商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　談判的歷史非常悠久。早在原始社會末期，出現(xiàn)了私有財(cái)產(chǎn)，并出現(xiàn)了簡單的商品交換，這時(shí)就出現(xiàn)了談判。談判廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交、科技、文化等領(lǐng)域，而經(jīng)濟(jì)談判是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)不可缺少的重要組成部分。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是目前國內(nèi)外發(fā)生頻率最高、范圍最廣、與人們?nèi)粘Ｉ盥?lián)系最密切的人類活動?！　∩虅?wù)談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。在當(dāng)代，商務(wù)談判理論已越來越受到重視。歐美等西方發(fā)達(dá)國家對談判理論的研究起步較早，并不斷深入，逐步使談判理論發(fā)展成為一門學(xué)科。當(dāng)談判人員參與商務(wù)談判活動時(shí)，既需要精通商務(wù)談判的理論知識，也需要掌握談判的謀略與技巧，這就需要談判人員進(jìn)行談判知識的積累和談判實(shí)踐的磨煉。談判實(shí)踐表明，誰掌握了談判的要領(lǐng)并能熟練運(yùn)用談判謀略與技巧，誰就能在商戰(zhàn)中占據(jù)有利的地位。一次成功的談判能使陷入困境的企業(yè)絕處逢生，而一次失敗的談判也可能會令企業(yè)陷入破產(chǎn)的困境。本書致力于使更多的人了解商務(wù)談判，也使更多的人成為談判高手?！　”緯^全面地介紹了商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、談判的程序、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求、談判前的準(zhǔn)備、談判各個(gè)階段的策略、商務(wù)談判謀略、商務(wù)談判中的技巧、商務(wù)談判中僵局的處理、商務(wù)談判禮儀、國際商務(wù)談判中各國商人的談判風(fēng)格等內(nèi)容。本書的特色在于理論與實(shí)踐相結(jié)合，引入實(shí)際的案例深入淺出地介紹商務(wù)談判相關(guān)理論。　　本書由華東師范大學(xué)毛晶瑩任主編，徐世騰任副主編。具體分工如下：毛晶瑩編寫第一章至第六章，徐世騰編寫第七章至第九章。本書既可以作為高等院校經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理、國際貿(mào)易、市場營銷等專業(yè)的本科生教材；也可以作為企業(yè)營銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓(xùn)書籍；還可以作為MBA營銷研究和國際商務(wù)方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、企業(yè)管理人員以及對商務(wù)談判感興趣人士的閱讀書籍?！　”緯窃诮梃b眾多專家和學(xué)者的研究成果的基礎(chǔ)上寫成的，在此表示衷心的感謝。

作者簡介

毛晶瑩，1972年生，浙江寧波人，管理學(xué)博士。1998年獲北京航空航天大學(xué)管理學(xué)院碩士學(xué)位，2005年獲廈門大學(xué)管理學(xué)院博士學(xué)位?，F(xiàn)為華東師范大學(xué)金融與統(tǒng)計(jì)學(xué)院教師，教授“財(cái)務(wù)管理”、“國際商務(wù)談判”、“電子商務(wù)”等課程。目前主要從事國際貿(mào)易、服務(wù)外包等方面的研究。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述　第一節(jié)　商務(wù)談判的概念及特征　第二節(jié)　商務(wù)談判的類型　第三節(jié)　商務(wù)談判的基本原則　第四節(jié)　商務(wù)談判的程序第二章　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求　第一節(jié)　商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)　第二節(jié)　商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成　第三節(jié)　商務(wù)談判人員的管理第三章　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備　第一節(jié)　環(huán)境因素的分析　第二節(jié)　商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備　第三節(jié)　談判方案的制訂　第四節(jié)　模擬談判　第五節(jié)　確定談判中各交易條件的最低可接受限度第四章　商務(wù)談判各階段的策略　第一節(jié)　開局階段的策略　第二節(jié)　報(bào)價(jià)階段的策略　第三節(jié)　討價(jià)還價(jià)階段的策略　第四節(jié)　成交階段的策略　第五節(jié)　合同的簽訂及變更的策略第五章　商務(wù)談判謀略　第一節(jié)　商務(wù)談判謀略概述　第二節(jié)　商務(wù)談判常用謀略第六章　商務(wù)談判中的技巧　第一節(jié)　商務(wù)談判中的語言與非語言技巧概述　第二節(jié)　商務(wù)談判中敘述與提問的技巧　第三節(jié)　商務(wù)談判中回答與拒絕的技巧　第四節(jié)　商務(wù)談判中辯論與說服的技巧　第五節(jié)　商務(wù)談判中傾聽與觀察的技巧第七章　商務(wù)談判中僵局的處理　第一節(jié)　商務(wù)談判中僵局的種類　第二節(jié)　商務(wù)談判中形成僵局的原因　第三節(jié)　商務(wù)談判中應(yīng)對僵局的方法　第四節(jié)　處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問題第八章　商務(wù)談判禮儀　第一節(jié)　商務(wù)談判中的禮儀　第二節(jié)　日常交往中的禮儀　第三節(jié)　各國日常交往中的禁忌第九章　世界各地商人的談判風(fēng)格　第一節(jié)　談判風(fēng)格概述　第二節(jié)　美洲商人的談判風(fēng)格　第三節(jié)　歐洲商人的談判風(fēng)格　第四節(jié)　亞洲商人的談判風(fēng)格　第五節(jié)　其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格　第六節(jié)　中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，是參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，是市場經(jīng)濟(jì)條件下流通領(lǐng)域最普遍的活動之一。商務(wù)談判作為一種主要的談判類型，既具有一般談判的質(zhì)的規(guī)定性，又具有商務(wù)活動的本質(zhì)特性。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延不斷擴(kuò)大，商務(wù)活動的領(lǐng)域不斷擴(kuò)展。商務(wù)活動已涵蓋一切有形與無形資產(chǎn)的交換與買賣活動，不僅包括一般的消費(fèi)資料和生產(chǎn)資料商品，而且包括勞務(wù)、技術(shù)、資金、信息、房地產(chǎn)等經(jīng)濟(jì)要素貨物。商務(wù)談判具體包括貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資、投資、信息咨詢、勞務(wù)輸出輸入、經(jīng)濟(jì)合作等。綜上所述，商務(wù)談判的定義為：商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體或個(gè)體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方或多方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。二、商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛，既包括貨物、技術(shù)、勞務(wù)的貿(mào)易談判，也包括工程項(xiàng)目、投資和經(jīng)貿(mào)合作談判。其中，貨物貿(mào)易談判是最為基本和普遍的商務(wù)談判活動，這里具體介紹貨物貿(mào)易談判的一般內(nèi)容。貨物貿(mào)易談判是談判各方就與貨物貿(mào)易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件所進(jìn)行的洽談。就商務(wù)談判合同基本條款而言，它一般包括以下基本內(nèi)容：（一）貨物品質(zhì)貨物品質(zhì)是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們由貨物的自然屬性決定，具體表現(xiàn)為貨物的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。進(jìn)行貨物品質(zhì)談判的關(guān)鍵是要掌握貨物品質(zhì)構(gòu)成的有關(guān)內(nèi)容以及品質(zhì)表示方法的通用做法。不同種類的貨物，有不同的品質(zhì)表示方法。常用的表示方法如下：1.規(guī)格貨物的規(guī)格是反映貨物品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。各種貨物的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不相同。買賣雙方用規(guī)格表示貨物的品質(zhì)，并作為談判的條件，稱為憑規(guī)格買賣。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準(zhǔn)確的，所以大多數(shù)貨物交易都采用這種方法。

編輯推薦

《商務(wù)談判》是高等院校經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)系列教材之一。

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