現(xiàn)在就去拜訪你的潛在客戶

內(nèi)容概要

對銷售人員來說，除去已成交的客戶，一切消費者都可以叫做“潛在客戶”，所以我們對于潛在客戶，缺少的不是發(fā)現(xiàn)，因為他們無處不在，而缺少的是去拜訪他們的勇氣與技巧。但這并不是說可以瞎沖瞎撞，在拜訪之前應當做足“功課”，這樣做，成功率就會高一些。本書正是從這一點出發(fā)，從銷售人員如何練就基本功、怎樣尋找近期的潛在客戶、如何做好拜訪前的準備、如何抓住時機成交等五個方面入手，采用簡潔、實用、條理明晰的寫，法，再配以助讀的圖文和表格，以適應當今輕松快捷的閱讀潮流，相信本書會受到銷售人員的喜愛，會幫助他們提升銷售的業(yè)績。

書籍目錄

一　銷售人曼必須具備的基本功　1．沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績　  誠實守信是銷售人員走向成功的基石　　樂觀積極的心態(tài)是銷售人員不敗的法寶　　銷售人員應當具有高尚的職業(yè)道德　2．提高技能的四個“必須具備”　　銷售人員必須具備頑強的學習精神　　銷售人員必須具備有效溝通的技能　　銷售人員必須具備嚴謹?shù)臅r間管理方法　　銷售人員必須具備良好的分析能力　3．銷售人員必須具備的基本禮儀　　儀表儀容禮儀　　儀態(tài)禮儀　　交談的語言禮儀　　接打電話的禮儀　　見面的禮儀　　約見客戶的禮儀　　接待客戶的禮儀　4．銷售人員應具備的10種心態(tài)二　如何尋找潛在客戶　5．尋找潛在客戶必須堅持的原則　　不愿吃苦就不會有客戶　　機會只眷顧有準備的人　　尋找潛在客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維　　對待潛在客戶要因人而異　6．如何有效地尋找潛在客戶  　盡可能地拓展人際關系網(wǎng)　  學會從競爭對手那里贏得客戶  　學會與陌生人打交道  　永遠不要放棄未成交的客戶  　尋找潛在客戶的8種基本方法三　做好拜訪前的準備工作　7．要準確了解自己的客戶　  為什么要了解自己的客戶　  需要了解哪些客戶信息　  建立完善的客戶檔案　8．要對自己的客戶進行四項定位　  準確了解客戶的實際需求羽　  準確了解客戶的購買能力　  準確了解客戶有無決策權(quán)　  準確了解客戶的信用狀況　9．必須熟知自己的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品　  必須熟知自己的產(chǎn)品　  必須熟知主要競爭對手的產(chǎn)品　  要熟知自己產(chǎn)品的獨特買點　  需要了解的其他相關知識　10．如何預約自己的客戶　  預約的基本內(nèi)容　  客戶拒絕見面的常見理由及應對方法　11．如何成功接近自己的客戶四　成功拜訪潛在客戶五　抓住時機與潛在客戶立即成交

章節(jié)摘錄

　　通常來說，銷售人員的交際活動總是存在于一定的環(huán)境和氛圍當中的，談話的氛圍和諧與否，往往會直接影響談話的效果。因此，銷售人員在與客戶交流時，應努力創(chuàng)造一個愉快融洽的談話氣氛，這樣就相對容易引起客戶的興趣或獲得客戶的好感。銷售人員應從以下幾個方面人手?！　　驊B(tài)度要真誠　　交談的主體是人，因而參與者的態(tài)度、心情和儀態(tài)，對交談氛圍的影響是最直接的。銷售人員在與客戶交流時，態(tài)度一定要真誠、友好。對交談的主體，應該認真對待，這樣不僅會讓客戶感到你非常尊重他，更重要的是雙方只有在相互尊重、相互真誠的條件下，才能

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