說服力決定成敗

前言

　　最近的科學(xué)突破幫助我們了解了大腦的實(shí)時運(yùn)作過程。但是在這之前，我早就想寫一本關(guān)于說服力的書。8歲的時候，因?yàn)槌晒φf服別人訂閱雜志和報紙，我獲得了獎勵。自此，我對說服力產(chǎn)生了濃厚的興趣。就讀大學(xué)期間，我獲得了心理學(xué)學(xué)位，對于說服力有了更深入的了解。在擔(dān)任了幾家大型公司的執(zhí)行官后，我成立了一家培訓(xùn)公司，旨在與更多的人分享我的知識，幫助他們?nèi)〉酶蟮某晒?。　　本書的寫作動力可以追溯?0世紀(jì)80年代后期。那個時候，我的公司與AT&T（美國電話電報公司）建立了合伙關(guān)系。AT＆T當(dāng)時的CEO鮑勃·艾倫（Bob Allell）意識到需要更好地運(yùn)用難以覺察的說服技巧。為此他投資數(shù)百萬美元，設(shè)立了說服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，獲得資金的各項(xiàng)級大學(xué)的商學(xué)院對說服力進(jìn)行了研究，并將研究結(jié)果提交AT&T培訓(xùn)大學(xué)。在杰克·波什（Jack Bowsher，剛剛從IBM退休，之前擔(dān)任公司的培訓(xùn)總監(jiān)）的幫助和支持下，我的公司成功與AT＆T簽訂合同。我們的任務(wù)是整合各大學(xué)的研究成果，創(chuàng)建培訓(xùn)項(xiàng)目。

內(nèi)容概要

　　《說服力決定成敗》的寫作動力可以追溯到20世紀(jì)80年代后期。那個時候，我的公司與AT&T（美國電話電報公司）建立了合伙關(guān)系。AT＆T當(dāng)時的CEO鮑勃·艾倫（Bob Allell）意識到需要更好地運(yùn)用難以覺察的說服技巧。為此他投資數(shù)百萬美元，設(shè)立了說服力技巧研究基金。按照AT＆T的要求，獲得資金的各項(xiàng)級大學(xué)的商學(xué)院對說服力進(jìn)行了研究，并將研究結(jié)果提交AT&T培訓(xùn)大學(xué)。在杰克·波什（Jack Bowsher，剛剛從IBM退休，之前擔(dān)任公司的培訓(xùn)總監(jiān)）的幫助和支持下，我的公司成功與AT＆T簽訂合同。我們的任務(wù)是整合各大學(xué)的研究成果，創(chuàng)建培訓(xùn)項(xiàng)目。

作者簡介

羅素·葛蘭杰是國際培訓(xùn)咨詢公司ProEd的創(chuàng)始人兼總裁。他是一位管理顧問、培訓(xùn)家、演說家及作家。ProEd的培訓(xùn)項(xiàng)目遍及全球，客戶不僅有數(shù)百家小型公司，更有許多財富500強(qiáng)公司。ProEd與AT＆T銷售技能培訓(xùn)大學(xué)、保誠、花旗集團(tuán)以及其他多家公司在研究和培訓(xùn)方面建立了合作關(guān)系。
    羅素·葛蘭杰擁有心理學(xué)學(xué)位以及30多年的管理經(jīng)驗(yàn)。他花了數(shù)十年的時間研究、寫作，并教授他人有關(guān)說服力的藝術(shù)與科學(xué)。從他的課程中獲益的主管、經(jīng)理、營銷人員遍及美國、加拿大、歐洲、澳大利亞、新加坡等地。

書籍目錄

第1章　神奇的說服力　試錯模式　誰需要說服力　自然科學(xué)　說服力是成功的快捷方式　組織如何獲益　情商與智商　讓人說“Yes”的三個選擇　共同方案　說服的神話與現(xiàn)實(shí)　實(shí)用的說服過程　說服力聽眾　回顧·參考第2章　輸贏一線間　失之毫厘　價值兩兆美元的發(fā)明　天才說服家　說服或失敗　回顧·參考第3章　說服力歷史　說服力溯源　說服力的大發(fā)展　回顧·參考第4章　大突破　科學(xué)發(fā)現(xiàn)　新的研究工具　大腦“亮起來”　新學(xué)科　真有突破嗎　積習(xí)難除　回顧·參考第5章　決策管理　真正的說服“碰運(yùn)氣”　全新的開始　充滿無限可能的金礦　杏仁核決定說服力　打出王牌　回顧·參考第6章　  說服力的能量基石　巧辯與說服力　說服力的能量基石——個人信譽(yù)、結(jié)構(gòu)推理與情感訴求　心理反應(yīng)——自動模式還是分析模式　誰處于自動反應(yīng)模式思不思考讓事情變得簡單回顧·參考第7章　說服他人　觸媒好比及時雨　啟動自動模式　為什么是七個觸媒　回顧·參考第8章　友誼觸媒　跟聽眾搏感情　喜歡至關(guān)重要　“打成一片”才能成功　啟動友誼觸媒　穿著當(dāng)然重要　成為聽眾的化身　以友誼為基礎(chǔ)　回顧·參考第9章　權(quán)威觸媒　降低風(fēng)險　權(quán)威觸發(fā)順從　可信度就是說服力　來源具有說服力　成為專家　權(quán)威主導(dǎo)一切　回顧·參考第10章　一致性觸媒　探詢情感記憶　啟動內(nèi)部導(dǎo)航系統(tǒng)　碰碰運(yùn)氣還不夠　背景笑聲　符合標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)先群倫　一致性會帶來收獲　回顧·參考第11章　互惠觸媒　慷慨有回報　無所不在的觸媒　靠互惠大放異彩　無計可施時　送禮讓你滿載而歸　回顧·參考第12章　對比觸媒　秀出差異點(diǎn)　客觀值并不重要　設(shè)置適應(yīng)水平　哪一個優(yōu)先　絲毫不具客觀性　回顧·參考第13章　理由觸媒　給予理由，獲得順從　給予理由，改觀情勢　給予理由，獲得決定　回顧·參考第14章　希望觸媒　希望和夢想控制著我們的內(nèi)部觸媒　希望與邏輯　找出聽眾的希望　找出行動誘因　回顧·參考第15章　說服目標(biāo)　可衡量性　回顧·參考第16章　有效溝通　什么是有效溝通　告知不等于溝通　問、聽、理解　了解聽眾　問題即答案　價值組合　溝通的另一半　化身他人　回顧·參考第17章　具有說服力的簡報　偉大的論點(diǎn)不等于說服力　觸媒頭腦風(fēng)暴　好戲登場了　回顧·參考第18章　克服反抗心理　黃金機(jī)會　千萬別上鉤　回顧·參考第19章　獲得承諾　決定你的下一步　攤開你的名片　詢問他人的意見　回顧·參考第20章　結(jié)論

章節(jié)摘錄

　　第1章　神奇的說服力　　誰掌控了世界上最偉大的力量？誰能夠?qū)崿F(xiàn)偉大的夢想？　　最有成就的人往往是那些能夠有效完成任務(wù)的人。這些人能夠影響他人，并使之順應(yīng)他們的要求，進(jìn)而有效地執(zhí)行任務(wù)、達(dá)到目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)愿望。個人及組織的生存與發(fā)展都取決于一個要素：說服力，亦即說服他人服從要求、同意或遵照指示做事的能力。權(quán)力也許是上司賦予的，但付諸實(shí)施并達(dá)到理想結(jié)果，卻取決于說服、影響他人的能力?！　【哂姓f服力的人總是主掌治理大權(quán)，這是不變的法則，過去如此，未來也將如此。偉大的說服家具有無窮的權(quán)力，他們激發(fā)改變、建立成功團(tuán)隊、鼓舞整個組織；他們創(chuàng)造成長與利潤，帶領(lǐng)其他人更上一層樓，并在此過程中實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，從而名利雙收。人類所有的交往都一再地證明了說服力的重要性。說服力影響了合作過程以及最終結(jié)果。偉大的領(lǐng)導(dǎo)人提供動機(jī)，激發(fā)熱情，促成行動。世界上最偉大的成就都是因?yàn)槌晒φf服他人才得以產(chǎn)生。　　毫無疑問，說服力是成敗的關(guān)鍵。問題是，說服他人的過程是否今昔有別？差異又在哪里？有什么是我們以前所不知道的？有什么是值得我們學(xué)習(xí)的？實(shí)際上，這些差異是簡潔的、充滿了戲劇性，而且著實(shí)令人振奮。隨著近年來“實(shí)時實(shí)況大腦造影技術(shù)”的興起及其帶動出的新神經(jīng)科學(xué)研究領(lǐng)域，我們第一次真正認(rèn)識了大腦處理信息的過程。以此為基礎(chǔ)，我們最終知道了我們是如何作出決策以及如何影響他人的決策。這樣的認(rèn)知將永遠(yuǎn)改變?nèi)伺c人之間的互動方式。　　雷斯塔克博士（Dr.Richard Restak）是美國華盛頓特區(qū)喬治?華盛頓大學(xué)醫(yī)學(xué)中心神經(jīng)科的臨床指導(dǎo)教授、也是一位神經(jīng)科醫(yī)師、神經(jīng)心理學(xué)家及研究學(xué)者。他的暢銷書——《大腦的神秘生活》（The.SecretLife of the Brain），讓我們大開眼界。后來這本書被拍成電視節(jié)目，在美國公共電視網(wǎng)（Public Broadcasting Service，PBS）分五集播出。這位世界頂尖級的神經(jīng)科學(xué)家，曾經(jīng)榮獲李納克爾人文醫(yī)學(xué)獎?wù)拢↙in—acre Medal for Humanity and Medicine）以及大腦研究十年成果獎（Decade of the Brain Award）。在該書“成人的大腦——靠感覺思考”一章中，雷斯塔克將近期有關(guān)大腦方面的研究發(fā)現(xiàn)總結(jié)成一個振聾發(fā)聵的結(jié)論：“我們不是思考機(jī)器——我們是會思考的感情機(jī)器?！薄　±姿顾嗽谄淞硪槐局鳌赌氐拇竽X與戰(zhàn)斗機(jī)飛行員》（Mozart’s Brain and the Fighter Pilot）中，對新知識進(jìn)行了完整詮釋，將我們目前為止所知道的與大腦功能相關(guān)的信息，以及人類如何將五官接收到的刺激傳達(dá)至大腦的過程闡述如下：　　盡管大眾普遍對此存有誤解，然而大腦的運(yùn)作方式不同于計算機(jī)或任何其他機(jī)器。因此，我們必須改變強(qiáng)迫大腦違反自然、以無濟(jì)于事的方式運(yùn)作的現(xiàn)狀。人類的大腦不是邏輯機(jī)器。事實(shí)上，我們對于某件事或某個人的情感反應(yīng)或感覺，早在我們試圖作出有意識的評價前就已經(jīng)發(fā)生?！　∵@真是太震撼了！幾千年來，至少在文明社會中，我們都在學(xué)習(xí)如何使用邏輯與理智來影響決策與行動。在此期間，即使是最聰明的人，都一直在強(qiáng)迫大腦作出違反自然且無濟(jì)于事的動作。真是太不明智了！幸好我們現(xiàn)在知道有更好的方式，可以讓我們說服、影響他人，從而獲得他人對我們的決定與行動的支持，為大家?guī)碜畲罄??！　≡囧e模式　　眾所周知，營銷、廣告人員等多年來都是以訴諸情感反應(yīng)來成就事業(yè)。但是這樣的方法有時成功、有時失敗。一直以來，我們不是靠直覺，就是靠在錯誤中摸索的方式來達(dá)到想要的結(jié)果?，F(xiàn)在我們有了具體的例證，可以更清楚地了解說服力這門學(xué)科，并且提高我們的技巧。我們越能夠了解大腦處理信息的方式，就越能夠進(jìn)行良好溝通。這種溝通不是以違反大腦本能的方式進(jìn)行的，而是由大腦進(jìn)行的自然處理過程。隨著科學(xué)的進(jìn)步，我們逐漸認(rèn)識到，人們在說服他人時使用的方法其實(shí)是完全錯誤的。大部分的人都是學(xué)習(xí)如何使用最佳的論點(diǎn)、最有力的數(shù)據(jù)以及最完整的信息來進(jìn)行說服，亦即以符合邏輯與理智的方法來產(chǎn)生思維、決定以及行動。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人（事實(shí)上我們都是如此）以為需要依賴邏輯與理智才能夠制定決策，作出明智的行動。然而突然之間，　　出人意料的結(jié)果出現(xiàn)了，大腦運(yùn)作方式并非如以前我們所想象的那樣?！　∶绹Ｄ锎髮W(xué)（Emory University）商學(xué)院教授瑞曼（JosephReiman）在Business to Business雜志上發(fā)表的文章中寫道：　　神經(jīng)造影技術(shù)讓我們可以更準(zhǔn)確地掌握大腦的活動，因?yàn)樯窠?jīng)元（neuron）不會說謊。神經(jīng)元這些小家伙，數(shù)目有100億那么多，證明了我們的行為其實(shí)奠基于化學(xué)與生物基礎(chǔ)。它們說：企業(yè)界的作法大錯特錯?！　∵@真是了不起的言論。現(xiàn)在，我們終于知道人類行為背后的化學(xué)與生物基礎(chǔ)了?！　∮辛诉@樣的認(rèn)識后，我們了解到，一直以來，人類的作法有多么錯誤。更重要的是，我們知道應(yīng)該怎么做才能夠更有效地影響他人。但是，如果我們不是思考機(jī)器，如果我們受到的影響不依賴邏輯與認(rèn)知，那么，我們是如何作決策的呢？此外，我們又是如何影響他人的決策呢？答案就在這本書里。簡單地說，我們都有一個內(nèi)部數(shù)據(jù)庫，讓每個人都能夠?qū)ν庠诖碳ち⒓醋鞒稣_的反應(yīng)?！　囊怀錾?，我們就一直在建立自己的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫，也就是個人的立即導(dǎo)航系統(tǒng)。這個系統(tǒng)針對外來的刺激，可以不經(jīng)思索，作出最佳的反應(yīng)，其觸發(fā)因子就位于我們的大腦之中。每個人都有一套獨(dú)特的觸發(fā)因子。讓他人說出“Yes”、　“好”、　“沒問題”的過程就是我們協(xié)助他人——我們的說服對象，啟動他們的決策導(dǎo)航系統(tǒng)的過程?！　≌l需要說服力　　美國前國務(wù)卿賴斯（Condoleezza Rice）19歲的時候就以優(yōu)異的成績從丹佛大學(xué)（University of Denver）畢業(yè)。在對自己的從政經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)時，她說道：“權(quán)力如果無法轉(zhuǎn)換成影響力，就一點(diǎn)用也沒有?！惫鹕虒W(xué)院教授瓦金斯（Michael D.Watkins）非常贊同這一說法，認(rèn)為：“單靠權(quán)威與其他領(lǐng)導(dǎo)資源絕對無法將事情做好。領(lǐng)導(dǎo)人需要有說服力才能大有作為。”　　不論是領(lǐng)導(dǎo)人、主管、經(jīng)理，還是普通職員，其成就的大小與他們各自的說服能力成正比。每個人都需要影響組織內(nèi)部各個級別韻人員，并獲得他們的支持。這些人員也包括供貨商和客戶，這些都是需要我們說服的對象?！　∥覀兂３Ｒ詾?，只要告訴他人應(yīng)該怎么做就能夠獲得我們想要的結(jié)果。CEO、主管以及經(jīng)理不都是這樣做的嗎？我們不都是這樣對待我們的小孩與伴侶嗎？美國總統(tǒng)不是這樣對待人民嗎？只要告訴他們應(yīng)該怎么做，事情就能夠做好。美國前總統(tǒng)杜魯門可不這么認(rèn)為。他說：“我每天坐在這里，都在想應(yīng)該怎樣去說服他人——這就是總統(tǒng)所有的權(quán)力?！薄　≈Z伊斯塔特（Richard Neustadt）在其著作《總統(tǒng)權(quán)力與今日的總統(tǒng)》（Presidential Power and the Modern Presidents）中寫道：“從一位現(xiàn)任總統(tǒng)口中聽到這些話，讓我們清楚地意識到問題所在：有‘權(quán)，不見得有‘力’?！薄　≈Z伊斯塔特說：“美國人民普遍認(rèn)為，有理的總統(tǒng)只要有符合邏輯的論點(diǎn)即可，不需要用到權(quán)力?！钡菃慰窟壿嬤€不夠，即使對于一國元首也一樣。最后，諾伊斯塔特寫道：“總統(tǒng)的權(quán)力等同于說服力?！边@讓我們對總統(tǒng)的職權(quán)有了新的認(rèn)識?！　∽匀豢茖W(xué)　　西奧迪尼（Robert Cialdini）博士是一位知名的心理學(xué)家，主要研究說服力。他在《哈佛商業(yè)評論》（Harvard Business Review）的一篇文章中寫道：“不能掌握說服的藝術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)人就無法取得成功。但這種技能也牽涉到自然科學(xué)（Hard Science）。很多心理學(xué)的研究指出，結(jié)識朋友以及影響他人，有其基本的法則可循。”　　本書的突破之處就在于以上述的“自然科學(xué)”以及“心理學(xué)研究”為基礎(chǔ)。我們提供了許多與說服、影響他人以取得預(yù)想結(jié)果的方法的相關(guān)科學(xué)知識。神經(jīng)科學(xué)最近發(fā)現(xiàn)了有關(guān)人類大腦決策、說服、行為以及行動的運(yùn)作方式的驚人信息。我們終于能夠真正地了解我們對于刺激會作出什么樣的反應(yīng)?！　〈蜷_這本書就說明你已經(jīng)踏出了成功說服他人的第一步。你可以運(yùn)用自己的天分，學(xué)習(xí)并應(yīng)用本書所分享的信息，成為一位杰出的說服家，一位成就偉大事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。你也可以成為精英，穩(wěn)穩(wěn)地站在成就曲線的頂端。這項(xiàng)新發(fā)現(xiàn)的科學(xué)與心理學(xué)研究將永遠(yuǎn)改變我們?nèi)穗H交流、人員管理，以及影響他人決策、行為以及行動的方式。　　企業(yè)界一直都知道說服力對于個人與企業(yè)成功的重要性?！吧衿娴恼f服力一向非常重要，”布拉特（George W.Pratt）在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的一篇文章中這么說：“尤其是面對現(xiàn)今愈來愈扁平化的管理結(jié)構(gòu)、多元化的團(tuán)隊功能，以及公司間的緊密合作關(guān)系。每一個人，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通職員，都必須具備說服力?！薄　≌f服力是成功的快捷方式　　這些全新的、基于科學(xué)發(fā)現(xiàn)的說服技巧更加有效。以這些技巧武裝自己，能夠使你輕易地獲得他人的充分認(rèn)同、支持，并使他們樂意付諸行動，從而加快你的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)程。運(yùn)用這些技巧將使你獲得組織內(nèi)部各個級別的支持，進(jìn)而影響他們的行動。當(dāng)然，良好的說服技巧也能為人際關(guān)系以及個人生活帶來各種積極影響，借此達(dá)到想要的結(jié)果?！　〗M織如何獲益　　如果組織運(yùn)用這個有關(guān)說服力的新科學(xué)，將會如何受益呢？南加州大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究所前所長康杰（Jay Conger）教授說：“和權(quán)力一樣，說服力能夠讓組織受益匪淺。說服力可以讓組織更團(tuán)結(jié)、讓每個構(gòu)想付諸實(shí)行、激發(fā)改變并締造具有建設(shè)性的關(guān)系?！薄　】到馨l(fā)人深省地強(qiáng)調(diào)：“作為必備的領(lǐng)導(dǎo)語言，說服藝術(shù)遭到誤解、未充分發(fā)揮效用，但其重要性卻日益增加?！?，“遭到誤解”且“未充分發(fā)揮效用”正好說明我們目前對于說服力認(rèn)識不清的事實(shí)。但這不能怪我們。畢竟，以往的科學(xué)沒有這么發(fā)達(dá)，未能發(fā)現(xiàn)大腦的運(yùn)作方式，所以我們無從對說服力有深入的認(rèn)識。

媒體關(guān)注與評論

　　采用最新的技術(shù)數(shù)據(jù)，葛蘭杰對復(fù)雜的說服藝術(shù)以及成功說服的過程進(jìn)行了清晰的闡釋。　　——萊斯利·施韋澤·米勒，紐約大學(xué)醫(yī)學(xué)院心理分析所醫(yī)學(xué)博士　　成功說服的七個關(guān)鍵能夠幫助人們更快、更容易地完成任務(wù)，并取得更好的結(jié)果。　　——邁克·T·安德羅，朗訊技術(shù)公司移動解決方案總裁兼總經(jīng)理　　葛蘭杰對大腦成像研究進(jìn)行了更清晰、更實(shí)用的講解，為讀者提供一種全新的、更有效的說服方法?！　　_伯特·H·米勒，里茨的查爾斯集團(tuán)前總裁兼CEO　　太棒了！我簡直愛不釋手！現(xiàn)在我知道了如何更有效地去說服他人！　　——喬塞亞·史蒂文森，達(dá)特茅斯學(xué)院前發(fā)展主管　　本書從說服力這一主題出發(fā)，融合了眾多偉大領(lǐng)導(dǎo)者的思想，非常值得一讀！　　——杰哈德·戈什瓦納，《銷售力》雜志的創(chuàng)辦人兼出版人

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