步步為贏

前言

　　恭喜您，親愛的讀者朋友：您現(xiàn)在閱讀的是價(jià)值萬金的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)院教程，來源于頇級汽車企業(yè)中國市場一線實(shí)戰(zhàn)，囊括國際領(lǐng)先的汽車營銷、營銷管理與培訓(xùn)模式精華，包含核心流程、高效方法、實(shí)戰(zhàn)技巧以及操作細(xì)節(jié)，確保您上午學(xué)完，下午就能使用?！　∑囦N售顧問是客戶在汽車4s店接觸的第一件“商品”，客戶到底購買誰家的汽車，在很大程度上取決于銷售顧問的言談舉止和銷售服務(wù)水平。很多汽車4s店銷售顧問可能每天都少賣了三五輛車，甚至在無意識中驅(qū)趕顧客、流失利潤！可他們自己及其老板卻渾然不知！其實(shí)這一切都源于汽車銷售顧問采用了不合理的溝通方式，形成了有缺陷的銷售習(xí)慣?！　∧壳爸袊?0％的汽車企業(yè)和汽車4S店，其銷售人員普遍缺乏專業(yè)、系統(tǒng)和有效的培訓(xùn)！因此，對汽車銷售人員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，是汽車企業(yè)與汽車4S店能夠勝出的最簡單有效的措施，也是低投入、高產(chǎn)出、快速回報(bào)的投資之一！　　《妙語連珠：汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》一書，是“妙語連珠：汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練營”及其同名培訓(xùn)光盤的完整教材，其精彩內(nèi)容沒有任何刪減，包括86種實(shí)戰(zhàn)情景，172個(gè)銷售絕招，208例銷售妙語，上午學(xué)完，下午能用！該書根據(jù)汽車銷售人員實(shí)際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實(shí)戰(zhàn)案例，將實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實(shí)戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會并掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升汽車銷售成交率！　　《步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓(xùn)練》是“步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓(xùn)練營”及其同名培訓(xùn)光盤的完整教材，是多名專家跟蹤調(diào)研數(shù)百位銷售精英，潛心研究總結(jié)出的“銷售天龍八步”。多年實(shí)踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績提升，立竿見影！有趣的是，原來以為自己業(yè)績不太可能大幅度增長的銷售人員，學(xué)習(xí)“天龍八步心法”，把自己激勵成“超人”，并修煉隨時(shí)隨地創(chuàng)造銷售機(jī)會、超級贊美不露痕跡等銷售心法，3個(gè)月內(nèi)業(yè)績提升30％！進(jìn)一步研習(xí)“天龍八步技法”，鉆研uSP商品獨(dú)特賣點(diǎn)提煉、FAB精準(zhǔn)切中顧客需求等銷售技法，半年內(nèi)業(yè)績勁升50％！最后進(jìn)修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握客戶跟進(jìn)方式與策略以及解除客戶異議的萬能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內(nèi)業(yè)績飆升100％！　　成功最重要的方法——就是學(xué)習(xí)和觀察！　　成功最快捷的方法——就是模仿和創(chuàng)造！　　成功最簡單的方法——就是復(fù)制成功者的成功方法！　　為幫助廣大汽車銷售企業(yè)及汽車4S店切實(shí)提升銷售業(yè)績，我們歷經(jīng)10余年的潛心研究和實(shí)踐，開發(fā)出“銷售話術(shù)規(guī)范+實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的顧問式培訓(xùn)新模式。通過深入汽車企業(yè)、4S店調(diào)研分析，運(yùn)用專業(yè)咨詢診斷的方法，找出期待解決的問題及其根源，為汽車企業(yè)和4S店提供完全針對性的解決方案，實(shí)施量身定做的培訓(xùn)課程，并跟蹤培訓(xùn)效果，直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。這種顧問式培訓(xùn)可以為汽車銷售顧問提供成功的經(jīng)驗(yàn)借鑒，不僅對他們的日常工作起到“參考”和“提示”作用，還能夠通過在銷售話術(shù)中設(shè)立“關(guān)鍵點(diǎn)”來提高銷售服務(wù)的專業(yè)性，提升顧客的滿意度，使終端銷售人員3天內(nèi)成長為銷售高手！且成本低、見效快、實(shí)施簡單！　　“汽車銷售業(yè)績提升書系”的出版，要感謝機(jī)械工業(yè)出版社汽車分社社長楊民強(qiáng)老師的大力支持，特別是策劃編輯管曉偉老師及其同事們的辛勤勞動，我們在編撰往來中碰撞出不少創(chuàng)意火花，對此表示最真摯的感謝！　　感謝我的合作伙伴張果寧、林川、龔震波、葉素貞、王頌舒、張建華、郎春敏、孔繁雪、李巧儀、李利珍、劉紅梅、叢珊、肖艷芳、葉藝明、孫桂生、劉少芝、林麗梅、何麗秋、葉偉驅(qū)、林月好、肖建芳和王娜，感謝他們的支持與付出?！　∮捎诿總€(gè)企業(yè)的實(shí)際情況有所不同，國際汽車營銷管理培訓(xùn)專家團(tuán)，可以為讀者朋友提供汽車企業(yè)及4S店年度內(nèi)訓(xùn)定制、汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練解決方案顧問式培訓(xùn)等超值服務(wù)，詳情請見本書末頁“汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練解決方案“簡章，聯(lián)系郵箱：f6868@126．com，歡迎業(yè)務(wù)交流。　　恭祝所有的新老朋友們百尺竿頭，更進(jìn)一步！

內(nèi)容概要

本書根據(jù)汽車銷售顧問實(shí)際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實(shí)戰(zhàn)案例，將實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語、銷售技法貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實(shí)戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者朋友全程參與，切身體會并掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，快速提升汽車銷售成交率。    本書最大的特點(diǎn)是從細(xì)節(jié)入手，注重銷售顧問基本素質(zhì)培養(yǎng)。接待客戶、車輛展示與介紹、客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)、試乘試駕體驗(yàn)、促成訂單、售后服務(wù)，汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要注意細(xì)節(jié)問題，這是決定銷售成敗的關(guān)鍵。    這是一本十分奏效的實(shí)戰(zhàn)性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時(shí)刻把握住主動，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升！本書適合于汽車45店店長、汽車銷售經(jīng)理以及汽車銷售顧問等人員珍藏閱讀。

作者簡介

肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。長期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產(chǎn)品附加值的研究與應(yīng)用，幫助企業(yè)實(shí)施品牌文化營銷策劃，賦予品牌載體的產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并以喜聞樂見的品牌故事、產(chǎn)品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。 
    十多年

書籍目錄

汽車銷售業(yè)績提升的解決之道第一章  賣車功夫在車外  塑造汽車銷售顧問職業(yè)形象  主動拓展人脈，開發(fā)潛在客戶  將80％的精力花在20％的客戶上  隨時(shí)隨地創(chuàng)造銷售機(jī)會  給客戶持續(xù)的關(guān)愛  將自己激勵成超人第二章  初次接待客戶  迎接客戶進(jìn)店  遞送名片與自我介紹  不同類型客戶的心理特點(diǎn)與接待技巧  設(shè)計(jì)吸引客戶的開場白  超級贊美不露痕跡  自然而然地主導(dǎo)并控制話題  恭送客戶離店第三章  車輛展示與介紹’  引導(dǎo)客戶主動說出自己的需求  汽車的靜態(tài)展示。  “FAB”利益介紹法  六方位繞車介紹法  橫向比較——強(qiáng)化自身，弱化對手  車輛展示的構(gòu)圖法  車輛展示中需要注意的問題第四章  客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)  讓客戶留下自己的資料  客戶跟進(jìn)的流程  對客戶的資料歸檔整理  客戶跟進(jìn)方式與策略  成功跟進(jìn)所要達(dá)成的目標(biāo)  客戶離開一周后的回訪電話  “AIDA”電話溝通技巧第五章  試乘試駕體驗(yàn)  試乘試駕前準(zhǔn)備  試乘試駕流程  銷售顧問主導(dǎo)的試乘試駕體驗(yàn)  引導(dǎo)客戶的積極體驗(yàn)  試乘試駕的結(jié)束第六章  嫌車才是買車人  是什么引起客戶異議——不專業(yè)  汽車銷售中的常見異議  無需澄清的異議  解除客戶異議的萬能公式  妥善處理客戶異議的九種方法  價(jià)格異議的處理第七章  促成簽單  是什么阻礙交易的達(dá)成  捕捉促成交易的信號  主動對客戶說：“我們成交吧！”  三招戰(zhàn)勝客戶最后的猶豫  經(jīng)典汽車銷售成交方法  簽訂汽車銷售合同  避免客戶成交后的后悔第八章  汽車售后服務(wù)  及時(shí)的交車服務(wù)  交車的流程  讓客戶滿意的售后服務(wù)  妥善化解客戶的不滿和投訴  要求客戶為自己引薦

章節(jié)摘錄

　　在汽車行業(yè)有這樣一句話：“老客戶是招攬生意的有力資源?！毖芯勘砻?，由老客戶推薦的生意的成交率高達(dá)60％，這一數(shù)據(jù)足以說明老客戶對銷售顧問的重要性，因?yàn)楸绕鹨粋€(gè)陌生的新客戶，由老客戶引薦的新客戶先天就有其優(yōu)越性。其一，被老客戶引薦的新客戶本身就是有購買意向的潛在客戶；其二，由老客戶引薦的客戶更容易認(rèn)可銷售顧問，因?yàn)橐]本身能為其帶來較好的感受，而不是陌生人接觸的反感；最后，引薦也讓銷售顧問本身具備較好的信譽(yù)，只有客戶對你信任他才愿意為你引薦客戶?！　】蛻艨偸菢酚跒樽约旱挠H朋好友推薦物美價(jià)廉的商品的，如果他們對自己所購買的汽車贊不絕口，他們是會為自己的朋友推薦的，如果銷售顧問再能和客戶建立起親密的朋友關(guān)系，那么獲得他們的引薦也就是水到渠成的事了?！　±峡蛻舻囊]是新一輪銷售工作的開始，是把又一個(gè)有意向的潛在客戶轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)客戶的開始。所以，銷售顧問最好能建立起一個(gè)使客戶相互引薦的網(wǎng)絡(luò)，并通過你在銷售過程中建立起的良好口碑來獲得客戶的引薦。　　世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德的做法喬·吉拉德每賣出一輛車后他會用心做以下三件事：一照、二卡、三邀請。一照是指當(dāng)他把車子交給客戶后，他除了將車鑰匙、證件一起交給客戶外，還會幫助客戶和他的新車照一張相。這樣做的好處就是以后當(dāng)客戶再次看到這張照片時(shí)都會引起他的一段美好的回憶，從而幫他贏得更多的訂單。　　二卡則是指他在賣出一輛車后會幫客戶建立兩張卡片，第一張卡片是關(guān)于客戶購車的交易過程，并加上其后的車子維修記錄，這張卡片被他稱為“車輛管理卡”。第二張卡片則是記錄所有與客戶相關(guān)的信息的，包括客戶的姓名、出生年月日、喜好、家庭狀況等等，以便幫助自己與客戶建立緊密的關(guān)系。　　三邀請是指喬·吉拉德每年都會邀請客戶到公司來三次，邀請客戶去保養(yǎng)和檢查一下車子，并回到展廳參觀，再向他介紹有關(guān)的促銷信息等等?！　〕艘酝猓瑔獭ぜ逻€有四禮、五電、六訪等絕招。這些技巧使他每年至少有四次機(jī)會向客戶表達(dá)肯定和謝意；每年至少會給客戶打五次電話，提醒客戶車子每行駛滿1000公里，就要注意保養(yǎng)，并幫助客戶安排預(yù)約保養(yǎng)；每年平均兩個(gè)月就去親自拜訪客戶，也就是平均每年要有六次拜訪客戶。　　從喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)中，銷售顧問可以獲得一些啟發(fā)。其實(shí)，獲得客戶引薦并不難，關(guān)鍵是你能否與客戶建立起緊密的聯(lián)系，不僅讓他信賴你的產(chǎn)品，更重要的是信賴你這個(gè)人，愿意讓你為他提供幫助?！　“牙峡蛻糇兂衫吓笥?，要讓那些在買車后既滿意、又樂意為你宣傳的人成為你的朋友，一般來說，這些客戶應(yīng)具備以下特點(diǎn)：　?、儆幸欢ǖ挠绊懥?，可以影響一大批人?！　、跓嵝?、愿意為你服務(wù)?！　、坌蕾p、認(rèn)可你的工作。　　當(dāng)客戶為你引薦了客戶后，銷售顧問一定要記得感謝對方，而不要認(rèn)為這是理所當(dāng)然的事。否則，一單生意之后。就沒有人再愿意為你出力了?！　′N售顧問要學(xué)會積累客戶，學(xué)會如何積攢自己的客戶資產(chǎn)?！　≈鲃诱埧蛻粢]，你可以這么說：　?、佟澳車袥]有朋友也需要這樣的價(jià)值？”　?、凇澳袥]有朋友也與您有一樣的品味，也喜歡這輛車的？”　?、邸澳梢粤⒓创螂娫捊o他們嗎？”　　獲得客戶的引薦是一個(gè)長期的工作，銷售顧問要通過不斷的積累和聯(lián)系來獲得客戶的認(rèn)可、信賴并得到他們的引薦。銷售顧問應(yīng)該牢記這樣一句話：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。銷售顧問一旦積累到了足夠的可以為你引薦客戶的老客戶，那么你的工作就會變得越來越輕松、你也就會越來越成功。

編輯推薦

　　本書是最新流行的金牌培訓(xùn)課程“步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓(xùn)練”的完整教材，是多名專家跟蹤調(diào)研數(shù)百位汽車銷售精英，潛心研究總結(jié)出的銷售業(yè)績提升“天龍八步”，也是汽車銷售顧問及其主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工及經(jīng)銷商的最佳禮物?！　∵@也是一本十分奏效的實(shí)戰(zhàn)性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時(shí)刻把握主動，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升！從此，天下沒有難賣的汽車！　　實(shí)踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績提升，立竿見影！有趣的是，原來以為自己業(yè)績不太可能大幅度增長的汽車銷售顧問，參加培訓(xùn)后，學(xué)習(xí)“天龍八步心法”。把自己激勵成“超人”，并修煉嬰兒般韻微笑、超級贊美不露痕跡等銷售心法，3個(gè)月內(nèi)業(yè)績提升30％！進(jìn)一步研習(xí)“天龍八步技法”，鉆研USP商品獨(dú)特賣點(diǎn)提煉、FABE精準(zhǔn)切中顧客需求等銷售技法，半年內(nèi)業(yè)績勁升50％！！最后進(jìn)修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握關(guān)聯(lián)套路法。切入顧客頻道以及解除客戶異議的萬能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內(nèi)業(yè)績飆升100％?。?！

圖書封面

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