人身保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)教程

前言

　　高職教育目前正大力進(jìn)行“以職業(yè)能力為目標(biāo)，以工作過程為導(dǎo)向”的課程開發(fā)，目的是通過課程體系的開發(fā)，培養(yǎng)大量懂理論、會(huì)實(shí)務(wù)的“技能型”基層從業(yè)人員。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，高職教育必須重視學(xué)生的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)；學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)必須有相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)教材與之配套。目前，市場(chǎng)上專門針對(duì)高職教育的保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)教材少之又少，而人身保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)教材近于空白，為填補(bǔ)這一空白，特著手編著本實(shí)訓(xùn)教材以饗讀者?！　”窘滩拇蚱苽鹘y(tǒng)教材編寫的模式，建設(shè)體現(xiàn)項(xiàng)目教學(xué)改革特點(diǎn)的高職教材體系，使教材內(nèi)容與組織形式能真正反映崗位工作與社會(huì)實(shí)踐的需要。全書共分四大實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，并以此為核心進(jìn)行基于工作過程的教學(xué)實(shí)訓(xùn)任務(wù)設(shè)計(jì)，充分體現(xiàn)了高職高專教材注重職業(yè)性、實(shí)務(wù)性、操作性和實(shí)用性等特點(diǎn)。在編寫形式上，擯棄傳統(tǒng)教材死板的敘述講授式的寫作形式，大量運(yùn)用案例、情景教學(xué)等方法，對(duì)四大實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行通俗活潑的闡述，對(duì)實(shí)戰(zhàn)性操作技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)詳細(xì)的介紹，并提供了豐富的案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以期為讀者提供較強(qiáng)的實(shí)踐價(jià)值?！　≡诮滩木帉戇^程中特別注重將長(zhǎng)期的教學(xué)體會(huì)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)滲透其中，教材內(nèi)容豐富新穎，構(gòu)思大膽，創(chuàng)新性強(qiáng)。在語(yǔ)言文字上，力求通俗易懂；在內(nèi)容安排上，力求以壽險(xiǎn)基本工作過程及基本職業(yè)能力為主線；在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，力求脈絡(luò)清晰，層次分明?！　”緯诰帉戇^程中得到了學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、福建省保險(xiǎn)學(xué)會(huì)的關(guān)心，得到了保險(xiǎn)行業(yè)朋友們、保險(xiǎn)教研室老師和學(xué)生們的鼎力支持。本書參考了大量的最新保險(xiǎn)書刊資料，直接引用了許多專家學(xué)者的相關(guān)成果及大量的網(wǎng)絡(luò)資訊。在此，一并致以誠(chéng)摯的謝意！　　另外，要特別感謝我最摯愛的母親——陳宜英女士，是她給了我最大的關(guān)愛和默默的支持，讓我對(duì)本書傾注了更多的心血，力求做得更好！　　由于編者水平有限，加之時(shí)間倉(cāng)促，書中疏漏和不足之處在所難免，懇請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正，使之不斷修訂完善。

內(nèi)容概要

本教材系統(tǒng)涵蓋了人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的主要工作內(nèi)容，全書共分為四大實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目(含七大實(shí)訓(xùn)任務(wù))。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一為“壽險(xiǎn)公司組織與營(yíng)運(yùn)”，主要闡述壽險(xiǎn)公司的組織架構(gòu)與營(yíng)運(yùn)管理的基本模式，該項(xiàng)目是學(xué)生實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)部分。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二為“壽險(xiǎn)展業(yè)”，系統(tǒng)地闡述了展業(yè)崗位應(yīng)具備的綜合素質(zhì)與專業(yè)技能，該項(xiàng)目是整個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三為“壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理”，主要闡述了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中承保與理賠業(yè)務(wù)的操作流程、操作要點(diǎn)與操作技能。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四為“壽險(xiǎn)售后服務(wù)(技能訓(xùn)練)”，主要闡述了壽險(xiǎn)保單遞送、保單保全、保單理賠、保單續(xù)期、保單附加值與售后咨詢等主要售后服務(wù)的操作流程與操作要點(diǎn)。　　本教材內(nèi)容豐富、新穎，構(gòu)思大膽，涵蓋了壽險(xiǎn)基層從業(yè)人員應(yīng)具備的核心職業(yè)技能。通過本教材的實(shí)訓(xùn)可提高學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手操作能力、業(yè)務(wù)處理能力、職業(yè)崗位技能以及與職業(yè)有關(guān)的基礎(chǔ)理論知識(shí)?！　”窘滩臑楦呗毟邔＝鹑趯I(yè)的教材，也可作為高職院校相關(guān)專業(yè)教材及廣大保險(xiǎn)從業(yè)人員的用書。

書籍目錄

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 壽險(xiǎn)公司組織與營(yíng)運(yùn) 實(shí)訓(xùn)任務(wù)1 壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)與 營(yíng)運(yùn)管理 活動(dòng)1 壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu) 1.1 壽險(xiǎn)公司組織概述 1.2 壽險(xiǎn)公司職能部門設(shè)置 活動(dòng)2 壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理 2.1 壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理的內(nèi)容 2.2 壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)權(quán)限管理模式 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 壽險(xiǎn)展業(yè) 實(shí)訓(xùn)任務(wù)2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng) 活動(dòng)1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求 1.1 高尚的思想品德 1.2 良好的職業(yè)態(tài)度 1.3 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) 1.4 健康的個(gè)性心理 1.5 嫻熟的職業(yè)能力 活動(dòng)2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)的提高 2.1 良好素質(zhì)提高的主要途徑 實(shí)訓(xùn)任務(wù)3 展業(yè)崗位基本技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析 1.1 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品概述 1.2 人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品分析 1.3 人身意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品分析 1.4 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品分析 1.5 其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析 活動(dòng)2 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品解說技能訓(xùn)練 2.1 產(chǎn)品解說要點(diǎn)把握 2.2 產(chǎn)品解說原則與步驟 2.3 產(chǎn)品解說技巧訓(xùn)練 2.4 產(chǎn)品解說的注意事項(xiàng) 活動(dòng)3 人身保險(xiǎn)投保實(shí)務(wù) 3.1 人身保險(xiǎn)投保操作流程 3.2 新契約保單作業(yè)流程 3.3 人身保險(xiǎn)合同單證填制訓(xùn)練 實(shí)訓(xùn)任務(wù)4 壽險(xiǎn)展業(yè)專業(yè)行銷技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 客戶開拓技能訓(xùn)練 1.1 客戶開拓的方法與技巧點(diǎn) 活動(dòng)2 準(zhǔn)客戶尋找與管理技能訓(xùn)練 2.1 尋找準(zhǔn)客戶的方法 2.2 準(zhǔn)客戶的管理 活動(dòng)3 接觸面談技能訓(xùn)練 3.1 接觸前的準(zhǔn)備工作 3.2 接觸基本流程 3.3 接觸的主要方法 3.4 接觸面談 活動(dòng)4 壽險(xiǎn)需求分析技能訓(xùn)練 4.1 壽險(xiǎn)需求的主要特征 4.2 發(fā)現(xiàn)客戶壽險(xiǎn)需求方法 4.3 客戶壽險(xiǎn)需求分析 活動(dòng)5 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì) 5.1 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的前提條件 5.2 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的基本原則 5.3 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)技巧 5.4 產(chǎn)品建議書設(shè)計(jì) 5.5 產(chǎn)品建議書說明 活動(dòng)6 異議處理技能訓(xùn)練 6.1 異議產(chǎn)生的原因分析 6.2 化解異議(拒絕)的技巧 6.3 客戶異議的實(shí)戰(zhàn)技巧 活動(dòng)7 保單促成技能訓(xùn)練 7.1 促成應(yīng)具備的心態(tài) 7.2 促成時(shí)機(jī)的把握 7.3 促成技巧的訓(xùn)練 7.4 保單促成的誤區(qū) 7.5 促成的應(yīng)答技巧 活動(dòng)8 轉(zhuǎn)介紹技能訓(xùn)練 8.1 轉(zhuǎn)介紹流程 8.2 轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)與誤區(qū) 8.3 轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)答技巧 實(shí)訓(xùn)任務(wù)5 展業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練 1.1 增員流程及操作要點(diǎn) 1.2 增員面談流程及操作要點(diǎn) 1.3 增員面談技巧 1.4 甄選的含義與重要性 1.5 甄選步驟及注意事項(xiàng) 活動(dòng)2 會(huì)報(bào)管理技能訓(xùn)練 2.1 會(huì)報(bào)與會(huì)報(bào)管理 2.2 會(huì)報(bào)的種類 2.3 會(huì)報(bào)管理技能訓(xùn)練 活動(dòng)3 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)技能訓(xùn)練 3.1 晨會(huì)的主要內(nèi)容和作用 3.2 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程 3.3 晨會(huì)運(yùn)作技巧 活動(dòng)4 創(chuàng)說會(huì)與產(chǎn)說會(huì)會(huì)議流程 4.1 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)會(huì)議流程 4.2 產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)議流程及 操作要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理 實(shí)訓(xùn)任務(wù)6 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作(流程) 技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 承保業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練 1.1 承保業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和操作要點(diǎn) 1.2 核保業(yè)務(wù)主要內(nèi)容 1.3 人身保險(xiǎn)核保風(fēng)險(xiǎn)因素分析 1.4 核保業(yè)務(wù)流程及操作技能 活動(dòng)2 理賠業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練 2.1 理賠作業(yè)流程及操作技能 2.2 理賠業(yè)務(wù)處理技巧 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 壽險(xiǎn)售后服務(wù)(技能訓(xùn)練) 實(shí)訓(xùn)任務(wù)7 壽險(xiǎn)售后服務(wù)技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 保單遞送服務(wù)技能訓(xùn)練 1.1 保單遞送服務(wù)要點(diǎn) 活動(dòng)2 理賠服務(wù)技能訓(xùn)練 2.1 理賠服務(wù)要點(diǎn) 2.2 理賠服務(wù)注意事項(xiàng) 2.3 理賠服務(wù)的方式 活動(dòng)3 保全業(yè)務(wù)服務(wù)技能訓(xùn)練 3.1 保單保全的主要內(nèi)容 3.2 保單保全服務(wù)要點(diǎn) 活動(dòng)4 其他售后服務(wù)技巧訓(xùn)練 4.1 壽險(xiǎn)續(xù)期繳費(fèi)服務(wù) 4.2 附加值服務(wù) 4.3 售后咨詢與其他的售后服務(wù) 活動(dòng)5 如何做好售后服務(wù) 5.1 做好售后服務(wù)的要點(diǎn) 5.2 正確處理客戶抱怨 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1.4 健康的個(gè)性心理　　個(gè)性心理素質(zhì)在任何一個(gè)職業(yè)中都是決定事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，任何一個(gè)成功的人士都有某些非同常人的個(gè)性特征，推銷行業(yè)更是如此。以下這些個(gè)性心理對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)員事業(yè)的成功尤為重要。　　1.4.1 自信心　　保險(xiǎn)展業(yè)員的自信心就是在從事展業(yè)過程中，堅(jiān)信自己能夠取得成功的心理狀態(tài)。喬·吉拉德說過：“信心是推銷人員勝利的法寶?！北ｋU(xiǎn)展業(yè)員的自信心主要體現(xiàn)在相信壽險(xiǎn)公司、相信產(chǎn)品和相信自己。-相信壽險(xiǎn)公司，就是相信自己所在的壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)是良好的，能夠?yàn)轭櫩偷睦嬷氲模幌嘈女a(chǎn)品，就是相信壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)力的，是符合顧客需要的，是能夠?yàn)榭蛻魩砝婧秃锰幍?；相信自己，就是相信自己能夠做好展業(yè)工作，有能力說服客戶?！　?.4.2 信念與決心　　一個(gè)人如果有了某種堅(jiān)定的信念和決心，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的行為動(dòng)力。保險(xiǎn)展業(yè)員在確立了自信心的基礎(chǔ)上，還要激發(fā)自己強(qiáng)烈的渴望成功的欲望和不達(dá)目的決不罷休的斗志。例如，日本生命保險(xiǎn)公司的齊騰竹之助58歲才開始從事“壽險(xiǎn)”推銷工作，但在5年之后就成為所在保險(xiǎn)公司的“首席推銷員”，在他72歲高齡的時(shí)候成了“世界首席推銷員”。他能取得任何人都未曾取得的巨大成就的根本就是“堅(jiān)定的信念和決心”。在他剛進(jìn)入該公司的一開始就暗暗發(fā)誓：一定要在2萬(wàn)名公司推銷員中名列前茅，成為首席推銷員；5年后當(dāng)他成為公司的“首席推銷員”之后，他又在心里發(fā)誓：現(xiàn)在應(yīng)繼續(xù)努力爭(zhēng)當(dāng)全日本第一；大概兩年之后，當(dāng)他實(shí)現(xiàn)了全日本第一之后，他又給自己下決心：成為世界第一。最后在他72歲的時(shí)候終于實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)。我們可以看看他是怎么理解信念與決心的：“只要干，就能成功，不管到了多大年紀(jì)，只要有干勁，無論什么事情，都沒有做不成的……靠堅(jiān)定的信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋、想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)展業(yè)員。我就是這樣做才有今天的?！薄　〖偃绫ｋU(xiǎn)展業(yè)員沒有實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的決心和勇氣，沒有排除萬(wàn)難、絕不氣餒的精神與堅(jiān)定的信念，沒有瘋狂的目標(biāo)，沒有成功的熾熱欲望，即使給保險(xiǎn)展業(yè)員一千種方法、一萬(wàn)條道路都是沒用的。保險(xiǎn)展業(yè)員依然會(huì)找出一萬(wàn)零一個(gè)借口來證明自己不會(huì)成功。

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