步步為贏

前言

　　恭喜您，親愛的讀者朋友：您現在閱讀的是價值萬金的企業(yè)內部培訓學院教程，來源于頇級汽車企業(yè)中國市場一線實戰(zhàn)，囊括國際領先的汽車營銷、營銷管理與培訓模式精華，包含核心流程、高效方法、實戰(zhàn)技巧以及操作細節(jié)，確保您上午學完，下午就能使用。　　汽車銷售顧問是客戶在汽車4s店接觸的第一件“商品”，客戶到底購買誰家的汽車，在很大程度上取決于銷售顧問的言談舉止和銷售服務水平。很多汽車4s店銷售顧問可能每天都少賣了三五輛車，甚至在無意識中驅趕顧客、流失利潤！可他們自己及其老板卻渾然不知！其實這一切都源于汽車銷售顧問采用了不合理的溝通方式，形成了有缺陷的銷售習慣?！　∧壳爸袊?0％的汽車企業(yè)和汽車4S店，其銷售人員普遍缺乏專業(yè)、系統和有效的培訓！因此，對汽車銷售人員進行專業(yè)的銷售技能培訓，是汽車企業(yè)與汽車4S店能夠勝出的最簡單有效的措施，也是低投入、高產出、快速回報的投資之一！　　《妙語連珠：汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練》一書，是“妙語連珠：汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練營”及其同名培訓光盤的完整教材，其精彩內容沒有任何刪減，包括86種實戰(zhàn)情景，172個銷售絕招，208例銷售妙語，上午學完，下午能用！該書根據汽車銷售人員實際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實戰(zhàn)案例，將實戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會并掌握行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升汽車銷售成交率！　　《步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓練》是“步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓練營”及其同名培訓光盤的完整教材，是多名專家跟蹤調研數百位銷售精英，潛心研究總結出的“銷售天龍八步”。多年實踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績提升，立竿見影！有趣的是，原來以為自己業(yè)績不太可能大幅度增長的銷售人員，學習“天龍八步心法”，把自己激勵成“超人”，并修煉隨時隨地創(chuàng)造銷售機會、超級贊美不露痕跡等銷售心法，3個月內業(yè)績提升30％！進一步研習“天龍八步技法”，鉆研uSP商品獨特賣點提煉、FAB精準切中顧客需求等銷售技法，半年內業(yè)績勁升50％！最后進修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握客戶跟進方式與策略以及解除客戶異議的萬能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內業(yè)績飆升100％！　　成功最重要的方法——就是學習和觀察！　　成功最快捷的方法——就是模仿和創(chuàng)造！　　成功最簡單的方法——就是復制成功者的成功方法！　　為幫助廣大汽車銷售企業(yè)及汽車4S店切實提升銷售業(yè)績，我們歷經10余年的潛心研究和實踐，開發(fā)出“銷售話術規(guī)范+實戰(zhàn)情景訓練”的顧問式培訓新模式。通過深入汽車企業(yè)、4S店調研分析，運用專業(yè)咨詢診斷的方法，找出期待解決的問題及其根源，為汽車企業(yè)和4S店提供完全針對性的解決方案，實施量身定做的培訓課程，并跟蹤培訓效果，直接轉化為生產力。這種顧問式培訓可以為汽車銷售顧問提供成功的經驗借鑒，不僅對他們的日常工作起到“參考”和“提示”作用，還能夠通過在銷售話術中設立“關鍵點”來提高銷售服務的專業(yè)性，提升顧客的滿意度，使終端銷售人員3天內成長為銷售高手！且成本低、見效快、實施簡單！　　“汽車銷售業(yè)績提升書系”的出版，要感謝機械工業(yè)出版社汽車分社社長楊民強老師的大力支持，特別是策劃編輯管曉偉老師及其同事們的辛勤勞動，我們在編撰往來中碰撞出不少創(chuàng)意火花，對此表示最真摯的感謝！　　感謝我的合作伙伴張果寧、林川、龔震波、葉素貞、王頌舒、張建華、郎春敏、孔繁雪、李巧儀、李利珍、劉紅梅、叢珊、肖艷芳、葉藝明、孫桂生、劉少芝、林麗梅、何麗秋、葉偉驅、林月好、肖建芳和王娜，感謝他們的支持與付出。　　由于每個企業(yè)的實際情況有所不同，國際汽車營銷管理培訓專家團，可以為讀者朋友提供汽車企業(yè)及4S店年度內訓定制、汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練解決方案顧問式培訓等超值服務，詳情請見本書末頁“汽車銷售實戰(zhàn)情景訓練解決方案“簡章，聯系郵箱：f6868@126．com，歡迎業(yè)務交流?！　」ёＫ械男吕吓笥褌儼俪吒皖^，更進一步！

內容概要

本書根據汽車銷售顧問實際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實戰(zhàn)案例，將實戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語、銷售技法貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者朋友全程參與，切身體會并掌握行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進客戶購買進程，快速提升汽車銷售成交率。    本書最大的特點是從細節(jié)入手，注重銷售顧問基本素質培養(yǎng)。接待客戶、車輛展示與介紹、客戶聯絡與跟進、試乘試駕體驗、促成訂單、售后服務，汽車銷售的每個環(huán)節(jié)都需要注意細節(jié)問題，這是決定銷售成敗的關鍵。    這是一本十分奏效的實戰(zhàn)性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時刻把握住主動，實現銷售業(yè)績的快速提升！本書適合于汽車45店店長、汽車銷售經理以及汽車銷售顧問等人員珍藏閱讀。

作者簡介

肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。長期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產品附加值的研究與應用，幫助企業(yè)實施品牌文化營銷策劃，賦予品牌載體的產品文化內涵，并以喜聞樂見的品牌故事、產品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。 
    十多年

書籍目錄

汽車銷售業(yè)績提升的解決之道第一章  賣車功夫在車外  塑造汽車銷售顧問職業(yè)形象  主動拓展人脈，開發(fā)潛在客戶  將80％的精力花在20％的客戶上  隨時隨地創(chuàng)造銷售機會  給客戶持續(xù)的關愛  將自己激勵成超人第二章  初次接待客戶  迎接客戶進店  遞送名片與自我介紹  不同類型客戶的心理特點與接待技巧  設計吸引客戶的開場白  超級贊美不露痕跡  自然而然地主導并控制話題  恭送客戶離店第三章  車輛展示與介紹’  引導客戶主動說出自己的需求  汽車的靜態(tài)展示。  “FAB”利益介紹法  六方位繞車介紹法  橫向比較——強化自身，弱化對手  車輛展示的構圖法  車輛展示中需要注意的問題第四章  客戶聯絡與跟進  讓客戶留下自己的資料  客戶跟進的流程  對客戶的資料歸檔整理  客戶跟進方式與策略  成功跟進所要達成的目標  客戶離開一周后的回訪電話  “AIDA”電話溝通技巧第五章  試乘試駕體驗  試乘試駕前準備  試乘試駕流程  銷售顧問主導的試乘試駕體驗  引導客戶的積極體驗  試乘試駕的結束第六章  嫌車才是買車人  是什么引起客戶異議——不專業(yè)  汽車銷售中的常見異議  無需澄清的異議  解除客戶異議的萬能公式  妥善處理客戶異議的九種方法  價格異議的處理第七章  促成簽單  是什么阻礙交易的達成  捕捉促成交易的信號  主動對客戶說：“我們成交吧！”  三招戰(zhàn)勝客戶最后的猶豫  經典汽車銷售成交方法  簽訂汽車銷售合同  避免客戶成交后的后悔第八章  汽車售后服務  及時的交車服務  交車的流程  讓客戶滿意的售后服務  妥善化解客戶的不滿和投訴  要求客戶為自己引薦

章節(jié)摘錄

　　在汽車行業(yè)有這樣一句話：“老客戶是招攬生意的有力資源?！毖芯勘砻?，由老客戶推薦的生意的成交率高達60％，這一數據足以說明老客戶對銷售顧問的重要性，因為比起一個陌生的新客戶，由老客戶引薦的新客戶先天就有其優(yōu)越性。其一，被老客戶引薦的新客戶本身就是有購買意向的潛在客戶；其二，由老客戶引薦的客戶更容易認可銷售顧問，因為引薦本身能為其帶來較好的感受，而不是陌生人接觸的反感；最后，引薦也讓銷售顧問本身具備較好的信譽，只有客戶對你信任他才愿意為你引薦客戶。　　客戶總是樂于為自己的親朋好友推薦物美價廉的商品的，如果他們對自己所購買的汽車贊不絕口，他們是會為自己的朋友推薦的，如果銷售顧問再能和客戶建立起親密的朋友關系，那么獲得他們的引薦也就是水到渠成的事了。　　老客戶的引薦是新一輪銷售工作的開始，是把又一個有意向的潛在客戶轉變成現實客戶的開始。所以，銷售顧問最好能建立起一個使客戶相互引薦的網絡，并通過你在銷售過程中建立起的良好口碑來獲得客戶的引薦?！　∈澜缟献顐ゴ蟮耐其N員——喬·吉拉德的做法喬·吉拉德每賣出一輛車后他會用心做以下三件事：一照、二卡、三邀請。一照是指當他把車子交給客戶后，他除了將車鑰匙、證件一起交給客戶外，還會幫助客戶和他的新車照一張相。這樣做的好處就是以后當客戶再次看到這張照片時都會引起他的一段美好的回憶，從而幫他贏得更多的訂單?！　《▌t是指他在賣出一輛車后會幫客戶建立兩張卡片，第一張卡片是關于客戶購車的交易過程，并加上其后的車子維修記錄，這張卡片被他稱為“車輛管理卡”。第二張卡片則是記錄所有與客戶相關的信息的，包括客戶的姓名、出生年月日、喜好、家庭狀況等等，以便幫助自己與客戶建立緊密的關系?！　∪埵侵竼獭ぜ旅磕甓紩埧蛻舻焦緛砣?，邀請客戶去保養(yǎng)和檢查一下車子，并回到展廳參觀，再向他介紹有關的促銷信息等等?！　〕艘酝?，喬·吉拉德還有四禮、五電、六訪等絕招。這些技巧使他每年至少有四次機會向客戶表達肯定和謝意；每年至少會給客戶打五次電話，提醒客戶車子每行駛滿1000公里，就要注意保養(yǎng)，并幫助客戶安排預約保養(yǎng)；每年平均兩個月就去親自拜訪客戶，也就是平均每年要有六次拜訪客戶。　　從喬·吉拉德的經驗中，銷售顧問可以獲得一些啟發(fā)。其實，獲得客戶引薦并不難，關鍵是你能否與客戶建立起緊密的聯系，不僅讓他信賴你的產品，更重要的是信賴你這個人，愿意讓你為他提供幫助?！　“牙峡蛻糇兂衫吓笥眩屇切┰谫I車后既滿意、又樂意為你宣傳的人成為你的朋友，一般來說，這些客戶應具備以下特點：　?、儆幸欢ǖ挠绊懥?，可以影響一大批人?！　、跓嵝?、愿意為你服務?！　、坌蕾p、認可你的工作?！　‘斂蛻魹槟阋]了客戶后，銷售顧問一定要記得感謝對方，而不要認為這是理所當然的事。否則，一單生意之后。就沒有人再愿意為你出力了。　　銷售顧問要學會積累客戶，學會如何積攢自己的客戶資產?！　≈鲃诱埧蛻粢]，你可以這么說：　?、佟澳車袥]有朋友也需要這樣的價值？”　?、凇澳袥]有朋友也與您有一樣的品味，也喜歡這輛車的？”　?、邸澳梢粤⒓创螂娫捊o他們嗎？”　　獲得客戶的引薦是一個長期的工作，銷售顧問要通過不斷的積累和聯系來獲得客戶的認可、信賴并得到他們的引薦。銷售顧問應該牢記這樣一句話：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。銷售顧問一旦積累到了足夠的可以為你引薦客戶的老客戶，那么你的工作就會變得越來越輕松、你也就會越來越成功。

編輯推薦

　　本書是最新流行的金牌培訓課程“步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓練”的完整教材，是多名專家跟蹤調研數百位汽車銷售精英，潛心研究總結出的銷售業(yè)績提升“天龍八步”，也是汽車銷售顧問及其主管、經理、經銷商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工及經銷商的最佳禮物?！　∵@也是一本十分奏效的實戰(zhàn)性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時刻把握主動，實現銷售業(yè)績的快速提升！從此，天下沒有難賣的汽車！　　實踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績提升，立竿見影！有趣的是，原來以為自己業(yè)績不太可能大幅度增長的汽車銷售顧問，參加培訓后，學習“天龍八步心法”。把自己激勵成“超人”，并修煉嬰兒般韻微笑、超級贊美不露痕跡等銷售心法，3個月內業(yè)績提升30％！進一步研習“天龍八步技法”，鉆研USP商品獨特賣點提煉、FABE精準切中顧客需求等銷售技法，半年內業(yè)績勁升50％?。∽詈筮M修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握關聯套路法。切入顧客頻道以及解除客戶異議的萬能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內業(yè)績飆升100％?。?！

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