理財(cái)專員不告訴你的40件事

前言

　?。ū疚淖髡邽榕_(tái)灣理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)證協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、安睿證券投資顧問(wèn)股份有限公司總經(jīng)理）　　本書(shū)作者李雪雯是位資深的新聞工作者，也是我第一本書(shū)的編者。在我和雪雯多年的互動(dòng)中，發(fā)現(xiàn)雪雯在金融專業(yè)領(lǐng)域所下的工夫之深，讓我十分佩服。近年來(lái)雪雯再接再厲針對(duì)金融實(shí)務(wù)方面又做了許多鑽研，現(xiàn)在終於將這些研究心得　　集結(jié)成書(shū)。讀者從本書(shū)的書(shū)名《理財(cái)專員不告訴你的40件事》就不難想像，本書(shū)的內(nèi)容是國(guó)內(nèi)金融消費(fèi)者的一大福音。我有機(jī)會(huì)和各位讀者分享我對(duì)這本書(shū)的一些想法，是我的榮幸。　　《理財(cái)專員不告訴你的40件事》本書(shū)中所舉的實(shí)例，清楚說(shuō)明雪雯不但觀察　　問(wèn)題細(xì)微，還能言人所不能言。最重要的是雪雯不失新聞工作者的俠義風(fēng)骨，路　　見(jiàn)不平就要拔刀相助。因此本書(shū)的出版格外有意義，因?yàn)樗粌H是知識(shí)觀念的傳　　播而已。嚴(yán)格講，本書(shū)的出版不只是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的福音，更重要的是，金融主管　　機(jī)關(guān)官員、金融機(jī)構(gòu)高階主管，消費(fèi)者保護(hù)機(jī)構(gòu)及關(guān)心國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展的學(xué)術(shù)　　界人士，都應(yīng)該細(xì)讀及深思，這一本書(shū)給大家?guī)?lái)的啟示就是：國(guó)內(nèi)消費(fèi)者理財(cái)　　權(quán)益並未受到妥適保護(hù)，已經(jīng)嚴(yán)重到大家不能不重視的地步?！　　独碡?cái)專員不告訴你的40件事》本書(shū)毫無(wú)疑將成為國(guó)內(nèi)推動(dòng)「保護(hù)消費(fèi)者理財(cái)權(quán)益」的一個(gè)新里程碑?！　≡谖蚁鹿P寫(xiě)序之際，美國(guó)參議院於二 ○一○年七月十五日，繼眾議院之後正　　式通過(guò)激烈爭(zhēng)議一年多、影響深遠(yuǎn)的「二 ○一○年華爾街改革，及保護(hù)消費(fèi)者法案」(the Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act of 2010)。此一金融法案通過(guò)，意味著美國(guó)各方勢(shì)力角逐多時(shí)的「保護(hù)消費(fèi)者理財(cái)權(quán)益」母法，於此正式一錘定音。這個(gè)法案將在歐巴馬總統(tǒng)簽字頒布後，由美國(guó)聯(lián)邦準(zhǔn)備理事會(huì)成立一個(gè)「保護(hù)消費(fèi)者理財(cái)署」( Consumer Financial rotection Agency)，開(kāi)始逐步落實(shí)對(duì)美國(guó)消費(fèi)者理財(cái)權(quán)益的保障?！　∥疑頌榕_(tái)灣理財(cái)規(guī)畫(huà)顧問(wèn)認(rèn)證協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)，對(duì)美國(guó)國(guó)會(huì)自一九三○年代經(jīng)濟(jì)大蕭條以降，最重要的金融改革法案的通過(guò)，不但是倍加注意，且是樂(lè)見(jiàn)其成，特別是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的部分。與世界先進(jìn)國(guó)家相比，臺(tái)灣在保護(hù)消費(fèi)者理財(cái)權(quán)益這一領(lǐng)域，從來(lái)就不是領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的國(guó)家，不論國(guó)內(nèi)消費(fèi)者理財(cái)時(shí)，權(quán)益受到多麼嚴(yán)重傷害。這一點(diǎn)多年來(lái)讓我始終難以釋?xiě)?，也是我在?guó)內(nèi)極力推動(dòng)能落實(shí)「客戶利益優(yōu)先」觀念的認(rèn)證理財(cái)規(guī)畫(huà)顧問(wèn)制度( CFP)的主要原因。我們政府自二○○三年就成立了「投資人保護(hù)中心」，可惜保護(hù)對(duì)象僅限於股票與期貨的個(gè)人投資者，保險(xiǎn)投保戶的權(quán)益則不在中心的保護(hù)範(fàn)圍內(nèi)。當(dāng)然我也知道在臺(tái)灣保戶的權(quán)益另有「保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心」負(fù)責(zé)。問(wèn)題是，不把投資人與保戶當(dāng)成是消費(fèi)者，一體納入同一個(gè)保護(hù)傘下，仍然依據(jù)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的不同，分別成立保護(hù)組織，本身就是一個(gè)落後的現(xiàn)象。說(shuō)明在保障國(guó)內(nèi)消費(fèi)者理財(cái)權(quán)益的觀念與作法上，我們還有很大的空間需要再努力?！　《稹鸢四曛炼?○○九年發(fā)生歷史罕見(jiàn)的金融風(fēng)暴，國(guó)內(nèi)投資人在金融從業(yè)　　人員過(guò)度銷售導(dǎo)引下受到慘烈的傷害。迄今為止，我們還沒(méi)有見(jiàn)到任何有效遏止　　不當(dāng)銷售的法規(guī)出籠。其中原因就在於國(guó)內(nèi)金融環(huán)境，並無(wú)法有效防範(fàn)不當(dāng)銷　　售於前，也無(wú)法有效救濟(jì)於後。這種市場(chǎng)基本上是一個(gè)弱肉強(qiáng)食、不文明的市　　場(chǎng)。二八年的金融風(fēng)暴，並非歷史上的第一次風(fēng)暴，遠(yuǎn)的不講，二000年科技泡沫風(fēng)暴、二○○六年現(xiàn)金卡及信用卡的雙卡風(fēng)暴，和二○○八年次級(jí)房貸風(fēng)暴一樣，都發(fā)生過(guò)嚴(yán)重不當(dāng)銷售的現(xiàn)象。因此，消費(fèi)者理財(cái)權(quán)益未受妥適保護(hù)，只是「古已有之、於今為烈」而已?！　〔划?dāng)銷售是事實(shí)，但是我也不願(yuàn)意過(guò)度單純化金融市場(chǎng)所呈現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題，然後把全部的責(zé)任，歸咎於金融從業(yè)人員的銷售行為。行為財(cái)務(wù)學(xué)(Behavioural inance)是近年來(lái)深受金融領(lǐng)域重視的一門(mén)學(xué)術(shù)主流思潮。二 ○○二年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)就頒給兩位研究行為財(cái)務(wù)學(xué)的心理學(xué)教授。行為財(cái)務(wù)學(xué)嘗試從行為學(xué)、心理學(xué)角度，來(lái)解釋人類的投資行為並非全然理性?！　≠I賣股票要賺錢，誰(shuí)都知道要低買高賣才行，問(wèn)題是長(zhǎng)期以來(lái)全球多數(shù)投資人都是追高殺低，以至於財(cái)越理越少。研究行為財(cái)務(wù)學(xué)的學(xué)者發(fā)現(xiàn)，我們並不知道人類大腦在思考事情時(shí)，有些根深蒂固的思維陷阱(Think Trap)，足以讓我們以為自己所作的決定，都是有利於自己的，其實(shí)卻正好是傷害自己而不自知。發(fā)達(dá)國(guó)家解決這個(gè)問(wèn)題的具體作法，就是由國(guó)家成立專責(zé)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)推廣正確的理財(cái)觀念，特別是針對(duì)「投資行為不理性」這個(gè)超嚴(yán)重的問(wèn)題。我們的教育部決定在二○一一年將理財(cái)列入國(guó)中教材，是好事一件。目前據(jù)我所知，僅有加拿大聯(lián)邦政府決定採(cǎi)行同樣作法。其他如澳洲、新加坡、美國(guó)等國(guó)家，都是由政府成立基金會(huì)來(lái)推動(dòng)全民的理財(cái)教育，希望這樣作能減輕投資人理財(cái)時(shí)不理性行為所造成的傷害。知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！独碡?cái)專員不告訴你的40件事》不論是從實(shí)務(wù)角度，或是協(xié)助消費(fèi)者保護(hù)自己理財(cái)權(quán)益的角度來(lái)看，都是一本難得又實(shí)用的好書(shū)。值此出版之際，我以認(rèn)證理財(cái)規(guī)畫(huà)顧問(wèn)的身分，非常高興向國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者大力推薦這本好書(shū)。

內(nèi)容概要

理財(cái)專員常用的行銷話術(shù)、推薦商品、獲利數(shù)字，背後通常隱藏著理財(cái)專員不會(huì)主動(dòng)說(shuō)明的陷阱，這些正是影響你的投資結(jié)果的關(guān)鍵，在投資之前，請(qǐng)務(wù)必透徹了解陷阱，才能確保你的投資不會(huì)出狀況。不是只有小銀行才會(huì)賣你有害的商品，大大有名，甚至國(guó)際知名的銀行，也會(huì)賣爛商品給投資人。今年六月初，有兩名英國(guó)銀行職員向《泰晤士報(bào)》揭露銀行界的各種不良營(yíng)銷手法，被指名的都是國(guó)際上非常知名的銀行，這些不良的營(yíng)銷手法包括：要求員工推銷價(jià)格過(guò)高，或風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的投資產(chǎn)品，以及用紅利鼓勵(lì)員工快速打發(fā)上門(mén)訴怨的客戶。銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)額度，員工不但紅利泡湯，還可能吃上紀(jì)律處分…。事實(shí)上，銀行無(wú)分大小，銷售上大多數(shù)是以「?jìng)蚪鸶叩汀篂橹?，而銀行和一般人打交道的第一先鋒──理財(cái)專員就是以此為主要收入。所以，投資人買什麼並不重要，有沒(méi)有常常買？是不是買傭金最高的商品，才是理財(cái)專員關(guān)注的。和你交手的的理專到底說(shuō)幾分實(shí)話？究竟隱瞞了哪些資訊？可以換理專嗎？你是不是已經(jīng)成了冤大頭？先看本書(shū)再和理專接洽吧！除了行銷話術(shù)充滿陷阱，理財(cái)專員經(jīng)常向客戶推薦的商品，也隱藏著未告知的風(fēng)險(xiǎn)，甚至給你的獲利數(shù)字，都是有條件設(shè)定的，投資人如果不懂得詢問(wèn)、弄不清關(guān)鍵之所在，那麼投資金額有去無(wú)回，是可以想見(jiàn)的。為了讓投資更有保障，在和解理財(cái)專員交手之前，有必要先了解隱藏在銷售背後的真相和實(shí)情。

作者簡(jiǎn)介

　　李雪雯　　現(xiàn)職： 　　聯(lián)合理財(cái)網(wǎng)理財(cái)會(huì)客室、Yahoo奇摩個(gè)人理財(cái)專欄作家、目前擔(dān)任多家財(cái)經(jīng)雜誌的特約撰述，並從事相關(guān)文章與書(shū)籍的寫(xiě)作。 　　學(xué)歷： 　　輔仁大學(xué)大眾傳播系新聞組、政治大學(xué)資訊管理研究所EMBA畢業(yè)。 　　經(jīng)歷： 　　錢雜誌、商業(yè)周刊主編、聯(lián)合理財(cái)網(wǎng)eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報(bào)「CIO觀點(diǎn)」專欄特約撰述。主跑個(gè)人投資理財(cái)新聞20年，所跑路線包括：銀行往來(lái)、股票、外匯、期貨、保險(xiǎn)、基金、房地產(chǎn)、節(jié)稅、個(gè)人綜合理財(cái)規(guī)劃等。 　　著作： 　　1.聰明使用信用卡（商周出版） 　　2.購(gòu)買共同基金Step by Step（商周出版） 　　3.健康險(xiǎn)，買對(duì)不買貴（商周出版）

章節(jié)摘錄

　?。ū疚淖髡邽閲?guó)立政治大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)系副教授兼系主任）　　就學(xué)理上來(lái)看，即使依過(guò)去歷史資料求得投資的效率前緣，也不代表每一位投資人都應(yīng)選效率前緣上的同一個(gè)投資組合。每個(gè)投資者有不同的目標(biāo)、能力，及不同的偏好、態(tài)度。每個(gè)投資者的效用函數(shù)不同，其與效率前緣的切點(diǎn)不同，自然每一個(gè)人的投資組合不同。　　也就是說(shuō)，套裝型商品並不適合每一位投資者，理財(cái)專員應(yīng)就投資者特性，提供合適的商品給投資者選擇。像是連動(dòng)債或是投資型保單，適合讓財(cái)力雄厚的投資者，調(diào)適其投資組合，追求更高報(bào)酬；但卻不適合讓投資額只有五十萬(wàn)、一百萬(wàn)的顧客，將錢全部壓在連動(dòng)債上?！　∠胍邎?bào)酬，就得承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)；既要低風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)酬也就不會(huì)高，天下沒(méi)有白的午餐。理財(cái)專員懂，顧客也懂?！　〗鹑谏唐贩N類繁多，近來(lái)商品的設(shè)計(jì)更是愈來(lái)愈複雜，投資者難以理解。這時(shí)候，理財(cái)專員的重要性就被凸顯出來(lái)了；理財(cái)專員要有能力，也有義務(wù)提供充分的資訊給顧客。當(dāng)顧客充分了解商品特性，在理專的協(xié)助之下，選擇一個(gè)能達(dá)成顧客目標(biāo)的投資組合?！　”緯?shū)作者點(diǎn)出了一些理專，在為顧客服務(wù)時(shí)的一些盲點(diǎn)，這些問(wèn)題可能來(lái)自理專對(duì)商品特性不夠了解，也可能來(lái)自於理專未善盡責(zé)任，為客戶做充分說(shuō)明?！　∽髡呔蜕唐返奶匦?、理專的解說(shuō)，及投資者得認(rèn)知等各方面，就許多面向一一解　　析，讓讀者了解是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)？這本書(shū)正可以協(xié)助金融機(jī)構(gòu)、協(xié)助理財(cái)?！　T，及協(xié)助投資者，了解理專該如何提供正確，且充分的資訊給投資者?！　　　∩馐且鲩L(zhǎng)久，不是做一時(shí)的，業(yè)務(wù)員與顧客之間的關(guān)係，也是要能長(zhǎng)久　　穩(wěn)定的。充分了解顧客的需求，提供顧客合適的商品，不要一昧地塞給顧客一些　　被認(rèn)為能創(chuàng)造金融機(jī)構(gòu)本身高盈餘的商品。顧客關(guān)係維持不久，生意自然無(wú)法做　　長(zhǎng)久，金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)也就不會(huì)大。誠(chéng)實(shí)對(duì)待顧客，維持良好顧客關(guān)係，金融機(jī)　　構(gòu)當(dāng)然賺大錢。

編輯推薦

　　1.本書(shū)和任何人都切身相關(guān)：從你有收入開(kāi)始，就和理財(cái)一事有關(guān)，而理財(cái)專員更是每人都有機(jī)會(huì)接觸到的，從存定存到私人銀行，都可能有理專介入，事關(guān)你的錢財(cái)、投資報(bào)酬，你該怎麼作決策？理專會(huì)隱瞞什麼？怎麼和他們打交道？如何得到你要的答案？該問(wèn)什麼問(wèn)題？怎麼拒絕他們？　　2.切入點(diǎn)獨(dú)特，以揭露業(yè)者不宣，但和消費(fèi)者息息相關(guān)的資訊為主：從理專的業(yè)態(tài)，到他們銷售的商品、說(shuō)詞，一一剖析，揭露真相?！　?.作者背景專業(yè)，對(duì)所寫(xiě)業(yè)者的業(yè)態(tài)、內(nèi)規(guī)、產(chǎn)品相當(dāng)熟悉?！　∽髡吆?jiǎn)介　　李雪雯　　現(xiàn)職： 　　聯(lián)合理財(cái)網(wǎng)理財(cái)會(huì)客室、Yahoo奇摩個(gè)人理財(cái)專欄作家、目前擔(dān)任多家財(cái)經(jīng)雜誌的特約撰述，並從事相關(guān)文章與書(shū)籍的寫(xiě)作。 　　學(xué)歷： 　　輔仁大學(xué)大眾傳播系新聞組、政治大學(xué)資訊管理研究所EMBA畢業(yè)。 　　經(jīng)歷： 　　錢雜誌、商業(yè)周刊主編、聯(lián)合理財(cái)網(wǎng)eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報(bào)「CIO觀點(diǎn)」專欄特約撰述。主跑個(gè)人投資理財(cái)新聞20年，所跑路線包括：銀行往來(lái)、股票、外匯、期貨、保險(xiǎn)、基金、房地產(chǎn)、節(jié)稅、個(gè)人綜合理財(cái)規(guī)劃等。 　　著作： 　　1.聰明使用信用卡（商周出版） 　　2.購(gòu)買共同基金Step by Step（商周出版） 　　3.健康險(xiǎn)，買對(duì)不買貴（商周出版）

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