客戶問不倒

前言

　　前幾天，溫老師給我打來電話，說他寫了一本書——《客戶問不倒》，同時把書稿也發(fā)了過來。剛看了幾頁，我就感到，溫老師出手不凡，功底不淺，越看越愛不釋手。趁著興致一氣看完，不禁拍案叫絕：河南南陽在文學界出了個二月河，看來在營銷界將要出個溫爽了?！　∑髽I(yè)的銷售隊伍經(jīng)常是鐵打的營盤流水的兵，管理上的問題第一個是需要不斷地培訓新員工，費時費力地不斷重復同一個動作，第二個是銷售人員在銷售場景中遇到各種被動語境時常常語無倫次，敗下陣來，缺少應對的工具。有了這本手冊，管理者就可以未雨綢繆，發(fā)下去讓銷售員熟記于心，使他們在銷售工作中與客戶溝通起來胸有成竹?！∫恍┢髽I(yè)在內(nèi)部培訓中，也曾經(jīng)給銷售人員編發(fā)過話術手冊。幾年前，我在做營銷學院院長時，一直就想做一個這樣的東西，還專門成立了一個課件開發(fā)小組。結果，做出來的內(nèi)容連我們自己都不滿意，沒想到溫：老師這次把我們想到的和沒想到的都包羅進來了，它作為一種模板可以直接被套用。　我是搞基層營銷培訓的，每年我公司都要招聘大批銷售員，投人大量時間和人力，《客戶問不倒》的出版幫我們解決了這個難題，我們要給每個銷售員都隨身配一本，在銷售中遇到異議馬上查詢，我敢斷言《客戶問不倒》一定會成為銷售人員愛不釋手的工具書。

內(nèi)容概要

也許你口才一流，卻業(yè)績平平；也許你邀約很多，卻簽單很少；也許你的產(chǎn)品演示很到位，可顧客卻不買賬，那你的問題很可能出在談話技巧上。好口才只能為你吸引眼球，運用技巧才能幫你贏得訂單！　  這是一本幫助一線銷售人員應對客戶提問的實戰(zhàn)手冊，它以72個銷售情境為索引，既有利于系統(tǒng)學習，又便于快速查找。作者分別針對這72個銷售情境提出了具體的應對技巧，全面細致，淺顯實用。  　本書不僅能為一線銷售員提供及時、精準的客戶提問應對技巧，更能幫助他們建立起自己的銷售話語體系，進而為企業(yè)打造一支有技巧、能戰(zhàn)斗的銷售鐵軍。

作者簡介

溫爽，美國培訓認證協(xié)會（AACTP）國際認證培訓師、埃里克森國際教練學院國際認證教練、中華營銷培訓網(wǎng)（www.byqp.com）資深培訓師、中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班首席講師、中國企業(yè)競爭力工程特邀專家。從一線銷售員到國際認證培訓師，溫先生有著豐富的企業(yè)銷售和培訓經(jīng)驗，著

書籍目錄

序前言第一章　如何順利約見客戶  一、客戶拒絕怎么辦？    A　你有什么事情？    B　怎么知道我的電話？    C　我很忙，沒有時間。    D　我沒興趣，所以不用見面了。    E　你先把資料寄過來，我看一下再說。    F　現(xiàn)在不需要，需要的時候再聯(lián)系。    G　哦，原來是推銷東西的。    H　你就在電話里說吧。    1　你打錯了吧？    J　不是說過我沒時間、沒興趣，以后再聯(lián)系嗎？　二、秘書阻攔怎么辦？    A　您找X經(jīng)理有什么事情？    B　您好，您是哪里？    C　他到外地出差了他在開會。    D　對不起，他現(xiàn)在不在。    E　對不起，您預約了嗎？    F　先發(fā)傳真后預約！  話術警示第二章　百戰(zhàn)百勝的16種開場白  A　激發(fā)好奇心開場白  B　奉送金錢開場白  C　價格拆算開場白  D　“最”字開場白  E　表演展示開場白  F　特效開場白  G　假設問句開場白  H　請教求助開場白  I　贊美開場白  J　寒暄開場白  K　巧借東風開場白  L　故作熟悉開場白  M　他人引薦開場白  N　有效提問開場白  O　關心客戶開場白  P　臨時拜訪開場白  話術瞀示第三章　如何打消客戶的顧慮  一、客戶質(zhì)疑產(chǎn)品怎么辦？    A　你們公司規(guī)模如何？產(chǎn)品怎么樣？    B　你們產(chǎn)品有……的缺點。    C　產(chǎn)品質(zhì)量不好。    D　我們已經(jīng)使用××產(chǎn)品了。  二、客戶嫌貴怎么辦？　　A　你們產(chǎn)品的價格怎么樣？　　B　價格太高了！    C　我沒有那么多錢我負擔不起。    D　你們的產(chǎn)品價格要比××公司的價格高。    E　真的值這么多錢嗎？    F　再給我優(yōu)惠點再給我打個折。    G　能贈送東西嗎？    H　一次性投資太大了！　話術警示第四章　促成交易的最后一步  一、客戶猶豫怎么辦？    A　我再考慮考慮！    B　我們公司還沒有預算。    C　我要先跟我太太先生商量一下！    D　我想比較一下，說不定有更合適的。    E　已經(jīng)有供應商了。  二、完美交易19法    A　哀兵動人成交法    B　主動請求成交法    C　利益匯總成交法    D　條件成交法    E　成本價值計算成交法    F　選擇成交法    G　“不景氣”成交法    H　提問成交法    I　對比成交法    J　創(chuàng)造意境成交法    K　提出建議成交法    L　激將成交法    M　3F成交法    N　強化決定成交法    O　劃算促成法    P　請教成交法    Q　制造緊迫氣氛成交法    R　試用成交法    S　自作主張成交法　三、客戶抱怨怎么辦？    A　你們產(chǎn)品什么質(zhì)量啊！    B　說好三天到貨，都五天了，還沒有送來，怎么回事?。?   C　你們的服務也太差勁了吧！    D　你們的產(chǎn)品有問題，我要退貨！    E　我找你們的銷售人員××，希望他能把這個事情說清楚！　話術警示附錄

章節(jié)摘錄

　　第一章　如何順利約見客戶　　一、客戶拒絕怎么辦？　　A　你有什么事情？　　話術須知　　1.陳述時間、地點等關鍵信息時，語速要慢，確保客戶能夠聽清楚，例如話術中的“我們……，將于×月×日星期×在××酒店的國際會議廳……”?！　?.邀請客戶參加時，避免提出“您有時間過來嗎？”、“您看您方便過來嗎？”或者類似的問題。銷售人員可以應用“二擇一法”的提問方式，即給對方兩個選擇，比如：“您是一個人過來還是和副總一起過來呢？您看我是為您預留一個還是兩個名額呢？”這樣，無論客戶選擇哪個答案都是我們銷售人員想要的，同時也意味著更容易達到邀約的目的。　　3.如果邀約時需要避開談論產(chǎn)品，銷售人員可以采用請教問題的方法向客戶提出邀請。沒有人不喜歡被夸贊，客戶通常是非常愿意別人請教他的，這也是一種虛榮心的表現(xiàn)，銷售人員不妨試試。例如：“我在××雜志上看到您發(fā)表了很多關于時間管理的文章，您寫得真是太好了！我一直在關注這個領域，現(xiàn)在遇到一些問題，想要向您請教?！薄　?.實施電話邀約時，最好遵循這樣的順序：介紹公司和自己姓名，講明打電話的原因和目的，告訴客戶談論的內(nèi)容能夠帶給客戶的利益和好處，最后進行面見邀約。這樣的順序往往具有總結概括的作用，顯得條理清晰，讓客戶聽起來更舒服。自我介紹和公司介紹最好控制在15秒以內(nèi)，在通話的過程中，要盡量激發(fā)起客戶的興趣，讓其產(chǎn)生想要繼續(xù)聽下去的沖動。　　實戰(zhàn)現(xiàn)場　　一天，日本推銷之神原一平打電話給一位客戶，這位客戶是一家著名的電器公司總經(jīng)理?！　】蛻簦骸啊痢岭娖鞴荆?！”　　原一平：“您好！請接××總經(jīng)理?！薄　】蛻簦骸拔沂恰痢?，請問您是哪位？”　　原一平：“××總經(jīng)理您好，我是明治保險公司的原一平，今天冒昧地打電話給您，是因為聽說您正熱心研究遺產(chǎn)稅的問題。剛好，我對遺產(chǎn)稅這個問題也很有興趣，有幾個問題想請教您。”　　客戶：“不錯，我對遺產(chǎn)稅的問題很有興趣，不過我今天沒有時間?！薄　≡黄剑骸安恢老聜€星期您哪一天方便呢，星期五還是星期六？我可以去貴公司拜訪您。”　　客戶：“嗯……下星期五吧！”

編輯推薦

　　銷售員可以直接套用的便捷模板，好學好記好用，拜訪客戶的路上就能學會，一句提問，三種應對，確保交易萬無一失。　　這些話你幾乎每天都能聽到，你是怎樣對應的？　　我很忙，沒有時間?！　∧阆劝奄Y料寄過來，我看一下再說?！　‖F(xiàn)在不需要，需要的時候再聯(lián)系?！　∥铱梢越o你半分鐘，說說你們的產(chǎn)品吧！　　聽說你們公司的實力不怎么樣??！　　你們的報價也太高了吧！　　我得跟他們商量一下再決定。　　你再優(yōu)惠點兒，要不就再多給點兒贈品?！　Σ黄?，我們總經(jīng)理不在?！　　　∵@些話你幾乎每天都能聽到，你是怎樣應對的？　　你的回答也許很精彩，但那是最有利于促成交易的回答嗎？　　這本書就是要幫你掌握最有利于促成交易的應對技巧。

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