跑得快，全靠狼作怪——招商選資團隊的效率第九節(jié) 沙丁魚死不了，全憑鯰魚追著跑——提高招商選資團隊的活力第十節(jié) 激勵優(yōu)者，淘汰劣者¨——招商選資隊伍的自身建設(shè)第十一節(jié) 分工定責(zé)任，合作攻目標(biāo)——招商選資隊伍的目標(biāo)責(zé)任管理第十二節(jié) 一旦發(fā)現(xiàn)破窗戶，即刻修補不耽誤——招商選資工作的自我完善第十三節(jié) 文化在腦，項目在手——招商選資團隊的文化理念第二篇 駕馭招商選資的實務(wù)第五章 招商選資人員的溝通與口才訓(xùn)練第一節(jié) 關(guān)于溝通第二節(jié) 口才的訓(xùn)練第六章 招商選資人員的禮儀訓(xùn)練第一節(jié) 服飾禮儀第二節(jié) 迎送禮儀第三節(jié) 會面禮儀第四節(jié) 宴請進餐第五節(jié) 旅行與交通的禮儀第六節(jié) 住宿休息的禮儀第七節(jié) 贈送和接受禮品的禮儀第八節(jié) 電話禮儀第七章 招商選資工作中的客產(chǎn)開發(fā)與項目推動第一節(jié) 開發(fā)潛在客戶第二節(jié) 接觸可能客戶第三節(jié) 深化與投資者的關(guān)系第四節(jié) 招商選資單位的介紹第五節(jié) 安排客人參觀考察第八章 招商選資的談判第一節(jié) 談判的定義和本質(zhì)第二節(jié) 談判的態(tài)度和原則第三節(jié) 談判的修養(yǎng)和禮儀第四節(jié) 談判的準(zhǔn)備和方案第五節(jié) 談判的方法和技巧第六節(jié) 談判的成果第九章 招商選資的思路和理念第一節(jié) 招商選資準(zhǔn)備階段要解決的三個問題第二節(jié) 項目始于“知曉”，成于“優(yōu)惠第三節(jié) 招商選資把有資源變成有優(yōu)勢第四節(jié) 招商選資工作要重選質(zhì)量，輕選數(shù)量和規(guī)模第五節(jié) 招商選資要爭取“近利”與“遠(yuǎn)利”的平衡第六節(jié) 紅色地毯，綠色項目第七節(jié) “三心二意”推項目第八節(jié) 打好土地變量牌，項目建得好又快第九節(jié) 招商選資要有最新的營銷理念指導(dǎo)第十節(jié) 最樸素的招商定律：拜訪量定江山，業(yè)績來自準(zhǔn)客戶第十一節(jié) 把梳子賣給和尚第十二節(jié) 光腳人都是買鞋的潛在客戶第十三節(jié) 不會寫字的人也買筆，不識字的人也買書第十四節(jié) 毒藥也能賣，荒地有人買第十五節(jié) 好酒也怕巷子深第十六節(jié) 繁華的地方原有草第十七節(jié) 原始也是特色第十八節(jié) 落后更易增長第十九節(jié) 潮漲有推力，潮落可拾遺第十章 招商選資的策略和方針第一節(jié) 招商選資“五字經(jīng)”第二節(jié) 招商選資“五要則”第三節(jié) 招商選資“五杠桿”第四節(jié) 大項目，大優(yōu)惠第五節(jié) 錯位招商，正確決策第六節(jié) 增資和再投資是招商選資的捷徑第七節(jié) 招商選資，環(huán)境首要第八節(jié) 招商選資工作應(yīng)該成為專業(yè)的商業(yè)行為第九節(jié) 專業(yè)招商與社會招商相結(jié)合第十節(jié) 自身的比較優(yōu)勢是招商選資的直接前提第十一節(jié) 讓投資者出錢少，讓項目無限大第十一章 招商選資工作與營銷大師箴言第十二章 十八種招商選資的戰(zhàn)法第三篇 完成好招商選資的相關(guān)工作第十三章 清晰招商選資的財務(wù)工作第十四章 熟悉招商選資的法律工作第十四章 知曉招商選資的建設(shè)工作第四篇 擴大招商選資的視野第十六章 外國和中國臺灣地區(qū)的相關(guān)經(jīng)驗附錄參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　　1.必須加強對事關(guān)經(jīng)濟發(fā)展全局重大關(guān)系的研究　　中央要求各級黨組織要妥善處理好事關(guān)經(jīng)濟發(fā)展全局的重大關(guān)系，比如城鄉(xiāng)關(guān)系、地區(qū)經(jīng)濟關(guān)系、經(jīng)濟和社會發(fā)展的關(guān)系、人口與資源環(huán)境的關(guān)系、國內(nèi)發(fā)展和對外開放的關(guān)系、社會收入分配關(guān)系、改革發(fā)展和穩(wěn)定的關(guān)系等。深入研究和妥善處理這些重大關(guān)系，全面把握和妥善解決來自各方面的利益訴求，是黨領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)濟工作的重要立足點，也是黨在領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)濟工作的過程中謀全局、抓大事的具體體現(xiàn)。　　作為招商選資單位也是在各種關(guān)系交織下發(fā)展，這些關(guān)系包括招商選資單位與地方政府的關(guān)系，招商選資單位與相鄰招商選資單位、工業(yè)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園之間的關(guān)系，招商選資單位工業(yè)用地與農(nóng)村用地的關(guān)系，招商選資單位自身的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系，招商選資單位內(nèi)各個產(chǎn)業(yè)、企業(yè)之間的關(guān)系，招商選資單位所需資源與其他所需資源的關(guān)系等。只有按照統(tǒng)籌兼顧的思想處理好這些錯綜復(fù)雜的關(guān)系，自身才能實現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的發(fā)展?！　?.必須深入研究和把握市場經(jīng)濟運行的規(guī)律性　　認(rèn)識規(guī)律是黨提高駕馭市場經(jīng)濟能力，正確領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)濟工作的基本前提。只有在實踐中不斷探索和深入把握市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和運行特點，才能保證黨對經(jīng)濟工作領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)性，正確把握經(jīng)濟發(fā)展的方向，掌握工作的主動權(quán)，經(jīng)濟發(fā)展思路才更具有前瞻性，各種重大政策才更加符合實際、更加有效?！　?.必須妥善處理好地方和招商選資單位的黨政關(guān)系　　黨政關(guān)系處理得好，權(quán)力配置合理，就能造成和諧融洽、團結(jié)向上的局面，就能不斷提高黨領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)濟工作的水平和政府實施宏觀經(jīng)濟管理的效能。理順地方、招商選資單位黨委和政府（行政）的關(guān)系，涉及地方、招商選資單位發(fā)展的重要問題，由黨委（組織）集體討論決定，經(jīng)常性工作由政府及其部門按照職責(zé)權(quán)限決策和管理?！　?.必須深入研究招商選資工作的規(guī)律　　招商選資作為一項重要的經(jīng)濟工作，與別的任何工作，即使是與別的經(jīng)濟工作相比也有其固有的特性和規(guī)律，比如招商選資單位的發(fā)展周期，投資者投資規(guī)律，民營企業(yè)投資規(guī)律，跨國企業(yè)投資規(guī)律，項目的建設(shè)規(guī)律，等等，只有充分認(rèn)識，尊重這些規(guī)律，并在此基礎(chǔ)上充分發(fā)揮主觀能動性，積極運用這些規(guī)律，適當(dāng)?shù)剡M行創(chuàng)新，才能取得最佳的效果。黨組織的干部，尤其是領(lǐng)導(dǎo)干部要胸懷全局，放眼世界，虛心學(xué)習(xí)招商選資工作的一切規(guī)律，才能實現(xiàn)黨對招商選資工作的正確領(lǐng)導(dǎo)。

圖書封面

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