保險(xiǎn)公司綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)

前言

　　我國(guó)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有促進(jìn)作用，目前在我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，保險(xiǎn)業(yè)得到高速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也日趨復(fù)雜化和多元化。加強(qiáng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化和規(guī)范化，就成為各個(gè)保險(xiǎn)公司孜孜以求的主要目標(biāo)。公司要發(fā)展，就要靠人才，一流的人才塑造一流的公司。因此，保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)人才的需求也越來(lái)越緊迫。保險(xiǎn)公司急需大量既懂理論又會(huì)實(shí)務(wù)的專業(yè)從業(yè)人員。　　為了培養(yǎng)科學(xué)化專業(yè)人才，配合保險(xiǎn)理論課程，以保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)環(huán)境為藍(lán)本，編寫(xiě)了這本《保險(xiǎn)公司綜合業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)》教材。本教材依托保險(xiǎn)學(xué)基本理論知識(shí)，結(jié)合保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中的展業(yè)、營(yíng)銷策劃、承保、核保和理賠等環(huán)節(jié)，結(jié)合案例分析、業(yè)務(wù)模擬操作、模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的綜合運(yùn)用能力以及對(duì)實(shí)務(wù)知識(shí)的實(shí)際操作能力。本教材重視實(shí)操演練，理論學(xué)習(xí)和實(shí)務(wù)操作有效結(jié)合，使學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的同時(shí)，還熟悉保險(xiǎn)公司各業(yè)務(wù)管理部門(mén)的基本流程及操作技術(shù)，加強(qiáng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力和操作能力，成為既有理論知識(shí)又有較強(qiáng)動(dòng)手能力的專業(yè)實(shí)務(wù)人員?！　”窘滩囊还卜譃槲逭拢旱谝徽率潜ｋU(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練，第二章是客戶資源管理，第三章是保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，第四章是保險(xiǎn)的承保和核保，第五章是保險(xiǎn)理賠。本教材編寫(xiě)人員都是從事保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)多年的專職教師，其中第一章和第三章由楊海波負(fù)責(zé)編寫(xiě)，第二章、第四章和第五章由沈琳負(fù)責(zé)編寫(xiě)，全書(shū)由沈琳負(fù)責(zé)統(tǒng)稿?！　”窘滩拿恳徽露加袑?shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)要求、實(shí)訓(xùn)實(shí)施和相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，還有實(shí)戰(zhàn)演練題，部分章節(jié)還有范例，便于學(xué)生對(duì)本章知識(shí)的鞏固。本教材適合作為各大中專院校保險(xiǎn)學(xué)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)教程，也可以作為保險(xiǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn)教材。　　由于編者水平有限，書(shū)中的錯(cuò)誤和不當(dāng)之處在所難免，敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書(shū)以保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)環(huán)境為藍(lán)本，依托保險(xiǎn)學(xué)基本理論知識(shí)、結(jié)合保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中的展業(yè)、營(yíng)銷策劃、承保、核保和理賠等多個(gè)環(huán)節(jié)、配合案例分析、業(yè)務(wù)模擬操作、模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)等，培養(yǎng)學(xué)生理論知識(shí)的綜合運(yùn)用能力和實(shí)際操作能力?！　”緯?shū)每章都有實(shí)訓(xùn)目的、實(shí)訓(xùn)要求、實(shí)訓(xùn)實(shí)施和相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，還有實(shí)戰(zhàn)演練題，便于學(xué)生鞏固知識(shí)。本書(shū)適合作為各大中專院校保險(xiǎn)學(xué)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)的實(shí)訓(xùn)教程，也可以作為保險(xiǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn)教材。

書(shū)籍目錄

第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷訓(xùn)練　第一節(jié) 接洽客戶與初次見(jiàn)面演練　第二節(jié) 電話約訪演練　第三節(jié) 促成面談演練　第四節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明演練　第五節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品建議書(shū)制作第二章 客戶資源管理　第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查表的制作　第二節(jié) 客戶信息卡的建立與管理　第三節(jié) 保險(xiǎn)信函書(shū)寫(xiě)　第四節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告第三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新　第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員個(gè)人網(wǎng)站的建立　第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員即時(shí)通訊的建立　第三節(jié) 其他營(yíng)銷創(chuàng)新第四章 保險(xiǎn)的承保和核?！〉谝还?jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保和核?！〉诙?jié) 人身保險(xiǎn)的承保和核保第五章 保險(xiǎn)理賠　第一節(jié) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的理賠　第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的理賠參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　一般來(lái)講，男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，腳穿黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)、染發(fā)等發(fā)型問(wèn)題，不佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，下身穿深色西褲或裙子，腳穿黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型問(wèn)題，不佩戴任何飾品?！　。?）工具與資料準(zhǔn)備：一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷員除了具備良好的儀容儀表外，與銷售相關(guān)的資料和工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。凡是能促進(jìn)銷售的資料和工具，行銷員都要帶上。調(diào)查表明，行銷員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50％的勞動(dòng)成本，提高10％的成功率，提高100％的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等?！　。?）時(shí)間準(zhǔn)備：如果已經(jīng)提前與顧客預(yù)約好見(jiàn)面時(shí)間，一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如果初次到客戶家拜訪不要到得太早，更不能遲到，到得過(guò)早會(huì)給顧客增加負(fù)擔(dān)，遲到，會(huì)給顧客傳達(dá)“不守信用”的信息，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5～7分鐘到達(dá)，并且充分做好進(jìn)門(mén)前的準(zhǔn)備?！　?.內(nèi)部準(zhǔn)備　　（1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，行銷員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，不僅要突出自己最好的一面，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。　?。?）知識(shí)準(zhǔn)備：初次拜訪最重要的是要制造機(jī)會(huì)，方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。保險(xiǎn)行銷員要知識(shí)豐富，對(duì)當(dāng)前的熱點(diǎn)問(wèn)題、保險(xiǎn)知識(shí)等都要了解，有所準(zhǔn)備，提出客戶感興趣的問(wèn)題?！　。?）拒絕準(zhǔn)備：遭到拒絕是非常正常的事情，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒，想辦法找一個(gè)借口來(lái)拒絕你，這并不是真正的厭惡你。行銷員要有被拒絕的準(zhǔn)備?！　。?）微笑準(zhǔn)備：真誠(chéng)的微笑能融化冰霜，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人?！　《?、接洽的步驟　　1.自我介紹，道明來(lái)意初次與人見(jiàn)面，行銷員必須掌握自我介紹的藝術(shù)。一位外國(guó)心理學(xué)家曾經(jīng)提出過(guò)自我介紹的“五要”，不妨對(duì)照檢查一下?！　。?）要確定而充滿信心?！　∫话闳藢?duì)于自信的人，都會(huì)另眼相看。如果有自信心，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生好感.相反，如果畏怯和緊張，可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生異樣的反應(yīng)，使彼此之間溝通產(chǎn)生阻隔。

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