服裝熱銷有絕招

前言

　　近年來，“終端為王”、“得終端者得天下”的理念為越來越多的服裝企業(yè)所認(rèn)同，為了搶占“好位置”，為了“拼面積、拼裝修”，服裝企業(yè)對終端的投入越來越大，負(fù)擔(dān)也越來越重。但高投入未必帶來高回報，很多終端一個月下來往往是給商場或店鋪業(yè)主白白打工?！　槭裁从辛撕卯a(chǎn)品，有了好位置，有了好裝修，銷售業(yè)績卻不盡如人意呢？因為服裝的制造技術(shù)、款式設(shè)計、店面形象、裝修陳列等很容易被競爭對手模仿，銷售策略和形式也很容易被模仿，只有代表公司形象和服務(wù)意識的店面人員所表現(xiàn)出來的思想、行動和意識才是不可模仿的！　　因此，店面人員才是提升終端賣場業(yè)績最重要的因素，他們是為服裝企業(yè)實現(xiàn)“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰(zhàn)士，是每天接觸顧客的人，他們的態(tài)度和能力直接決定著服裝企業(yè)的銷售成敗?！　∪欢?，很多服裝企業(yè)卻忽視了對店面人員的培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員就像沒有經(jīng)過訓(xùn)練的士兵匆匆提槍上陣一樣，結(jié)果可想而知，業(yè)績也就無從談起。因此，未經(jīng)培訓(xùn)的店面人員是服裝企業(yè)最大的成本和利潤流失的黑洞，企業(yè)要彌補(bǔ)這個黑洞，找到有效提升服裝銷售業(yè)績的解決之道，就要找到一種簡單有效、易于執(zhí)行且成本較低的培訓(xùn)方式?！　?jù)統(tǒng)計，許多有著多年工作經(jīng)驗的店面人員竟然沒有接受過一次專業(yè)的培訓(xùn)，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務(wù)全憑慣性和運(yùn)氣，甚至很多人天天都在犯常識性的錯誤，他們在終端賣場無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復(fù)著錯誤的銷售心態(tài)、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺。

內(nèi)容概要

本書是服裝服飾企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及經(jīng)銷商大會王牌培訓(xùn)課程“服裝銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練營”的完整教材，也是服裝服飾導(dǎo)購、店長及主管、加盟商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工及加盟商的最佳禮物。書中101個銷售情景極具代表性，是服裝服飾銷售中每天都會遇到卻又難以應(yīng)對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為出發(fā)點，以服裝服飾銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應(yīng)對”、“引導(dǎo)策略”、“妙語范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結(jié)構(gòu)逐一講述，簡潔易懂，即學(xué)即用！每天只需花上幾分鐘，學(xué)會三五句銷售妙語，每天多賣三五件衣服，30天內(nèi)妙語連珠、業(yè)績飆升！    本書及培訓(xùn)課程適用人群：服裝服飾與珠寶首飾專賣店／專柜的導(dǎo)購、店長、加盟商、代理商，以及品牌企業(yè)的市場督導(dǎo)、培訓(xùn)師、區(qū)域主管、零售經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、營銷總監(jiān)等相關(guān)人員。

作者簡介

肖曉春，華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁，睿眾（中國）管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問，連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理先行者，終端業(yè)績引爆模式開創(chuàng)者，精細(xì)化店務(wù)管理實踐者，著名連鎖及營銷雙棲專家。
    歷任多個名牌企業(yè)總經(jīng)理、首席顧問及重點大學(xué)教授，為數(shù)百家品牌企業(yè)提供“解決問題，創(chuàng)造價值”的顧問式培訓(xùn)，輔導(dǎo)成千上萬的代理經(jīng)銷商及門店終端規(guī)范管理及提升業(yè)績，以專業(yè)、系統(tǒng)、實效聞名業(yè)界。
    長期專注于連鎖終端實戰(zhàn)，研究開發(fā)出“服裝服飾銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練”與“服裝服飾連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理解決方案”等特色項目，通過“服裝服飾賣點提煉+服裝服飾銷售妙語+實戰(zhàn)闖關(guān)情景訓(xùn)練”三合一模式，幫助服裝服飾企業(yè)實現(xiàn)終端銷售專業(yè)化與連鎖管理標(biāo)準(zhǔn)化。
    編著的培訓(xùn)實務(wù)圖書包括《服裝熱銷有絕招》、《家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招》、《店長終端管理工作手冊》、《店長終端業(yè)績提升手冊》、《零售終端實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊》、《開店管店旺店》、《連鎖加盟創(chuàng)業(yè)指南》、《精細(xì)化營銷》、《人性化管理溝通》等。

書籍目錄

第一章 尋機(jī)開場  情景1 顧客走進(jìn)服裝店/專柜  情景2 顧客與同伴一起選購衣服  情景3 老顧客再次光臨店鋪  情景4 旺場時多位顧客同時進(jìn)店  情景5 顧客進(jìn)店后慢慢走，到處看衣服  情景6 顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服  情景7 顧客在某件衣服前停下腳步仔細(xì)看  情景8 顧客提出“你不要跟著我，我先隨便看看  情景9 顧客說“你別噦噦唆唆，我自己會挑”  情景10 顧客隨便看到一件衣服就問“多少錢”  情景11 顧客愛理不理，對推薦的衣服不感興趣  情景12 顧客進(jìn)店看了一會，什么都不說就要離開第二章 需求挖掘  情景13 顧客想選購什么類別的衣服  情景14 顧客選購衣服時重點考慮哪些因素  情景15 顧客想選購什么價位的衣服  情景16 顧客喜歡什么款式的衣服  情景17 顧客喜歡什么面料的服裝  情景18 顧客喜歡穿什么顏色的衣服  情景19 顧客喜歡什么風(fēng)格的服裝  情景20 顧客購買衣服是自己穿還是送人  情景21 顧客只是想逛逛，還是今天就買  情景22 顧客看了很多衣服都不滿意第三章 引導(dǎo)體驗  情景23 顧客只是看衣服，不愿意試穿  情景24 你們賣衣服的肯定都說自己的衣服好啦  情景25 我本來就胖，穿上這衣服就更顯胖了  情景26 這件衣服的顏色不適合我  情景27 這種料子看起來顯舊，像舊衣服一樣  情景28 你們的衣服太少了，挑來挑去都找不到喜歡的  情景29 這個款式太普通了，滿大街都是  情景30 這個款型與去年的舊款差不多啊  情景31 這款打折的衣服挺好的，可惜是舊款  情景32 你們的衣服做工太粗糙了，這么多線頭  情景33 這件衣服穿在我身上，感覺怪怪的  ……第四章 應(yīng)對拒絕第五章 異議處理第六章 締結(jié)成交第七章 售后服務(wù)第八章 怨訴處理

章節(jié)摘錄

　　第一章 尋機(jī)開場　　情景3 老顧客再次光臨店鋪　　引導(dǎo)策略　　老顧客是店鋪最寶貴的財富，當(dāng)看到老顧客進(jìn)店時，導(dǎo)購應(yīng)親切、熱情地上前打招呼，與老顧客套近乎，創(chuàng)造良好的交流氣氛，盡量讓老顧客感覺到自己很受重視，在你的店鋪里購物很快樂?！　榱俗尷项櫩透杏X自己很受重視，導(dǎo)購應(yīng)記住老顧客的面孔和名字，打招呼的時候?qū)︻櫩偷男彰右宰鸱Q。與老顧客寒暄問候時，導(dǎo)購應(yīng)自然輕松地提到顧客關(guān)心的事情，如顧客的親人、上次購買的衣服等，拉近雙方之間的距離，然后自然而然地把話題引導(dǎo)到服裝的推薦和老顧客的試穿上。　　妙語范例　　導(dǎo)購：“哎呀，王小姐！好久不見了！您差不多一個月沒來過了，我們都很想您！我們店剛上了新貨，有幾件特別適合您，您穿上肯定很有女人味，回頭率100％！您過來看看喜不喜歡，我拿適合你的尺寸給您試穿一下？”　　導(dǎo)購：“張小姐，歡迎光臨！我記得您上次和先生一起來過，上次您買的套裝穿得還滿意吧？最近我們又出了很多新款呢，您看看喜歡哪幾款，我拿給您試一下？順便提醒一下，上次給您辦的貴賓卡這次購物就可以用得上了。”　　導(dǎo)購：“哇，張姐又帶女兒一起購物啦，這次買了衣服又買了鞋子啊，真是大豐收??！走了那么久你們應(yīng)該都累了吧，要不要先坐下來喝口水再繼續(xù)挑？我們前兩天上了很多新貸，有很多都特別適合您，等會兒我再為您慢慢介紹，好嗎？”

編輯推薦

　　《服裝熱銷有絕招》講述妙語連珠，天下沒有難賣的服裝。

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