成交從被拒絕開始

前言

　　當你決定踏上營銷的漫漫征途時，心中是否充滿了力量，是否懷揣著一個美麗的夢想，是否在心底給自己規(guī)劃了人生方向？　　擁有一份自己的事業(yè)，一套屬于自己的房子，一個屬于自己的家庭，這曾經(jīng)是我的夢想。我告訴自己，事業(yè)不一定輝煌燦爛、澤惠蒼生，但一定要有意義；房子不一定要富麗堂皇，但一定要溫暖、安全……　　擁有了理想，就能把握未來的方向！　　回顧人生的歷程，我曾經(jīng)風光過，成功過，也失敗過。失敗時，我?guī)缀跞f念俱灰，痛苦、悔恨、埋怨的淚水灑滿衣襟，但是，我沒有因此放棄和退縮?！　⊥鼌s痛苦才能重生！堅守信念就會成功！　　奮力掙扎中，我，又一次獲得重生！我相信，奮斗就是我的天堂，就是我的人生舞臺！只要拿出勇往直前的氣魄，就能滿懷激情地演繹生命的輝煌！　　任憑風雨交加，任憑烈日炎炎，往前走，莫回頭！雙手擎著必勝的信念：總有一天，必是燦爛的晴空！

內容概要

一位65歲的美國老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無形的資產(chǎn)——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒有沮喪，沒有止步，經(jīng)過1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的、快餐一肯德基。  　1009次拒絕，你能承受嗎？　  被拒絕，是每個營銷員不可避免要遇到的坎。能否正確面對這一問題，是決定你營銷生涯的關鍵。李強老師從這一常見現(xiàn)象入手，用一個個生動形象的故事介紹了如何從碰壁中汲取營養(yǎng)：拋開無謂的面子，積極反思不足，從被拒絕中找準客戶定位，從被拒絕中調整自己的營銷方法……　  這本書可以讓你輕松面對營銷中的挫折，并把每次挫折都轉變成通往成功高峰的—個臺階。

作者簡介

李強，鈺泰·北京巨思特企業(yè)管理顧問有限公司董事長，中國國際華商聯(lián)合會秘書長，中國名人演說家協(xié)會副會長，中國十大優(yōu)秀管理培訓師之一，中國十大超級講師之一，奧康集團高級顧問，中國民營企業(yè)網(wǎng)首席特別顧問。奧康集團、蘋果集團、河北曙光集團、河北承啟集團、方太集團、北京安慧子皮草、秋林公司、森馬集團、怡和控股、清華紫光等諸多企業(yè)的培訓導師。

書籍目錄

第一章　營銷無處不在——營銷成就你的一生　我們生活在一個營銷的世界中　沒有卑微的工作，只有卑微的態(tài)度　讓承擔責任成為職業(yè)習慣　我行，我能第二章　心想事能成——思路決定出路　精準定位產(chǎn)品客戶群　克服恐懼心理和懶惰行為　由內而外全“面”造就自己　成功來自心動，行動讓夢想成真　付出孕育回報第三章　準備決定未來——執(zhí)行的前提是準備　機遇永遠垂青有準備的人　成為你所在領域的專家　創(chuàng)造影響力的工具　別讓情緒阻攔了成功路第四章　先推銷自己，再推銷產(chǎn)品——人品高于產(chǎn)品　共育信賴，共享成功　積極拓展人脈　“共同的”才是需要的　傾聽是你生命中最重要的一堂營銷課　贊美是送給別人最好的禮物　今天，你微笑了嗎？第五章　達成交易的完美技巧——實踐決定成敗　以客戶為根本，創(chuàng)造需求　精準溝通，輕松營銷　塑造產(chǎn)品價值，提升營銷意識　執(zhí)著追求撬動完美營銷　Top salesman的營銷法術　堅持以客戶為導向　報價的藝術第六章　客戶是衣食父母——最好的客服方法　學會感恩，收獲明天　善待他人，想客戶之所想　享受拒絕，迎接成功　細節(jié)讓你變得如此有“魅”力　服務之外的服務，客戶也瘋狂第七章　營銷你的團隊——讓成功無限復制　高績效團隊才是企業(yè)的核心競爭力　健全制度是團隊成功的基礎　激勵讓團隊更具生命力

章節(jié)摘錄

　　第一章 營銷無處不在——營銷成就你的一生　　我們生活在一個營銷的世界中　　一個出色的政客必定是一個優(yōu)秀的營銷員，其產(chǎn)品就是一系列的方針政策、思想戰(zhàn)略部署。奧巴馬之所以能夠在2008年的美國總統(tǒng)大選中脫穎而出，就在于他成功地向美國人民推銷了自己。他通過演講告訴所有人：美國現(xiàn)狀要改變，美國經(jīng)濟要改變，美國生活要改變，美國人的生活品質要改變。一句“Ipromiseyou”，一句“Yes，WeCall”，淋漓盡致地表達了他與全美民眾同甘共苦的決心和勇氣?？梢哉f，奧巴馬是通過成功的自我政治推銷贏得了人心。當他的演說詞贏得了選民的信任時，他的演講就成功了，他的自我推銷也就實現(xiàn)了?！　I銷，不僅僅是一個職業(yè)概念，更是一種生活方式。無論我們有著什么樣的身份、地位，無論我們處于什么樣的生活和工作環(huán)境中，都需要營銷，只是營銷的產(chǎn)品不同而已?！　∫晃荒軌驅⒆约旱娜恐R成功傳授給學生的人，他在教師這個崗位上就是成功的營銷員；一個能夠用自己的理念和能力將工廠經(jīng)營得井井有條的人，他在管理者這個職位上就是一個成功的營銷員；一個能夠用自己的熱忱、善良、誠實、正直打動朋友的人，他在擔當朋友這個角色上就是一位成功的營銷員……　　產(chǎn)品通過營銷才能體現(xiàn)其價值，同樣，人生也需要營銷。只有懂得營銷自己的人，才有被人發(fā)現(xiàn)的可能，才有推銷自己的機會，才能在人生的大舞臺上盡情跳舞，才能締造人生的輝煌?！　∽顐ゴ蟮臓I銷員　　“喬，我們沒錢了，沒有吃的了，現(xiàn)在該怎么辦？”喬·吉拉德的太太傷心地問道?！　獭ぜ侣犃耍睦锓浅ｋy過。生活的足跡游走到了回憶的門前：　　1928年11月1日，喬·吉拉德出生在美國底特律市的一個貧民家庭。從9歲起，他便開始打工賺錢，補貼家用。他做過擦鞋匠，做過報童，看著其他孩子快樂地玩耍，他也想加入，但卻不能，因為他得賺錢?！　∶鎸ι畹闹負?6歲時，喬·吉拉德毅然離開了學校，當了一名鍋爐工，開始了他艱辛的打工歲月。后來，他成為一名建筑師，家里的生活逐漸有了起色。　　但是不幸再次降臨到他的頭上。在他35歲，家庭、事業(yè)都較為穩(wěn)定的時候，卻破產(chǎn)了。負債高達6萬美元，房子和車子都拿去抵債了?！　‖F(xiàn)在的他一無所有?！　獭ぜ虏]有放棄。他安慰太太說：“放心，我們會渡過難關的。”　　在走投無路時，他決定躋身銷售大軍，做一名汽車銷售員。當他到汽車經(jīng)銷店應聘的時候，老板并不愿意雇用他。但他向老板保證，只要一部電話和一張桌子，就不會讓任何一個跨進大門的客戶空手而回?？此@么堅持，老板便答應了他?！　獭ぜ埋R上開始工作，每天打八九個小時的電話，雖然他患有口吃，但是他仍然堅信自己一定能夠做得很棒?！　∪旰螅瑔獭ぜ鲁闪耸澜珙^號汽車推銷員。在他推銷汽車的15年中，共計賣出汽車13001輛，平均每天銷售6輛，創(chuàng)造并保留了吉尼斯世界紀錄。　　他的成就，源于他的勤奮，也源于他的營銷事業(yè)。可以說，是營銷締造了他人生的成功和輝煌?！　]有卑微的工作，只有卑微的態(tài)度　　“累得跟狗似的！”很多營銷員這樣形象地描述自己的工作。的確，做營銷是一件非常辛苦的事情，有人甚至一聽到做營銷就會頭疼。我們經(jīng)常聽到諸如“我做不了營銷”、“營銷太難了，不適合我”之類的話。毫無疑問，說這種話的人一定不能做好營銷，他們不是輸在能力上，而是輸在了心態(tài)上。還有些營銷員抱怨說“市場環(huán)境改變太大，不好做”、“產(chǎn)品不同，打進市場太難了”、“市場競爭太大”、“總是被拒絕，太傷自尊了，沒法做了”等。說這種話的營銷員也必定與成功無緣，因為所有的借口和推托之詞都是阻礙營銷成功的最大障礙。　　沒有卑微的工作，只有卑微的態(tài)度。一個成功的營銷人，必定有著正確的營銷心態(tài)。想必很多企業(yè)管理者和員工都聽說過弗雷德的故事。他只是一名郵差，是美國眾多勞工中不起眼的一員，但，就是這樣一個做著社會底層工作的人在美國卻家喻戶曉，被很多管理者奉為榜樣，這是為什么呢？是因為弗雷德對待工作的正確心態(tài)。一個居民這樣說過：“弗雷德比我還關心我的郵件！”一句話，足以說明弗雷德對工作的熱愛以及積極向上的態(tài)度。你我的身邊其實存在著很多像弗雷德這樣的人。他們的工作態(tài)度和心態(tài)難道不足以啟發(fā)我們思考成功的因素是什么嗎？是什么決定著成功？是天時、地利、人和？還是年輕、美麗、聰明？這些都不是，是態(tài)度，是正確的心態(tài)。心態(tài)決定行動，行動決定成??！要行動，先要歸位，站到零起跑線上，我們稱之為“歸零心態(tài)”。歸零心態(tài)，對人的成長非常重要。一個營銷人不論曾經(jīng)取得過多大的成就，也只能屬于過去。一個人一時的失意不代表永遠落魄；一個人一時的成功不代表永遠輝煌！在不同的團隊中，不同的營銷領域里，有著不同的營銷思路和營銷方法，過去的不一定適合現(xiàn)在。勇敢地把你水杯里的水倒掉吧，空杯，是為了裝到更新鮮、更純凈的水！　　“我們主張產(chǎn)品零庫存，同樣主張成功零庫存。”這是海爾集團總裁張瑞敏說過的一句話。話雖簡短，但卻意味深遠，是歸零心態(tài)的最好體現(xiàn)。記者采訪巴西足球王子貝利時，問他哪一個球最精彩，貝利總是說“下一個”。這就是歸零心態(tài)。一個人只有擺脫了成功光環(huán)的束縛，才能馳騁原野，贏得更廣闊的天地！當一個人擁有了虛懷若谷的歸零心態(tài)，他的人生就沒有理由不成功！　　歸零之后，接下來要做的就是“務實”。何為務實？將復雜的問題簡單化，在恰當?shù)臅r間做恰當?shù)氖虑榫褪莿諏?。務實，就在你工作的每一個細節(jié)中。充分了解產(chǎn)品和客戶信息、準確地劃分市場、勇敢地面對客戶、熱情自信地推銷，這就是營銷人需要的務實精神。不怕被拒絕，腳踏實地，從小事做起，這就是務實。一個在工作上懂得務實的人，才會在職場中贏得勝利?！　‘斎唬欢脛諏?，沒有工作的激情，勝利終歸不能長久。營銷需要激情，有了激情，才能更好地營銷！對工作是否有激情，反映的是一個人對待工作的態(tài)度。激情，是成就人生的無形動力，是對工作的鐘愛和永不停息的進取精神?！　『锐R桶水的野田圣子　　日本內閣郵政大臣野田圣子讀大學時，利用假期到東京帝國飯店打工，分配的工作是洗廁所。當她第一天把手伸進馬桶洗刷時，差點當場嘔吐，勉強撐過幾天后，實在難以忍受，于是決定辭職。和她一起工作的一位老員工沒有說話，只是向她示范如何做好馬桶的清潔工作。只見老員工認真地洗刷馬桶，洗刷完畢后，竟然從馬桶里舀出一杯水一飲而盡。她十分震驚，也受到了很大的啟發(fā)，那一刻，她徹底明白了所謂的敬業(yè)精神。從此她不再以此工作為苦，每次清潔完馬桶后，她都會問自己：能否從中舀一杯水喝下去？假期結束，經(jīng)理驗收考核成果，在所有人面前，她從清洗過的馬桶里舀了一杯水喝下去，這個舉動同樣震驚了在場的所有人，畢業(yè)后，她順利進入了帝國飯店工作。　　無論她干什么工作，都對工作抱著高度的熱愛和激情，這種良好的工作態(tài)度最終成就了她一生的輝煌。而憑著這種簡直匪夷所思的敬業(yè)精神和工作激情，37歲以前，她是日本帝國飯店最出色的員工和晉升最快的人，之后，她步入政壇，得到首相小泉純一郎的賞識，成為日本內閣郵政大臣！　　營銷亦是如此，很多營銷員由于對工作缺乏激情而整天牢騷滿腹：抱怨客戶、抱怨公司、抱怨產(chǎn)品……還有一些營銷員只因小小的挫折就心灰意冷，對工作悲觀失望，從此一蹶不振?！　≡谑袌鼋?jīng)濟高速發(fā)展的今天，絕對沒有“天上掉餡餅”的好事，更不會讓我們不勞而獲。只有認真地堅守在自己的崗位上，把全部的激情注入工作，才能實現(xiàn)自己活著的意義。作為一名營銷員，傳遞給客戶的一定是微笑、熱情、自信和快樂，千萬不要讓你的情緒影響到客戶?！　‖F(xiàn)狀需要靠努力改變，更需要靠激情去改變；能力靠智慧提升，更要靠激情展現(xiàn)；夢想靠行動實現(xiàn)，更需要有激情堅持。激情來了，你的黃金時間就來了，你就上了一個臺階，離成功更近了一步?！　⌒膽B(tài)歸零了，工作務實了，帶著滿腔激情去工作，但這還不是最為理想的狀態(tài)。一個不懂得學習的人，就很難突破自我。俗話說得好：實踐出真知。作為營銷人，最好的學習方式就是實踐。在營銷中體驗，在銷售中學習，不但能夠避免少走彎路，還能快速有效地掌握營銷技巧?！　I銷工作中的學習，用以下三個階段來描述也不失為最貼切的方式。

媒體關注與評論

　　每一位有追求的營銷人員都應該讀一讀這本書。這本書就像-位良師益友，在精神上、行為上引導你，鼓舞你，是你邁向事業(yè)巔峰的力量源泉?！　　獖W康集團董事長兼總裁　王振滔　　營銷能力決定你未來的人生走向，只要擅長營銷，你就可能創(chuàng)造從白手起家到擁有億萬財富的神話。如果你真的有排除萬難的雄心壯志，不妨從讀這本書開始?！　　d集團董事長　賴建輝　　《成交從被拒絕開始》就如黃金一樣令人注目，它如此貼近營銷人員的現(xiàn)實生活，是-部值得營銷人員認真研讀的難得的佳作?！　　O果（中國）有限公司總裁　施銀煥　　這本書將教你如何挖掘自己的銷售潛力，如何將這些潛力轉化為財富，它不僅是一本營銷人員的技巧秘籍，更是營銷人生存和發(fā)展的良師益友?！　　曁┘瘓F總裁 黃朝揚　　無論銷售什么產(chǎn)品，只要按照這本書所介紹的方法去做，不折不扣地執(zhí)行，你一定會受到很大的啟發(fā)。　　——智維律師（中國）聯(lián)盟主席　陳曉峰

編輯推薦

　　徹底改變你的命運的營銷心法。

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