原一平的瘋狂推銷術(shù)

內(nèi)容概要

在日本保險(xiǎn)業(yè)，他是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩＝偃f的日本壽險(xiǎn)從業(yè)人員中，也許會(huì)有人不知道十大壽險(xiǎn)公司老總的名字，但絕對沒有人不認(rèn)識原一平。    “推銷之神”已名聲赫赫，收入豐厚，但是他從來沒有停止過自己的瘋狂推銷。他總是睡得晚，起得早。他的太太曾關(guān)愛地埋怨他說：“以我們現(xiàn)在的儲蓄已夠終生享用，不愁吃穿，何必每日再這樣勞累地工作呢？”原一平回答道：“這不是不愁吃穿的問題，而是我心中有一團(tuán)火在燃燒著，是這一團(tuán)永不服輸?shù)幕鹪谏眢w內(nèi)作怪的緣故?！?/pre>



書籍目錄
第一章  瘋狂治身之術(shù)，激發(fā)潛雒  推銷員的“五張臉譜”  哲理透視的玄機(jī)  修行自身，原一平的批評會(huì)  在自信的光環(huán)下造就奇跡  與情緒揮手告別  不該遺忘的自省  時(shí)刻檢討自己  瘋狂自省術(shù)：雇用別人調(diào)查自己  價(jià)值百萬的微笑  用勤奮贏得精彩人生  頂尖推銷員擁有的五種愛  三分膽量，七分“折騰”  擁有敏銳的觀察力和判斷力  用“禮節(jié)”回饋對方  跳進(jìn)自己畫的“圈子”  讓“尊重”先上路  三人行必有我?guī)煹诙? 人際戰(zhàn)術(shù)，助你搬走路邊的石頭  有人脈才能賺大錢  推銷新人如何建立人際關(guān)系網(wǎng)  聞其聲，辨其人，識其心  墻頭草，隨風(fēng)倒——見什么人說什么話  遠(yuǎn)離“獨(dú)行俠”，建立良好的客戶關(guān)系  站在對方的立場上思考  “菜鳥”推銷員的成功術(shù)  以“禮”洗心法  “擒賊先擒王”的戰(zhàn)術(shù)  提升推銷技巧的人際關(guān)系  推銷的“為人”三境界第三章  追蹤之術(shù)，接近客戶的要訣  發(fā)現(xiàn)“新市場”  巧設(shè)“禮物陷阱”吸引客戶  現(xiàn)場表演吸引百萬客戶  找準(zhǔn)客戶的好奇心對癥下藥  名片與廣告的妙用  尋找準(zhǔn)客戶的五大方法  開發(fā)新客戶需要注意的問題  初見面的七秒鐘決定你的“生死”  “一來就走”的絕招  采用“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)  “打一巴掌，給個(gè)甜棗”  “地毯”式追蹤術(shù)第四章  人性之術(shù)，了解不同類型的客戶  刁蠻型客戶  貪小便宜型客戶  理智型客戶  標(biāo)新立異型客戶  少言寡語型客戶  專家型客戶  關(guān)系型客戶  吝嗇型客戶  獨(dú)斷專行型客戶  孩子氣型客戶  粗魯型客戶第五章  用“嘴”瘋狂賺錢的推銷之術(shù)  用聲音征服客戶  好的開場白是成功的一半  一句幽默話，化開三九冰  用贊美之話籠絡(luò)客戶的心  用激將法刺激客戶  關(guān)鍵時(shí)刻需要閉上嘴巴  應(yīng)對客戶借口話術(shù)  自言自語話推銷  巧妙的長話短說  “花言巧語”促成交  推銷人員說話十大禁忌第六章  電話之術(shù)，千里“姻緣”一線牽  膽大者的電話推銷  電話推銷的秘訣  電話預(yù)約三部曲  預(yù)約中遇到的問題  電話中的藝術(shù)之音  預(yù)約日期怎么定  巧妙地越過接線人  撥打陌生拜訪電話的說話技巧  透過電話“看見”對方  電話邀約的三大心態(tài)第七章  再訪之術(shù)，抓住潛在客戶的心  再次拜訪的技巧  體驗(yàn)姓名的魅力  將上座讓給客戶  形象是一張有效的通行證  再次訪問的注意事項(xiàng)  一分鐘的魅力  再次訪談中的最后時(shí)間策略  面對客戶的五大提問技巧  用“非語言信息”使客戶卸下防備  拒絕前的應(yīng)對策略  將“拒絕”變成訂單第八章  談判之術(shù)，最賺錢的商業(yè)策略  談判的基本功  推銷員如何與客戶提價(jià)錢  談判：問出對手的底牌  談判者要學(xué)會(huì)拒絕的藝術(shù)  讓步后，馬上要求“回報(bào)”  結(jié)束討價(jià)還價(jià)的絕招——反悔  至少準(zhǔn)備一個(gè)無理的要求  心理平衡——價(jià)格談判的關(guān)鍵  討價(jià)還價(jià)的技巧  推銷員成功談判五絕招  假價(jià)反擊談判策略  借助上級領(lǐng)導(dǎo)的威望談判  盡量滿足客戶的興趣第九章  隆龍之術(shù)，成功簽約總動(dòng)員  暗度陳倉之術(shù)  步步緊逼之術(shù)  請君入甕之術(shù)  偷梁換柱之術(shù)  孤獨(dú)求敗之術(shù)  巧用“習(xí)慣”之術(shù)  理論說明之術(shù)  成交的目的與時(shí)機(jī)  簽約時(shí)的注意事項(xiàng)  在三分之一處成交  常用十大推銷成交技巧  成交關(guān)頭多留意第十章  服務(wù)再服務(wù)，給成功力口點(diǎn)料  口碑推銷，讓你的產(chǎn)品靚起來  在老客戶那里掘金  情感推銷，成功的戰(zhàn)略  為客戶服務(wù)的三要訣  培養(yǎng)客戶的忠誠度  無條件為客戶提供售后服務(wù)  留住客戶的四種有效方法  用服務(wù)跟進(jìn)銷量第十一章  走一條自己的路，不虛此生  永不服輸?shù)摹鞍稀? 蝸居于公園之中  不畏辛酸與苦難  沉浸在“名牌西服”中  從乞丐到天王的蛻變  家庭中的后備力量  時(shí)刻不忘給自己“充電”  有成功理當(dāng)回報(bào)  原一平的推銷結(jié)晶第十二章  邁出推銷的誤區(qū)，成功不是一朝之事  小心“禍從口出”的誤區(qū)  心理誤區(qū)難成事  別讓這些行為壞了事  成交前后的三大誤區(qū)  團(tuán)隊(duì)精神至關(guān)重要


章節(jié)摘錄
　　第一章 瘋狂治身之術(shù)，激發(fā)潛雒　　推銷員的“五張臉譜”　　推銷大師原一平認(rèn)為每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。為此，推銷員必須在真正了解了自己之后，才能根據(jù)自己的資源來重新為自己定位。失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起?！　榱俗尭嗟耐其N員容易解決在推銷中遇到的問題，針對不同的推銷員總結(jié)出五張“臉譜”，也就是五種類型。推銷員可對號入座，找到屬于自己的臉譜，為自己在重新定位的過程中找到依據(jù)?！　?.欺騙型　　欺騙型的主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶?！　∧彻居捎谕瞥隽艘粋€(gè)新品牌，派推銷員小李去開拓云南省市場。他出差回來說昆明有個(gè)大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個(gè)月資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊，大概過個(gè)把月就打款進(jìn)貨。過了一段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)跟進(jìn)此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事地一聊就是半個(gè)小時(shí)，然后非常堅(jiān)定地回復(fù)領(lǐng)導(dǎo)：15天后客戶立即打款。15天后領(lǐng)導(dǎo)又施壓，他便說還要10天左右，盡量爭取本周內(nèi)叫客戶打款等?！　∽詈髮?shí)在無法拖了，便很無奈地告訴領(lǐng)導(dǎo)，該客戶突然發(fā)生了什么事情，現(xiàn)在暫時(shí)不接新品牌，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，他那里還有幾個(gè)不錯(cuò)的客戶，雖然實(shí)力相對小一點(diǎn)，但是在昆明也是有頭有臉的，他接觸過兩次對方也很有意向，他馬上聯(lián)系一下看看。諸如此類。眼看這種伎倆無法再奏效，便換個(gè)公司，工作方式如法炮制?！　〈朔N推銷員喜歡用形容詞，喜歡給注重業(yè)績的領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫餅充饑”的小游戲，而且在每個(gè)公司大概都是“混”三個(gè)月或者半年的時(shí)間。屬于混混推銷中的典型代表，在業(yè)績方面常常是一無是處。很多新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)務(wù)能力或者業(yè)績無法進(jìn)行有效突破時(shí)，在公司推銷任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類型?！　榇耍黄酱髱焺裾]那些剛剛進(jìn)入推銷行業(yè)的新人，要成為一名有抱負(fù)的年輕人，千萬不要在遇到什么挫折或者困難時(shí)，便鉆“牛角尖”，走上一條永遠(yuǎn)沒有成功和成就可言的不歸之路。　　2.普通型　　普通型的主要特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么創(chuàng)新，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)?！　∵@種推銷員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客戶維護(hù)，對于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話，往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向。　　為此，此類推銷員要想獲得成功就要為自己制定一個(gè)升級的計(jì)劃。應(yīng)該多多參考一些有價(jià)值的成功案例、手段等實(shí)戰(zhàn)知識、技能，多接觸一些較為優(yōu)秀的推銷員，定期進(jìn)行交流，以獲得一些深度操作手法?！　?.執(zhí)著型　　執(zhí)著型的推銷員腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁兒”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低。　　公司委任王帥負(fù)責(zé)四川省市場。他每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地地去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是，由于開發(fā)市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。　　為此，原一平推銷中認(rèn)為，要成為一名合格的業(yè)務(wù)人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)方面的技巧?！　?.投機(jī)型　　投機(jī)型的推銷員主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢地達(dá)成銷售目的。　　很多優(yōu)秀的推銷員都有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活地拆分公司的經(jīng)銷政策，以利于市場的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場工作遺留很多“后遺癥”。　　他們有業(yè)績時(shí)會(huì)容易自滿，有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)，甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門戶。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)力以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)?！　榇耍其N員在取得業(yè)績時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。但是，此類推銷員善于琢磨談判對象的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很高?！　?.資源整合型　　資源整合型的推銷員主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意，有效策劃，并善于整合各方資源和利益，達(dá)成一種受到參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對于競爭愈加激烈的今天，這種推銷人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長治久安”的區(qū)域市場環(huán)境?！　∑渖朴趧?chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者?！　τ诖祟愅其N員，主要在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面有很大的發(fā)展空間，特別是在這些方面的工作實(shí)踐。相信用不了多久，便是一個(gè)不可多得的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者?！　∷?，現(xiàn)實(shí)中推銷員有五張不同的“臉譜”，也是推銷員了解自己的一面鏡子。只有了解了自己，才能知道自己的位置以及應(yīng)該如何成長?！　　?/pre>




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