卓越銷售員的8大策略

前言

我在推薦一本書之前，會(huì)考慮四件事情：作者、原理、實(shí)用性，以及該書帶給讀者的視野。本書在這四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)均超凡，是一本經(jīng)典佳作，任何率先從中吸收應(yīng)用精華的個(gè)人或公司，都將有所收獲。首先來看作者。我了解馬克的工作，同樣重要的是，我也清楚他的過去。他受到家族傳統(tǒng)的影響，素來專注于人文素養(yǎng)的提升。馬克早在富蘭克林·柯維公司（FranklinCovey）服務(wù)時(shí)，便表現(xiàn)出對(duì)業(yè)績成長的專注：他積極尋找成長的機(jī)會(huì)，以創(chuàng)造更多的收入。他曾經(jīng)協(xié)助我們拓展商店的銷售，使之成為世界上最受關(guān)注的全國性連鎖專賣店之一。馬克不斷地通過新的商品目錄、訓(xùn)練及出版開拓生意，是一個(gè)聰明的推銷員、一個(gè)罕見的領(lǐng)導(dǎo)者。在他職業(yè)生涯的早期，曾為我的兒子小史蒂夫·柯維（Stephen M.R.Covey）工作過。我兒子說他是一個(gè)“貨真價(jià)實(shí)的銷售力領(lǐng)導(dǎo)大師”。馬克不改其志，創(chuàng)立了一項(xiàng)成功的科技新興事業(yè)，現(xiàn)在則為坦納（O.C.Tanner）——一家杰出的績效顧問公司效力。所以，你絕對(duì)可以信賴他在銷售策略方面的經(jīng)驗(yàn)。

內(nèi)容概要

現(xiàn)在市面上充斥著成千上萬本銷售書籍，卻少有作者能使作品做到像本書這樣，可以立即直接地應(yīng)用在你的工作上。為了追求新的成長，領(lǐng)導(dǎo)者每年都要實(shí)施新的管理計(jì)劃；銷售人員也為了同樣的理由采用新的銷售技巧。但是，本書則替銷售團(tuán)隊(duì)帶來了管理或技巧以外的、也就是使企業(yè)成長的可靠策略——不僅適用于今天，更能長久流傳。書中所提到的都是實(shí)際而持久不衰的策略，是瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中的一股清流?！　”緯梢源蟠箝_闊讀者的視野。因?yàn)?，本書最重要的方面在于這些策略讓作者們感到有希望，也有成功的可能。通篇讀來，你將發(fā)現(xiàn)，本書通過簡潔的故事凸顯出每一項(xiàng)策略，如能按圖索驥，相信今年或明年的增長也會(huì)發(fā)生在你跟你公司的身上。本書不具娛樂性，而是去啟發(fā)你，進(jìn)而構(gòu)筑一幅你需要的成就愿景圖，以便打造出你的職業(yè)生涯中最為輝煌的一年及以后十年的光景。享受本書帶給你的愉快吧，這將會(huì)是你所讀過最為重要的一本書。

作者簡介

馬克·庫克，著名的演講家、作家與咨詢顧問，坦納公司營銷主管。庫克曾擔(dān)任Center 7的營銷副總裁，并曾服務(wù)于富蘭克林·柯維公司。他在鹽湖城猶他大學(xué)DavidEccles分校獲得商學(xué)學(xué)士學(xué)位及碩士學(xué)位，并對(duì)營銷懷有極大的熱情。    
    庫克曾成功策劃暢銷書《胡蘿卜管理》(Car

書籍目錄

推薦序前言　卓越成長的英雄詩篇　去年的成功就是今年最可怕的對(duì)手　銷售大師　怎么做　銷售力領(lǐng)導(dǎo)法則　業(yè)績成長的八大領(lǐng)導(dǎo)策略　時(shí)間在誰手上策略1  做好體檢再出發(fā)　策略內(nèi)涵　　多傾聽，少議論　致命的弱點(diǎn)與干擾　　外行人才用若無其事的態(tài)度看待常見的問題　　逆境重生　做好體檢再出發(fā)　　正視隱而不彰的問題　發(fā)現(xiàn)弱點(diǎn)　　偵測(cè)問題的實(shí)際案例　　實(shí)際案例　策略的差異性　　收益增長　體檢后該做什么　結(jié)語策略2  點(diǎn)燃追求績效的熱情　策略內(nèi)涵　公司與銷售人員漸行漸遠(yuǎn)　　忠誠度日益下降　　員工不忠誠　　同床異夢(mèng)　點(diǎn)燃追求績效的熱情　　奇基塔　　沒有一匹馬是相同的　　心之所向，家之所在　俘獲銷售人員的心　　瑪雅金字塔論　　禁區(qū)：私密層面　　個(gè)人層面　　職業(yè)層面　　工作層面　追尋之道——內(nèi)化　　不只是馬斯洛　點(diǎn)燃熱情的三個(gè)步驟　　化熱情為行動(dòng)的重要案例　策略的差異性　策略位置策略3  拿下快速通關(guān)券　策略內(nèi)涵　只有一人勝出　拿下快速通關(guān)券　做功課與建立關(guān)系的前提條件　　提早投入，多花時(shí)間　　競(jìng)爭性規(guī)劃　做功課如挖新聞　　銷售人員的功課：內(nèi)部獨(dú)家消息　　做好準(zhǔn)備、挖到獨(dú)家　　于不尋常處嗅到機(jī)會(huì)　　挖掘真相　　最終使用者大曝內(nèi)幕　　同病相憐　　突然伸出援手的決策者　　取得獨(dú)家的必要條件：熱情與犧牲　　挖出銷售獨(dú)家的范例　有影響力的關(guān)系　　混沌之初　　貢獻(xiàn)一點(diǎn)自己　　第二層關(guān)系　　提供資源，建立信心　策略差異性　快速通關(guān)券的戰(zhàn)略位置窿略4  派出最佳出場(chǎng)陣容　策略內(nèi)涵　僵固不變的組織架構(gòu)　　傳統(tǒng)　　慣例為誰而存在　派出最佳出場(chǎng)陣容　　連續(xù)紀(jì)錄　　為團(tuán)隊(duì)成員定位　　一套系統(tǒng)　競(jìng)爭求勝　經(jīng)營關(guān)系或是苦干實(shí)干　正式化的彈性組織　通力合作的銷售明星　成功的分析型銷售人員　顯赫的履歷　過程：應(yīng)用深度圖于銷售推廣中　　重要潛在客戶　　銷售人員的特征　　競(jìng)爭對(duì)手　找對(duì)機(jī)會(huì)　　無須高薪挖角的靈活深度圖　放下自我的系統(tǒng)　深度圖的策略性差異策略5  有效期望　策略內(nèi)涵　過于一般、失去準(zhǔn)確性的期望　有效期望　　發(fā)揮作用的工作　　第三種承擔(dān)：有效的期望　運(yùn)用活化因子　啟動(dòng)期望的有力靠山　　適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)指派　　實(shí)際的期望　過程　　不只是接觸就夠了　　專業(yè)的機(jī)會(huì)　策略位置策略6  專業(yè)教練指導(dǎo)術(shù)　策略內(nèi)涵　破除三大惡習(xí)　專業(yè)教練指導(dǎo)術(shù)　　何謂偉大的教練　第一個(gè)特性：可敬的領(lǐng)導(dǎo)者　　遠(yuǎn)見贏得尊敬　　競(jìng)爭性的團(tuán)隊(duì)合作創(chuàng)造榮耀　第二個(gè)屬性：隨時(shí)隨地激勵(lì)人心　第三個(gè)屬性：示范有益的行動(dòng)　　實(shí)地教學(xué)　　從單一維度到三維空間　　正確行動(dòng)的好處　　多元層面與完整循環(huán)　過程：有沒有按部就班的指導(dǎo)術(shù)策略7  建立回饋與反應(yīng)的雙向溝通　策略內(nèi)涵　幫倒忙的錯(cuò)誤意見　　厚臉皮還是豬腦袋　提供回饋與追蹤后續(xù)行動(dòng)的三大階段　第一個(gè)步驟：保持沉默或暢所欲言　　問題一：這個(gè)意見有價(jià)值嗎　　問題二：這是他們應(yīng)得的嗎　　問題三：他們聽得進(jìn)去嗎　　問題四：我是不是太想做好人　第二個(gè)步驟：運(yùn)用心態(tài)錯(cuò)誤的觀念　　心態(tài)錯(cuò)誤需要負(fù)面的回饋意見　　表現(xiàn)錯(cuò)誤需要建設(shè)性的回饋意見　　完美演出　第三個(gè)步驟：提出要求響應(yīng)的建設(shè)性回饋　　推銷重振旗鼓的精神　　個(gè)案：銷售前線的簡易操作法　RSVP的策略差異性　　RSVP回饋的策略位置策略8  加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)　策略內(nèi)涵　拙劣的理由、實(shí)施方式與獎(jiǎng)勵(lì)　更好的理由、實(shí)施方式與獎(jiǎng)勵(lì)　更好的理由　　為獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃增添魅力　　事業(yè)俱樂部　　年度成就　　短期成就　　更好的理由、更好的關(guān)聯(lián)性　更好的落實(shí)——專業(yè)技能的倒影　　專業(yè)化程度　　銷售專家的案例　　更好的獎(jiǎng)勵(lì)——自我實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)　　績效氣壓計(jì)　策略的差異性：支持個(gè)人的成功　　銷售成果結(jié)語　銷售大師成功制勝的捷徑　最初的承諾　銷售大師的豐功偉業(yè)致謝

章節(jié)摘錄

插圖：策略1 做好體檢再出發(fā)致命的弱點(diǎn)與干擾一名二流的銷售人員會(huì)全然低估某些問題的嚴(yán)重性。有些煩人的小事，雖然看似平常，但是如果不去注意的話，就有可能惡化到讓你追悔莫及的地步。下面這個(gè)案例改編自真人真事，它告訴我們?cè)谌f劫不復(fù)之前，要先找出致命的問題。為了保護(hù)當(dāng)事人，以下的姓名均為化名：朱蒂用剛裝上的義手扶著輪椅，讓朋友推著她往起跑線移動(dòng)——她有一位朋友參加了馬拉松比賽。朱蒂過去也是一位馬拉松選手，對(duì)她來說，起跑是非常嚴(yán)肅的一刻。一年前，在一場(chǎng)馬拉松比賽之后，她差點(diǎn)命喪黃泉，但這并不是因?yàn)榕懿降年P(guān)系。那時(shí)，朱蒂興奮地完成報(bào)名，她在開始起跑之前，請(qǐng)醫(yī)生幫她檢查一處皮膚感染。由于前一天晚上她感到不舒服，擔(dān)心第二天上午不能參加比賽，所以沒有放太多心思在皮膚感染的問題上。這位醫(yī)生過去看過很多類似病例，他覺得沒有大礙，所以鼓勵(lì)朱蒂繼續(xù)比賽。起跑的時(shí)間逐漸接近，朱蒂跟她的先生盧克說，感染的地方還是很癢。不過，她還是參加了比賽。那天早上，她的起跑做得很好。在比賽中間，盧克用他的手機(jī)拍照、把照片傳給家人，并稱贊朱蒂跑得很快。比賽將近尾聲時(shí)，朱蒂的腳步慢了下來；她感到痛苦和害怕，向盧克抱怨說她的四肢又痛又腫，還有其他地方不舒服。盧克急忙把她送到最近的醫(yī)院，醫(yī)生說看起來像是胃酸逆流，但幾經(jīng)觀察，他們還是把她推進(jìn)了手術(shù)室。醫(yī)生后來在家屬等待室找到了盧克，告訴他一個(gè)令人吃驚的消息：“朱蒂現(xiàn)在生命垂危，她感染了A型鏈球菌?！贬t(yī)生告訴盧克，他們已經(jīng)摘除了朱蒂的一個(gè)受到嚴(yán)重感染的器官。在你繼續(xù)閱讀下去以前，先問自己幾個(gè)問題：如果你有一個(gè)看似常見的問題蔓延開來，會(huì)對(duì)團(tuán)。隊(duì)的能力造成什么樣的影響？什么樣的人會(huì)用例行公事的態(tài)度來對(duì)待每一個(gè)抱怨？什么樣的人會(huì)用例行公事的態(tài)度來對(duì)待母一個(gè)抱怨？你承擔(dān)得起不解決嚴(yán)重問題的后果嗎？這些潛伏的災(zāi)難有那么難以偵測(cè)及處理嗎？延期處理會(huì)如何？外行人才用若無其事的態(tài)度看待常見的問題A型鏈球菌雖然很常見，但是卻潛伏著嚴(yán)重的危險(xiǎn)。它不過是個(gè)單細(xì)胞有機(jī)體，很容易為人所忽略。在冬天，平均每20個(gè)人中就有1個(gè)人身上帶有A型鏈球菌。我們可以在超過1／4的兒童的皮膚上找到這種細(xì)菌。它的癥狀一開始看起來只是輕微的喉嚨或皮膚發(fā)炎，讓人感覺不到威脅性。這種細(xì)菌會(huì)以150種變體來偽裝自己，騙過醫(yī)生，從而侵入機(jī)體的免疫系統(tǒng)。從醫(yī)學(xué)的角度來看，像朱蒂這樣的案例，雖然一開始的感染并不嚴(yán)重，但仍然應(yīng)該在還是無害的時(shí)候便加以排除，避免后續(xù)潛藏的危險(xiǎn)。如果在感染初期，用盤尼西林便可以治愈；如果放任不管，A型鏈球菌有時(shí)候會(huì)對(duì)人體發(fā)出致命一擊，使病死率高達(dá)70％。朱蒂的血壓急速下降，一些重要器官也停止運(yùn)行。她剛開始跑步的時(shí)候看起來是那么正常且熱情洋溢，但是現(xiàn)在，她仿佛被火車碾過一般，臉色黯淡并陷入昏迷，而且細(xì)菌仍然在她的體內(nèi)肆虐。為了挽救她的性命，醫(yī)生不得不采取更為極端的療法。一個(gè)看似無關(guān)緊要的小問題，如果已耽誤你寶貴的銷售時(shí)間，那么后果就會(huì)讓你無法承擔(dān)。如果你的團(tuán)隊(duì)過度煩惱或者討論一些令人分心的事件，你恐怕就會(huì)錯(cuò)失提高收益的機(jī)會(huì)。外科醫(yī)生在治療的過程中，犧牲了朱蒂的身體功能及行動(dòng)能力，兩天以后，醫(yī)生切除了她的一只手臂與一條腿。朱蒂的肝臟無法處理累積在體內(nèi)的毒素及藥物，這個(gè)常見的細(xì)菌侵入體內(nèi)，由于未能及時(shí)加以處理，最后摧毀了朱蒂1／4的身體功能。朱蒂存活的可能性不高，更別提恢復(fù)往常的生活了。為了對(duì)抗延后治療所產(chǎn)生的后果，所有應(yīng)盡的努力都已經(jīng)做了。如果這個(gè)問題能早點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，如果朱蒂能更大聲地重復(fù)一次她的抱怨，如果這個(gè)擴(kuò)散與惡化的情況能被盡快地排除而非一直被忽略，如果朱蒂或醫(yī)生能夠堅(jiān)持在賽跑前確定身體無恙……今天，她的生活將會(huì)完全不同。實(shí)在很難令人理解，一個(gè)看似微小無害的敵人，帶來的后果卻如此驚人。也難怪某些整形外科醫(yī)生在進(jìn)行手術(shù)之前，會(huì)先從手術(shù)者的鼻子采集標(biāo)本進(jìn)行檢驗(yàn)，以確保沒有其他問題存在。逆境重生朱蒂的主治醫(yī)生終于延緩了細(xì)菌對(duì)她的攻擊。她醒過來的第一句話就是：“我居然還活著！”復(fù)原的第一個(gè)星期是艱辛而痛苦的，這位前馬拉松選手及母親面對(duì)了殘酷的現(xiàn)實(shí)。她曾說過：“我的四肢就是我的生命?！爆F(xiàn)在，朱蒂的腎臟功能已經(jīng)恢復(fù)，不需要再經(jīng)歷洗腎了，她也成為另外一種形式的賽跑選手——輪椅賽跑選手，并能用唯一的一只手臂給人溫暖的擁抱。跑步成為她自我訓(xùn)練的一種方式，她的士氣再度振作。在瀕臨死亡的一周年紀(jì)念日里，朱蒂跟她摯愛的家人一起坐在起跑線附近，興奮地觀看她的客戶參加比賽。她所失去的永遠(yuǎn)不會(huì)回來，但是如今，她用輪椅賽跑、為客戶喝彩，而且比以前更加關(guān)心自己的親人。盡管朱蒂不能像以前一樣，可是通過努力、耐心，以及了不起的創(chuàng)意，她以另外一種方式恢復(fù)了愛別人與跑步的能力。在銷售的領(lǐng)域里，一個(gè)對(duì)團(tuán)隊(duì)而言可能導(dǎo)致嚴(yán)重后果的問題，如果被發(fā)現(xiàn)得太晚，即使最后提出明確的解決方案，仍然會(huì)因口耳相傳而被擴(kuò)散開來。銷售活動(dòng)受到傷害，組織或公司的活動(dòng)因此中斷，而每個(gè)人還是得面對(duì)這遲遲不會(huì)散去的痛苦及困擾。我們將會(huì)看到，銷售大師們最終都能獲得鼓舞人心的成果，不過，這一切都要從做好體檢開始。朱蒂的故事與第一個(gè)策略的比較：常見的問題一旦擴(kuò)散，將會(huì)嚴(yán)重地影響你的能力；領(lǐng)導(dǎo)者不能有視牢騷抱怨為家常便飯的態(tài)度；一些嚴(yán)重的干擾因素若不能迅速被發(fā)現(xiàn)并加以處理，將會(huì)帶來無法承擔(dān)的后果；要找出及避免隱藏在背后的災(zāi)難并不困難；就算遇到嚴(yán)重問題，經(jīng)過妥善的治療以及處理，你還是可以捅有新生命。做好體檢再出發(fā)朱蒂的故事告訴我們兩個(gè)步驟：（1）及早偵測(cè)任何潛藏的嚴(yán)重問題；（2）快速處理可能蔓延開來的常見問題。同樣的道理也適用于追求收益增長上。做好體檢可以避免一些妨礙銷售人員，使得他們無法專心完成主要任務(wù)的重大問題，也就是說，在引導(dǎo)眾人走向一個(gè)新的方向之前，要找出不易發(fā)現(xiàn)與難以面對(duì)的問題，并加以處理。一位知名企業(yè)的副總經(jīng)理曾經(jīng)這樣問：“小事情真的有那么大的殺傷力嗎？公司又不會(huì)因此倒閉?！币苍S一位銷售人員跑去做公司已經(jīng)花錢請(qǐng)人處理的行政工作是一件小事情，可是如果這樣的事變成一種慣例，并且在銷售人員之間成為常態(tài)，使得客戶越來越難以見到他們、昕到他們的聲音，那么公司業(yè)績就會(huì)一落千丈。就算收入補(bǔ)得回來，但失去的時(shí)間卻永遠(yuǎn)不會(huì)返回，而時(shí)間正是關(guān)乎成長的第二大關(guān)鍵因素。另外，某些經(jīng)理人或高層覺得不起眼的問題，對(duì)處于前線的銷售代表來說卻事關(guān)重大。我曾遇到過這樣的事：一名主管聽到了一個(gè)小抱怨——因?yàn)楣窘】当ｋU(xiǎn)方案的疏忽，使得給付范圍不包含某個(gè)醫(yī)療項(xiàng)目。沒什么大不了的，不是嗎？可是底下一些受到影響的員工開始向每個(gè)人抱怨這件事情。對(duì)大多數(shù)人來說，保險(xiǎn)范圍少一個(gè)項(xiàng)目并不是什么大事，頂多批評(píng)一下相關(guān)人員而已。然而，一群子女年紀(jì)還小的銷售人員則受到很大的影響，有些人的家庭支出因此要增加2.5萬美元。由于這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃沿襲過去的做法，而且是公平地考慮到全體員工，所以管理階層并沒有特別留意這個(gè)問題。不過，受到影響的人卻經(jīng)常把注意力放在如何解決那多出來的2．5萬美元的支出上，而非銷售活動(dòng)上面。對(duì)經(jīng)理人沒有影響的問題，常?？雌饋硎菬o害的、幾乎可以視而不見的。但站在銷售人員的角度來看，這些問題卻非常重要。正視隱而不彰的問題只要你明白成功的領(lǐng)導(dǎo)者為什么會(huì)認(rèn)為問題“隱而不彰”，你就會(huì)看出我們所有人都有盲點(diǎn)存在。我們的許多行為會(huì)對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生清楚預(yù)期的影響。而在另一些時(shí)候，我們的努力或政策方針，卻會(huì)由于自己未能察覺的細(xì)小差錯(cuò)而導(dǎo)致他人必須面對(duì)痛苦的后果。我長期觀察這些人，發(fā)現(xiàn)所有的經(jīng)理人關(guān)于自己的政策或行為會(huì)如何影響他人皆存在著盲點(diǎn)。自信與經(jīng)驗(yàn)，是兩個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)者堅(jiān)持己見的原因。強(qiáng)項(xiàng)會(huì)造成盲點(diǎn)——多年的經(jīng)驗(yàn)讓領(lǐng)導(dǎo)者自信滿滿，認(rèn)為自己有能力判斷一個(gè)抱怨是不是足以導(dǎo)致問題。領(lǐng)導(dǎo)者們有時(shí)候因?yàn)樽孕胚^頭，反而忽略了其行為對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者的影響。有時(shí)一個(gè)問題提出來，可是因?yàn)閱T工們見多了，反而沒有很在意。問題之所以隱而未顯、產(chǎn)生盲點(diǎn)，通常也因?yàn)椴肯轮粫?huì)私下抱怨領(lǐng)導(dǎo)者的缺點(diǎn)。有時(shí)候，辛苦工作的員工以為主管對(duì)他們漠不關(guān)心，所以什么也不說；有時(shí)候，則因?yàn)榫退阌腥嗽敢夤钠鹩職?，但無論再怎么有技巧地把有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者的問題搬上臺(tái)面，他的前途還是可能因此受阻。員工表面上保持沉默，私底下卻開始竊竊私語。拿朱蒂的情況來打比方，因?yàn)橹車磺腥绯?，使得她認(rèn)為自己的感染并沒有嚴(yán)重到需要接受特別治療的程度。她沒有對(duì)那個(gè)醫(yī)生堅(jiān)持，卻只對(duì)自己的先生抱怨，而后者也是無能為力。耳語會(huì)在負(fù)責(zé)創(chuàng)造收益的銷售人員之間四處散播，一些負(fù)面的傳言會(huì)嚴(yán)重影響銷售人員士氣，使得業(yè)績停滯不前。但是，這表示我們應(yīng)該找出每一個(gè)問題并加以處理嗎？不，關(guān)鍵在于對(duì)每一個(gè)個(gè)案快速的判斷以及評(píng)估這個(gè)抱怨對(duì)銷售造成的影響和可能擴(kuò)散的程度。生意就像生命一樣，充滿了各種阻力，只有那些會(huì)危及目標(biāo)的重大危險(xiǎn)，才需要加以清除。如果對(duì)朱蒂的感染反應(yīng)過度，其危害性命的程度可能跟A型鏈球菌本身一樣。一個(gè)憂心忡忡、想要解決每個(gè)問題的主管，對(duì)收益增長并無任何幫助。不過，領(lǐng)導(dǎo)者若只想到激勵(lì)，卻沒有就某個(gè)問題對(duì)銷售造成的影響及其可能的擴(kuò)散程度加以檢查及排除，同樣是一件很危險(xiǎn)的事情。對(duì)嚴(yán)重的干擾因素采取行動(dòng)，并不能保證銷售業(yè)績就此飄紅，這就和即使做好身體檢查，也不能替代鍛煉身體是一樣的道理。清除嚴(yán)重的負(fù)面因素，頂多只能讓領(lǐng)導(dǎo)者在采取必要的正面行動(dòng)時(shí)稍無后顧之憂。主管能否發(fā)揮關(guān)鍵性的作用，有賴于其如何正確利用與所有團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系（詳見圖1．1）。一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者同時(shí)也是掃除績效障礙與提高成效的高手。心理學(xué)家、作家及商業(yè)大師賀茲伯格（Frederick Herzberg）是解釋清除負(fù)面問題與創(chuàng)造正向改變的差異的不二入選。賀茲伯格認(rèn)為，用來“增加滿足感”的正向管理活動(dòng)，與“除去不滿足感”是截然不同的兩件事情，不過二者對(duì)于提高生產(chǎn)力而言都有必要。賀茲伯格的激勵(lì)保健因素理論（Motivation Hygiene Theory）把領(lǐng)導(dǎo)者用來增加工作滿足感的正向行動(dòng)稱為激勵(lì)因素，而把會(huì)導(dǎo)致不滿足感的問題稱為保健因素，后者使員工士氣低落，也妨礙了成果的改善。

媒體關(guān)注與評(píng)論

在我的職業(yè)生涯中，我讀過很多銷售類的圖書，而它們中的大多數(shù)都不具有實(shí)用性。本書向我們描繪了一個(gè)真實(shí)的世界，其具有前瞻性的策略是每一個(gè)銷售領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)該了解的?！　　狦lenn Seninger，甲骨文公司區(qū)域副總裁偉大的銷售專家能夠創(chuàng)造令人驚奇的成果，而他們都具有一些共同的特質(zhì)。本書記載了這些銷售大師的事跡，并直指創(chuàng)造卓越銷售業(yè)績的核心……這是一本任何一位急需突破銷售瓶頸的銷售領(lǐng)導(dǎo)者的必讀書?！　　猅im Treu．坦納公司執(zhí)行銷售副總裁我向所有商界領(lǐng)導(dǎo)者推薦此書——而不僅限于銷售專家……本書所提供的原則對(duì)任何一位有志于提升個(gè)人發(fā)展、核心競(jìng)爭力和事業(yè)高度的領(lǐng)導(dǎo)者皆具有重大意義?！　　狟rvan Wilde，富蘭克林·柯維公司人力資源副總裁本書建立在大量實(shí)例的基礎(chǔ)上，庫克所描述的領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格會(huì)為所有重視持續(xù)上升的經(jīng)營業(yè)績的公司帶來質(zhì)的變化?！　　猻ceve C．Wheelwright博士，Edsel Bryant Ford，哈佛商學(xué)院商業(yè)管理系名譽(yù)教授

編輯推薦

《卓越銷售員的8大策略》是東方出版社出版的。

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