推銷技術

前言

　　本教材是湖北高職“十一五”規(guī)劃教材，是湖北省教育廳立項的湖北省教育科學“十一五”規(guī)劃專項資助重點課題《高職營銷專業(yè)課程改革研究》（湖北高職“四個建設”系列規(guī)劃課題）的成果基礎上合作研制而成的。　　本教材研制過程中，注重過程和適用性，突出特色，充分體現(xiàn)了“以學生為主體，以能力為本位，以行動為導向，以綜合素質為基礎”的職業(yè)教育課程改革的指導思想，從職業(yè)崗位實際出發(fā)，培養(yǎng)學生的實際推銷能力，以適應現(xiàn)代企業(yè)對推銷人才的需求。　　本教材主要特色是：保持基本推銷理論體系，結合推銷工作過程，采用靈活、規(guī)范、全面、系統(tǒng)的闡述，以案例教學為主，通過開篇案例、啟示與思考、閱讀資料、復習思考、案例分析的方式，激發(fā)學生學習興趣，訓練學生的推銷崗位的工作能力?！　『笔「叩冉逃龑W會副秘書長、湖北省教育科學研究所高教研究中心主任李友玉研究員，湖北省高等教育學會高職高專教育管理專業(yè)委員會教學組組長李家瑞教授、秘書長屠蓮芳，負責本教材研制隊伍的組建、管理和本教材研制標準、研制計劃的制訂與實施?！　”窘滩木唧w研制分工如下（按章節(jié)排序）：第一章：龔士林、陳容霞（襄樊職業(yè)技術學院經(jīng)濟管理學院）；第二章：曾艷麗（湖北軟件工程職院）、楊麗梅（湖北大學知行學院經(jīng)濟管理系）；第三章：劉宗主（湖北黃岡職業(yè)技術學院）；第四章：李文新、金章利（湖北三峽職業(yè)技術學院）；第五章：張瑜官、汪志強（武漢商貿(mào)職業(yè)學院）；第六章，代曉東（荊州職業(yè)技術學院）；第七章：胡衛(wèi)東（荊州職業(yè)技術學院）；第八章：鄭颶飚（武漢交通職業(yè)學院）；第九章：袁烽（隨州職業(yè)技術學院）；第十章，陳希望、劉燕南（咸寧職業(yè)技術學院）；第十一章：陳慧君（武漢工業(yè)職業(yè)技術學院）。

內容概要

本教材注重實用性，突出特點，充分體現(xiàn)了以“學生為主體，以能力為本位，以行動為導向，以綜合素養(yǎng)為基礎”的職業(yè)教育課程改革的指導思想，從職業(yè)崗位實際出發(fā)，培養(yǎng)學生的實際推銷能力，以適應現(xiàn)代企業(yè)對推銷人員的要求。

書籍目錄

第一章 推銷概述　第一節(jié) 推銷定義、功能和作用　第二節(jié) 推銷程序和推銷原則　第三節(jié) 正確認識推銷技術第二章 推銷三要素　第一節(jié) 推銷人員　第二節(jié) 推銷對象——顧客　第三節(jié) 推銷品第三章 推銷模式　第一節(jié) 愛達模式　第二節(jié) 迪伯達模式　第三節(jié) 埃德帕模式和菲比模式第四章 尋找顧客　第一節(jié) 尋找顧客的基本準則　第二節(jié) 尋找顧客的一般程序和方法第五章 顧客資格審查　第一節(jié) 顧客需求審查　第二節(jié) 顧客支付能力審查　第三節(jié) 顧客購買資格審查　第四節(jié) 建立顧客管理系統(tǒng)第六章 約見顧客　第一節(jié) 約見的內容　第二節(jié) 約見顧客的方式第七章 接近顧客　第一節(jié) 接近顧客的目的　第二節(jié) 接近前的準備　第三節(jié) 接近顧客的方式第八章 推銷洽談　第一節(jié) 推銷洽談的步驟　第二節(jié) 推銷洽談的方法　第三節(jié) 推銷洽談技巧第九章 處理顧客異議　第一節(jié) 推銷異議概述　第二節(jié) 處理推銷異議的原則　第三節(jié) 推銷異議處理的方法第十章 推銷成交　第一節(jié) 捕捉推銷成交信號　第二節(jié) 推銷成交技術　第三節(jié) 客戶跟蹤第十一章 推銷管理　第一節(jié) 推銷人員的選拔、培訓、薪酬與激勵管理　第二節(jié) 推銷效益分析主要參考文獻

章節(jié)摘錄

　　【啟示與思考】　　這位推銷員的失誤之處在哪里？顯而易見，他不明白客戶的購買動機，沒有掌握一些產(chǎn)品的介紹技巧，自始至終以自己為中心，忽略客戶的感受。如果你是該推銷員，你會如何向客戶介紹產(chǎn)品并說服客戶購買呢？　　推銷人員接近客戶之后，就應迅速轉入洽談階段。推銷洽談是推銷的核心部分，前面所有的工作都是為這一步服務的。在這個環(huán)節(jié)，推銷人員要弄清楚客戶關注的利益點，然后圍繞客戶的利益點來介紹和展示產(chǎn)品，引發(fā)客戶更大的興趣和購買欲望，刺激客戶做出購買的決定。然而，能否最后達成交易除了依靠產(chǎn)品自身優(yōu)勢外，更取決于推銷人員在洽談中的表現(xiàn)。因此，掌握推銷洽談的方法與技巧，是推銷人員順利完成推銷任務的重要條件?！　⊥其N洽談也稱推銷面談，是買賣雙方為實現(xiàn)推銷物品或服務的交易，就各種交易條件進行的協(xié)商活動。但在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代，推銷洽談不一定僅指面對面的洽談。推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對商品的興趣上升到強烈的購買欲望，并說服顧客購買推銷品或服務的過程。它是一種自愿互利的行為，推銷洽談的目的是推銷人員向顧客全面介紹企業(yè)及商品情況，使顧客能較好地了解商品，認識并喜愛商品，消除顧客的疑慮與異議，使顧客產(chǎn)生購買欲望。推銷洽談的手段是說服，推銷人員必須借助于思維、語言、文字、體態(tài)等來傳遞和交流信息，通過擺事實、講道理，以理服人的說服活動來實現(xiàn)洽談的目的?！　〉谝还?jié)推銷洽談的步驟　　推銷人員在實際推銷活動中，總是要面對各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認真準備有關推銷洽談的各種資料和知識，針對不同顧客，擬訂具體的推銷洽談計劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內容分清主次，突出重點，采用不同的方法及技巧，有的放矢地進行洽談。推銷洽談的步驟如圖8-1所示?！　　?/pre>








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