頂尖銷售人員的銷售圣經(jīng)

前言

銷售員是一個(gè)偉大的職業(yè)，它有別于其他任何職業(yè)，銷售工作極富魅力和挑戰(zhàn)性.自由、激發(fā)潛質(zhì)和高收入是這個(gè)職業(yè)的最大特點(diǎn)。越來(lái)越多的年輕人加入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，為追求夢(mèng)想而奮發(fā)努力。誰(shuí)都不是天生的銷售天才。即使是最優(yōu)秀的銷售人員，他們?cè)谑聵I(yè)上的成就也不是一步登天、平步青云，他們和普通的銷售人員在起點(diǎn)上并沒(méi)有太大的不同。同樣的起點(diǎn)，同樣的銷售流程，他們的能力也不比普通的銷售人員高多少。但是。優(yōu)秀的銷售人員要比平常人多付出二百倍的努力和一百倍的辛勤，在這看似光鮮亮麗的背后，卻是無(wú)盡的汗水。并不是任何人都能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員.只有那些比平常人付出更多努力、更多汗水的人，才能真正有所收獲，才能成為真正優(yōu)秀的銷售人員。業(yè)績(jī)是說(shuō)明一切問(wèn)題的關(guān)鍵。因此，在銷售界，怎樣才能快速有效地提升銷售業(yè)績(jī)成為越來(lái)越多的銷售人員所要重視和學(xué)習(xí)的問(wèn)題。那么.怎樣才能快速提升銷售業(yè)績(jī)呢？從眾多的成功銷售大師身上不難發(fā)現(xiàn).優(yōu)秀的銷售人員都具有一些共同的品質(zhì)：良好的心態(tài)、豐富的知識(shí)、過(guò)人的膽識(shí)和優(yōu)秀的人格魅力。正是具備了這些優(yōu)秀的品質(zhì)才能使他們?cè)谶@些看似平常簡(jiǎn)單的工作中，做出不平凡的業(yè)績(jī)。因此，為了幫助更多的銷售人員早日步入成功的軌道，本書以銷售活動(dòng)的基本過(guò)程為準(zhǔn)線，遵循銷售工作的一般規(guī)律，結(jié)合大量的實(shí)例，對(duì)成功銷售人員所具備的各方面品質(zhì)、能力與技巧做了全面的闡述。同時(shí)，針對(duì)銷售人員在銷售過(guò)程中可能遇到的各種難題進(jìn)行分析和解答。內(nèi)容涵蓋了銷售心態(tài)培養(yǎng)、銷售禮儀學(xué)習(xí)以及實(shí)際銷售當(dāng)中的各種技巧運(yùn)用等，旨在讓銷售人員掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的銷售理念、策略和方法，使銷售人員能夠迅速而輕松地提高銷售業(yè)績(jī)。從而。使本書真正成為一本能夠快速提升業(yè)績(jī)的銷售圣經(jīng)。

內(nèi)容概要

本書是針對(duì)銷售人員在銷售過(guò)程中可能遇到的各種難題而編寫的。內(nèi)容涵蓋了銷售心態(tài)培養(yǎng)、銷售禮儀學(xué)習(xí)以及實(shí)際推銷當(dāng)中的各種技巧運(yùn)用等，旨在讓銷售人員掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的銷售理念、策略和技巧，使銷售人員能夠迅速而輕松地提高銷售業(yè)績(jī)。    本書概括了眾多銷售大師的成功經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容涵蓋了銷售領(lǐng)域的各個(gè)方面，為讀者提供了即學(xué)即通、即學(xué)即用的銷售知識(shí)，是一本銷售人員必備的銷售圣經(jīng)。    閱讀本書，可快速提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力，準(zhǔn)確、有效地與客戶交往，切實(shí)提高自身的銷售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

丁硯鋒，畢業(yè)于首都師范大學(xué)，現(xiàn)就職于北京朦朦影視文化傳播有限公司，任圖書策劃兼撰稿人，5·26北京民營(yíng)圖書協(xié)會(huì)會(huì)員。

書籍目錄

第一章  推銷人員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)  培養(yǎng)良好的職業(yè)心態(tài)  熱愛(ài)自己的職業(yè)  工作要求專業(yè)化  不斷地給自己“充電”  做事情要有計(jì)劃性  合理安排工作時(shí)間  機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人  勇于承擔(dān)，敢于面對(duì)  成功來(lái)源于自信  相信情感的力量第二章  禮儀——銷售人員的必修課  塑造良好形象  微笑是打開僵局的最好途徑  銷售人員應(yīng)注意的言談舉止  傾聽是了解客戶最快的渠道  名片也是一種禮儀  學(xué)會(huì)贊美你的客戶  示范要比解說(shuō)更直接有效  著裝上的禮儀  牢記客戶的姓名是成功的關(guān)鍵  用熱情來(lái)打動(dòng)客戶第三章  做銷售先學(xué)做人  學(xué)會(huì)自我管理  多關(guān)心你的客戶  如何用好“一笑置之”  學(xué)會(huì)自我反省  銷售首先是推銷你自己  切忌與客戶爭(zhēng)辯  要有一顆看淡成敗的平常心  做一個(gè)有責(zé)任心的銷售人員  走好后退這步棋第四章  “好口才”是打開成功銷售大門的金鑰匙  好的開場(chǎng)白能抓住客戶的心  口才訓(xùn)練的基本方法  注意提問(wèn)的方式方法  打動(dòng)客戶內(nèi)心的銷售語(yǔ)言  充分發(fā)揮幽默感  把握好說(shuō)話的分寸尺度  巧妙介紹產(chǎn)品和價(jià)格  善于應(yīng)對(duì)的訣竅  常用的銷售口才技法  把握銷售中的口才細(xì)節(jié)第五章  銷售人員必須具備的心理戰(zhàn)術(shù)  巧妙利用客戶的“從眾”心理  知己知彼，解讀客戶的消費(fèi)心理  察言觀色，了解客戶的心理變化  換位思考，站在客戶的角度想問(wèn)題  化解客戶的拒絕  找到客戶的興趣點(diǎn)  巧用客戶“圖便宜”的心理  價(jià)格是決定客戶是否購(gòu)買的主要因素  應(yīng)對(duì)客戶實(shí)施心理戰(zhàn)的方法第六章  銷售人員必須具備的談判技巧  談判技巧的基本策略  打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格戰(zhàn)  靈活掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧  謹(jǐn)防價(jià)格陷阱  靈活應(yīng)對(duì)談判  學(xué)會(huì)在時(shí)間上做文章  沖動(dòng)是魔鬼  守住自己的底線第七章  成功銷售的潛規(guī)則  重視客戶身邊的“小人物”  不要以貌取人  距離產(chǎn)生美  真正成功的銷售是“雙贏”  態(tài)度決定成敗  千里之堤，潰于蟻穴  借口是失敗的根源  堅(jiān)持是成功的關(guān)鍵  切忌急于求成第八章  人脈是成功銷售的一半  廣泛積累人脈  拓展人脈的捷徑  如何經(jīng)營(yíng)人脈  信任是與人交往的基礎(chǔ)  學(xué)會(huì)借助他人的力量  你生命中的貴人  重視小客戶的作用  緊緊抓住大客戶  有人脈才會(huì)有財(cái)脈  學(xué)會(huì)利用客戶的人脈第九章  為自己銷售的產(chǎn)品定位  了解自己銷售的產(chǎn)品  找準(zhǔn)銷售的方向  確。定銷售的目標(biāo)  合理講述產(chǎn)品的優(yōu)越性  準(zhǔn)確分析客戶的需求  找準(zhǔn)銷售的關(guān)鍵人物  如何應(yīng)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)  尋找產(chǎn)品的潛在客戶  技巧性地為產(chǎn)品報(bào)價(jià)第十章  優(yōu)質(zhì)服務(wù)是決定銷售成敗的關(guān)鍵  優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是最好的銷售  要像服務(wù)自己一樣服務(wù)客戶  謹(jǐn)慎處理服務(wù)中的小細(xì)節(jié)  經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系  時(shí)刻讓客戶保持信任感  真正的銷售始于售后  耐心處理客戶的不滿  對(duì)待客戶的異議要注意方式方法  如何處理好客戶的投訴  讓客戶滿意是服務(wù)的根本第十一章  銷售人員應(yīng)如何催賬收款  催賬收款時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)  電話催賬前的準(zhǔn)備工作  電話催款的方法  電話催賬中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)  談判心理在催賬中的作用  催賬中的語(yǔ)言表達(dá)能力  催賬高手的成功之道第十二章  學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售大師的成功經(jīng)驗(yàn)  成功來(lái)自于信念  優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度  熱愛(ài)職業(yè)的喬·吉拉德  原一平的成功啟示  “銷售鬼才”田中道信的成功秘訣  “和平鴿之父”菲勒布斯  “拍立得”的熱銷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

微笑是一把神奇的鑰匙，可以打開心靈的幽宮，它的光芒，照耀了周圍的一切，給周圍的氣氛增添了溫暖。微笑能使陌生人感到親切，使朋友感到安慰，使親人感到愉悅。微笑，也是親近客戶的媒介。一個(gè)真誠(chéng)的微笑，會(huì)讓人感到平易近人。銷售人員面帶微笑，客戶就有了賓至如歸之感。你有沒(méi)有注意過(guò)自己在銷售時(shí)的表情？是微笑，還是面無(wú)表情？如果是前者，恭喜你，你已快成為頂級(jí)銷售人員了；而如果是后者，你恐怕從現(xiàn)在起要學(xué)會(huì)如何微笑。為什么微笑會(huì)有如此大的魔力呢？因?yàn)槲⑿λ硎镜氖恰拔蚁矚g你。你使我快樂(lè)，我很高興見到你”。做銷售每天都要面對(duì)不同的人，每個(gè)人都可能成為你的準(zhǔn)客戶，而微笑就如同直通人心的世界語(yǔ)，它能深深地打動(dòng)客戶的心，化解你們之間原有的陌生。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說(shuō)：“當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)人理睬你?！币灿腥苏f(shuō)：“原一平的微笑價(jià)值百萬(wàn)美元?！边@都充分體現(xiàn)了微笑在銷售員的銷售過(guò)程中發(fā)揮的巨大力量。日本推銷之神原一平曾經(jīng)一度為自己個(gè)子矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長(zhǎng)嘆：“老天爺對(duì)我真不公平！”但在原一平加入明治保險(xiǎn)公司不久，與原一平個(gè)子相差無(wú)幾的高木金次先生召見了他，他們之間的一番談話改變了原一平的命運(yùn)。高木先生曾留過(guò)學(xué)，在美國(guó)專攻過(guò)營(yíng)銷，他的身材比原一平略高一點(diǎn)，而且他的身體欠佳，瘦瘦弱弱的。若只看外表的話，他和原一平相似。他凝視著原一平，靜靜地說(shuō)；“原老弟，個(gè)子高大、體格魁梧的人，先是外表就顯得威風(fēng)凜凜，因一此，拜訪客戶時(shí)也容易讓對(duì)方產(chǎn)生好印象?？墒牵瑐€(gè)子矮小的人，即使具有同樣的技術(shù)，不，縱然他的技術(shù)超過(guò)前者許多，由于受先天條件的限制，在踏出第一步時(shí)，無(wú)形中已經(jīng)吃了大虧。你我都屬于身材矮小的人，為了不輸給個(gè)子高、體格好的人，同樣要踏出第一步時(shí)，該怎么做呢？我想，首先必須以表情制勝，特別是非重視笑容不可，務(wù)必顯出發(fā)自肺腑的笑容?！彼哪樕狭⒖谈‖F(xiàn)出笑容，那是一種真誠(chéng)的笑容，是純真感人的笑容，這笑容使原一平茅塞頓開。自此以后，為了能夠使自己的微笑讓別人看起來(lái)是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)笑容，原一平著手訓(xùn)練笑容。他假設(shè)各種場(chǎng)合與心理，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種微笑時(shí)的面部表情。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā)，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以他找了一面能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，認(rèn)真地練習(xí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，他發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合、眉毛的上揚(yáng)與下垂、皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑”的效果。有一段時(shí)間，他甚至因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問(wèn)題；也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長(zhǎng)期苦練之后，他可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。后來(lái)，他竟然把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)笑容，如嬰兒般天真無(wú)邪，散發(fā)出誘人的魅力。令人如沐春風(fēng)，無(wú)法抗拒。有一次，原一平去拜訪一位客戶。之前，他了解到此人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見面后果真如此，有時(shí)他們談得正歡，客戶卻突然煩躁起來(lái)。下面是他們某次談話的情景?！澳愫茫沂窃黄?，明治保險(xiǎn)公司的推銷員?！薄芭?，對(duì)不起，我不需要投保。我向來(lái)討厭保險(xiǎn)?！澳芨嬖V我為什么嗎？”原一平微笑著說(shuō)。“討厭需要理由嗎！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩?！奥犈笥颜f(shuō)你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事?！痹黄揭琅f面帶笑容地望著他。聽原一平這么一說(shuō)，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說(shuō)說(shuō)你的保險(xiǎn)吧！”原來(lái)是這樣，他并非真的討厭保險(xiǎn)，而是不喜歡推銷員。

媒體關(guān)注與評(píng)論

溝通，首先是面對(duì)自己，如果你連自己都溝通不良，那么怎么奢談和陌生人溝通?！　　酌伞．施萊辛斯基(著名營(yíng)銷大師)凡是你忘記或想不起來(lái)的事情，你的敵人會(huì)告訴你?！　　嗍谰S(管理學(xué)大師)營(yíng)銷并不是一味地推銷已有產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。　　——菲利普·科特勒(現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父)銷售的成功就是99％的努力加1％的技巧。　　——原一平(推銷之神)你一生中推銷的唯一產(chǎn)品，就是你自己?！　　獑獭ぜ?世界汽乍銷售第一人)

編輯推薦

《頂尖銷售人員的銷售圣經(jīng)》：據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)不愿自我提升的銷售人員，得到發(fā)展的機(jī)率大概不超過(guò)3%，所以說(shuō)銷售人員想要發(fā)展自己必寫要有些志，并且能夠很好地進(jìn)行自我提升，經(jīng)驗(yàn)得以積累，技能得以提高，以態(tài)得以堅(jiān)韌，具有大將之風(fēng)，才能成就大將之事。

圖書封面

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