顧問式銷售團(tuán)隊(duì)

內(nèi)容概要

顧問式團(tuán)隊(duì)銷售是復(fù)雜產(chǎn)品銷售模式變革的方向，如何將這一銷售戰(zhàn)略落實(shí)為具體的行動？如何打造一支高效的顧問式銷售團(tuán)隊(duì)？作者剖析了大量成功與失敗案例，從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，詮釋了顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的5在核心問題：顧問式銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì)；顧問式銷售團(tuán)隊(duì)成長管理；顧問式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制；顧問式銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理；顧問式銷售團(tuán)隊(duì)績效管理。本書案例豐富，理論框架清晰，語言流暢，通俗易懂。    本書適用于企業(yè)營銷部門、人力資源部、售前服務(wù)支持部門的管理者、售前顧問及銷售人員。

作者簡介

陳關(guān)聚，西安交通大學(xué)管理學(xué)博士，高級經(jīng)濟(jì)師。曾在聯(lián)想集團(tuán)、北京東方通信、北京用友軟件集團(tuán)等企業(yè)任職，從事人力資源管理、銷售管理、項(xiàng)目管理和ERP高級顧問等工作，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)供職于西北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，從事教學(xué)與研究工作。

書籍目錄

推薦序一推薦序二第1章 步入顧問式銷售時代 銷售模式的變化 顧問式銷售單兵與顧問式銷售團(tuán)隊(duì) 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)勢 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)是不可逆轉(zhuǎn)的變革方向 本章小結(jié)第2章 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì) 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì) 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的角色設(shè)計(jì) 顧問團(tuán)隊(duì)的薪酬變革 選擇何種組織設(shè)計(jì)模式 本章小結(jié)第3章 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的成長 選擇適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)成員 客戶優(yōu)先對顧問資源配置的影響 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)成長階段 本章小結(jié)第4章 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)機(jī)機(jī)制 會議磋商機(jī)制 信息溝通機(jī)制 過程監(jiān)督機(jī)制 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用保障機(jī)制 本章小結(jié)第5章 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的沖突源 沖突的平均強(qiáng)度 沖突解決模式 本章小結(jié)第6章 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)績效管理 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)績效管理難點(diǎn) 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)個人績效評價策略 顧問式銷售團(tuán)隊(duì)個人績效評價反饋 個人績效評價的注意事項(xiàng) 團(tuán)隊(duì)績效評價 本章小結(jié)參考文獻(xiàn)后記

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