快樂(lè)銷售

前言

　　銷售是種痛苦不，銷售是種快樂(lè)?！　′N售非常艱難不，銷售非常容易?！　∵@是一本讓銷售回歸快樂(lè)的書(shū)。它顛覆了傳統(tǒng)的銷售方式，用最實(shí)在的方法，讓銷售過(guò)程變得輕松和快樂(lè)，并產(chǎn)生驚人的銷售業(yè)績(jī)?！　鹘y(tǒng)的銷售方法，經(jīng)常會(huì)發(fā)生下面幾種情況：　　1.選擇銷售只是無(wú)奈之舉。　　不少銷售人員選擇銷售并不是喜歡這份工作，而是覺(jué)得自己沒(méi)什么長(zhǎng)處，找不到別的工作，迫不得已才選擇做銷售，充其量是為了“混碗飯吃”。這種人做了幾年還是“原地踏步”，每個(gè)月只能拿著少得可憐的基本工資，緊巴巴地過(guò)日子。既沒(méi)有為企業(yè)創(chuàng)造出財(cái)富，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)多少個(gè)人價(jià)值，更談不上快樂(lè)銷售、快樂(lè)人生了。　　2.臨陣怯場(chǎng)，未戰(zhàn)先衰，自己打敗了自己。　　公司做了多方面的培訓(xùn)，銷售人員在公司準(zhǔn)備得非常充分?？墒堑搅丝蛻裟抢?，敲門的那一剎那又產(chǎn)生了恐懼感：萬(wàn)一人家拒絕自己，豈不是很沒(méi)面子萬(wàn)一人家不接受我的產(chǎn)品，豈不是白費(fèi)口舌……真正的接觸還沒(méi)開(kāi)始，自己就把自己給打敗了。最滑稽的想法是，最好客戶不在?！澳憧纯?，我做業(yè)務(wù)是非常努力的，但客戶不在。”所以，這類銷售員沒(méi)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生還能振振有詞：“不是我無(wú)能，而是客戶總是不在！”　　3.一開(kāi)始就被拒絕了。　　“喂，您好！我是××公司的銷售代表，我們?yōu)槟峁┮环N非常好的產(chǎn)品。它……”　　“不需要！”啪！電話那頭掛線了?！　∧墙跏撬ぢ?tīng)筒的聲音，聽(tīng)起來(lái)非常刺耳，不僅耳膜難受，心里更難受。這是電話陌生拜訪時(shí)的常見(jiàn)情景，銷售員一開(kāi)始就被拒絕了?！　　澳?！感謝您百忙之中抽出時(shí)間見(jiàn)我。我是××公司的，我們公司……我們的產(chǎn)品……我們的服務(wù)……”　　“哦，不要說(shuō)了。我很忙。不好意思，你到別的地方試試……那誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，請(qǐng)你進(jìn)來(lái)幫我送送這位先生（小姐）。”　　這是實(shí)戰(zhàn)銷售中陌生拜訪的常見(jiàn)情景。不管銷售人員多么熱情，客戶根本不感興趣，也是一開(kāi)始就被拒絕了。　　一些銷售員老是被人拒絕，慢慢就對(duì)銷售工作灰心了?！　?.一提到成交，就沒(méi)戲了?！　′N售人員費(fèi)盡九牛二虎之力，花了不少時(shí)間和心血，熱情講解，周到服務(wù)。客戶似乎也維持著一定的興趣和好奇?？僧?dāng)銷售員試圖成交時(shí)，客戶卻以種種漂亮的借口或理由直接或委婉地謝絕了。滿懷的希望，被一盆冷水澆了個(gè)透心涼?！　∵@種一提到成交就沒(méi)戲的情況，在銷售過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生，銷售員對(duì)此頗為無(wú)奈。

內(nèi)容概要

銷售是種痛苦？不，銷售是種快樂(lè)。    銷售非常艱難？不，銷售非常容易。    這是一本讓銷售回歸快樂(lè)的書(shū)。它顛覆了傳統(tǒng)的銷售方式，用最實(shí)在的方法，讓銷售過(guò)程變得輕松和快樂(lè)，并產(chǎn)生驚人的銷售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

唐英，本名唐廷耀，“快樂(lè)銷售模式”、“自知自勝訓(xùn)練體系”創(chuàng)始人。銷售技巧、團(tuán)體訓(xùn)練和潛能開(kāi)發(fā)培訓(xùn)師，銷售專家。具有多年銷售和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾獲珠三角“高級(jí)人力資源管理師”稱號(hào)。潛心探索中國(guó)人文文化與員工管理方法20余年，總結(jié)出了一套簡(jiǎn)捷有效的方法，快速提升企業(yè)和個(gè)人的價(jià)值創(chuàng)造力。

書(shū)籍目錄

前言第1章  尋找快樂(lè)的感覺(jué)  第1節(jié)  銷售真的有捷徑嗎——什么是“快樂(lè)銷售”  第2節(jié)  讓客戶“一見(jiàn)鐘情”——想說(shuō)拒絕不容易  第3節(jié)  三句話讓他“愛(ài)”上你——這就是快樂(lè)的感覺(jué)  第4節(jié)  客戶很難給你第二次機(jī)會(huì)——你準(zhǔn)備好了嗎第2章  挖掘快樂(lè)的需求  第1節(jié)  客戶需要什么——談天說(shuō)地話需求  第2節(jié)  客戶的興趣焦點(diǎn)在哪里——投其所好挖需求  第3節(jié)  步步為營(yíng)——挖需求的流程  第4節(jié)  請(qǐng)君入甕——挖需求的技巧及經(jīng)典話術(shù)  第5節(jié)  快樂(lè)并謹(jǐn)慎著——挖需求的注意事項(xiàng)第3章  完成快樂(lè)的成交  第1節(jié)  什么是客戶的真愛(ài)——抓住成交的前兆  第2節(jié)  征服客戶的心——FABE法則推介產(chǎn)品亮點(diǎn)  第3節(jié)  讓異議變賣點(diǎn)——ISCPA原則  第4節(jié)  I服了YOU——完成快樂(lè)的成交第4章  持續(xù)快樂(lè)的成交  第1節(jié)  一頭牛要?jiǎng)兌鄰埰ぁ嗣}就是錢脈  第2節(jié)  讓客戶對(duì)你難舍難分——顧問(wèn)式服務(wù)的魅力  第3節(jié)  讓業(yè)績(jī)來(lái)得更猛烈些吧——蝴蝶效應(yīng)和倍增法則  第4節(jié)  我是個(gè)快樂(lè)的銷售員——快樂(lè)的人生方式后記

章節(jié)摘錄

　　很多做銷售的朋友找到我說(shuō)：“唐老師，做銷售太難了，你能不能幫我找個(gè)不是銷售的工作？”　　我覺(jué)得有點(diǎn)好笑，便毫不客氣地說(shuō)：“如果連銷售都做不好，你能做好其他工作嗎？”　　對(duì)方一臉的茫然，不明白我為什么會(huì)這樣說(shuō)。因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，銷售好像是世界上最難的事情，那些不敢做銷售或不愿做銷售的人，才去做其他工作?！　∥艺f(shuō)：“難道不是嗎？生活中、工作中，我們誰(shuí)離得開(kāi)銷售？一個(gè)家庭，如果丈夫不能把自己很好地銷售給妻子，夫妻就會(huì)不和睦；父母如果不能把自己很好地銷售給兒女，他就不是一個(gè)好家長(zhǎng)。企業(yè)也一樣，老板不能把自己銷售給員工，員工就不會(huì)有凝聚力和積極性；領(lǐng)導(dǎo)如果不能把自己很好地銷售給下屬，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)有良好的工作氛圍和工作效率！各行各業(yè)都是一樣的，都是必須先把自己好的一面銷售出去，別人才會(huì)接受，才會(huì)參與?！薄　∷麄兙蛦?wèn)，那為什么還是有那么多的人做不好銷售呢？　　我說(shuō)，做不好銷售的原因主要有四個(gè)?！　∫皇菍?duì)銷售工作認(rèn)識(shí)不夠。認(rèn)為做銷售只要產(chǎn)生業(yè)績(jī)就行了，把銷售看作一種純粹的商業(yè)行為。這樣的人，一門心思放在如何讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品上，為業(yè)績(jī)而銷售，為提成而銷售，心里面時(shí)時(shí)刻刻想的是，如何快點(diǎn)讓客戶把錢掏出來(lái)，眼睛里流露出的是赤裸裸的金錢欲望?？蛻艨戳藰O為不舒服，感覺(jué)到有種潛在的威脅，怎么可能相信你？失敗是必然的?！　《嬲匿N售，是要幫客戶滿足某種需要，實(shí)現(xiàn)客戶自身的利益。只有在這個(gè)前提下，我們才可能實(shí)現(xiàn)成交，完成銷售工作。所以我們從客戶的利益出發(fā)，從客戶的角度思考，讓他明白自己的好處是什么，利益有多大，他才可能動(dòng)心，才可能成交?！　《切判牟蛔?。信心不足有幾個(gè)方面。一是對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解不深，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)以及能為客戶帶來(lái)的好處和利益；二是沒(méi)有掌握基本的溝通和交際方法，不敢跟客戶對(duì)話，或是一見(jiàn)客戶具有某方面的優(yōu)勢(shì)就自慚形穢，心里打了退堂鼓；三是怕失敗，怕被拒絕，把個(gè)人的面子、自尊心看得太重了，不敢嘗試，不敢面對(duì)挫折，總是底氣不足?？蛻粢豢茨隳韬鹾醯模苡惺裁春糜∠?？還敢相信你嗎？　　三是把過(guò)程和結(jié)果看得太復(fù)雜。在客戶面前總是提心吊膽，從頭至尾緊張地盯著客戶的神色，生怕對(duì)方突然發(fā)出拒絕和中止的信號(hào)。客戶一旦作出不歡迎、不需要的決定，就覺(jué)得天要塌下來(lái)，要死人似的，接受不了現(xiàn)實(shí)?！　槭裁床荒転⒚摰叵胍幌?，拒絕有什么關(guān)系呢？無(wú)非就是損失了一點(diǎn)時(shí)間。或許客戶損失比我們還大呢，因?yàn)樗e(cuò)過(guò)了一次獲得好處的機(jī)會(huì)。再說(shuō)了，即使他現(xiàn)在不需要，將來(lái)也可能需要啊。只要把工作做到位，服務(wù)做到位，客戶有了好印象，有需要他會(huì)找你的。即使什么都沒(méi)有，起碼我們通過(guò)跟客戶接觸提高了溝通能力，不斷總結(jié)暫時(shí)“失敗”的原因，也有利于下一步開(kāi)展工作啊?！　∷氖欠椒ㄅc技巧不對(duì)。方法不對(duì)，一開(kāi)始就被客戶拒絕了，門都進(jìn)不去，怎么會(huì)有銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生？技巧不行，一談到產(chǎn)品和成交，客戶生怕上當(dāng)受騙，或是覺(jué)得物非所值，不愿購(gòu)買。　　這些因素，存在任何一個(gè)，都會(huì)嚴(yán)重影響到銷售的結(jié)果。其中一開(kāi)始就被拒絕，是影響成交的最大因素。有人會(huì)問(wèn)：“唐老師，聽(tīng)說(shuō)你原來(lái)從事銷售時(shí)，一直做得非常輕松，做得非常好。請(qǐng)問(wèn)你是怎樣做的呢？銷售真的有捷徑嗎？”　　我說(shuō)：“有！肯定有！最直接的方法有兩個(gè)。一是讓客戶看到我們的第一眼就產(chǎn)生好感，二是讓客戶第一時(shí)間就意識(shí)到我們能為他帶來(lái)某種好處?！薄　≌f(shuō)實(shí)話，一個(gè)人剛開(kāi)始從事銷售工作時(shí)，確實(shí)是有一些困惑和苦惱的。困惑的是，不知道該怎么去做；苦惱的是，沒(méi)人愿意幫你，沒(méi)人愿意指點(diǎn)迷津，你不知道怎么去尋找客戶，找到客戶之后，又不知道如何說(shuō)服他購(gòu)買?！　∥耶?dāng)時(shí)是這么想的。首先，我跟客戶是不認(rèn)識(shí)的，在剛接觸的短時(shí)間內(nèi)，要想不被拒絕，起碼要讓客戶覺(jué)得有三種可能：一是站在他面前這個(gè)陌生人，雖然不熟悉，但看起來(lái)還不錯(cuò)，最起碼讓人覺(jué)得舒服、順眼、可信；二是他可能會(huì)給我介紹某種東西，讓我得到某種好處（生活上的便利或是企業(yè)發(fā)展中的便利）；三是如果我接受他的產(chǎn)品，我可能會(huì)實(shí)現(xiàn)某種利益，而且這個(gè)利益可能還會(huì)比較大?！　≈灰蛻粲衅渲幸粋€(gè)想法，說(shuō)明我這個(gè)人他接受了。接受了我這個(gè)人，后面的事情就比較容易了。為什么呢？客戶有了相信我（包括銷售的產(chǎn)品）的基礎(chǔ)。沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，拒絕就是必然的了。　　如果我們開(kāi)好頭，一開(kāi)始讓客戶接受了我們，并預(yù)感到會(huì)得到某種好處和利益，是不是在他的心里，已經(jīng)產(chǎn)生了愉悅感，或者叫做快樂(lè)？　　我們把這種讓客戶覺(jué)得有好處、能快樂(lè)的方法，一直延伸到銷售過(guò)程當(dāng)中去，客戶覺(jué)得跟我們打交道，不但有意思，有樂(lè)趣，還有好處。銷售不是順理成章的事情嘛。這就是“快樂(lè)銷售”?！　】鞓?lè)銷售，就是要不斷地強(qiáng)調(diào)一個(gè)銷售規(guī)律：做銷售，一定要將客戶能獲得的好處和利益，放在前面講，放在重要的位置講，而且要突出地講，不斷地講，直到客戶完全認(rèn)可并接受銷售?！　〔还芪覀冧N售的是什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，只要讓客戶感覺(jué)到有趣或“有利可圖”，客戶就會(huì)樂(lè)意接受我們的推薦，接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這是所有銷售工作必須遵循的規(guī)律。離開(kāi)這個(gè)規(guī)律，銷售就不是銷售了，可能變成一種應(yīng)付（應(yīng)付人情、親情或其他因素），這樣的銷售是不可能重復(fù)進(jìn)行的，也是不可能持續(xù)增長(zhǎng)的?！　≈挥形覀冏约赫嬲械揭环N樂(lè)趣，客戶實(shí)實(shí)在在得到愉悅感或某種利益，銷售才是相互快樂(lè)的，是可以持續(xù)增長(zhǎng)、無(wú)限延伸的好事情?！　】鞓?lè)銷售，不僅能大大提升銷售業(yè)績(jī)，還能贏得人生道路上多條風(fēng)景線。　　善于快樂(lè)銷售的人，一定是愛(ài)情美滿、生活幸福的人。因?yàn)樗朴阡N售自己，容易贏得身邊人的贊許和異性的青睞，最終獲得稱心如意的愛(ài)情和家庭。　　善于快樂(lè)銷售的人，一定是人緣廣、朋友多的人。因?yàn)樗朴趲椭鷦e人得到好處或?qū)崿F(xiàn)利益，像交朋友一樣去發(fā)展客戶，時(shí)間久了客戶會(huì)和他產(chǎn)生友誼和情感，會(huì)當(dāng)他是朋友。感情深了，友誼厚了，自然會(huì)反過(guò)來(lái)幫他做好銷售?！　∵@就是快樂(lè)銷售的真諦。像戀愛(ài)一樣的感覺(jué)，像交朋友一樣的工作?！　∵@里需要一個(gè)最基本的基礎(chǔ)，那就是心態(tài)要好，要善于調(diào)動(dòng)自己和別人的情感（呵呵，也可以說(shuō)是煽情，但不是調(diào)情），善于搞活現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，讓自己和客戶迅速消除陌生感，拉近距離并產(chǎn)生好感。所以要想真正實(shí)現(xiàn)快樂(lè)銷售，還要修煉我們的心態(tài)和情感。大家要通過(guò)對(duì)人生和生活的感悟領(lǐng)悟到快樂(lè)銷售的真諦，讓快樂(lè)來(lái)源于內(nèi)心深處，來(lái)源于良好的人際交往習(xí)慣，系統(tǒng)地運(yùn)用快樂(lè)銷售的方法和技巧?！　】鞓?lè)銷售有四大步驟?！　〉谝徊剑簩ふ铱鞓?lè)的感覺(jué)。我們做銷售，一定要熱愛(ài)銷售工作，要對(duì)這份工作和我們的客戶表現(xiàn)出熱情和激情。這一步主要是如何找到銷售的樂(lè)趣，塑造好自己的形象和心情，以飽滿的熱情面對(duì)客戶，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)就能嗅到某種好處，認(rèn)為有繼續(xù)了解我們的必要，打破原來(lái)那種一開(kāi)始就被拒絕的狀況，規(guī)避“開(kāi)頭難”的問(wèn)題。　　第二步：挖掘快樂(lè)的需求。客戶有哪些需求，我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他哪方面的需求，這是銷售能否完成的基礎(chǔ)。如果是客戶已有的需求跟我們的產(chǎn)品或服務(wù)能直接對(duì)上，就更好切入；如果客戶目前沒(méi)有意識(shí)到對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的需求，我們就要引導(dǎo)、啟發(fā)他產(chǎn)生這方面的需求，并用產(chǎn)品或服務(wù)為他帶來(lái)的好處或利益，激發(fā)客戶強(qiáng)烈的咨詢欲望，為銷售做好前期工作。　　第三步：完成快樂(lè)的成交。客戶有了購(gòu)買欲望，同時(shí)也會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)和異議，我們要及時(shí)溝通和誘導(dǎo)，化解他心中的疑問(wèn)，把異議轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，讓客戶感覺(jué)到物超所值，明明白白、歡歡喜喜地成交?！　〉谒牟剑撼掷m(xù)快樂(lè)的成交?？鞓?lè)銷售倡導(dǎo)的就是在整個(gè)銷售過(guò)程中始終要與客戶建立一種相互信任、輕松和諧的氣氛，讓客戶感覺(jué)到我們是“做好事”，是在幫助他解決生活或工作方面的難題。這個(gè)過(guò)程中，顧問(wèn)式的專業(yè)服務(wù)會(huì)讓他對(duì)我們產(chǎn)生極大的好感和友誼。人互相之間有了情感之后，就成了朋友。那生意就成了朋友之間的友好活動(dòng)。客戶在獲得精神和物質(zhì)上的雙重收獲后，會(huì)反過(guò)來(lái)幫助我們，為我們介紹朋友和生意。這樣，源源不斷地新老客戶交替，人脈關(guān)系越來(lái)越廣，友誼、生意就會(huì)持續(xù)不斷地延伸下去，這才是真正的快樂(lè)銷售！　　快樂(lè)銷售超越了單一的銷售模式，融人了氛圍、情感、互利、愉悅、方法、技巧等因素，重要的不一定是產(chǎn)品本身的價(jià)值，而是人與人之間、我們與客戶之間建立的那種感覺(jué)，那份令人享受、讓人珍惜的東西?！　】鞓?lè)銷售要求的不僅僅是銷售技巧層面，我們必須站得更高一些，看得更開(kāi)一些，跳出銷售做銷售，跳出產(chǎn)品推崇利益和好處，才能達(dá)到相互愉悅、互惠互利的雙贏結(jié)果?！　】鞓?lè)銷售最主要的就是告訴讀者如何在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶“一見(jiàn)鐘情”，怎樣把產(chǎn)品和好處講生動(dòng)，讓客戶馬上心動(dòng)并產(chǎn)生需求和購(gòu)買欲望，怎樣讓客戶在很短的接觸中就對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，喜歡跟我們打交道。這一切的一切，就是我們要探討的快樂(lè)銷售的方法和技巧?！　〉降兹绾尾拍茏龅娇鞓?lè)銷售呢？就讓我們從改變過(guò)去那種一開(kāi)始就被拒絕的狀況開(kāi)始探討吧！

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　銷售能迅速改變一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況，更能改變他的人生方式。唐老師的銷售培訓(xùn)，不僅對(duì)我們從事銷售大有幫助，更是難得的人生指導(dǎo)書(shū)。擁有快樂(lè)，銷售無(wú)處不在?！　　獜V東省玻璃行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣州富睿實(shí)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理　林小慶　　企業(yè)發(fā)展，培訓(xùn)很重要，唐英老師的培訓(xùn)適用性強(qiáng)，效果好，對(duì)企業(yè)和員工的幫助很大?！　　懈厶└唬ū本└呖萍加邢薰究偨?jīng)理　王忠清　　唐英老師的培訓(xùn)實(shí)用性強(qiáng)，輕松幽默，讓人受益匪淺。公司在重大項(xiàng)目推進(jìn)陷入僵局時(shí)，應(yīng)用唐老師教的方法。問(wèn)題就迎刃而解了。2008年雖然受到金融風(fēng)暴的影響，我們還是完成了預(yù)定的銷售目標(biāo)?！　　獌?yōu)必勝（上海）精密軸承制造有限公司營(yíng)銷總監(jiān)　李文輝　　分享與共鳴會(huì)有效提升培訓(xùn)效果，從這一點(diǎn)上說(shuō)培訓(xùn)師自身的經(jīng)歷是相當(dāng)有說(shuō)服力的。唐英老師的課程和圖書(shū)都是在與我們分享他的人生經(jīng)驗(yàn)和感受，內(nèi)容真實(shí)、親切，方法有操作性?！　　獜V州好易電子人資行政部總監(jiān)　高杰　　唐英老師的課活潑生動(dòng)，氣氛熱烈，效果顯著，對(duì)企業(yè)的執(zhí)行力提升有明顯的幫助。　　——廣州卷煙一廠人力資源科科長(zhǎng)　伍倫佐

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