正道

前言

　　著名的管理大師彼得·德魯克在生前最為著名的論斷是“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭實際上是商業(yè)模式之間的競爭”。而我們的企業(yè)家在此之前是完全沒有受到過這方面教育的。世界金融危機(jī)之所以對我們的廣大沿海企業(yè)沖擊那么大，就是因為我們的企業(yè)早已成為世界制造工廠，在產(chǎn)業(yè)鏈的低端苦苦掙扎。我們根本無法從品牌和技術(shù)創(chuàng)新中獲取足夠的利潤，我們也無法把握市場變化對我們的沖擊。而這一切的關(guān)鍵原因就是我們根本沒有建立好自己企業(yè)的商業(yè)模式！　　實踐家教育集團(tuán)自10年前從美國引入中國的BSE企業(yè)家商學(xué)院，一直專注于商業(yè)模式的教育領(lǐng)域。為了結(jié)合中國本土的企業(yè)情況，我們和著名的北京大學(xué)聯(lián)合成立了北大實踐家商業(yè)模式研究中心，致力于幫助更多的企業(yè)學(xué)習(xí)并建立自己的商業(yè)模式。很榮幸，我們也連續(xù)8年被“最佳商業(yè)模式評選”的主辦方《商界評論》雜志邀請成為商業(yè)模式評選的聯(lián)合主辦單位和專業(yè)評審機(jī)構(gòu)，在全國舉行了數(shù)十場商業(yè)模式評選的高峰論壇，這也幫助我們積累了大量的企業(yè)案例。歷屆中國最佳商業(yè)模式得主也成了我們“忠實的盟友和追隨者”。

內(nèi)容概要

本書引用大量圖表數(shù)據(jù)、企業(yè)實例，用深入淺出的表述方法，從商業(yè)趨勢發(fā)展分析，商業(yè)模式如何改變，實戰(zhàn)中商業(yè)模式的演化三方面，層層遞進(jìn)，嚴(yán)謹(jǐn)求證；力求為產(chǎn)業(yè)鏈低端的中國制造業(yè)企業(yè)家們，闡明在未來企業(yè)競爭中如何找到自己的生存之道?！　”緯m合企業(yè)經(jīng)營管理人員閱讀。

作者簡介

林偉賢：
    實踐家教育集團(tuán)董事長
    陜西實踐家商業(yè)培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人
    北大實踐家商業(yè)模式研究中心副主任
    《培訓(xùn)》雜志國際中文版創(chuàng)辦人
    中華教育訓(xùn)練發(fā)展協(xié)會理事長
    華人國際十大培訓(xùn)師
    亞洲十大企業(yè)培訓(xùn)師
    中國年度最佳杰出培訓(xùn)師
    同《富爸爸•窮爸爸》作者羅伯特•T．清崎均為Money＆You專業(yè)講師(全球共6位)，并且是中文Business&You、中文Money&You、Wirming for life及VCS商業(yè)系統(tǒng)四大國際課程的創(chuàng)辦人。  
    擁有4000場以上國際級課程培訓(xùn)的經(jīng)驗。
    擁有18項國際講師資格，范圍涵蓋企業(yè)管理、組織管理、時間管理、效率管理、業(yè)務(wù)管理、優(yōu)勢談判、團(tuán)隊共識等。
　  著有暢銷書《成功人生啟示錄》、《我愛錢更愛你》、《商道》、《做我生命中的第一》、《創(chuàng)新中國》、《點醒》、《決策力》、《談判藝術(shù)》、《感恩》、《魅力口才》、《創(chuàng)意點亮生意》、《創(chuàng)業(yè)者的賺錢系統(tǒng)》等。   
　  備受尊敬的證嚴(yán)法師稱贊他思維敏銳而又周密，譽之為“金頭腦”。

書籍目錄

第一篇　商海變革中的時與勢——要前進(jìn)，先認(rèn)路　一、商業(yè)趨勢分析　　山雨欲來風(fēng)滿樓——經(jīng)濟(jì)高速增長后帶來的是中小企業(yè)倒閉潮　　　過去的石頭，今天的漣漪——國際商業(yè)環(huán)境與海峽兩岸經(jīng)濟(jì)走勢解讀　　　今晚死很多，明天會更好——未來商業(yè)環(huán)境預(yù)測　　二、行業(yè)整合管理　　朝陽產(chǎn)業(yè)還是夕陽產(chǎn)業(yè)——找到你的定見　　　流行的另外一端，就是下一個趨勢的開端——行業(yè)選擇中的鐘擺效應(yīng)　　　沒有機(jī)會還是沒有發(fā)現(xiàn)機(jī)會——行業(yè)未來商機(jī)　　三、企業(yè)應(yīng)對危機(jī)　　雜貨店遇上沃爾瑪——突破企業(yè)的視角　　　iPod，CD的終結(jié)者——掙脫行業(yè)的束縛　　　登泰山而小天下——商業(yè)模式角度的全局改變　第二篇　商業(yè)模式——用更少，得更多　一、創(chuàng)造價值　　大長今的眼淚——文化創(chuàng)造價值　　　作秀的力量——影響力創(chuàng)造價值　　　從喝茶到喝咖啡——生活形態(tài)創(chuàng)造價值　　二、利潤實現(xiàn)　　入場費——針對特定群體的費用　　　停車費——延續(xù)客戶資格的費用　　　過路費——提供增值服務(wù)的費用　　三、第三方策略　　顧客就是上帝，但上帝不僅僅是你的顧客——為企業(yè)利益相關(guān)者創(chuàng)造價值　　　租金還是廣告費——第三方支付　　　只送不賣的營銷方式——第三方策略實現(xiàn)　第三篇　實戰(zhàn)應(yīng)用——定戰(zhàn)略，搭平臺　一、商業(yè)模式模型解析　　定位決定地位——定位四大法則　　　成本變收益，處處是利潤——級贏利模式解析　　　資本永遠(yuǎn)嫌貧愛富——調(diào)整你的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)　　二、增值服務(wù)　　有關(guān)系找關(guān)系，沒關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系——找到增值服務(wù)的切入點　　　引狼入室——進(jìn)門以后才是花錢的開始　　　星巴克被干掉了——留心你的剩余價值　　三、搭建平臺　　搭臺子的最賺錢，站臺子的最可憐——商業(yè)平臺的重要性　　　玩游戲不如做游戲——通過平臺制定游戲規(guī)則　　　永續(xù)經(jīng)營，持久贏利——商業(yè)模式和商業(yè)平臺的完美結(jié)合　附錄：企業(yè)商業(yè)模式診斷問卷

章節(jié)摘錄

　　第一篇 商海變革中的時與勢——要前進(jìn)，先認(rèn)路　　在上海開車常常會因為其多變的道路狀況而暈頭轉(zhuǎn)向，如果沒有一個本地熟悉道路的朋友在一旁指導(dǎo)，你很快就會在這現(xiàn)代化的水泥森林中迷失自己?！　〔痪们昂团笥羊?qū)車前往浦東，一不小心迷失于浦西高架道路的環(huán)狀迷宮中。結(jié)果錯過匝口就來到了與目的地完全相反的所在。朋友倒是不忘幽默地自嘲一句：沒關(guān)系，反正地球是圓的。　　OK，迷路一次沒有關(guān)系，不過這倒是讓我聯(lián)想到了國內(nèi)眾多民營企業(yè)的現(xiàn)狀?！　∷麄儫o疑是知道自己的目的所在，那就是要賺錢，要把企業(yè)做好?！　】蓪τ谌绾蔚竭_(dá)自己的目的地，他們卻并沒有一個很清醒的認(rèn)識。就好像我們知道我們的目的地是浦東一樣，但是如果兩眼一抹黑，什么都不管不顧地往前沖，弄不好就會像我們一樣落得一個南轅北轍的結(jié)果?？峙碌侥莻€時候大多數(shù)的企業(yè)家不會有那么好的心情用“地球是圓的”之類的話來自嘲了?！　《鄶?shù)中國民營企業(yè)，特別是中小企業(yè)正處在這種閉著眼亂闖的危險情況之中。我們看到了國外企業(yè)經(jīng)營的表象就誤以為我們也可以照貓畫虎，誤以為引進(jìn)了大工廠、高科技、國際管理和高校人才就能創(chuàng)造出賺錢的企業(yè)，而把國外企業(yè)真正成功的原因，同時也是隱藏在企業(yè)核心的商業(yè)模式給遺漏了。　　其直接后果就是，亂闖一氣的我們中的大多數(shù)死在了半路上，而剩下的則走著彎路，繼續(xù)痛苦地向前摸索著?！　‘?dāng)你讀完這本書的時候，也許你會發(fā)現(xiàn)，你一直沒有成功的原因，是你沒有找對路?！　∫弧⑸虡I(yè)趨勢分櫪　　山雨欲來風(fēng)滿樓　　——經(jīng)濟(jì)高速增長后帶來的是中小企業(yè)倒閉潮　　在我們討論商業(yè)模式為我們指引的成功道路之前，先來看看中國民營企業(yè)所面臨的是怎樣一個大環(huán)境吧！　　改革開放30年，如果我在5年前說，中國經(jīng)濟(jì)將遭遇寒冬，你壓根兒不會相信。　　如果我一年前對你這么說，你半信半疑?！　】晌椰F(xiàn)在就算不說，你也已經(jīng)切身體會到這種寒冷了吧？　　繼續(xù)為這種寒冷而擔(dān)憂或者抱怨都沒有什么意義，關(guān)鍵是未來會怎樣？我該怎么做？　　僅僅知道現(xiàn)在是不夠的，必須了解未來，而了解未來又必須看清過去，看清這一路到底是怎么走過來的?！　∵@就是了解趨勢，知道從何而來，才能知道到哪里去?！　∧惚仨氁磊厔??！　「母镩_放30年，中國一直保持著經(jīng)濟(jì)的高速增長，這一前所未有的成就讓眾多中國人在開始走向富裕小康的同時，也造成了兩種錯覺：　　一是這種高速增長是全球獨一無二，只有中國才有的；　　二是這樣的高速增長會一直持續(xù)下去，或者說，持續(xù)相當(dāng)長的時間后才會緩慢減速?！　∈聦嵣?，如果我們放眼全球，會發(fā)現(xiàn)這樣的高速增長在近50年的歷史中，幾乎在世界的很多地區(qū)都發(fā)生過，然而結(jié)局卻并不相同?！　〉幸稽c是相同的，那就是在經(jīng)歷了長時間的經(jīng)濟(jì)高速增長后，對于企業(yè)而言，生存反而更加困難了。因為經(jīng)濟(jì)的繁榮使得參與競爭的人數(shù)不斷增加，競爭日益慘烈，成本不斷升高，利潤持續(xù)下降，當(dāng)外部環(huán)境稍有風(fēng)吹草動，隨之而來的就是大批大批的企業(yè)倒閉和死亡。　　經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律告訴我們：在一個完全競爭的市場中，價格將會逐漸接近成本，利潤將無限接近于零。如果你不能在商業(yè)模式上有所突破，瀕臨倒閉是必然的結(jié)果?！　?982年，美國商界掀起第三次并購狂潮，數(shù)以萬計的中小企業(yè)倒閉或者被收購?！　?989年的日本，泡沫經(jīng)濟(jì)破裂，無數(shù)企業(yè)破產(chǎn)倒閉，日本經(jīng)歷了“失去的十年”?！　∵@些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)都曾經(jīng)歷類似中國的高速經(jīng)濟(jì)增長，而歷史的經(jīng)驗告訴我們，這樣的經(jīng)濟(jì)長期增長后必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)整合和行業(yè)并購，沒有誰能逃脫這樣的規(guī)律。　　今天我們所看到的這些商界巨頭們無一不是在這樣一次又一次慘烈競爭淘汰中浴火重生的。但是，千萬不要樂觀地認(rèn)為自己的企業(yè)一定有幸存的機(jī)會。在很多國家和地區(qū)，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)未能領(lǐng)會到商業(yè)模式的重要性，最終在倒閉大潮中幾無幸免，使得西方商業(yè)巨頭成為最后的贏家。　　看看拉丁美洲的今天，規(guī)則被掌控，資源被掠奪，利潤被瓜分……你能想象，就在20年前，這里也曾經(jīng)歷了數(shù)十年的高速經(jīng)濟(jì)增長嗎？當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)終結(jié)了拉美的“奇跡”與“神話”之后，留下的只有數(shù)不盡的悔恨?！　〗裉斓闹袊髽I(yè)正站在這樣的戰(zhàn)略十字路口，明天是拉美還是歐美？我們何去何從？　　附：拉丁美洲的慘痛教訓(xùn)　　20世紀(jì)90年代以來，跨國公司大量涌入拉美，到90年代末，外資凈流入量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的800多億美元?？鐕驹诶赖膽?zhàn)略目標(biāo)主要有四類：（1）開采自然資源。（2）占領(lǐng)東道國市場。（3）尋求高效益?？鐕纠脰|道國勞動力資源豐富的比較優(yōu)勢，培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐膭趧恿?，增加?xùn)|道國的制成品出口，并向民族企業(yè)轉(zhuǎn)移一定量的簡單技術(shù)。然而，由于尋求效益的跨國公司主要分布在勞動力密集型產(chǎn)業(yè)中，因此其產(chǎn)品的附加值很低，而且還容易使東道國嚴(yán)重依賴進(jìn)口，因為許多產(chǎn)品的原料和中間產(chǎn)品必須由跨國公司從國外進(jìn)口。（4）獲取技術(shù)資產(chǎn)。為利用拉美在某些領(lǐng)域所具有的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，跨國公司常與拉美民族企業(yè)建立合資企業(yè)，由跨國公司提供資金和部分技術(shù)，東道國企業(yè)則提供關(guān)鍵技術(shù)或輔助技術(shù)。　　伴隨著進(jìn)口替代工業(yè)化模式的實施，以跨國公司為載體的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)入拉美制造業(yè)，拉美幾乎所有部門的先進(jìn)技術(shù)均依賴進(jìn)口。20世紀(jì)90年代，拉美地區(qū)成為跨國公司青睞的投資場所，但東道國并沒有獲得跨國公司的關(guān)鍵技術(shù)。這意味著拉美國家期望“以資源換技術(shù)”和“以市場換技術(shù)”的想法都沒有成為現(xiàn)實?！　?0世紀(jì)90年代后期，拉丁美洲經(jīng)歷了痛苦的經(jīng)濟(jì)衰退期，直至今天，時常爆發(fā)的金融危機(jī)和疲軟的民族企業(yè)仍然是拉美經(jīng)濟(jì)發(fā)展最大的軟肋?！　?008年，一場冠名“次貸”危機(jī)的全球金融海嘯在多數(shù)民營中小企業(yè)家還未弄清“次貸”為何物時便已席卷全球，氣勢洶洶地直撲中國而來?！　】墒聦嵣?，次貸危機(jī)的爆發(fā)只是偶然，無論有沒有這個雪上加霜的沖擊，中國民營企業(yè)的日子都已經(jīng)很不好過了?！　「母镩_放30年，造就了新中國第一代民營企業(yè)家。當(dāng)問起自身成功的原因時，多數(shù)人會把原因歸結(jié)為自身的努力或者天賦，卻忽略了時代趨勢的影響?！　『芎唵蔚囊粋€比喻，2006至2007年的股市就是這樣一個趨勢，在這樣一個趨勢的影響下，就算是街邊賣茶葉蛋的老太太進(jìn)股市也多少會賺一點。同理，2000年以前的中國，創(chuàng)業(yè)成為一種時髦，多少初高中畢業(yè)的年輕人毅然決然地下海經(jīng)商，成為中國第一批“先富起來”的成功者?？墒浅晒φ邆儧]有想到的是，牛市不會永遠(yuǎn)繼續(xù)下去，隨著灰熊一聲吼，首先被套牢的就是老太太們。　　中國的企業(yè)家們迷惘了，中國的企業(yè)家們沒有經(jīng)歷過真正的經(jīng)濟(jì)“熊市”，他們突然發(fā)現(xiàn)，成本怎么也壓不下去了，銷路怎么也打不開了，價格怎么也升不上去了……一句話，錢怎么也賺不到了?！　?008年上半年，在次貸危機(jī)尚未全面爆發(fā)的早春時節(jié)，僅官方統(tǒng)計發(fā)布的數(shù)據(jù)中，就有6．7萬余家年營業(yè)額500萬以上的民營企業(yè)倒閉，而全國掙扎在死亡線上的企業(yè)總數(shù)只會比這個數(shù)字更多?！　≡斐蛇@一切的原因其實早在危機(jī)毫無征兆的5年前就已露出苗頭：伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長，人力成本在上升，參與游戲的競爭者在增多，人民幣升值壓力在加大……可眾多的企業(yè)家們卻像溫水中的青蛙，完全沒有意識到大難臨頭，依然在依靠各種手段壓縮成本，降低價格……忍耐著，希望能熬過這段苦日子。　　沒想到，日子越來越難過，苦日子不但沒有到頭的跡象，反而隨著危機(jī)的爆發(fā)而變本加厲地襲來?！　≡诳梢灶A(yù)見的將來，金融風(fēng)暴的影響會減弱，但是中國企業(yè)家的生存狀態(tài)不會得到根本上的改善，因為在短期內(nèi)，人力成本的上升、競爭者的增多、人民幣的升值都是趨勢，都不會逆轉(zhuǎn)?！　≡痪洹肮缮瘛卑头铺氐脑拋硇稳萁裉斓拿駹I企業(yè)家再合適不過：當(dāng)潮水退去的時候，你才會發(fā)現(xiàn)，誰在裸泳。　　我說很多人在裸泳你還不信，那么，問個最簡單的問題：中國改革開放30年，民營企業(yè)發(fā)展的最大優(yōu)勢是什么？兩個字：廉價?！　×畠r的勞動力，廉價的原材料，廉價的產(chǎn)品。廉價就是中國民營企業(yè)家的游泳褲，靠著它，成為中國經(jīng)濟(jì)高速增長奇跡的一部分。問題是到了今天，中國的勞動力還廉價嗎？原材料還廉價嗎？產(chǎn)品還廉價嗎？　　我們已經(jīng)在不知不覺間被人剝了褲子，卻還在樂呵呵地勇往直前?！　∵@是大家都很熟悉的利潤微笑曲線了。因為它看上去就像一張“笑臉”，所以叫微笑曲線?？墒菍χ袊钠髽I(yè)家來說，這張笑臉卻是笑得比哭還難看。為什么？我們中國的民營企業(yè)家在哪里？在低端，投入很多，產(chǎn)出最少，辛辛苦苦忙了半天，卻是為他人作嫁衣裳?！　∈鞘裁醋屛覀儨S落到今天的境地？在美國賣10美元的一個芭比娃娃，作為生產(chǎn)者的中國企業(yè)卻只能收到1美元，還需要承擔(dān)所有的成本。人民幣一升值，利潤就此和你說拜拜?！　〈蠖鄶?shù)的中國民營企業(yè)家早已經(jīng)吃夠了被壓制在利潤微笑曲線底端的苦了。我有一個學(xué)生給耐克做生產(chǎn)商，價格被壓得很低，有多少淚多少血都只好自己吞下?！　∵@樣的境遇你有沒有想過要改變？有人說這樣挺好，各有分工，總不見得人人都是品牌商，總要有人做生產(chǎn)，我就喜歡做生產(chǎn)，我相信生產(chǎn)做得好一樣可以賺錢?！　∧阏f得沒錯，生產(chǎn)總要有人做，生產(chǎn)做得好也能賺錢，可問題是中國做生產(chǎn)的太多了。做生產(chǎn)的門檻很低，大家都一擁而上做生產(chǎn)，卻已經(jīng)把生產(chǎn)商弄得無利可圖了。你知道嗎？　　打個比喻，你若到發(fā)達(dá)國家去看看，去美國，去日本，在那里做一個建筑工人賺錢嗎？賺錢！在日本一個普通工人辛辛苦苦干上一個月也能拿上不少，不比一家普通公司的白領(lǐng)少。

媒體關(guān)注與評論

　　中國企業(yè)現(xiàn)在學(xué)到的管理模式已經(jīng)夠用了，中國企業(yè)缺少的是商業(yè)模式?！　　謧ベt　　今天的中國處在一個融入全球化的巨變時代，每一位企業(yè)家、投資人、創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該來參加“美國BSE企業(yè)家商學(xué)院”，因為掌握商業(yè)模式是時代的必須。　　——江南春　　創(chuàng)新商業(yè)模式是企業(yè)家的首要任務(wù)！　　——黃鳴　　當(dāng)今企業(yè)之間的競爭實際上是商業(yè)模式之間的競爭?！　　F(xiàn)代管理之父彼得·德魯克

編輯推薦

　　中國企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的生存戰(zhàn)略。　　找到適合自己的商業(yè)模式，正道是唯一之道，沒錢不是失敗，沒有商業(yè)模式才是真正的失敗，北大實踐家商業(yè)模式研究中心與美國BSE企業(yè)家商學(xué)院共同發(fā)布?！　●R云、俞敏洪、馮侖、黃鳴、江南春等知名企業(yè)家都聽過林偉賢的演講，他們?nèi)缡钦f：　　他語速奇快，出語驚人，經(jīng)常是一語驚醒夢中人。他幫助很多企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了以商業(yè)教育引導(dǎo)和改變?nèi)蛏探绲膫髌?。也許，很多人還在好奇?zhèn)€中緣由，他的成功可以復(fù)制嗎？　　當(dāng)你讀完這本《正道》，也許你會找到自己的成功之道?！　〈蜷_商業(yè)模式的黑箱，破除企業(yè)生存的迷思，鍛造自我轉(zhuǎn)型的平臺，演繹啟迪智慧的實例?！　√乞E，研究了比爾·蓋茨的商業(yè)模式，才發(fā)現(xiàn)我與他的差距！李彥宏，百度早期的商業(yè)模式不切實際，在推出獨立搜索網(wǎng)站并改進(jìn)商業(yè)模式之后，百度才成就了今天的輝煌。馬化騰，我要把所有互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都納入騰訊！　　可口可樂的經(jīng)久不衰，NBA的銳不可當(dāng)，都源于它們找到了最有價值的商業(yè)模式。

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