商務談判

內(nèi)容概要

　　談判的歷史非常悠久。早在原始社會末期，出現(xiàn)了私有財產(chǎn)，并出現(xiàn)了簡單的商品交換，這時就出現(xiàn)了談判。談判廣泛應用于政治、經(jīng)濟、軍事、外交、科技、文化等領域，而經(jīng)濟談判是現(xiàn)代經(jīng)濟生活中一個不可缺少的重要組成部分。商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是目前國內(nèi)外發(fā)生頻率最高、范圍最廣、與人們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系最密切的人類活動。　　商務談判既是一門科學，也是一門藝術。在當代，商務談判理論已越來越受到重視。歐美等西方發(fā)達國家對談判理論的研究起步較早，并不斷深入，逐步使談判理論發(fā)展成為一門學科。當談判人員參與商務談判活動時，既需要精通商務談判的理論知識，也需要掌握談判的謀略與技巧，這就需要談判人員進行談判知識的積累和談判實踐的磨煉。談判實踐表明，誰掌握了談判的要領并能熟練運用談判謀略與技巧，誰就能在商戰(zhàn)中占據(jù)有利的地位。一次成功的談判能使陷入困境的企業(yè)絕處逢生，而一次失敗的談判也可能會令企業(yè)陷入破產(chǎn)的困境。本書致力于使更多的人了解商務談判，也使更多的人成為談判高手。　　本書較全面地介紹了商務談判的基礎知識、談判的程序、商務談判人員的素質(zhì)要求、談判前的準備、談判各個階段的策略、商務談判謀略、商務談判中的技巧、商務談判中僵局的處理、商務談判禮儀、國際商務談判中各國商人的談判風格等內(nèi)容。本書的特色在于理論與實踐相結合，引入實際的案例深入淺出地介紹商務談判相關理論?！　”緯扇A東師范大學毛晶瑩任主編，徐世騰任副主編。具體分工如下：毛晶瑩編寫第一章至第六章，徐世騰編寫第七章至第九章。本書既可以作為高等院校經(jīng)濟學、工商管理、國際貿(mào)易、市場營銷等專業(yè)的本科生教材；也可以作為企業(yè)營銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓書籍；還可以作為MBA營銷研究和國際商務方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務部經(jīng)理、企業(yè)管理人員以及對商務談判感興趣人士的閱讀書籍?！　”緯窃诮梃b眾多專家和學者的研究成果的基礎上寫成的，在此表示衷心的感謝。

作者簡介

毛晶瑩，1972年生，浙江寧波人，管理學博士。1998年獲北京航空航天大學管理學院碩士學位，2005年獲廈門大學管理學院博士學位?，F(xiàn)為華東師范大學金融與統(tǒng)計學院教師，教授“財務管理”、“國際商務談判”、“電子商務”等課程。目前主要從事國際貿(mào)易、服務外包等方面的研究。

書籍目錄

第一章　商務談判概述　第一節(jié)　商務談判的概念及特征　第二節(jié)　商務談判的類型　第三節(jié)　商務談判的基本原則　第四節(jié)　商務談判的程序第二章　商務談判人員的素質(zhì)要求　第一節(jié)　商務談判人員的個體素質(zhì)　第二節(jié)　商務談判人員的群體構成　第三節(jié)　商務談判人員的管理第三章　商務談判前的準備　第一節(jié)　環(huán)境因素的分析　第二節(jié)　商務談判前的信息準備　第三節(jié)　談判方案的制訂　第四節(jié)　模擬談判　第五節(jié)　確定談判中各交易條件的最低可接受限度第四章　商務談判各階段的策略　第一節(jié)　開局階段的策略　第二節(jié)　報價階段的策略　第三節(jié)　討價還價階段的策略　第四節(jié)　成交階段的策略　第五節(jié)　合同的簽訂及變更的策略第五章　商務談判謀略　第一節(jié)　商務談判謀略概述　第二節(jié)　商務談判常用謀略第六章　商務談判中的技巧　第一節(jié)　商務談判中的語言與非語言技巧概述　第二節(jié)　商務談判中敘述與提問的技巧　第三節(jié)　商務談判中回答與拒絕的技巧　第四節(jié)　商務談判中辯論與說服的技巧　第五節(jié)　商務談判中傾聽與觀察的技巧第七章　商務談判中僵局的處理　第一節(jié)　商務談判中僵局的種類　第二節(jié)　商務談判中形成僵局的原因　第三節(jié)　商務談判中應對僵局的方法　第四節(jié)　處理談判僵局應注意的幾個問題第八章　商務談判禮儀　第一節(jié)　商務談判中的禮儀　第二節(jié)　日常交往中的禮儀　第三節(jié)　各國日常交往中的禁忌第九章　世界各地商人的談判風格　第一節(jié)　談判風格概述　第二節(jié)　美洲商人的談判風格　第三節(jié)　歐洲商人的談判風格　第四節(jié)　亞洲商人的談判風格　第五節(jié)　其他地區(qū)商人的談判風格　第六節(jié)　中西方商務談判風格比較參考文獻

章節(jié)摘錄

商務談判主要集中在經(jīng)濟領域，是參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，是市場經(jīng)濟條件下流通領域最普遍的活動之一。商務談判作為一種主要的談判類型，既具有一般談判的質(zhì)的規(guī)定性，又具有商務活動的本質(zhì)特性。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延不斷擴大，商務活動的領域不斷擴展。商務活動已涵蓋一切有形與無形資產(chǎn)的交換與買賣活動，不僅包括一般的消費資料和生產(chǎn)資料商品，而且包括勞務、技術、資金、信息、房地產(chǎn)等經(jīng)濟要素貨物。商務談判具體包括貨物買賣、工程承包、技術轉(zhuǎn)讓、融資、投資、信息咨詢、勞務輸出輸入、經(jīng)濟合作等。綜上所述，商務談判的定義為：商務談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體或個體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方或多方的商務往來關系而進行的談判。二、商務談判的內(nèi)容商務談判的內(nèi)容非常廣泛，既包括貨物、技術、勞務的貿(mào)易談判，也包括工程項目、投資和經(jīng)貿(mào)合作談判。其中，貨物貿(mào)易談判是最為基本和普遍的商務談判活動，這里具體介紹貨物貿(mào)易談判的一般內(nèi)容。貨物貿(mào)易談判是談判各方就與貨物貿(mào)易有關的各項交易條件所進行的洽談。就商務談判合同基本條款而言，它一般包括以下基本內(nèi)容：（一）貨物品質(zhì)貨物品質(zhì)是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們由貨物的自然屬性決定，具體表現(xiàn)為貨物的化學成分、物理性能和造型、結構、色澤、味覺等特征。進行貨物品質(zhì)談判的關鍵是要掌握貨物品質(zhì)構成的有關內(nèi)容以及品質(zhì)表示方法的通用做法。不同種類的貨物，有不同的品質(zhì)表示方法。常用的表示方法如下：1.規(guī)格貨物的規(guī)格是反映貨物品質(zhì)的技術指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等方面的指標。各種貨物的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。買賣雙方用規(guī)格表示貨物的品質(zhì)，并作為談判的條件，稱為憑規(guī)格買賣。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準確的，所以大多數(shù)貨物交易都采用這種方法。

編輯推薦

《商務談判》是高等院校經(jīng)濟學管理學系列教材之一。

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