推銷技術(shù)

前言

　　本教材是湖北高職“十一五”規(guī)劃教材，是湖北省教育廳立項(xiàng)的湖北省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃專項(xiàng)資助重點(diǎn)課題《高職營(yíng)銷專業(yè)課程改革研究》（湖北高職“四個(gè)建設(shè)”系列規(guī)劃課題）的成果基礎(chǔ)上合作研制而成的?！　”窘滩难兄七^(guò)程中，注重過(guò)程和適用性，突出特色，充分體現(xiàn)了“以學(xué)生為主體，以能力為本位，以行動(dòng)為導(dǎo)向，以綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)”的職業(yè)教育課程改革的指導(dǎo)思想，從職業(yè)崗位實(shí)際出發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際推銷能力，以適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)對(duì)推銷人才的需求?！　”窘滩闹饕厣牵罕３只就其N理論體系，結(jié)合推銷工作過(guò)程，采用靈活、規(guī)范、全面、系統(tǒng)的闡述，以案例教學(xué)為主，通過(guò)開(kāi)篇案例、啟示與思考、閱讀資料、復(fù)習(xí)思考、案例分析的方式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，訓(xùn)練學(xué)生的推銷崗位的工作能力?！　『笔「叩冉逃龑W(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)、湖北省教育科學(xué)研究所高教研究中心主任李友玉研究員，湖北省高等教育學(xué)會(huì)高職高專教育管理專業(yè)委員會(huì)教學(xué)組組長(zhǎng)李家瑞教授、秘書長(zhǎng)屠蓮芳，負(fù)責(zé)本教材研制隊(duì)伍的組建、管理和本教材研制標(biāo)準(zhǔn)、研制計(jì)劃的制訂與實(shí)施?！　”窘滩木唧w研制分工如下（按章節(jié)排序）：第一章：龔士林、陳容霞（襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）；第二章：曾艷麗（湖北軟件工程職院）、楊麗梅（湖北大學(xué)知行學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系）；第三章：劉宗主（湖北黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第四章：李文新、金章利（湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第五章：張瑜官、汪志強(qiáng)（武漢商貿(mào)職業(yè)學(xué)院）；第六章，代曉東（荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第七章：胡衛(wèi)東（荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第八章：鄭颶飚（武漢交通職業(yè)學(xué)院）；第九章：袁烽（隨州職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第十章，陳希望、劉燕南（咸寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第十一章：陳慧君（武漢工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）。

內(nèi)容概要

本教材注重實(shí)用性，突出特點(diǎn)，充分體現(xiàn)了以“學(xué)生為主體，以能力為本位，以行動(dòng)為導(dǎo)向，以綜合素養(yǎng)為基礎(chǔ)”的職業(yè)教育課程改革的指導(dǎo)思想，從職業(yè)崗位實(shí)際出發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際推銷能力，以適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)對(duì)推銷人員的要求。

書籍目錄

第一章 推銷概述　第一節(jié) 推銷定義、功能和作用　第二節(jié) 推銷程序和推銷原則　第三節(jié) 正確認(rèn)識(shí)推銷技術(shù)第二章 推銷三要素　第一節(jié) 推銷人員　第二節(jié) 推銷對(duì)象——顧客　第三節(jié) 推銷品第三章 推銷模式　第一節(jié) 愛(ài)達(dá)模式　第二節(jié) 迪伯達(dá)模式　第三節(jié) 埃德帕模式和菲比模式第四章 尋找顧客　第一節(jié) 尋找顧客的基本準(zhǔn)則　第二節(jié) 尋找顧客的一般程序和方法第五章 顧客資格審查　第一節(jié) 顧客需求審查　第二節(jié) 顧客支付能力審查　第三節(jié) 顧客購(gòu)買資格審查　第四節(jié) 建立顧客管理系統(tǒng)第六章 約見(jiàn)顧客　第一節(jié) 約見(jiàn)的內(nèi)容　第二節(jié) 約見(jiàn)顧客的方式第七章 接近顧客　第一節(jié) 接近顧客的目的　第二節(jié) 接近前的準(zhǔn)備　第三節(jié) 接近顧客的方式第八章 推銷洽談　第一節(jié) 推銷洽談的步驟　第二節(jié) 推銷洽談的方法　第三節(jié) 推銷洽談技巧第九章 處理顧客異議　第一節(jié) 推銷異議概述　第二節(jié) 處理推銷異議的原則　第三節(jié) 推銷異議處理的方法第十章 推銷成交　第一節(jié) 捕捉推銷成交信號(hào)　第二節(jié) 推銷成交技術(shù)　第三節(jié) 客戶跟蹤第十一章 推銷管理　第一節(jié) 推銷人員的選拔、培訓(xùn)、薪酬與激勵(lì)管理　第二節(jié) 推銷效益分析主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　【啟示與思考】　　這位推銷員的失誤之處在哪里？顯而易見(jiàn)，他不明白客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒(méi)有掌握一些產(chǎn)品的介紹技巧，自始至終以自己為中心，忽略客戶的感受。如果你是該推銷員，你會(huì)如何向客戶介紹產(chǎn)品并說(shuō)服客戶購(gòu)買呢？　　推銷人員接近客戶之后，就應(yīng)迅速轉(zhuǎn)入洽談階段。推銷洽談是推銷的核心部分，前面所有的工作都是為這一步服務(wù)的。在這個(gè)環(huán)節(jié)，推銷人員要弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，然后圍繞客戶的利益點(diǎn)來(lái)介紹和展示產(chǎn)品，引發(fā)客戶更大的興趣和購(gòu)買欲望，刺激客戶做出購(gòu)買的決定。然而，能否最后達(dá)成交易除了依靠產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)外，更取決于推銷人員在洽談中的表現(xiàn)。因此，掌握推銷洽談的方法與技巧，是推銷人員順利完成推銷任務(wù)的重要條件?！　⊥其N洽談也稱推銷面談，是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。但在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代，推銷洽談不一定僅指面對(duì)面的洽談。推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對(duì)商品的興趣上升到強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品或服務(wù)的過(guò)程。它是一種自愿互利的行為，推銷洽談的目的是推銷人員向顧客全面介紹企業(yè)及商品情況，使顧客能較好地了解商品，認(rèn)識(shí)并喜愛(ài)商品，消除顧客的疑慮與異議，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。推銷洽談的手段是說(shuō)服，推銷人員必須借助于思維、語(yǔ)言、文字、體態(tài)等來(lái)傳遞和交流信息，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，以理服人的說(shuō)服活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)洽談的目的。　　第一節(jié)推銷洽談的步驟　　推銷人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，總是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)不同顧客，擬訂具體的推銷洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方法及技巧，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷洽談的步驟如圖8-1所示。　　……

圖書封面

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