印刷市場營銷

前言

　　《印刷市場營銷》一書，是在國家新聞出版總署人事教育司的指導下，由全國新聞出版系統(tǒng)職業(yè)技術(shù)學校統(tǒng)編教材審定委員會和印刷工業(yè)出版社共同組織編寫而成的?！　　队∷⑹袌鰻I銷》的研究對象是：印刷市場營銷的概念、手段、組織結(jié)構(gòu)以及營銷人員的理念、必備的素質(zhì)、技巧等。本教材的重點是在印刷營銷人員的培訓上?！　∮∷⑿袠I(yè)屬于加工服務行業(yè)，一般沒有企業(yè)自己的品牌。印刷企業(yè)的生存與發(fā)展，對其他行業(yè)的依賴程度很高，因此，市場營銷對印刷企業(yè)至關(guān)重要，而印刷營銷人員除了需要熟悉本行業(yè)的專業(yè)知識以及市場營銷的理念外，還必需清晰地了解需要具備哪些素質(zhì)，例如：談判的技巧、公關(guān)的技巧等各種基本禮儀以及報價的策略等。這些內(nèi)容在本教材中都有比較詳細的闡述，尤其是報價的策略。實踐證明，一個優(yōu)秀的印刷營銷人員絕不僅僅以低價的策略來爭訂單，他應該能夠兼顧各方的利益。因此，印刷市場營銷的理念、手法，技巧顯得特別重要。本書第六章通過一系列的報價案例分析，為讀者介紹了如何為本企業(yè)爭取最大限度的利潤。由于這些案例都來自實踐，相信能對學員起到具體的指導作用?！　”緯闹鲗徶軐W軍先生長期從事印刷企業(yè)的管理工作，對印刷市場營銷有比較深入的研究。本書在編著過程中得到了周先生不少的幫助，謹此致謝?！　∮嘘P(guān)印刷營銷方面的教材或文獻，國內(nèi)還比較缺乏，因此本教材在編著過程中，也遇到不少困難，在內(nèi)容與觀點上會有不少遺漏之處，甚至會有錯誤的表述，希望得到同行專家的指正。也希望廣大讀者不吝賜教，以便我們再版時根據(jù)大家意見進行修訂。

內(nèi)容概要

本書是“全國新聞出版系統(tǒng)職業(yè)技術(shù)學校統(tǒng)編教材”中的一本。    本書面向職業(yè)院校學生，結(jié)合市場營銷的基本知識及原理，對印刷市場營銷的知識進行了介紹。本書分為五章，分別是：市場營銷與市場營銷學、營銷與價格、印刷市場營銷人員的必備素質(zhì)、印刷市場營銷的組織與策略、印刷業(yè)務談判與合同簽訂、印刷計價與報價策略案例。    本書適合作為印刷、包裝專業(yè)職業(yè)院校學生的專業(yè)教材，也可以作為印刷、包裝企業(yè)工作者的參考書，還可以用做相關(guān)企業(yè)在職人員的培訓教材。

書籍目錄

第一章　市場營銷與市場營銷學第一節(jié)　市場和市場營銷　一、市場及其相關(guān)概念　二、市場營銷的含義　三、市場營銷與企業(yè)職能第二節(jié)　市場營銷學的產(chǎn)生和發(fā)展　一、市場營銷學的形成　二、市場營銷學的發(fā)展　三、市場營銷學在中國的傳播和發(fā)展第三節(jié)　市場營銷學的相關(guān)理論及基本內(nèi)容　一、市場營銷學的相關(guān)理論基礎(chǔ)　二、宏觀與微觀市場營銷學　三、微觀市場營銷學的邏輯結(jié)構(gòu)第四節(jié)　研究市場營銷學的意義和方法　一、研究市場營銷學的意義　二、市場營銷學的研究方法第二章　營銷與價格第一節(jié)　影響定價的主要因素　一、定價目標　二、產(chǎn)品成本　三、市場需求　四、競爭者的產(chǎn)品和價格　五、政府的政策法規(guī)第二節(jié)　確定基本價格的一般方法　一、成本導向定價法　二、需求導向定價法　三、競爭導向定價法第三節(jié)　定價的基本策略　一、折扣定價策略第四節(jié)　價格調(diào)整及價格變動反應　一、企業(yè)降價與提價　二、顧客對企業(yè)變價的反應　三、競爭者對企業(yè)變價的反應　四、企業(yè)對競爭者變價的反應　五、中國企業(yè)的價格戰(zhàn)第三章　印刷市場營銷人員的必備素質(zhì)第一節(jié)　印刷營銷人員的素質(zhì)要求　一、良好的品德　二、淵博的知識　三、良好的心理素質(zhì)　四、較強的公關(guān)能力　五、良好的氣質(zhì)　第二節(jié)印刷營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)　第三節(jié)印刷營銷人員的思維方式和解決問題的方法第四節(jié)　營銷技巧　一、暗示的力量　二、談判的藝術(shù)　三、如何說客戶才愛聽，怎樣聽客戶才肯說第五節(jié)　社交禮儀　一、基本作為舉止　二、言語表達藝術(shù)與交流中的體態(tài)語言　三、日常社交禮儀　四、禮儀文書第四章　印刷市場營銷的組織與策略第一節(jié)　市場營銷在印刷企業(yè)中的應用　一、理解市場營銷學的概念　二、印刷企業(yè)要善用市場營銷，需認識市場營銷觀念　三、與客戶進行交流并了解這個市場第二節(jié)　印刷營銷戰(zhàn)略　一、營銷戰(zhàn)略的制定與實施　二、有效應用SWOT　三、發(fā)展關(guān)系營銷　四、管理銷售團隊　五、品牌戰(zhàn)略的實施與企業(yè)文化的建設第三節(jié)　個性化印刷市場的營銷策略　一、個性化印刷市場　二、個性化營銷的突圍　三、市場與個性化激情的結(jié)合　四、印刷市場個性化發(fā)掘第四節(jié)　印刷市場的垂直營銷　一、垂直營銷的概念　二、如何進行市場分析　三、市場規(guī)模與增長速度　四、市場收益率與競爭　五、進入垂直市場第五章　印刷業(yè)務談判與合同簽訂第一節(jié)　印刷業(yè)務談判準備與過程　一、談判的準備　二、談判的籌碼分析　三、談判的底線　四、談判過程中應掌握的原則和技巧第二節(jié)　印刷業(yè)務合同的簽訂　一、合同的定義　二、合同的構(gòu)成要素第三節(jié)　風險防范　一、合同主體的資質(zhì)　二、非法出版物防范　三、時限陷阱　四、質(zhì)量陷阱　五、付款陷阱第六章　印刷計價與報價策略案例　一、印刷報價的原則　二、印刷報價的構(gòu)成　三、靈活掌握部分　四、印刷報價策略案例一　四色樣本+上光+騎馬訂案例二　四色樣本+覆亞光膜+局部上光案例三　四色+印金+覆光膜+局部消光+前后環(huán)襯+無線膠裝案例四　四色+印金+覆亞光膜+立體燙金案例五　單頁廣告印刷品案例六　數(shù)字印刷品附錄1　常用開本尺寸值及成書尺寸附錄2　圖書、雜志國際標準開本及用787mm×1092mm紙張換算表附錄3　一般圖書常用規(guī)格版心尺寸及文字容量速見表附錄4　常用紙張重量換算表附錄5　紙張厚度參考表參考文獻

章節(jié)摘錄

　　2.促進企業(yè)成長企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟的細胞。企業(yè)的效益和成長是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)。市場營銷學對經(jīng)濟成長的貢獻，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長與發(fā)展中的基本問題上?！　《?、市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾點?！　?.傳統(tǒng)研究法（1）產(chǎn)品研究法。即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學?！　。?）機構(gòu)研究法。即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。該方法側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題，其研究結(jié)果形成了批發(fā)學、零售學等?！　。?）職能研究法。即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術(shù)界頗為流行?！　?.歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化、工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程、零售機構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，并從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法?！　?.管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法，它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是，將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”（市場環(huán)境因素的要求），結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。　　4.系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調(diào)和“整合”，使企業(yè)“外部系統(tǒng)”和企業(yè)“內(nèi)部系統(tǒng)”步調(diào)一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生“增效作用”，提高經(jīng)濟效益?！　∈袌鰻I銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力所在之一。

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