服裝導購即學即用

內容概要

本書從服裝店店員做導購這一重要環(huán)節(jié)人手，進行了全面深入的闡述。本書專業(yè)、實用，是服裝店老板培訓店員不可多得的益友，也是服裝店店員提升自我的良師。    成功的導購員必須以情人的眼、詩人的心、俠者的劍、學者的腦去深入執(zhí)行，請你思索，我真的了解我所銷售的商品嗎？我真的了解我所面對的顧客嗎？我憑什么讓顧客對我產生好感和信賴？我能給顧客帶來的價值究竟在哪里？我能不能持續(xù)給顧客帶來意外驚喜或額外價值。做到了以上幾點，再不斷思索，那么，你離一名優(yōu)秀的導購員將不再遙遠。    一切問題，歸根到底是人的問題。作為店老板，如果你擁有一批高素質的店員，相信你的服裝店一定會生意紅火。而如果你是一個高素質的店員，編者相信你一定會拿到更高的薪酬，擁有更遠大的前途！

書籍目錄

第一章 做服裝導購，準備好了嗎  正確認識服裝導購員的作用  熱情是服裝導購員必備的條件  始終堅信自己的能力  塑造導購員的專業(yè)形象  首先讓自己成為服裝專家  時刻做好迎接顧客的準備第二章 掌握接近顧客的時機和方式  “上帝”也需要距離  掌握與顧客打招呼的時機  讓顧客與你“一見鐘情”  正確運用招呼語  練就一雙善于觀察的慧眼  掌握幾種接近顧客的方法  謹防不當?shù)恼Z言嚇跑顧客第三章 巧妙探詢顧客的需求  巧妙問出顧客的需求  挖掘顧客的真正需求  讓顧客豐動張開“余口”  傾聽，聽出顧客的潛在需求  自以為是會把顧客推得更遠  從關心顧客的角度考慮第四章 把服裝介紹得人見人愛  導購就是憑舌頭賺錢  準確恰當?shù)亟榻B服裝特點  了解顧客不同的購物心理  迎合不同類型顧客的購物風格  抓住不同年齡和性別顧客的關注點  實事求是介紹服裝  說得顧客正中下懷第五章 激發(fā)顧客的購買欲  刺激顧客最直觀的感受  打造吸引顧客的服裝“磁場”  演示，用逼真的效果打動顧客  親身體驗，讓顧客大吃一驚  給顧客豐富的聯(lián)想空間  掌握不同的激發(fā)技巧  讓顧客感受到切身利益第六章 推顧客成交  堅持促成交易的原則  善于捕捉顧客的購買信號  掌握幾種促使成交的方法  給顧客一個無法拒絕的理由  說服顧客今天買  附加銷售，為顧客“錦上添花”第七章 巧妙應對價格異議  質量不錯，價格太高  款式面料一樣，為何價格不同  同樣都是品牌，為何價格差異這么大  錢未帶夠，少點啦  去掉零頭，何必小氣  對價格異議不必大驚小怪  著眼于價值，淡化價格  化險為夷，處理異議第八章 服裝品質異議巧處理  不是純棉的，我不喜歡  不能水洗，我不要  這種面料打理起來太麻煩  這種高檔品牌居然還有線頭  我不喜歡這款衣服，太老土  什么國際品牌，只不過掛個牌子而已第九章 折扣及優(yōu)惠問題  等打折再買  我是老顧客了，沒有一點優(yōu)惠嗎  剛買的衣服就打折，你們賠我差價  我不要什么贈品，換做折扣吧  多給一套贈品吧第十章 化解抱怨和投訴，提升顧客滿意度  顧客為什么會抱怨  處理抱怨的原則  掌握處理抱怨(投訴)的技巧  顧客退貨巧處理  提升服務滿意度，贏得忠誠顧客  持續(xù)提升顧客滿意度是解決抱怨的根本附  錄著裝技巧  不同體型的著裝  辦公室著裝  女性著裝全攻略  時尚男人的著裝  胖人著裝小竅門

章節(jié)摘錄

　　服裝導購員就是顧客的形象顧問，要做好顧客的形象顧問，需要以專業(yè)的形象給顧客留下良好的第一印象?！　t瀟在一家女裝品牌店鋪做導購員，生性愛打扮的她雖然已做了媽媽，但是為了趕時髦，她像小姑娘一樣把口紅和指甲油都涂得很鮮艷，而且佩戴著夸張的耳環(huán)。　　這天，她嘴里面還嚼著口香糖，懶洋洋地靠在店鋪的墻壁上。一名男顧客走進店鋪，瀟瀟趕緊迎上前去對這顧客大聲地說：“歡迎光臨！”顧客見到瀟瀟爆炸式的發(fā)型和深藍色濃厚的眼影，詫異地后退了一步，有些尷尬地說道：“哦……哦……我只是隨便看看……”隨后匆匆轉了一圈就走出了店鋪。　　看到顧客似乎對她有所戒備，瀟瀟疑惑地皺著眉頭，不明白怎么回事。　　服裝導購工作，首先是銷售自己。因為顧客首先接觸到的并不是服裝，而是服裝導購員本人。因而，導購的成敗主要不在于商品的魅力，而在于導購員本身的魅力，特別是導購員的儀容儀表和舉止風度等，會在很大程度上影響顧客的購買行為?！　∪绻麑з弳T的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀形象，能給顧客帶來良好的感覺，顧客才會樂于接受其服務，進而產生購買的欲望；如果導購員言談粗魯、舉止失態(tài)，就會讓顧客望而卻步。因此，為自己塑造一個專業(yè)的導購服務形象是非常重要的?！　　?/pre>




編輯推薦
　　也許有些服裝店老板會認為：店員不就是“賣衣服”嗎，很簡單的啊。事實上，即使是“買衣服的”，也需要懂得不少服裝知識。了解顧客購物心理，掌握待人的禮儀以及推銷的策略。在服裝銷售過程中，店員有著不可替代的作用：是否能成交，能否培養(yǎng)更多的回頭客，可不可以化干戈為玉帛……　　塑造導購員的專業(yè)形象　　掌握幾種接近顧客的方法　　挖掘顧客的真正需求　　抓住不同年齡和性別顧客的關注點　　讓顧客感受到切身利益　　掌握幾種促使成交的方法　　著眼于價值，淡化價格　　顧客退貨巧處理　　成敗，往往系于店員的一個姿勢，或一句話。　　服裝店店員培訓及提升的必備工具書　　服裝店要想賺錢，有一個很重要的因素補不少人所忽視——店員的能力與素質?！　?yōu)秀導購員的三大要素　　憑什么來吸引顧客登門　　靠什么打開顧客的荷包　　用什么來獲得更多的老顧客　　做服裝導購準備好了嗎？　　讓你的服裝銷售輕松無比，即學即用！





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