保險公司綜合業(yè)務實訓

前言

　　我國越來越認識到保險發(fā)展對整個國家經(jīng)濟發(fā)展具有促進作用，目前在我國保險經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，保險業(yè)得到高速發(fā)展，保險市場競爭日益加劇，經(jīng)營風險也日趨復雜化和多元化。加強保險公司經(jīng)營管理的科學化和規(guī)范化，就成為各個保險公司孜孜以求的主要目標。公司要發(fā)展，就要靠人才，一流的人才塑造一流的公司。因此，保險業(yè)的快速發(fā)展對保險人才的需求也越來越緊迫。保險公司急需大量既懂理論又會實務的專業(yè)從業(yè)人員?！　榱伺囵B(yǎng)科學化專業(yè)人才，配合保險理論課程，以保險公司業(yè)務環(huán)境為藍本，編寫了這本《保險公司綜合業(yè)務實訓》教材。本教材依托保險學基本理論知識，結(jié)合保險公司經(jīng)營管理中的展業(yè)、營銷策劃、承保、核保和理賠等環(huán)節(jié)，結(jié)合案例分析、業(yè)務模擬操作、模擬場景設(shè)計，培養(yǎng)學生對理論知識的綜合運用能力以及對實務知識的實際操作能力。本教材重視實操演練，理論學習和實務操作有效結(jié)合，使學生在學習理論的同時，還熟悉保險公司各業(yè)務管理部門的基本流程及操作技術(shù)，加強學生分析問題和解決問題的訓練，培養(yǎng)學生實際動手能力和操作能力，成為既有理論知識又有較強動手能力的專業(yè)實務人員。　　本教材一共分為五章：第一章是保險營銷訓練，第二章是客戶資源管理，第三章是保險營銷模式創(chuàng)新，第四章是保險的承保和核保，第五章是保險理賠。本教材編寫人員都是從事保險專業(yè)教學多年的專職教師，其中第一章和第三章由楊海波負責編寫，第二章、第四章和第五章由沈琳負責編寫，全書由沈琳負責統(tǒng)稿?！　”窘滩拿恳徽露加袑嵱柲康摹嵱栆?、實訓實施和相關(guān)知識點，還有實戰(zhàn)演練題，部分章節(jié)還有范例，便于學生對本章知識的鞏固。本教材適合作為各大中專院校保險學、保險實務的實訓教程，也可以作為保險從業(yè)人員的培訓教材?！　∮捎诰幷咚接邢?，書中的錯誤和不當之處在所難免，敬請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

本書以保險公司業(yè)務環(huán)境為藍本，依托保險學基本理論知識、結(jié)合保險公司經(jīng)營管理中的展業(yè)、營銷策劃、承保、核保和理賠等多個環(huán)節(jié)、配合案例分析、業(yè)務模擬操作、模擬場景設(shè)計等，培養(yǎng)學生理論知識的綜合運用能力和實際操作能力。　　本書每章都有實訓目的、實訓要求、實訓實施和相關(guān)知識點，還有實戰(zhàn)演練題，便于學生鞏固知識。本書適合作為各大中專院校保險學、保險實務的實訓教程，也可以作為保險從業(yè)人員的培訓教材。

書籍目錄

第一章 保險營銷訓練　第一節(jié) 接洽客戶與初次見面演練　第二節(jié) 電話約訪演練　第三節(jié) 促成面談演練　第四節(jié) 保險產(chǎn)品說明演練　第五節(jié) 保險產(chǎn)品建議書制作第二章 客戶資源管理　第一節(jié) 保險市場問卷調(diào)查表的制作　第二節(jié) 客戶信息卡的建立與管理　第三節(jié) 保險信函書寫　第四節(jié) 保險市場調(diào)查報告第三章 保險營銷模式創(chuàng)新　第一節(jié) 保險營銷人員個人網(wǎng)站的建立　第二節(jié) 保險營銷人員即時通訊的建立　第三節(jié) 其他營銷創(chuàng)新第四章 保險的承保和核?！〉谝还?jié) 財產(chǎn)保險的承保和核保　第二節(jié) 人身保險的承保和核保第五章 保險理賠　第一節(jié) 財產(chǎn)保險的理賠　第二節(jié) 人身保險的理賠參考文獻

章節(jié)摘錄

　　一般來講，男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，腳穿黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)、染發(fā)等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，下身穿深色西褲或裙子，腳穿黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品?！　。?）工具與資料準備：一位優(yōu)秀的保險行銷員除了具備良好的儀容儀表外，與銷售相關(guān)的資料和工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。凡是能促進銷售的資料和工具，行銷員都要帶上。調(diào)查表明，行銷員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50％的勞動成本，提高10％的成功率，提高100％的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。　?。?）時間準備：如果已經(jīng)提前與顧客預約好見面時間，一定要準時到達；如果初次到客戶家拜訪不要到得太早，更不能遲到，到得過早會給顧客增加負擔，遲到，會給顧客傳達“不守信用”的信息，會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5～7分鐘到達，并且充分做好進門前的準備。　　3.內(nèi)部準備　　（1）信心準備：事實證明，行銷員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，不僅要突出自己最好的一面，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)?！　。?）知識準備：初次拜訪最重要的是要制造機會，方法就是提出對方關(guān)心的話題。保險行銷員要知識豐富，對當前的熱點問題、保險知識等都要了解，有所準備，提出客戶感興趣的問題?！　。?）拒絕準備：遭到拒絕是非常正常的事情，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒，想辦法找一個借口來拒絕你，這并不是真正的厭惡你。行銷員要有被拒絕的準備。　?。?）微笑準備：真誠的微笑能融化冰霜，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。　　二、接洽的步驟　　1.自我介紹，道明來意初次與人見面，行銷員必須掌握自我介紹的藝術(shù)。一位外國心理學家曾經(jīng)提出過自我介紹的“五要”，不妨對照檢查一下?！　。?）要確定而充滿信心?！　∫话闳藢τ谧孕诺娜?，都會另眼相看。如果有自信心，對方會產(chǎn)生好感.相反，如果畏怯和緊張，可能會使對方產(chǎn)生異樣的反應，使彼此之間溝通產(chǎn)生阻隔。

圖書封面

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