步步為贏

前言

　　恭喜您，親愛的讀者朋友：您現(xiàn)在閱讀的是價(jià)值萬(wàn)金的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)院教程，來(lái)源于頇級(jí)汽車企業(yè)中國(guó)市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)，囊括國(guó)際領(lǐng)先的汽車營(yíng)銷、營(yíng)銷管理與培訓(xùn)模式精華，包含核心流程、高效方法、實(shí)戰(zhàn)技巧以及操作細(xì)節(jié)，確保您上午學(xué)完，下午就能使用?！　∑囦N售顧問(wèn)是客戶在汽車4s店接觸的第一件“商品”，客戶到底購(gòu)買誰(shuí)家的汽車，在很大程度上取決于銷售顧問(wèn)的言談舉止和銷售服務(wù)水平。很多汽車4s店銷售顧問(wèn)可能每天都少賣了三五輛車，甚至在無(wú)意識(shí)中驅(qū)趕顧客、流失利潤(rùn)！可他們自己及其老板卻渾然不知！其實(shí)這一切都源于汽車銷售顧問(wèn)采用了不合理的溝通方式，形成了有缺陷的銷售習(xí)慣?！　∧壳爸袊?guó)80％的汽車企業(yè)和汽車4S店，其銷售人員普遍缺乏專業(yè)、系統(tǒng)和有效的培訓(xùn)！因此，對(duì)汽車銷售人員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，是汽車企業(yè)與汽車4S店能夠勝出的最簡(jiǎn)單有效的措施，也是低投入、高產(chǎn)出、快速回報(bào)的投資之一！　　《妙語(yǔ)連珠：汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》一書，是“妙語(yǔ)連珠：汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練營(yíng)”及其同名培訓(xùn)光盤的完整教材，其精彩內(nèi)容沒有任何刪減，包括86種實(shí)戰(zhàn)情景，172個(gè)銷售絕招，208例銷售妙語(yǔ)，上午學(xué)完，下午能用！該書根據(jù)汽車銷售人員實(shí)際工作中遇到的具體問(wèn)題，大量采用汽車銷售第一手實(shí)戰(zhàn)案例，將實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語(yǔ)貫穿于銷售流程之中，通過(guò)案例討論、情景模擬以及實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治等方式，讓讀者全程參與，切身體會(huì)并掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升汽車銷售成交率！　　《步步為贏：汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)化訓(xùn)練》是“步步為贏：汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)”及其同名培訓(xùn)光盤的完整教材，是多名專家跟蹤調(diào)研數(shù)百位銷售精英，潛心研究總結(jié)出的“銷售天龍八步”。多年實(shí)踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績(jī)提升，立竿見影！有趣的是，原來(lái)以為自己業(yè)績(jī)不太可能大幅度增長(zhǎng)的銷售人員，學(xué)習(xí)“天龍八步心法”，把自己激勵(lì)成“超人”，并修煉隨時(shí)隨地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、超級(jí)贊美不露痕跡等銷售心法，3個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)提升30％！進(jìn)一步研習(xí)“天龍八步技法”，鉆研uSP商品獨(dú)特賣點(diǎn)提煉、FAB精準(zhǔn)切中顧客需求等銷售技法，半年內(nèi)業(yè)績(jī)勁升50％！最后進(jìn)修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握客戶跟進(jìn)方式與策略以及解除客戶異議的萬(wàn)能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內(nèi)業(yè)績(jī)飆升100％！　　成功最重要的方法——就是學(xué)習(xí)和觀察！　　成功最快捷的方法——就是模仿和創(chuàng)造！　　成功最簡(jiǎn)單的方法——就是復(fù)制成功者的成功方法！　　為幫助廣大汽車銷售企業(yè)及汽車4S店切實(shí)提升銷售業(yè)績(jī)，我們歷經(jīng)10余年的潛心研究和實(shí)踐，開發(fā)出“銷售話術(shù)規(guī)范+實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的顧問(wèn)式培訓(xùn)新模式。通過(guò)深入汽車企業(yè)、4S店調(diào)研分析，運(yùn)用專業(yè)咨詢?cè)\斷的方法，找出期待解決的問(wèn)題及其根源，為汽車企業(yè)和4S店提供完全針對(duì)性的解決方案，實(shí)施量身定做的培訓(xùn)課程，并跟蹤培訓(xùn)效果，直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。這種顧問(wèn)式培訓(xùn)可以為汽車銷售顧問(wèn)提供成功的經(jīng)驗(yàn)借鑒，不僅對(duì)他們的日常工作起到“參考”和“提示”作用，還能夠通過(guò)在銷售話術(shù)中設(shè)立“關(guān)鍵點(diǎn)”來(lái)提高銷售服務(wù)的專業(yè)性，提升顧客的滿意度，使終端銷售人員3天內(nèi)成長(zhǎng)為銷售高手！且成本低、見效快、實(shí)施簡(jiǎn)單！　　“汽車銷售業(yè)績(jī)提升書系”的出版，要感謝機(jī)械工業(yè)出版社汽車分社社長(zhǎng)楊民強(qiáng)老師的大力支持，特別是策劃編輯管曉偉老師及其同事們的辛勤勞動(dòng)，我們?cè)诰幾鶃?lái)中碰撞出不少創(chuàng)意火花，對(duì)此表示最真摯的感謝！　　感謝我的合作伙伴張果寧、林川、龔震波、葉素貞、王頌舒、張建華、郎春敏、孔繁雪、李巧儀、李利珍、劉紅梅、叢珊、肖艷芳、葉藝明、孫桂生、劉少芝、林麗梅、何麗秋、葉偉驅(qū)、林月好、肖建芳和王娜，感謝他們的支持與付出。　　由于每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況有所不同，國(guó)際汽車營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家團(tuán)，可以為讀者朋友提供汽車企業(yè)及4S店年度內(nèi)訓(xùn)定制、汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練解決方案顧問(wèn)式培訓(xùn)等超值服務(wù)，詳情請(qǐng)見本書末頁(yè)“汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練解決方案“簡(jiǎn)章，聯(lián)系郵箱：f6868@126．com，歡迎業(yè)務(wù)交流?！　」ёＫ械男吕吓笥褌儼俪吒皖^，更進(jìn)一步！

內(nèi)容概要

本書根據(jù)汽車銷售顧問(wèn)實(shí)際工作中遇到的具體問(wèn)題，大量采用汽車銷售第一手實(shí)戰(zhàn)案例，將實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語(yǔ)、銷售技法貫穿于銷售流程之中，通過(guò)案例討論、情景模擬以及實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治等方式，讓讀者朋友全程參與，切身體會(huì)并掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，快速提升汽車銷售成交率。    本書最大的特點(diǎn)是從細(xì)節(jié)入手，注重銷售顧問(wèn)基本素質(zhì)培養(yǎng)。接待客戶、車輛展示與介紹、客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)、試乘試駕體驗(yàn)、促成訂單、售后服務(wù)，汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，這是決定銷售成敗的關(guān)鍵。    這是一本十分奏效的實(shí)戰(zhàn)性書籍，它會(huì)使您在與客戶交流的過(guò)程中時(shí)刻把握住主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升！本書適合于汽車45店店長(zhǎng)、汽車銷售經(jīng)理以及汽車銷售顧問(wèn)等人員珍藏閱讀。

作者簡(jiǎn)介

肖曉春，品牌營(yíng)銷顧問(wèn)、業(yè)績(jī)提升專家。長(zhǎng)期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產(chǎn)品附加值的研究與應(yīng)用，幫助企業(yè)實(shí)施品牌文化營(yíng)銷策劃，賦予品牌載體的產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并以喜聞樂(lè)見的品牌故事、產(chǎn)品解說(shuō)方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。 
    十多年

書籍目錄

汽車銷售業(yè)績(jī)提升的解決之道第一章  賣車功夫在車外  塑造汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)形象  主動(dòng)拓展人脈，開發(fā)潛在客戶  將80％的精力花在20％的客戶上  隨時(shí)隨地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)  給客戶持續(xù)的關(guān)愛  將自己激勵(lì)成超人第二章  初次接待客戶  迎接客戶進(jìn)店  遞送名片與自我介紹  不同類型客戶的心理特點(diǎn)與接待技巧  設(shè)計(jì)吸引客戶的開場(chǎng)白  超級(jí)贊美不露痕跡  自然而然地主導(dǎo)并控制話題  恭送客戶離店第三章  車輛展示與介紹’  引導(dǎo)客戶主動(dòng)說(shuō)出自己的需求  汽車的靜態(tài)展示。  “FAB”利益介紹法  六方位繞車介紹法  橫向比較——強(qiáng)化自身，弱化對(duì)手  車輛展示的構(gòu)圖法  車輛展示中需要注意的問(wèn)題第四章  客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)  讓客戶留下自己的資料  客戶跟進(jìn)的流程  對(duì)客戶的資料歸檔整理  客戶跟進(jìn)方式與策略  成功跟進(jìn)所要達(dá)成的目標(biāo)  客戶離開一周后的回訪電話  “AIDA”電話溝通技巧第五章  試乘試駕體驗(yàn)  試乘試駕前準(zhǔn)備  試乘試駕流程  銷售顧問(wèn)主導(dǎo)的試乘試駕體驗(yàn)  引導(dǎo)客戶的積極體驗(yàn)  試乘試駕的結(jié)束第六章  嫌車才是買車人  是什么引起客戶異議——不專業(yè)  汽車銷售中的常見異議  無(wú)需澄清的異議  解除客戶異議的萬(wàn)能公式  妥善處理客戶異議的九種方法  價(jià)格異議的處理第七章  促成簽單  是什么阻礙交易的達(dá)成  捕捉促成交易的信號(hào)  主動(dòng)對(duì)客戶說(shuō)：“我們成交吧！”  三招戰(zhàn)勝客戶最后的猶豫  經(jīng)典汽車銷售成交方法  簽訂汽車銷售合同  避免客戶成交后的后悔第八章  汽車售后服務(wù)  及時(shí)的交車服務(wù)  交車的流程  讓客戶滿意的售后服務(wù)  妥善化解客戶的不滿和投訴  要求客戶為自己引薦

章節(jié)摘錄

　　在汽車行業(yè)有這樣一句話：“老客戶是招攬生意的有力資源?！毖芯勘砻鳎衫峡蛻敉扑]的生意的成交率高達(dá)60％，這一數(shù)據(jù)足以說(shuō)明老客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的重要性，因?yàn)楸绕鹨粋€(gè)陌生的新客戶，由老客戶引薦的新客戶先天就有其優(yōu)越性。其一，被老客戶引薦的新客戶本身就是有購(gòu)買意向的潛在客戶；其二，由老客戶引薦的客戶更容易認(rèn)可銷售顧問(wèn)，因?yàn)橐]本身能為其帶來(lái)較好的感受，而不是陌生人接觸的反感；最后，引薦也讓銷售顧問(wèn)本身具備較好的信譽(yù)，只有客戶對(duì)你信任他才愿意為你引薦客戶。　　客戶總是樂(lè)于為自己的親朋好友推薦物美價(jià)廉的商品的，如果他們對(duì)自己所購(gòu)買的汽車贊不絕口，他們是會(huì)為自己的朋友推薦的，如果銷售顧問(wèn)再能和客戶建立起親密的朋友關(guān)系，那么獲得他們的引薦也就是水到渠成的事了?！　±峡蛻舻囊]是新一輪銷售工作的開始，是把又一個(gè)有意向的潛在客戶轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)客戶的開始。所以，銷售顧問(wèn)最好能建立起一個(gè)使客戶相互引薦的網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)你在銷售過(guò)程中建立起的良好口碑來(lái)獲得客戶的引薦?！　∈澜缟献顐ゴ蟮耐其N員——喬·吉拉德的做法喬·吉拉德每賣出一輛車后他會(huì)用心做以下三件事：一照、二卡、三邀請(qǐng)。一照是指當(dāng)他把車子交給客戶后，他除了將車鑰匙、證件一起交給客戶外，還會(huì)幫助客戶和他的新車照一張相。這樣做的好處就是以后當(dāng)客戶再次看到這張照片時(shí)都會(huì)引起他的一段美好的回憶，從而幫他贏得更多的訂單?！　《▌t是指他在賣出一輛車后會(huì)幫客戶建立兩張卡片，第一張卡片是關(guān)于客戶購(gòu)車的交易過(guò)程，并加上其后的車子維修記錄，這張卡片被他稱為“車輛管理卡”。第二張卡片則是記錄所有與客戶相關(guān)的信息的，包括客戶的姓名、出生年月日、喜好、家庭狀況等等，以便幫助自己與客戶建立緊密的關(guān)系。　　三邀請(qǐng)是指喬·吉拉德每年都會(huì)邀請(qǐng)客戶到公司來(lái)三次，邀請(qǐng)客戶去保養(yǎng)和檢查一下車子，并回到展廳參觀，再向他介紹有關(guān)的促銷信息等等?！　〕艘酝猓瑔獭ぜ逻€有四禮、五電、六訪等絕招。這些技巧使他每年至少有四次機(jī)會(huì)向客戶表達(dá)肯定和謝意；每年至少會(huì)給客戶打五次電話，提醒客戶車子每行駛滿1000公里，就要注意保養(yǎng)，并幫助客戶安排預(yù)約保養(yǎng)；每年平均兩個(gè)月就去親自拜訪客戶，也就是平均每年要有六次拜訪客戶。　　從喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)中，銷售顧問(wèn)可以獲得一些啟發(fā)。其實(shí)，獲得客戶引薦并不難，關(guān)鍵是你能否與客戶建立起緊密的聯(lián)系，不僅讓他信賴你的產(chǎn)品，更重要的是信賴你這個(gè)人，愿意讓你為他提供幫助?！　“牙峡蛻糇兂衫吓笥?，要讓那些在買車后既滿意、又樂(lè)意為你宣傳的人成為你的朋友，一般來(lái)說(shuō)，這些客戶應(yīng)具備以下特點(diǎn)：　?、儆幸欢ǖ挠绊懥Γ梢杂绊懸淮笈??！　、跓嵝?、愿意為你服務(wù)?！　、坌蕾p、認(rèn)可你的工作?！　‘?dāng)客戶為你引薦了客戶后，銷售顧問(wèn)一定要記得感謝對(duì)方，而不要認(rèn)為這是理所當(dāng)然的事。否則，一單生意之后。就沒有人再愿意為你出力了?！　′N售顧問(wèn)要學(xué)會(huì)積累客戶，學(xué)會(huì)如何積攢自己的客戶資產(chǎn)?！　≈鲃?dòng)請(qǐng)客戶引薦，你可以這么說(shuō)：　　①“您周圍有沒有朋友也需要這樣的價(jià)值？”　?、凇澳袥]有朋友也與您有一樣的品味，也喜歡這輛車的？”　?、邸澳梢粤⒓创螂娫捊o他們嗎？”　　獲得客戶的引薦是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，銷售顧問(wèn)要通過(guò)不斷的積累和聯(lián)系來(lái)獲得客戶的認(rèn)可、信賴并得到他們的引薦。銷售顧問(wèn)應(yīng)該牢記這樣一句話：上門找客戶累，客戶上門來(lái)才輕松。銷售顧問(wèn)一旦積累到了足夠的可以為你引薦客戶的老客戶，那么你的工作就會(huì)變得越來(lái)越輕松、你也就會(huì)越來(lái)越成功。

編輯推薦

　　本書是最新流行的金牌培訓(xùn)課程“步步為贏：汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)化訓(xùn)練”的完整教材，是多名專家跟蹤調(diào)研數(shù)百位汽車銷售精英，潛心研究總結(jié)出的銷售業(yè)績(jī)提升“天龍八步”，也是汽車銷售顧問(wèn)及其主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典，更是饋贈(zèng)員工及經(jīng)銷商的最佳禮物?！　∵@也是一本十分奏效的實(shí)戰(zhàn)性書籍，它會(huì)使您在與客戶交流的過(guò)程中時(shí)刻把握主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升！從此，天下沒有難賣的汽車！　　實(shí)踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績(jī)提升，立竿見影！有趣的是，原來(lái)以為自己業(yè)績(jī)不太可能大幅度增長(zhǎng)的汽車銷售顧問(wèn)，參加培訓(xùn)后，學(xué)習(xí)“天龍八步心法”。把自己激勵(lì)成“超人”，并修煉嬰兒般韻微笑、超級(jí)贊美不露痕跡等銷售心法，3個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)提升30％！進(jìn)一步研習(xí)“天龍八步技法”，鉆研USP商品獨(dú)特賣點(diǎn)提煉、FABE精準(zhǔn)切中顧客需求等銷售技法，半年內(nèi)業(yè)績(jī)勁升50％！！最后進(jìn)修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握關(guān)聯(lián)套路法。切入顧客頻道以及解除客戶異議的萬(wàn)能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內(nèi)業(yè)績(jī)飆升100％?。?！

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