開(kāi)店一定要懂營(yíng)銷知識(shí)

前言

　　當(dāng)今社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，再加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響在短期內(nèi)很難消除，工作很不容易找；即使找到，待遇又很低，不能令人滿意。在這種情況下，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，開(kāi)店是創(chuàng)業(yè)的最佳途徑，不僅可以施展自己的才華，鍛煉自己的能力，而且還可以積累自己的財(cái)富。但也有不少人認(rèn)為，開(kāi)一個(gè)小店，最多不過(guò)是一小商小販。有這種想法，是大錯(cuò)特錯(cuò)。古今中外，很多富豪都是從一家小小的店鋪白手起家的，如“肯德基”、“麥當(dāng)勞”、“沃爾瑪”不都是從一個(gè)小店經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，最終做到了全球連鎖嗎？尤其是“沃爾瑪”還做到了世界500強(qiáng)之首。每年我國(guó)有數(shù)百萬(wàn)的各式店鋪在喜慶洋洋的氣氛中開(kāi)張，由此催生出數(shù)之不盡的新富翁?！　“殡S著一個(gè)個(gè)時(shí)尚、風(fēng)光的新潮店鋪的出現(xiàn)，我們不得不承認(rèn)：開(kāi)小店，賺大錢。然而，開(kāi)店容易嗎？答案是否定的。開(kāi)店并非像有些人想象的那么容易。不要認(rèn)為有了一筆資金，選個(gè)地點(diǎn)，裝修一下房子，掛上干凈的招牌，就是開(kāi)店了。很多新店老板在信心滿懷中開(kāi)張，往往卻事與愿違，結(jié)果是門可羅雀，以失敗而告終；而有的老板通過(guò)精心的策劃、靈活的經(jīng)營(yíng)、科學(xué)的管理使小店生意蒸蒸日上，越做越大?！　∧敲丛鯓硬拍荛_(kāi)一家賺錢的店，讓自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想得以實(shí)現(xiàn)呢？只要你掌握了其中的訣竅，尤其是掌握了一定的銷售技巧，想開(kāi)一家成功的店并非是難以做到的。

內(nèi)容概要

有句俗話叫做“生意做遍，不如開(kāi)店”?，F(xiàn)在確實(shí)是一個(gè)開(kāi)店投資的時(shí)代，也是一個(gè)可以靠開(kāi)店致富的時(shí)代。開(kāi)店不僅可以施展自己的才華，鍛煉自己的能力，而且還可以積累自己的財(cái)富。    本書匯集了開(kāi)店?duì)I銷的知識(shí)，積累了開(kāi)店的多種營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為那些創(chuàng)業(yè)開(kāi)店者出謀劃策、指點(diǎn)迷津。本書所涉及的開(kāi)店?duì)I銷知識(shí)包括開(kāi)店之前的店鋪市場(chǎng)定位，對(duì)顧客消費(fèi)心理的理解，店鋪商品價(jià)格的確定，店鋪銷售氛圍的營(yíng)造，怎樣對(duì)店鋪進(jìn)行廣告宣傳，如何做好店鋪的商品促銷，如何進(jìn)行店鋪商品的推介，如何排除顧客異議，如何促進(jìn)顧客成交，如何提升店鋪的服務(wù)水平以及如何避免店鋪的營(yíng)銷禁忌等店鋪創(chuàng)業(yè)者迫切關(guān)心和急需應(yīng)用的店鋪營(yíng)銷智慧和賺錢藝術(shù)。

書籍目錄

第一章  給你的店鋪一個(gè)獨(dú)特的坐標(biāo)——如何做好店鋪市場(chǎng)定位  確定市場(chǎng)定位的主要因素  塑造獨(dú)具魅力的店鋪經(jīng)營(yíng)特色  找準(zhǔn)最有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目  全面剖析市場(chǎng)機(jī)遇  瞄準(zhǔn)“嘴巴”開(kāi)店最保險(xiǎn)  女人和孩子的“錢”最好賺第二章  銷售的實(shí)質(zhì)就是“銷心”——如何順應(yīng)顧客的消費(fèi)心理  顧客的心理需求有哪些  顧客是如何做出購(gòu)買決策的  不同年齡段顧客的消費(fèi)心理  不同性格顧客的消費(fèi)心理  不同性別顧客的消費(fèi)心理  顧客都想當(dāng)銷售過(guò)程中的主角  顧客往往會(huì)跟著“行家”行動(dòng)  顧客的同伴冷落不得第三章  失價(jià)失全局，定價(jià)定天下——如何確定店鋪商品的價(jià)格  了解顧客的心理預(yù)期價(jià)格  店鋪商品定價(jià)的目標(biāo)  差異化定價(jià)——把相同賣得不同  目標(biāo)顧客定價(jià)——讓顧客對(duì)號(hào)入座  心理定價(jià)——讓顧客從心里感到物有所值  小數(shù)點(diǎn)定價(jià)——尾數(shù)帶9的魔力  如何實(shí)行店鋪商品的降價(jià)策略  如何實(shí)行店鋪商品的提價(jià)策略  如何避免店鋪之間的價(jià)格戰(zhàn)  影響店鋪定價(jià)的因素第四章  讓購(gòu)物成為一種享受——如何營(yíng)造店鋪的銷售氛圍  商店的出入口設(shè)置要方便顧客  如何讓櫥窗“勾引”顧客的心  美觀舒適的店鋪布局方法  做好店鋪商品陳列的原則  店鋪商品陳列要始終保持新意  店鋪商品陳列出彩的幾種方法  如何利用燈光烘托銷售氛圍  如何利用色彩烘托銷售氛圍  如何利甩氣味烘托銷售氖圍第五章  讓你的店鋪更深入人心——如何進(jìn)行店鋪的廣告宣傳  店鋪招牌的形式與材料選擇  廣告宣傳要遵循的原則  店鋪廣告有高招  店面pop廣告的種類有哪些  廣告創(chuàng)意要借勢(shì)  善用各種媒介塑造店鋪的形象  利用主題活動(dòng)展示店鋪的風(fēng)采  巧借名人為店鋪造聲勢(shì)  合理贊助，四兩撥千斤第六章  給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由——如何做好店鋪的商品促銷  促銷是店鋪營(yíng)銷的“核武器”  促銷要圍繞著消費(fèi)需求和消費(fèi)動(dòng)機(jī)  制訂促銷計(jì)劃要考慮的因素  捆綁促銷——用“雙胞胎”吸引顧客  打折促銷——沒(méi)有顧客不喜歡低價(jià)  有獎(jiǎng)銷售——充分利用顧客的消費(fèi)心理  限時(shí)搶購(gòu)促銷——去晚了可就買不到了  贈(zèng)品促銷——小禮品帶來(lái)大收益  現(xiàn)場(chǎng)演示促銷——親眼目睹實(shí)惠后的狂購(gòu)  如何避免商品促銷的誤區(qū)第七章  5分鐘讓顧客愛(ài)上你的商品 ——如何進(jìn)行店鋪的商品推介  如何做一個(gè)優(yōu)秀的“王婆”  如何向顧客推銷商品  推銷商品的原則有哪些  一定要提煉出商品的賣點(diǎn)  運(yùn)用FAB法則介紹商品  引導(dǎo)顧客體驗(yàn)才能提升業(yè)績(jī)  提示商品的銷售技巧第八章  把顧客的“不”變成“是”——如何處理顧客的異議、抱怨和投訴  不怕顧客有異議  處理異議的正確態(tài)度  處理顧客投訴的基本原則  找出顧客產(chǎn)生異議的主要原因  處理顧客異議、抱怨和投訴的一般程序  把握處理異議的有利時(shí)機(jī)  一定要弄清楚異議的真假  常見(jiàn)異議處理方法  如何有效化解顧客投訴  如何有效預(yù)防顧客提出異議第九章  成交才是硬道理——如何讓顧客下決心付賬  哪些信號(hào)顯示出顧客已下決心購(gòu)買  引導(dǎo)不用著急，但成交必須迅速  巧用激將法促使顧客購(gòu)買  巧用小點(diǎn)成交法推進(jìn)交易  巧用提示法促使顧客成交  有時(shí)候可“逼迫”顧客成交  巧用情感攻略促使顧客成交第十章  售賣服務(wù)，從細(xì)節(jié)開(kāi)始——如何提升店鋪的服務(wù)水平  用熱情感化顧客心靈  用服務(wù)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)  對(duì)待顧客要不厭其煩  接待顧客的方法技巧  賣顧客需要的，而不是你想賣的  店容整潔不容忽視  向顧客提供全面而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)  千萬(wàn)不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)  特色服務(wù)必有特別效果  建立檔案，把顧客牢記心中  如何做好售后服務(wù)第十一章  商店的潛規(guī)則一定要懂——如何避免店鋪營(yíng)銷禁忌  避免隨意調(diào)整店鋪的經(jīng)營(yíng)方式  避免店員“群攻”顧客  避免對(duì)顧客進(jìn)行強(qiáng)行推銷  避免嘲笑顧客，傷害顧客自尊  避免“墻頭草”式的語(yǔ)言  避免和顧客做“一錘子”買賣  避免不讓顧客說(shuō)話  避免缺乏服務(wù)的耐心  避免店員之間發(fā)生內(nèi)訌  避免不主動(dòng)待客  避免賣劣質(zhì)商品參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 給你的店鋪一個(gè)獨(dú)特的坐標(biāo)——如何做好店鋪市場(chǎng)定位　　塑造獨(dú)具魅力的店鋪經(jīng)營(yíng)特色　　顧客的消費(fèi)心理是固定的，又是變化的。因?yàn)轭櫩屯矚g在特定的店鋪買到特定的商品，如果他非常喜歡這家店鋪，他就會(huì)經(jīng)常光顧；如果他對(duì)一家店鋪產(chǎn)生反感的話，他就會(huì)不再光顧了。同時(shí)，顧客的消費(fèi)意識(shí)又是隨時(shí)代變遷的，一個(gè)品牌的商品今天他可能喜歡，明天可能就不喜歡了。這就對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)模式、環(huán)境質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、店鋪形象等提出了更高的要求。店主用新的營(yíng)銷觀念和經(jīng)營(yíng)技巧來(lái)武裝自己的頭腦，并結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼木唧w情況，把店鋪經(jīng)營(yíng)特色塑造得更具魅力?！　?.經(jīng)營(yíng)特色的塑造，要順應(yīng)顧客的消費(fèi)趨勢(shì)　　塑造店鋪經(jīng)營(yíng)特色要順應(yīng)顧客的消費(fèi)趨勢(shì)，只有這樣，才能得到顧客的認(rèn)同。　　現(xiàn)在人們生活水平不斷提高，消費(fèi)意識(shí)也在增強(qiáng)，消費(fèi)心理和行為日趨成熟，選擇性消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)增多，消費(fèi)市場(chǎng)已進(jìn)入“感性消費(fèi)”時(shí)代。顧客購(gòu)買商品不僅考慮商品數(shù)量多少、價(jià)格高低、質(zhì)量好壞，而且還注意與自己關(guān)系的密切程度。當(dāng)他們面對(duì)琳瑯滿目的商品時(shí)，是什么使他們心動(dòng)？?jī)r(jià)格、質(zhì)量，還是品牌？店主必須順應(yīng)顧客的感性消費(fèi)心理，為自己的店鋪增添獨(dú)具魅力的經(jīng)營(yíng)特色，從而吸引顧客?！　?0世紀(jì)80年代末，西安民生百貨商店就開(kāi)始了與顧客的情感對(duì)話。對(duì)顧客始終微笑、顧客總是對(duì)的、顧客就是上帝等觀念是全體員工的服務(wù)準(zhǔn)則。商店的每個(gè)員工都努力地尋找與不同顧客間的話題，讓自己與顧客產(chǎn)生共鳴。一時(shí)間，民生百貨商店聲名鵲起，使得其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益大大提高?！　　?/pre>




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　　開(kāi)店要賺錢，營(yíng)銷技巧是關(guān)鍵。





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