顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)

內(nèi)容概要

顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)銷售是復(fù)雜產(chǎn)品銷售模式變革的方向，如何將這一銷售戰(zhàn)略落實(shí)為具體的行動(dòng)？如何打造一支高效的顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)？作者剖析了大量成功與失敗案例，從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，詮釋了顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的5在核心問(wèn)題：顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì)；顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)管理；顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制；顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理；顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理。本書案例豐富，理論框架清晰，語(yǔ)言流暢，通俗易懂。    本書適用于企業(yè)營(yíng)銷部門、人力資源部、售前服務(wù)支持部門的管理者、售前顧問(wèn)及銷售人員。

作者簡(jiǎn)介

陳關(guān)聚，西安交通大學(xué)管理學(xué)博士，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。曾在聯(lián)想集團(tuán)、北京東方通信、北京用友軟件集團(tuán)等企業(yè)任職，從事人力資源管理、銷售管理、項(xiàng)目管理和ERP高級(jí)顧問(wèn)等工作，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)供職于西北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，從事教學(xué)與研究工作。

書籍目錄

推薦序一推薦序二第1章 步入顧問(wèn)式銷售時(shí)代 銷售模式的變化 顧問(wèn)式銷售單兵與顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì) 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)勢(shì) 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)是不可逆轉(zhuǎn)的變革方向 本章小結(jié)第2章 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)組織設(shè)計(jì) 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì) 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的角色設(shè)計(jì) 顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的薪酬變革 選擇何種組織設(shè)計(jì)模式 本章小結(jié)第3章 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng) 選擇適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)成員 客戶優(yōu)先對(duì)顧問(wèn)資源配置的影響 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段 本章小結(jié)第4章 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)機(jī)機(jī)制 會(huì)議磋商機(jī)制 信息溝通機(jī)制 過(guò)程監(jiān)督機(jī)制 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用保障機(jī)制 本章小結(jié)第5章 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)的沖突源 沖突的平均強(qiáng)度 沖突解決模式 本章小結(jié)第6章 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理難點(diǎn) 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)策略 顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)反饋 個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)的注意事項(xiàng) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià) 本章小結(jié)參考文獻(xiàn)后記

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