誰懂客戶誰拿訂單

前言

記得五年前冬季的某一天，我冒雪開車二十多公里，去拜訪一位我已經(jīng)不記得是第多少次拜見的客戶，目的是向他推銷我公司新推出的服務(wù)項目。我清楚地記得，在之前的多次交鋒中，為了滿足他的要求，我更換了好多套服務(wù)方案，但始終都沒能讓客戶滿意。那一次見面是我最后一次努力，足足耗費了我兩個多小時的時間，結(jié)果卻是被再一次地拒絕——那一次，我敗得很徹底。沒過多久，我意外得知，那位打敗我的“麻煩先生”竟然還與我的競爭對手簽約了，而且最后成交的價格并不低！我很郁悶，甚至開始懷疑我的推銷能力了。自從那次失單后，我一直耿耿于懷，一直想弄明白我失利的真正原因，甚至還親自打電話詢問過那位客戶，但是始終沒能如愿。直到三年以前，開始深入研究人的性格之后，我才逐漸明白，那一次推銷失敗的真正原因是我所采取的溝通方式與客戶的性格不對路。

內(nèi)容概要

　　《誰懂客戶誰拿訂單》實現(xiàn)的目標(biāo)：通過性格測試，判定自己的性格，明確自己從事銷售工作的適合度；了解自己的性格缺陷，提出解決方案，為做好銷售工作鋪平道路；仔細(xì)觀察客戶的辦公擺設(shè)、穿衣打扮、行為舉止、談吐愛好、隨身物件等細(xì)節(jié)，準(zhǔn)確判斷客戶的性格：針對不同性格的客戶采用相對應(yīng)的溝通技巧，以最快速度俘獲客戶“芳心”，提高拿到訂單的成功率，成為真正的王牌銷售員！

作者簡介

曹恒山著名實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家中國高級注冊培訓(xùn)師國家二級心理咨詢師無錫實戰(zhàn)家企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問講師作者以其十多年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗并結(jié)合學(xué)習(xí)型組織培訓(xùn)技巧，創(chuàng)造了一套高效的“快樂”實戰(zhàn)營銷技巧．研究出一套適合國人學(xué)習(xí)的體驗式“快樂教學(xué)”方法。主講課程有“享受拒絕”、“四種性格決定銷售成敗”、“性格領(lǐng)導(dǎo)力”、“賞識管理”等。代表作：《享受拒絕》郵箱：garrycao@1 63．com博客：garrycao．blog．163．com

書籍目錄

第一章 你屬于哪種性格第一節(jié) “我是誰?”第二節(jié) 自信好勝的力量型第三節(jié) 好動積極的活潑型第四節(jié) 注重細(xì)節(jié)的完美型第五節(jié) 任勞任怨的和平型第二章 四種性格做銷售的利與弊第一節(jié) 耐心一點，再耐心一點第二節(jié) 堅持到底就對了第三節(jié) 孤獨的人是“可恥”的第四節(jié) 你的目標(biāo)在哪里第三章 如何判斷不同性格的客戶第一節(jié) 愛批評的客戶第二節(jié) 愛表現(xiàn)的客戶第三節(jié) 最挑剔的客戶第四節(jié) 不愛說話的客戶第四章 如何應(yīng)對不同性格的客戶第一節(jié) 是的，同時……——輕松搞定力量型客戶第二節(jié) 你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶第三節(jié) 解決了這個問題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶第四節(jié) 提問＋傾聽=需求——輕松搞定和平型客戶尾聲致謝

章節(jié)摘錄

在后面的章節(jié)我們會提到活潑型看上去同樣會比較自信，但是活潑型的自信和力量型的有所不同，前者的自信產(chǎn)生于他人的鼓勵和贊美，而后者的自信則是與生俱來的。力量型很直率、很坦白，從來就不喜歡用拐彎抹角的溝通方式。他們生來就有一種無所畏懼的正義感，喜歡直言不諱，從來就不怕得罪人，敢于挑戰(zhàn)權(quán)貴。但是這樣太剛強的性格也會使他們受到很多挫折與磨難，因為人們都會比較同情弱者，而力量型所表現(xiàn)出來的性格特征往往是非常剛性的一面。故事片《秋菊打官司》講述的就是一個普通的村婦，不懼權(quán)威敢于向村長以及更高的權(quán)力挑戰(zhàn)的故事。大導(dǎo)演張藝謀所塑造的秋菊這個角色，就是屬于典型的力量型性格，是一個面對強勢無所畏懼，敢說敢做、敢做敢當(dāng)，決不向權(quán)威低頭的村婦。導(dǎo)演通過對人物性格的細(xì)致刻畫，讓一個為了討回公道，毅然挑戰(zhàn)權(quán)威的潑辣而又令人敬畏的村姑形象栩栩如生，最終使得這部小制作影片獲得了成功。力量型是最沒有耐心的一種人了，和力量型談話，最多的就是被他打斷，如果要讓他們耐著性子聽你把話講完，對力量型而言是比較困難的一件事情。很多年前我曾擔(dān)任過一家私營企業(yè)的銷售部經(jīng)理，而我的直接上司就是公司那位極度缺乏耐心的力量型老板。記得那次我去向他匯報某一個項目的工作進度，由于那時公司正處于危險期，那個項目的成敗直接關(guān)系到了公司的未來。雖然老板嘗試著多一些耐心，他辦公桌后面也掛著一個斗大的草書“忍”字的牌匾，可他的耐心還是沒有絲毫的增長。當(dāng)我剛說到有幾個強硬的同行在競爭，而且我們并不占優(yōu)勢時，他就按捺不住了，根本就不容我提解決方案就開始下定義，認(rèn)為我是在找理由，然后就開始發(fā)脾氣。我也很能理解項目的重要性，可他連一點點的耐心都沒有，讓我對未來的合作信心全無，沒幾天我就打了份辭職報告，在報告上我就寫了這樣一句話：可能您更需要一位愿意讓您泄憤的下屬。力量型不需要激勵，他們早已看到了自己的未來，知道了自己奮斗的方向。他們總是目標(biāo)明確、干勁十足，并且意志堅定。一旦設(shè)定明確的目標(biāo)，幾乎沒有什么人或什么事情能夠阻擋他們的前進。對力量型來講只有挑戰(zhàn)，沒有困難。他們把困難都理解成“是用來淘汰弱者的”。力量型做事講求效率，一旦定下目標(biāo)，做好計劃，就會立即行動，決不拖延。他們認(rèn)為拖延相當(dāng)于犯罪，所以他們說干就干，是團隊中最積極的行動者。力量型通常都有保護他人的欲望。在生活上，力量型好打抱不平，喜歡保護他人。在工作上，力量型喜歡指點和幫助后起之秀，有大哥的風(fēng)范。在危難之中，他們總是會站起來，領(lǐng)導(dǎo)大家克服困難，戰(zhàn)勝險情，并喜歡說：天塌下來有我頂著呢！所以，力量型總會給人一種安全感（注意，這和他們自身的力量大小并無多大關(guān)系）。力量型性格是非常自我的，他們往往很有辦法也很有主見，而且總覺得自己的主意是最好的，一旦決定就很難更改，希望別人都聽自己的。如果硬要他們附和別人的意見，表面上或許會勉強服從，但內(nèi)心一定是一百個不愿意的。有些夫妻很奇怪，談戀愛的時候好好的，結(jié)婚后就總是吵架。原因很可能就是由于夫妻兩個人的性格都是力量型，都希望能夠改變對方，讓對方按自己的意愿行事。而戀愛時，有一方為了俘獲對方，隱藏了自己的本性。結(jié)婚后，關(guān)在籠子里的老虎就被放出來了，結(jié)果誰都不愿意被誰征服，那么吵架就在所難免了。如果力量型能夠試著多去考慮別人的感受，而不是一味地關(guān)注自己，無論是他們自己還是身邊的人，都會舒服很多，但要做到這一點是非常艱難的。

編輯推薦

《誰懂客戶誰拿訂單》：怎么才能知道客戶喜歡聽什么?到底怎么說客戶才會聽你的?找到了目標(biāo)客戶，怎么做才能讓他接受你呢?為什么你剛開口，客戶就愛搭不理，甚至扭頭就走？客戶說你的產(chǎn)品價格高、質(zhì)量差，你該如何應(yīng)對?給客戶提供了好幾套方案，為什么還是遲遲不能簽單……答案就在《誰懂客戶誰拿訂單》！閱讀《誰懂客戶誰拿訂單》，你會知曉如何判斷自己的性格，揚長避短，成為一名卓越的銷售員：你還將學(xué)會分析客戶的性格，針對不同性格的客戶，采用不同的銷售策略，拿到訂單?！?秒鐘原則”讓力量型客戶引你為知己!“巧用PMP”讓活潑型客戶無法拒絕!“將軍成交法"輕松搞定完美型客戶!“提問式銷售法”讓和平型客戶敞開心扉!

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