用制度管人按制度辦事

內(nèi)容概要

　　工作要點(diǎn)、工作流程、制度模板、實(shí)用表單、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)整合是本書最突出的五大特點(diǎn)。《用制度管人按制度辦事》旨在解決企業(yè)管理整體規(guī)范和執(zhí)行細(xì)節(jié)問(wèn)題，將市場(chǎng)營(yíng)銷管理完全規(guī)范化和精細(xì)化，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作者提供規(guī)范的制度模板、實(shí)用的工具表單、標(biāo)準(zhǔn)的工作流程。本書內(nèi)容包括營(yíng)銷部工作范圍與職責(zé)、市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃管理、市場(chǎng)調(diào)研與開發(fā)管理、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)定位與細(xì)分、產(chǎn)品管理、定價(jià)管理、訂貨、發(fā)貨與退貨管理、賬款回收管理、客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)管理、促銷管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售渠道管理、品牌管理、特許店?duì)I銷管理、連鎖店?duì)I銷管理、物流管理、營(yíng)銷合同范本大全。本書適合于市場(chǎng)或銷售從業(yè)人員、企業(yè)中高層管理人員、咨詢培訓(xùn)企業(yè)人員以及從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的研究者、學(xué)生使用。

書籍目錄

第一章 營(yíng)銷部工作范圍與職責(zé)第一節(jié)營(yíng)銷部各崗位職責(zé)范圍第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃管理第四章 市場(chǎng)調(diào)研與開發(fā)管理第五章 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)第六章 市場(chǎng)定位與細(xì)分第七章 產(chǎn)品管理第八章 定價(jià)管理第九章 訂貨、發(fā)貨與退伙管理第十章 帳款回收管理第十一章 客戶關(guān)系管理地十二章 售后服務(wù)管理第十三章 促銷管理第十四章 銷售團(tuán)隊(duì)管理第十五章 銷售渠道管理第十六章 品牌管理第十七章 特許店?duì)I銷管理第十八章 連鎖店?duì)I銷管理第十九章 物流管理第二十章 營(yíng)銷合同范本

章節(jié)摘錄

　　5．售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范。　?。ǘ┬庐a(chǎn)品的銷售推廣。通過(guò)8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，使公司具有明晰的產(chǎn)品系列和品牌?！　〉谌龡l 計(jì)劃實(shí)施　　把各項(xiàng)工作分配落實(shí)到各個(gè)單位，制定計(jì)劃完成的時(shí)間表（略）?！　〉谒臈l 營(yíng)銷環(huán)境分析和目標(biāo)　　面臨的幾個(gè)主要問(wèn)題：　?。ㄒ唬┢放圃谌珖?guó)市場(chǎng)的全面、規(guī)范推廣時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過(guò)大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙?！　。ǘ┕緩臉I(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺?！　。ㄈ┠陜?nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。　?。ㄋ模┤藛T、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績(jī)效打折扣。　?。ㄎ澹┤绱酥嗟恼{(diào)整帶來(lái)的不適反應(yīng)，甚至個(gè)別失誤可能造成來(lái)自各方面的阻力?！　〉谖鍡l 機(jī)構(gòu)和人員調(diào)整　　在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200 X年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營(yíng)銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：　?。ㄒ唬F(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過(guò)上海、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實(shí)施?？偛恐回?fù)責(zé)向這八家分公司供貨。對(duì)這八家分公司實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷售人員長(zhǎng)期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無(wú)效支出嚴(yán)重現(xiàn)象?！　。ǘF(xiàn)企劃部更名為市場(chǎng)部，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)維護(hù)和控制，具體實(shí)施由分公司在市場(chǎng)部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。　?。ㄈ┯煞止就瓿蓪?duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造，改變目前省級(jí)代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化?！　。ㄋ模┓止驹诳偛恐笇?dǎo)下，對(duì)所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開發(fā)和深度挖掘，市場(chǎng)　　開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過(guò)篩選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地　　市代理。現(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，必要時(shí)成立辦事處?！　?duì)于重點(diǎn)城市無(wú)合格代理商的情況，公司成立營(yíng)銷中心，自主經(jīng)營(yíng)該地區(qū)市場(chǎng)。辦事處、營(yíng)銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理?！　。ㄎ澹┓止窘?jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?！　?duì)各分公司的績(jī)效考評(píng)，將以銷售成績(jī)和市場(chǎng)操作過(guò)程為雙重依據(jù)。　?。┕緦⒃诤线m時(shí)候，成立營(yíng)銷稽查管理部門，對(duì)各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)?！　。ㄆ撸┦酆蠓?wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商（營(yíng)銷中心）具體實(shí)施?！　〉诹鶙l 主要銷售地區(qū)和銷售分配　　（200X年全國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃表 略）　　第七條 戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)　　200 X年，公司營(yíng)銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出：通過(guò)八大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在這三個(gè)市場(chǎng)中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹立工作?！　∮捎谄髽I(yè)起步階段代理制的原因，在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開拓市場(chǎng)，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。200 X年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場(chǎng)，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng)，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250萬(wàn)—400萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開拓工作打下基礎(chǔ)。　　第八條 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整　　200 X年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：　　AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350—400元價(jià)位的競(jìng)品，通過(guò)量來(lái)沖擊競(jìng)品，保證市場(chǎng)份額。這部分銷售將占總量的40%?！　B高價(jià)位系列：樹立AB高質(zhì)量的地位，通過(guò)與低價(jià)位明顯的價(jià)值差體現(xiàn)AB的品牌形象，這部分將占總量的45%—50%。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場(chǎng)價(jià)格體系，保證AB的絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?！　⌒l(wèi)浴電器產(chǎn)品：這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立AB產(chǎn)品是衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒?！　　?/pre>




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