真正の高手交涉術(shù)

前言

　　【作者序】　　決心打造一流的事業(yè)　　你是否瞭解交涉的成就感？　　我十分熱愛(ài)交涉與交涉的過(guò)程，雖然夾在日本人和美國(guó)人之間，其中的過(guò)程相當(dāng)複雜，但我卻一直樂(lè)此不疲。跟大家一樣，交涉過(guò)程中我也總是會(huì)胃痛，頭痛也像慣例般纏著我不放，所以經(jīng)常在服用藥效很強(qiáng)的胃藥和止痛藥。每次交涉交涉，我也都會(huì)想逃走。幾乎沒(méi)有哪次交涉時(shí)，沒(méi)聽(tīng)到自己心裡響起這樣的聲音：「如果我感冒的話，可以退出這場(chǎng)交涉嗎？」　　因?yàn)榻簧媾c交涉是有「對(duì)象」、是相對(duì)的，所以進(jìn)行得不順利的案例多得數(shù)不清，有時(shí)還讓人不禁絕望得頭昏眼花。在我撰寫這篇序文的三週前，就發(fā)生了這種不順利的情況。但正因?yàn)槿绱?，所以達(dá)成協(xié)議時(shí)的成就感便特別高，這和登山一樣，說(shuō)是「征服感」說(shuō)不定還更恰當(dāng)。而那股征服慾，又會(huì)使我繼續(xù)下一次的交涉交涉。朋友笑我說(shuō)：「你是中毒了嗎？」他說(shuō)對(duì)了一半，但我不甘承認(rèn)，只好用笑容回應(yīng)：「我還不覺(jué)得滿足呢！」　　在自我鍛鍊的「修行」過(guò)程中，我的交涉對(duì)象經(jīng)常發(fā)怒，當(dāng)時(shí)的我任職於銀行，年輕輕又不夠成熟。身經(jīng)百戰(zhàn)的交涉對(duì)象大概曾看穿，在我恭敬的待客態(tài)度背後，有著驕傲自大的性格吧！　　從過(guò)去到現(xiàn)在，坊間不斷出版許多與交涉術(shù)相關(guān)的書籍，書裡教讀者：「對(duì)方如果那樣說(shuō)，你就這樣回」，但卻沒(méi)有任何一本對(duì)年輕時(shí)的我有幫助?，F(xiàn)在想想，我猜那些都不是真正經(jīng)歷過(guò)交涉場(chǎng)面的人所寫的吧！世上確實(shí)有許多交涉高手，但那些書籍讓我覺(jué)得或許是他們太過(guò)偉大，內(nèi)容似乎全由部下代筆，不僅缺乏說(shuō)服力，提出的建議也粗糙到了極點(diǎn)，唯有觀念不斷空轉(zhuǎn)！此外，華美的偉人傳記中大抵還有內(nèi)情和演出，對(duì)於那些為沽名釣譽(yù)寫書的作者，我感覺(jué)不到一絲對(duì)讀者的誠(chéng)意。無(wú)論如何，我都不認(rèn)為他們真正關(guān)心讀者的工作生涯或想為讀者提供任何幫助的企圖心?！　≈挥心欠N擁有讀者意識(shí)的作者，才能確實(shí)幫到讀者，也才能提出交涉與交涉的精髓。交涉時(shí)的對(duì)象不是電腦，而是人類。累積一些「作戰(zhàn)計(jì)畫擬定」（Game Plan）（詳見(jiàn)書籍內(nèi)文）的訣竅之後，一定能掌握交涉與交涉的精髓?！　∪温氺躲y行時(shí)，我經(jīng)歷過(guò)各式各樣的交涉活動(dòng)，例如反映時(shí)代脈動(dòng)，在融資大戰(zhàn)中爭(zhēng)奪顧客、在利息水漲船高時(shí)調(diào)升利率、在泡沫經(jīng)濟(jì)崩壞後延期清償（變更借貸條件）、還款或追加擔(dān)保等談判。後來(lái)，在我即將渡美，轉(zhuǎn)任法律事務(wù)所時(shí)，才發(fā)覺(jué)世上居然紛爭(zhēng)四起，日常生活中充滿了交涉場(chǎng)景。到了美國(guó)後不久，我太太決定就讀的大學(xué)的出納組，因發(fā)生了事務(wù)上的疏失，突然要我們繳交逾期繳費(fèi)的罰金，雙方在交涉場(chǎng)合上對(duì)罵，這件事到現(xiàn)在還讓我極為懷念。在汽車違反速限案中，我直接和法官交涉，化解了問(wèn)題。親身接觸所謂的「認(rèn)罪協(xié)商」（Plea Bargaining）制度，也是個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立對(duì)美進(jìn)出口顧問(wèn)公司後，我為那些對(duì)因日美八百公里的距離傷透腦筋的企業(yè)主，提供許多交涉與交涉的諮詢服務(wù)。那些具體的例子，都將會(huì)在書籍內(nèi)文中介紹?！　≡谖胰栽阢y行「修行」的時(shí)候，情緒激動(dòng)的男性和疑心病重的女性，是我特別擅長(zhǎng)應(yīng)付的對(duì)象。但如今遇到的人，有的暗藏私心、利益，有的飽含怒氣和疑心病，人種和國(guó)籍各自不同，以這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，如今的交涉又比過(guò)去複雜得多?！　o(wú)論是交戰(zhàn)後取得和解，或是在雙方的利益間取得平衡，交涉在商業(yè)活動(dòng)中都極具人性。一旦開始交涉，「有生命」的人與人的個(gè)性，在「無(wú)生命」的攻守中就會(huì)互相摩擦衝突，而且次數(shù)會(huì)越來(lái)越頻繁。就此意義而言，這一點(diǎn)真是獨(dú)一無(wú)二，因?yàn)榻簧媾c交涉成功的喜悅，和在他處獲得的喜悅就是不同，不同於開發(fā)新產(chǎn)品的喜悅，也不同於在市占率爭(zhēng)奪戰(zhàn)中獲勝的喜悅。交涉是由痛苦和快樂(lè)交織而成的，若能在某處和過(guò)去互相廝殺的對(duì)象重逢，雙方再次握手、回顧當(dāng)時(shí)的情景，那份喜悅真是會(huì)讓人上癮。　　心想「最後還是得靠自己」，並堅(jiān)持到底　　交涉與交涉具有各種不同的性質(zhì)，但大略可分為「商業(yè)交涉」，以及圍繞客訴和損害賠償問(wèn)題的「對(duì)立交涉」。許多商業(yè)交涉中，「顧客」與「商家」的力量大小關(guān)係十分明確，而對(duì)立交涉則較可能引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)，例如後述松?大輔的契約金之爭(zhēng)、演變成逮捕事件的「獨(dú)占權(quán)的攻防戰(zhàn)」等?！　〗栌梅婚g書籍的書名來(lái)說(shuō)，口頭發(fā)表術(shù)、企劃書撰寫法、推銷話術(shù)磨練法，這些都是「商業(yè)交涉」的相關(guān)技巧；商業(yè)紛爭(zhēng)解決法與合約書擬定法，則是用於「對(duì)立交涉」的技巧。這樣的分類乍看之下很明確，但事實(shí)卻並非如此。在以「達(dá)成協(xié)議」為目標(biāo)所展開的心理戰(zhàn)過(guò)程中，各種分類的界線都會(huì)不知不覺(jué)的越來(lái)越模糊。試圖將不可分割的東西清楚分開來(lái)寫，是不合理的，而且也難以將重要的觀念傳達(dá)出來(lái)?！　∈忻嫔蠞M是分別針對(duì)商業(yè)交涉，以及法庭對(duì)立交涉的實(shí)用書籍，但內(nèi)容介於兩者之間的卻沒(méi)幾本。然而，讓多數(shù)讀者煩惱的，不就正介於「瞬息萬(wàn)變的商業(yè)交涉」，以及「演變?yōu)樵V訟的對(duì)立交涉」兩者之間嗎？　　因此，本書將同時(shí)論及「商業(yè)交涉」與「對(duì)立交涉」，主要以我的自身經(jīng)驗(yàn)為例，從商業(yè)上的會(huì)議與交涉，乃至訴訟的交涉與交涉，竭力描寫多樣化的交涉類型，獻(xiàn)給讀者作為參考?！　∥艺J(rèn)為，世界上所有的工作場(chǎng)合與職位都必須和人交涉，一旦面臨交涉場(chǎng)合，年齡和經(jīng)驗(yàn)都不成理由。　　如果你是：　　1. 與客戶難以就價(jià)格、條件、規(guī)格、內(nèi)容等達(dá)成共識(shí)，也無(wú)法成交?！　?. 不知道如何和同業(yè)停止對(duì)立，也不知道如何和瀕臨決裂的供應(yīng)商或夥伴結(jié)束合作關(guān)係，為此大傷腦筋?！　?. 不熟悉如何在僵立的氣氛下進(jìn)行交涉?！　?. 需要一些祕(mì)訣，來(lái)培養(yǎng)在沉重的交涉中也不緊張的方法，例如穿著讓自己較有利的服裝、磨練說(shuō)話技巧、學(xué)習(xí)行事曆與議程表的排定方式、找出對(duì)方隱藏的致命弱點(diǎn)等?！　∪裟惴仙鲜銮樾危@本書對(duì)這樣的你尤其能派上用場(chǎng)。　　此外，交涉還包括個(gè)人交涉及集體交涉。無(wú)論是商業(yè)交涉或?qū)α⒔簧?，本書在撰寫過(guò)程中特別留心商業(yè)人以團(tuán)體行動(dòng)來(lái)進(jìn)行交涉的狀況，希望對(duì)一般讀者有所助益。不過(guò)，即使是集體交涉，交涉基本上都是一樣的：「最後還是得靠自己」。我認(rèn)為，若全體貫徹這個(gè)信條，就沒(méi)有個(gè)人戰(zhàn)或團(tuán)體戰(zhàn)之分?！　「魑蝗毡镜耐蹅儯∥沂菫榱税盐宜偷矫绹?guó)來(lái)的祖國(guó)日本，所以才寫出獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容來(lái)回報(bào)大家?！　∥椅ㄒ魂P(guān)心的是，能不能對(duì)你有所助益而已?！　∪裟阌X(jué)得會(huì)有幫助，請(qǐng)繼續(xù)看下去?！　　　　　　　　　　　　　　　?/pre>


內(nèi)容概要
　　真正的高手，　　在還沒(méi)開始說(shuō)話前，就已經(jīng)在交涉了！　　不管事件或金額的大小，說(shuō)到底，交涉都是心與心的角力！　　不管是殺價(jià)、加薪、讓客戶點(diǎn)頭成交，或是在會(huì)議桌上與其他國(guó)家協(xié)商貿(mào)易條件，這些，都是在「交涉」！事實(shí)就是：無(wú)論身處在任何工作場(chǎng)合或職位，沒(méi)有人可以不用與別人進(jìn)行交涉的！　　身經(jīng)百戰(zhàn)的交涉專家們，每一天都在磨練讀心術(shù)、說(shuō)話術(shù)、誘導(dǎo)術(shù)與心戰(zhàn)術(shù)。他們用的方法，不只在國(guó)際會(huì)議室內(nèi)可以避免割地賠款，平時(shí)也絕不會(huì)叫自己在交涉時(shí)無(wú)功而返！　　【誰(shuí)需要這套技術(shù)？】　　如果你：　　1.無(wú)法應(yīng)付僵局，也無(wú)法在這種氣氛中溝通?！　?.經(jīng)常需要與客戶磋商價(jià)格、條件、規(guī)格、內(nèi)容等?！　?.不知道如何解除與別人的對(duì)立狀況，也不知道怎麼結(jié)束合作關(guān)係。　　4.每次在會(huì)議中都會(huì)緊張，唯恐哪個(gè)流程做得不夠好?！　∪裟惴仙鲜銮樾?，這本書對(duì)這樣的你尤其能派上用場(chǎng)?！　　驹诮簧媲埃銘?yīng)該先知道什麼？】　　※交涉時(shí)，你敵不過(guò)自認(rèn)擅長(zhǎng)交涉的人！　　※視情況提供會(huì)議流程給對(duì)方－－或不給對(duì)方！　　※讓怒吼的對(duì)象再多罵一點(diǎn)，你就掌握致勝關(guān)鍵！　　※交涉不是在展現(xiàn)資料，否則寄email就好了！　　※降低要求，說(shuō)不定因此重摔一跤！　　※企業(yè)的利益，並不等於負(fù)責(zé)人的利益


作者簡(jiǎn)介
　　長(zhǎng)野慶太　　西元1965年生，畢業(yè)於慶應(yīng)義塾大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系，擁有美國(guó)威登大學(xué)企管碩士學(xué)位?，F(xiàn)居美國(guó)內(nèi)華達(dá)州，擔(dān)任日本對(duì)美進(jìn)出口諮詢顧問(wèn)。於三井銀行（現(xiàn)為三井住友銀行）服務(wù)十年後，轉(zhuǎn)任拉斯維加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事務(wù)所」。之後創(chuàng)立「Nevada Japan Conference, Inc.對(duì)美進(jìn)出口商業(yè)諮詢公司」，作為該法律事務(wù)所之戰(zhàn)略夥伴，協(xié)助日美商業(yè)進(jìn)出口。同時(shí)也擔(dān)任「大石＆荻原國(guó)際會(huì)計(jì)事務(wù)所」執(zhí)行董事。至今已累積約750冊(cè)之商業(yè)企劃評(píng)論，擔(dān)任300家公司的設(shè)立支援顧問(wèn)，客戶數(shù)約2000家公司。　　著有《千萬(wàn)不要跟客戶道歉》（易富文化）、《集客力：拉斯維加斯吸引顧客上門的八大祕(mì)訣》（聯(lián)經(jīng)出版）、《好主管不該教員工》（大是文化），以及小說(shuō)《白色沙丘》等書?！　∫浴甘沉渴浅Ｈ说娜?，聲音宏亮，是位諮詢顧問(wèn)」的身分生活在美國(guó)內(nèi)華達(dá)州，興趣是健行與巴比Ｑ，對(duì)烤肉有點(diǎn)挑剔?！　∫林摹　∠Ｍ茈S時(shí)間和年紀(jì)，逐漸累積自己的翻譯經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力?！　∨d趣：翻譯、閱讀、文學(xué)、推理。


書籍目錄
序言　決心打造一流的事業(yè)第一部　先下定決心，才可能取得優(yōu)勢(shì)第1招　你敵不過(guò)自認(rèn)擅長(zhǎng)交涉的人讓所有人動(dòng)彈不得的「事件」沒(méi)什麼大不了的！一瞬間的判斷決定一切第2招　在自家地盤作戰(zhàn)較為有利交涉地點(diǎn)決定事態(tài)發(fā)展要拒絕時(shí)，一定要登門拜訪對(duì)方的真實(shí)面貌在停車場(chǎng)和員工餐廳在自家地盤上，向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)款待的誠(chéng)意第3招　交涉時(shí)不緊張的訣竅五個(gè)讓人不緊張的建議想像對(duì)方只穿著內(nèi)褲無(wú)視消極的心聲抓住較早的時(shí)機(jī)第4招　一開始就緊抓人心的「歐巴馬式說(shuō)話術(shù)」以適中的速度，重複說(shuō)同一件事替換主詞的技巧窸窸窣窣的說(shuō)話聲會(huì)讓人豎耳傾聽(tīng)第5招　貫徹主張，絕不移開目光！逃避的態(tài)度會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣燄氣氛一變，交涉也會(huì)生變即使如此，還是不要移開目光！第6招　眼神不和對(duì)方交會(huì)即可拒絕交涉讓對(duì)方自動(dòng)放棄拒絕不需要理由第7招　善用顏色，掌控對(duì)方情緒你應(yīng)該多多運(yùn)用紅色依「三階段」面臨實(shí)戰(zhàn)顏色對(duì)心理的影響白襯衫搭配素色西裝的說(shuō)服力公事包只用皮革材質(zhì)第二部　不敗的「作戰(zhàn)計(jì)畫」第8招　完善的作戰(zhàn)策略是「紅→黃→藍(lán)」制定作戰(zhàn)策略應(yīng)付拖拖拉拉的交涉對(duì)象紅色階段：大方展現(xiàn)親近感、深度表露自信黃色階段：態(tài)度果斷的說(shuō)出該說(shuō)的話藍(lán)色階段：態(tài)度軟化並找到共識(shí)第9招　堅(jiān)定意志，貫徹到底松大輔在交涉截止日前做的事你的信念真的夠堅(jiān)定嗎？第10招　想掌握主導(dǎo)權(quán)，就別讓對(duì)方看議程表彼此知道時(shí)限，會(huì)談就輕鬆讓事情彷彿「順其自然」般進(jìn)行第11招　說(shuō)謊不好，但仍是交涉的一環(huán)世界第一的小林尊為何遭到逮捕？交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤第12招　站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，作戰(zhàn)計(jì)畫就會(huì)湧現(xiàn)把要求降低，會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)致勝的機(jī)會(huì)放下拳頭，準(zhǔn)備退路作戰(zhàn)計(jì)畫不成熟的一方會(huì)失敗第13招　看穿負(fù)責(zé)人的真正願(yuàn)望和目標(biāo)你是否攻陷了溝通窗口？瞭解對(duì)方的慾望，事情就好辦了第14招　無(wú)論如何，先把決策制定者揪出來(lái)你是否留有棋子？迫使對(duì)方自願(yuàn)上門寫信給社長(zhǎng)第三部　讓對(duì)方以為是他自己做的決定第15招　作戰(zhàn)計(jì)畫中不能忽略的細(xì)節(jié)訂下聯(lián)繫的法則沒(méi)有戰(zhàn)略，就別請(qǐng)律師！要不要用幫手，全看當(dāng)事人的意思第16招　讓怒吼的對(duì)象再多罵一下只須持續(xù)聆聽(tīng)即可全部聽(tīng)完之後，再提出自己的主張第17招　把句點(diǎn)唸出聲來(lái)，增加說(shuō)服力！說(shuō)話快，不代表說(shuō)服力強(qiáng)你我都應(yīng)該再講慢一點(diǎn)小泉與歐巴馬的共通點(diǎn)「沉默不語(yǔ)」才能讓對(duì)方多多開口第18招　把對(duì)方可以採(cǎi)取的選項(xiàng)全部秀出來(lái)你有沒(méi)有準(zhǔn)備湊數(shù)的選項(xiàng)？從成本較高的選項(xiàng)開始提出第19招　藉「洗手間重奏術(shù)」攻其不備和重要對(duì)象一對(duì)一談話出其不意的拋出問(wèn)題第四部　別讓他看資料，要他看「你」第20招　想輕鬆結(jié)束交涉，就要自願(yuàn)擬定合約書事情到此都還沒(méi)結(jié)束檢查合約其實(shí)比較麻煩「定義」讓一切都顛倒過(guò)來(lái)第21招　讓對(duì)方看到具真實(shí)感的成果企業(yè)的利益，並不等於負(fù)責(zé)人的利益你還沒(méi)有開始「說(shuō)故事」悄悄放進(jìn)笑臉的照片第22招　為什麼要讓交涉在星期四結(jié)束？人們做事時(shí)都在趕最後一刻不到最後關(guān)頭，不會(huì)得出結(jié)論不要想一次了結(jié)！第23招　交涉是要展現(xiàn)自己，而不是展現(xiàn)資料資料的成果並不會(huì)留下印象在交涉途中繪製圖表把三個(gè)「哇喔」灌輸給對(duì)方第五部　用笑臉壓制對(duì)方，取得雙方的共識(shí)第24招　發(fā)言人放中間，旁觀者擺兩邊成員的座位要如何安排？交涉和上座或下座無(wú)關(guān)第25招　潛入對(duì)方的眼睛，注視自己的模樣你有沒(méi)有聆聽(tīng)？有沒(méi)有讀對(duì)方的表情？自己在對(duì)方眼裡看起來(lái)如何？第26招　用「神奇咒語(yǔ)」引出有利的話別對(duì)自己下不利的暗示「這不是你的錯(cuò)」第27招　在笑不出來(lái)的時(shí)候露出笑容，能突破一切把笑容像制服一樣穿在身上就算不順利，仍要語(yǔ)帶幽默第28招　想像最後結(jié)束的瞬間不斷想著「最後要和對(duì)方握手」如何應(yīng)對(duì)挑釁？手寫雖多花一點(diǎn)時(shí)間，卻能傳達(dá)感謝後記


章節(jié)摘錄
　　第11招　說(shuō)謊不好，但仍是交涉的一環(huán)　　?世界第一的小林尊為何遭到逮捕？　　高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風(fēng)起雲(yún)湧?！　《鹨弧鹉甑拿绹?guó)獨(dú)立紀(jì)念日（七月四日），紐約發(fā)生一起事件——以大胃王選手為業(yè)的小林尊，憑著壓倒性的實(shí)力，在各個(gè)世界級(jí)大胃王和快食比賽中一路連勝，連在美國(guó)也成為家喻戶曉的日本人。獨(dú)立紀(jì)念日當(dāng)天，美國(guó)紐約都會(huì)舉辦熱狗快食與大胃王比賽，小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀(jì)錄。然而，他卻在二○一○年的獨(dú)立紀(jì)念日遭到逮捕。　　小林尊在交涉中失敗，無(wú)法和大會(huì)締結(jié)合約，帶著遺憾放棄參加比賽。但當(dāng)天他前去觀賽，在比賽結(jié)束後企圖走上臺(tái)時(shí)，和保全起了爭(zhēng)執(zhí)。又因未聽(tīng)從場(chǎng)內(nèi)警察的命令，因此以妨礙公務(wù)的罪名被捕，之後獲釋?！　∮腥嗽谶@樣的大型比賽上遭到逮捕，是一件很不尋常的事，所以此事件帶來(lái)了很大的影響，連遙遠(yuǎn)的拉斯維加斯都有相關(guān)的報(bào)導(dǎo)，版面甚至比日本總理大臣換人還大。大概美國(guó)人遠(yuǎn)比日本人更瞭解小林尊吧！　　根據(jù)報(bào)紙、網(wǎng)路新聞和當(dāng)事人的部落格，主辦單位「競(jìng)食大聯(lián)盟」（Major League Eating）在賽前要求小林尊簽署獨(dú)占契約，禁止他未來(lái)一年內(nèi)在電視或其他場(chǎng)合參加快食比賽。由於小林尊是職業(yè)選手，不可能只參加單一主辦單位的活動(dòng)，因此他拒絕簽署，雖想繼續(xù)進(jìn)行談判，但並未獲得接受。他似乎曾為了出賽而說(shuō)出：「不收取報(bào)酬也無(wú)所謂」，但還是行不通?！　?交涉能讓人生翻盤，或重摔一跤　　然而，「競(jìng)食大聯(lián)盟」卻表示：「合約內(nèi)容和去年相同，不明白小林尊為什麼不簽約?！闺p方的證詞明顯不一。不，應(yīng)該明確說(shuō)，是有一方在說(shuō)謊。若針對(duì)狀況仔細(xì)思考，哪一方?jīng)]說(shuō)實(shí)話便顯而易見(jiàn)。但遺憾的是，謊言也是交涉的一部分?！　≌f(shuō)謊是不好的行為，但主辦單位既得維護(hù)自己的組織形象，也不能貶低小林尊不參加的比賽的價(jià)值。有某些傢伙基於這種理由，就算說(shuō)謊也要占上風(fēng)，真是一件很悲哀的事。不分東西，這種事情並不是現(xiàn)在才有。只不過(guò)，由於這是交涉中所出現(xiàn)的謊言，所以對(duì)方應(yīng)該有某些盤算才對(duì)。身為觀戰(zhàn)者即使很想知道內(nèi)情，也沒(méi)有辦法得知?！　∥沂敲磕甓紴樾×肿鸬幕钴S而喝采的粉絲之一。身為住在美國(guó)的日本人，他的活躍對(duì)我而言是很大的榮耀。演變成這種結(jié)果，真的很令人難過(guò)。即使如此，我依然領(lǐng)悟到一件事：光是一場(chǎng)交涉，就能讓人連夢(mèng)想和希望都失去?！　≡诮簧鎴?chǎng)合上，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)這種事，是在另一個(gè)完全不同的世界展開的。不懂交涉方法，或是無(wú)法突破語(yǔ)言上的不利條件等個(gè)別狀況，就算可以拿來(lái)當(dāng)作藉口，也無(wú)法左右交涉的結(jié)果?！　〉?2招　站在對(duì)方的立場(chǎng)思考，作戰(zhàn)計(jì)畫就會(huì)湧現(xiàn)　　?把要求降低，會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)致勝的機(jī)會(huì)　　【內(nèi)文】　　對(duì)於小林尊的交涉不成立與逮捕事件，相關(guān)的資訊非常少。在資訊有限的情況下，這樣做雖然很任性妄為，但我還是想將這個(gè)事件作為本書的研究案例，以便讓讀者思考，該怎麼做，才能在交涉中占上風(fēng)?！　∈紫?，「不收取報(bào)酬也無(wú)所謂」的態(tài)度，雖然讓人感受到小林尊對(duì)比賽的熱情，但這點(diǎn)在交涉中卻很不妙。小林尊原本就覺(jué)得，比賽條件一年比一年嚴(yán)苛，所以最起碼應(yīng)該從提高報(bào)酬來(lái)著手。如果對(duì)方提出「獨(dú)占條款」的條件，我方可以表明會(huì)降低報(bào)酬金額，藉此讓對(duì)方理解須移除獨(dú)占條款。然而，如果對(duì)方懷著某種惡意，不願(yuàn)意移除獨(dú)占條款，我方就應(yīng)該要僱用律師，要求對(duì)方好好答覆。若他們正經(jīng)的回應(yīng)，對(duì)於已覺(jué)悟不求報(bào)酬的小林尊而言，合約上應(yīng)該就不會(huì)出現(xiàn)他無(wú)法接受的條件了?！　‘?dāng)然，對(duì)方也可能發(fā)生不予回應(yīng)的狀況。這時(shí)，只要寄送存證信函給活動(dòng)贊助商「納森熱狗店」（Nathan's Famous）的社長(zhǎng)，詢問(wèn)：「故意且過(guò)分延遲回覆、忽視問(wèn)題，藉以迴避小林尊，是貴公司的企圖嗎？」，並表示不放棄提出告訴。如此一來(lái)，納森熱狗店就會(huì)對(duì)主辦單位施壓，讓對(duì)手規(guī)規(guī)矩矩的與我方進(jìn)行交涉。　　此外，也可以使用把交涉過(guò)程透漏給媒體的手法。一般而言，關(guān)於合約內(nèi)容，雙方大多有保密的義務(wù)條款，例如價(jià)金多少、獎(jiǎng)金額度如何等，都不能對(duì)外透露。這和職棒選手絕不會(huì)在麥克風(fēng)前說(shuō)出年薪一樣，媒體報(bào)導(dǎo)的數(shù)字，一向都是記者群從選手的表情推敲出來(lái)的。不過(guò)，若將交涉難以進(jìn)行一事洩漏給媒體，就能讓他們知道出了問(wèn)題。　　由於主辦單位是一家專辦活動(dòng)的公司，肯定會(huì)留心媒體的效應(yīng)。若將交涉進(jìn)度分為積極進(jìn)行、觸礁、即將決裂等階段洩漏給媒體，以世界冠軍小林尊這樣的選手而言，應(yīng)該會(huì)廣受注目，最起碼也可以取得出賽權(quán)利?！　?放下拳頭，準(zhǔn)備退路　　不妨思考一下主辦單位的戰(zhàn)術(shù)！「一開始就提出獨(dú)占條款」，本來(lái)就是交涉的慣用手段。在商業(yè)交涉中，請(qǐng)各位一定要提及獨(dú)占權(quán)的問(wèn)題。若沒(méi)留意到這一點(diǎn)，後面一定會(huì)吃虧。　　主辦單位應(yīng)該已經(jīng)事先設(shè)想到，向來(lái)都得對(duì)抗獨(dú)占權(quán)的小林尊，會(huì)提出什麼樣的提案來(lái)抗衡。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果小林尊不提出抗衡方案，對(duì)方也不會(huì)輕易移除獨(dú)占條款。所以，雖說(shuō)在此之前都難以變更合作條件，但小林尊以「無(wú)償」這個(gè)條件和對(duì)方接觸，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，反而使交涉變得難以進(jìn)行。小林尊是職業(yè)選手，他應(yīng)該要求相應(yīng)的報(bào)酬，如果他不告訴對(duì)方：「我會(huì)降低報(bào)酬金額，請(qǐng)你們先撤銷獨(dú)占條款」並以此進(jìn)行交涉，那麼對(duì)方的負(fù)責(zé)人就找不到理由取消獨(dú)占條款。　　如果主辦單位是基於金錢以外的理由，試圖將小林尊排除在外的話，還有別種作戰(zhàn)方式可用?！　±纾匀朔N歧視為由，提起告訴也無(wú)妨。也就是說(shuō)，對(duì)方企圖將小林尊排除在外，或許是對(duì)方判斷，由美國(guó)人獲得冠軍，熱狗會(huì)賣得更好。因此，我方要主張，主辦單位以人種和國(guó)籍為由，強(qiáng)行提出不當(dāng)契約，試圖排除小林尊。對(duì)方本來(lái)不須對(duì)所有參賽者給予相同的條件和合約，但若以人種為由變更條件，在美國(guó)是不受法律所允許的，我方可以朝這個(gè)方向進(jìn)攻。　　當(dāng)然了，以人種歧視為由的訴訟，多半會(huì)因證據(jù)薄弱而在法庭上吃鱉?？墒牵柑岢龈嬖V」這個(gè)舉動(dòng)本身，對(duì)小林尊的交涉就是一大助力。雖然知道不可能成功，還是可以聲請(qǐng)「禁止大會(huì)執(zhí)行獨(dú)占權(quán)」之假處分，使主辦單位的總部鬧得天翻地覆。在這個(gè)階段，對(duì)手「用謊言矇混過(guò)去」這個(gè)選擇，已是無(wú)法使用的手段了。封鎖對(duì)方的「謊言躲避球」，我方就能相當(dāng)輕鬆的作戰(zhàn)?！　≡谶@樣的案例中，大概會(huì)有律師為了拿到成功報(bào)酬而接下案件，所以能帶給對(duì)方相當(dāng)沉重的壓力。也就是說(shuō)，我方也許不須負(fù)擔(dān)任何費(fèi)用，就能進(jìn)行這種程度的交涉?！　∪魮Q作是我碰到這種情況，我會(huì)對(duì)「納森熱狗店」提出相同的告訴。他們是擁有九十年歷史，在全美擁有兩萬(wàn)家分店的上市公司，應(yīng)該會(huì)放棄找律師打官司的方法，直接站到小林尊這一方來(lái)?！　?作戰(zhàn)計(jì)畫不成熟的一方會(huì)失敗　　由於美國(guó)的媒體相當(dāng)具有侵略性，所以讓他們加入這場(chǎng)混戰(zhàn)也是一個(gè)方法。例如，在「納森熱狗店」舉辦活動(dòng)的同時(shí)，在別處吃著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熱狗，或是自行購(gòu)買熱狗，在媒體面前吃給他們看。這個(gè)企劃或許也行得通，因?yàn)樾×肿鸬闹确浅８?，美?guó)的電視頻道也不計(jì)其數(shù)，應(yīng)該有哪一家媒體會(huì)買單這個(gè)企劃吧！　　此外，還有一個(gè)方法，就是姑且和主辦單位繼續(xù)交涉，請(qǐng)求對(duì)方讓自己參賽，讓媒體把自己奮戰(zhàn)的模樣拍成紀(jì)實(shí)影片?！　⌒×肿鹪獾酱稌r(shí)，只說(shuō)了一句：「Let me eat！」我知道他想出了「無(wú)論如何都先進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，呼籲主辦方讓自己出場(chǎng)」的手段。事實(shí)上，他也請(qǐng)了專業(yè)口譯員一同前往會(huì)場(chǎng)。這樣的選擇也不是沒(méi)有，然而在走到這一步之前，還有許多可以交涉的程序和階段。很遺憾的，這一次的敗因正是因?yàn)槿狈ψ鲬?zhàn)計(jì)畫?！　〖词谷绱耍\(yùn)用蠻力走上舞臺(tái)還是不恰當(dāng)?shù)?，這個(gè)舉動(dòng)把他之後可以採(cǎi)取的策略全都破壞掉了，也給了主辦單位今後拒絕小林尊的理由。就算將曾遭逮捕與不曾遭到逮捕的人區(qū)分開來(lái)，剝奪曾遭逮捕的人的參賽資格，在民事上也幾乎不可能被問(wèn)罪！即使被捕後以不起訴處分，結(jié)果還是難以改變?！　〉?1招　讓對(duì)方看到具真實(shí)感的成果　　?企業(yè)的利益，並不等於負(fù)責(zé)人的利益　　【文】　　別說(shuō)是商業(yè)交涉了，即使在對(duì)立交涉中，針對(duì)「對(duì)方在這場(chǎng)交涉中所能獲得的成果」，展示出「真實(shí)感」，也是非常重要的。我曾說(shuō)明過(guò)，好好掌握交涉負(fù)責(zé)人的個(gè)人需求，並依照他的需求來(lái)推動(dòng)交涉，是很重要的。同樣的，對(duì)於交涉對(duì)象，除了向他「說(shuō)明」交涉結(jié)果帶來(lái)的成果如何之外，我也想要強(qiáng)調(diào)讓他「感受」到成果的重要性?！　∮伸哆@股「真實(shí)感」可藉各種不同的做法來(lái)表現(xiàn)，因此我希望你在這上面花點(diǎn)心思?！妇呦蠡挂彩瞧渲兄?，但並不是把所有的東西都具象化就好。　　舉例而言，假設(shè)你想在交涉中取得授權(quán)，如果對(duì)方接受，他就會(huì)獲得授權(quán)收入，銷售額和利潤(rùn)當(dāng)然會(huì)提昇。你要把這一點(diǎn)製成圖表，在對(duì)方的預(yù)估銷售額上升曲線中，加上這次交涉成功的銷售額曲線，也就是將圖表向上修正?？吹竭@張圖表，身為負(fù)責(zé)人的對(duì)方當(dāng)然會(huì)感興趣。不過(guò)，如果要討論這樣做能否產(chǎn)生「真實(shí)感」，說(shuō)起來(lái)大概只達(dá)到一半而已。因?yàn)?，銷售額提昇這件事，對(duì)該公司的職員來(lái)說(shuō)並沒(méi)有真實(shí)感?！　〉?，任職於該公司的交涉對(duì)象，會(huì)針對(duì)銷售額上升所帶來(lái)的好處擴(kuò)大想像，例如受上司稱讚、獲得升遷、得到員工股票選擇權(quán)好累積資產(chǎn)、領(lǐng)到獎(jiǎng)金荷包滿滿、荷包滿滿後可以在假期中出國(guó)旅行、度過(guò)快樂(lè)的假期，家人的感情就會(huì)變好……等?！　∥視?huì)想讓對(duì)方看見(jiàn)和這些想像有直接關(guān)聯(lián)的「真實(shí)感」。　　?你還沒(méi)有開始「說(shuō)故事」　　這裡的要點(diǎn)是，不要讓對(duì)方自行想像?！　≡蛟陟叮瑢?duì)方不一定是想像力豐富的人，也不知道對(duì)方在困難的交涉中，是否還有心理上的餘裕去想像那些好處。別把無(wú)法確定的要素丟給對(duì)方，最好由我方來(lái)準(zhǔn)備並提供。在推動(dòng)交涉上，這一點(diǎn)一定會(huì)是個(gè)關(guān)鍵。為了幫助對(duì)方想像，你要勉強(qiáng)和對(duì)方坐同一班電車回家，或是運(yùn)用「洗手間重奏術(shù)」，問(wèn)出對(duì)方的個(gè)人需求?！　∵@個(gè)方法在對(duì)立交涉中也可以使用?！　∫员表n與日本的紛爭(zhēng)案例而言，如果北韓將被綁的日本人質(zhì)送回，說(shuō)不定能夠解除日本實(shí)施的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)制裁，另一個(gè)不好的例子是，說(shuō)不定日本對(duì)核武開發(fā)所施的壓力也會(huì)有一定程度的減緩，對(duì)國(guó)家有實(shí)際利益。只要對(duì)金正日提出這一點(diǎn)，帶給他各種真實(shí)感即可，包括這些實(shí)際的利益會(huì)讓他越來(lái)越受自身國(guó)家人民尊敬，或者他的國(guó)際信用會(huì)由於新聞報(bào)導(dǎo)他的作為而恢復(fù)，他的傳說(shuō)也會(huì)流傳後世等。　　要怎麼做才能給對(duì)方真實(shí)感？　　在這個(gè)時(shí)候，會(huì)發(fā)揮效用的工具就是「故事」?！　≌?qǐng)你回想頭痛藥的廣告。在頭痛藥的廣告中，多半會(huì)舉出這種藥和過(guò)去的產(chǎn)品相較，可以多快就止住疼痛，或是藥效是否持久等，把事實(shí)加以比較再呈現(xiàn)給觀眾。但如果只做這些，這個(gè)廣告絕對(duì)會(huì)沒(méi)完沒(méi)了，因?yàn)楣适逻€沒(méi)有開始說(shuō)。　　故事的前半段是，媽媽因頭痛而表情痛苦，或者是猶豫要不要留在家裡，擺出很煩惱的表情，而孩子正在擔(dān)心。後半段則是，藉著吃頭痛藥，媽媽的頭痛在轉(zhuǎn)眼間抑制住，可以去看孩子的才藝發(fā)表會(huì)。接著，鏡頭放大拍攝媽媽始終充滿活力的表情。這就是「故事」，藉頭痛藥可獲得具體的幸福，並以這種真實(shí)感和廣大的觀眾分享。這就是最重要的祕(mì)訣?！　≌?qǐng)活用故事，好大大增加成果的真實(shí)感?！　∪绻行蜗笥捌亲詈玫模梢曰ㄙM(fèi)那麼多時(shí)間的人應(yīng)該很少吧！　　?悄悄放進(jìn)笑臉的照片　　只是，講故事的難度在於，要是弄不好，恐怕會(huì)立刻招致反感。在這裡我想建議的方法是，讓對(duì)方看看這樣的故事：在過(guò)去的相似交涉案例中，當(dāng)時(shí)的交涉對(duì)象獲得了什麼樣的成果?！　∵@個(gè)方法正是模仿頭痛藥的廣告。頭痛的人不是你而是別人，但你要簡(jiǎn)單明瞭的說(shuō)明，別人的頭痛也是你自己的頭痛。　　曾有某家企業(yè)藉由交涉成功，提昇了銷售額。讓對(duì)方看看那家企業(yè)的股價(jià)或銷售額的上升曲線。到這裡為止都是事實(shí)?！　〗又枪适?。那家企業(yè)的職員露出了笑容，表情寫著在這家公司工作真是太好了，公司也開始研討要蓋新的大樓?！　⊙b作若無(wú)其事的向?qū)Ψ绞稣f(shuō)這些事情也無(wú)妨，但要盡可能具體的呈現(xiàn)。如果母親神采奕奕的表情能獲準(zhǔn)透過(guò)電子媒體傳送，公司職員實(shí)現(xiàn)幸福的表情，應(yīng)該也可以在你的交涉過(guò)程中，藉PowerPoint的插入圖片表現(xiàn)出來(lái)。如果使用動(dòng)畫在技術(shù)上有難度，活用網(wǎng)路上到處都是的免費(fèi)照片也可以?！　≡诒緯?dāng)中，也會(huì)提醒讀者一些使用PowerPoint時(shí)的注意事項(xiàng)。能夠如此輕易辦到這些事，正是PowerPoint的優(yōu)點(diǎn)。即使在銷售上升曲線圖後悄悄插入職員的笑容，誰(shuí)也不會(huì)感到不自然吧！








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