投資收益營銷

內容概要

　　在這本革命性的書中，邁克爾·尼克和庫爾特·科尼格描述了一個確定和展示銷售專業(yè)人員能傳遞給客戶的潛在價值的循環(huán)往復的過程。在大多數(shù)銷售專業(yè)人員的基本銷售技能和能力中存在大片的空白，《ROI銷售》中所描述的原理填補了這個空白?！　　禦OI銷售》提供了一張實用的能幫助所有銷售員的地圖——不管是新手還是專家——幫助揭開價值分析和價值論證的奧秘。掌握了價值論證藝術的銷售專業(yè)人員享受著這門藝術所帶來的樂趣，其中包括銷售的速決法、創(chuàng)造新的銷售機會、折扣最小化以及避免當機不斷。簡而言之，這些銷售人員正在享受更多的專業(yè)和個人的成功所帶來的樂趣——相信你也能做到?！　　禦OI銷售》的內容涉及到創(chuàng)建和使用投資回報率（ROI）模型，以幫助你的產品和服務尋找更多新的銷路并且改善和已有客戶的關系和收益機會。在銷售過程中，提供可靠的ROI數(shù)據(jù)以支持你銷售過程中的價值陳述，這一能力正在成為企業(yè)對企業(yè)銷售中的“桌面賭注”——在這個游戲中你需要ROI銷售工具。CIOSearch．com網(wǎng)站的ROI權威人士最近發(fā)現(xiàn)，“超過80％的信息技術購買者依靠銷售人員幫助他們量化解決方案中的價值陳述?！笔聦嵣?，許多首席信息官（CIOs）正試圖提高銷售人員的能力，以前攝地證明他們的解決方案是五種最重要的選擇標準之一?！　∨c其他許多領域一樣，成功的ROI銷售的關鍵在于，比你的競爭者做得更好。《投資收益營銷：伴隨企業(yè)成長叢書》通過提供如下優(yōu)越的ROI工具裝備讓你在銷售過程中如虎添翼：　　●融入你已有的銷售程序、方法和銷售隊伍自動化軟件工具?！　　裉峁┮粋€雙向反饋圈最大限度地配合你的營銷項目，并使其效率最大化。　　●在銷售過程的每一個階段幫助你的銷售團隊更加高效?！　　癞a生一個讓你的潛在客戶和現(xiàn)有客戶相信并且有說服力的結果?！　　裉峁┎牧弦宰C明你的產品和服務所產生的結果，從而鞏固客戶的滿意度。

作者簡介

作者：(美)邁克爾·J·尼克 (美)庫爾特·M·科尼格 譯者：廖叔同邁克爾·J·尼克，（Michael J．Nick），1998年創(chuàng)建ROl4Sales公司，該公司創(chuàng)建了規(guī)范化的客觀的價值評估銷售工具，以幫助客戶增加收益、避免虧損、縮短銷售周期。公司客戶范圍很廣，小到剛起步的公司，大到財富500強如大平原軟件、甲骨文、S1和惠普公司。

書籍目錄

第一部分 建立ROI模型的基礎——收集和組織ROI數(shù)據(jù)  第1章 理解ROI的創(chuàng)建過程    收集信息    記錄信息：ROI價值矩陣    建立完美的ROI模型    刺激思考過程  第2章 創(chuàng)建購買原因陳述表    主要概念和指導方針    熟悉如何創(chuàng)建有效的購買原因陳述表    小結  第3章 交易問題界定    創(chuàng)建有效交易問題陳述表的五個規(guī)則    主要概念和指導方針    創(chuàng)建交易問題陳述表    確定有形的和無形的成本和節(jié)約    小結  第4章 識別關鍵人物    主要概念和指導方針    掌握關鍵人物的識別法    在你的價值矩陣中增加關鍵人物    小結  第5章 預期結果描述    主要概念和指導方針    設定期望結果    檢驗并改進預期結果    小結  第6章 特色和解決方案的確定    主要概念和指導方針    從公司內部獲取信息    價值矩陣評估和特色／解決方案的確定    小結  第7章 ROI類目和價值度量的分配    了解ROI類目和價值度量    主要概念和指導方針    類目和價值度量的分配    對每個特征分配多個類目    不同價值度量的分析    小結第二部分 構建完美的ROI模型  第8章 價值陳述表的創(chuàng)建    主要概念和指導方針    有效的價值陳述表的編輯    小結  第9章 價值矩陣分析    主要概念和指導方針    小結  第10章 創(chuàng)設主要痛苦指數(shù)    主要概念和指導方針    創(chuàng)設KPI    用問題來獲取明確的答案    小結  第11章 需要分析問題的設計    主要概念和指導方針    有效需要分析問題的設計    小結  第12章 構建ROI計算法    主要概念和指導方針    ROI計算和數(shù)學理解    小結  第13章 ROI需要分析問卷界面的設計    主要概念和指導方針    界面設計過程的理解    開始界面的生成    小結  第14章 ROI財務儀表板    主要概念和指導方針    創(chuàng)建ROI財務儀表板    小結  第15章 360°ROI銷售    主要概念和指導方針    360°價值評估的創(chuàng)建和使用    小結第三部分 把ROI融入你的銷售和營銷過程中  第16章 銷售過程中的ROI    主要概念和指導方針    ROI銷售與銷售周期的七步驟    目標的產品或是服務的動機    確認階段    面談階段    陳述階段    提議階段    應有的用功階段    未決的銷售階段    售后ROI-360°ROI    小結  第17章 ROI和銷售隊伍自動化的整合    把ROI融入你的SFA項目的主要好處    實施這個融合計劃    自動將ROI資源用于銷售階段    設定成交的百分比    小結  第18章 ROI營銷    主要概念和指導方針    營銷中強力價值的均衡    把需要分析問卷作為銷售和營銷的工具使用    營銷活動中360°ROI價值評估及其他ROI工具的使用    ROI數(shù)據(jù)作為價值定價的基礎    價值矩陣的充分利用    ROI銷售和營銷項目相結合    小結附錄A    樣本與樣板附錄B    開展ROI研討會    小結

章節(jié)摘錄

書摘　　　　　　　　　　　　　建立完美的ROI模型　　這本書中的信息是基于這么一個假設，即從你弄清有關你的客戶、產品和服務的答案開始，然后系統(tǒng)地闡述驅使你形成ROI模型的問題。但是闡述必要的問題僅僅是完整的ROI模型的一部分。除此之外，你也需要為你的潛在客戶提供證據(jù)，證明他們購買你的產品或服務所能帶來的價值。解決這些問題的數(shù)學方法使你顯得比你的競爭對手更為突出。你將不僅僅要用ROI模型及其計算來證明你的價值，而且要讓你的潛在客戶知道不購買你公司的產品或服務所付出的成本。請記住，你最大的競爭者就是維持現(xiàn)狀?！　‰S著一個完整的ROI模型的建立，你能幫助你的潛在客戶更好地理解他們的主要需要，并協(xié)助他們發(fā)現(xiàn)當他們開始這個過程時的其他需要，而這些需要也許不太明顯。請記住，所謂有形的ROI模型，即設置一些問題，而這些問題能夠追溯從你這里購買的原因，同時將它與解決你的潛在客戶交易問題的產品特色相聯(lián)系。這就是理解你的價值陳述的內涵所在?！　⊥瓿蒖Ol模型的其他步驟　　當你已經(jīng)收集好了最初的信息并在ROI價值矩陣記錄下來以后，ROI模型創(chuàng)建過程中的其他步驟如下：　　●在矩陣中的每一行界定價值陳述?！　　穹治鰞r值矩陣以消除收益、ROI類目以及公司相關項目的重復。記住——可信度對于你的客戶接受你的ROI模型是非常重要的，因此，你要避免出現(xiàn)任何的ROI重復計算?！　　裨O計需要分析問卷，它將成為收集信息的主要工具及銷售過程中的分析依據(jù)(查看附錄A，案例和樣板，其中有一例需要分析問卷)。這是一個變價值陳述為問題的活動，叫做主要痛苦指數(shù)(KPI)。這些問題由需要分析問卷轉移到ROI價值矩陣的“問題”欄中?！　　駝?chuàng)建一個ROI儀表板，它能把任何一個潛在客戶的項目結果呈現(xiàn)在一張圖表總結上(附錄A包含了三例ROI財務儀表板)。正如我們在本章一開始所陳述的那樣，儀表板是你在銷售過程中交流ROI信息的主要工具。當你創(chuàng)建你的儀表板時，對于內容和陳述的細節(jié)給予一定的時間和關注是特別重要的?！　　駝?chuàng)建360°ROI價值分析樣板，用于售后調查你實際傳遞給你的客戶的價值。附錄A中有一例360。ROI價值分析樣板。　　使用軟件建立ROI模型　　我們使用微軟公司生產的Excel和Visual Basic作為開發(fā)工具，為客戶建立ROI模型——Excel記錄信息并執(zhí)行演算，而Visual Basic用于美化呈現(xiàn)效果。我們強烈建議你使用幾種軟件，尤其是用于計算的軟件，任何電子制表軟件都能在市面上買到。這些演算可能會非常復雜，你完全可以為單個客戶調整模型。因此，這個模型是電子制表軟件的完美的應用。我們將用電子制表軟件做下面幾件事：　　●捕捉信息?！　　駛鬟f最終的ROI問卷。　　●完成數(shù)學演算?！　　駝?chuàng)建ROI儀表板陳述文檔。　　●匯集你售后成功的度量結果。P9-10

媒體關注與評論

書評　　“《ROI銷售》對于任何一個渴望成為行業(yè)精英的職業(yè)銷售員而言都是一本偉大的著作。邁克爾和庫爾特在書中提到了職業(yè)銷售員們想要施展全部才能所需的所有工具和技巧——不儀僅是特色、功能和價格。因為在當今這個競爭更激烈的商業(yè)環(huán)境里，為了成功每個人都要推銷自己的價值，所以《ROI銷售》絕對是一本必讀之作?！薄　　　　　倌鳌·沙利文，國際銷售業(yè)績公司負責營銷和發(fā)展的副總裁，解決銷售方案的提供者　　“《ROI銷售》是同類書中最具指導作用的，同時為銷售和客戶雙方提供幫助，可用來說明和測量一個解決方案所帶來的真實財務影響?！薄　　　　　贰た岷?，伍聯(lián)數(shù)碼網(wǎng)絡公司負責全球營銷和銷售的副總裁　　“如果高層本身就很機械，那儀提供銷售‘工具’就足夠了。但我的經(jīng)驗告訴我，大多數(shù)公司需要的不是工具和部件。他們需要的足加滿油的保時捷：也就是能算清公司資產和創(chuàng)造決策者價值的解決方案?！禦OI銷售》提供的就不儀僅是一種ROI計算工具。它引導客戶找到一種解決交易問題的方法并讓他們始終參與到獲利的全過程中?！薄　　　　　疾硕鳌·索默，阿伯丁公司負責調研的副總裁　　“《ROI銷售》指明了一條清晰的道路，如何把客戶所關切的貸真價實的交易收益注入到你的銷售當中。如果你完全遵照書中的方法，它一定能從根本上提高你幾方面的能力，促進產品銷售、滿足客戶并生產出刺激購買的產品。”　　　　　——鮑勃·弗蘭克伯格，金山公司現(xiàn)任主席，網(wǎng)成公司前任首席執(zhí)行官　　“《ROI銷售》為ROI的價值分析提供了最具權威的資源，讓客戶了解現(xiàn)狀，提供財務利益，從而促成購買決定。這本書對于使用顧問式銷售和需要獲得客戶關注的銷售人員來說的確足一本必讀之作?！薄　　　　　U勃·康汀，Sales Proposals．com的總裁，《讓啞巴開口的銷售建議工具》的作者　　“可信和有效的ROI分析和價值評估是當今市場競爭巾銷售成功的先決條件，但同時也足銷售培訓和活動開展中最易破忽略的地方。《ROI銷售》提供了一套實用的理念和技巧，公司或個人把它們用于實踐中可以立即提升銷售的效果。如果你想在銷售中運用ROI，那你一定要看本書?！薄　　　　　獑讨巍ち_伯茨，甲骨文公司負責北美區(qū)銷售的副總裁

編輯推薦

　　在這本革命性的書中，邁克爾·尼克和庫爾特·科尼格描述了一個確定和展示銷售專業(yè)人員能傳遞給客戶的潛在價值的循環(huán)往復的過程。在大多數(shù)銷售專業(yè)人員的基本銷售技能和能力中存在大片的空白，《ROI銷售》中所描述的原理填補了這個空白。　　《ROI銷售》提供了一張實用的能幫助所有銷售員的地圖——不管是新手還是專家——幫助揭開價值分析和價值論證的奧秘。掌握了價值論證藝術的銷售專業(yè)人員享受著這門藝術所帶來的樂趣，其中包括銷售的速決法、創(chuàng)造新的銷售機會、折扣最小化以及避免當機不斷。簡而言之，這些銷售人員正在享受更多的專業(yè)和個人的成功所帶來的樂趣——相信你也能做到。

圖書封面

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