心理博弈術

前言

　　對博弈論，我稱不上是全知全解，尤其是它生長在數(shù)學土壤的根部，大量晦澀的數(shù)學模型常常令我望而卻步。然而，博弈論伸展到心理學天空中的枝葉卻并不像其本身那么高深莫測，讓人難以理解。它與妙趣橫生的心理學原理相映成趣，頗具美感。　　在一個風雨交加的晚上，有一個饑寒交迫的窮人到一個富人家乞討。　　“滾開！”仆人嚷道，“不要來打攪我們。”　　“你讓我進去吧，我只想在你們的火爐旁把淋濕的衣服烤干?！备F人哀求說?！　∑腿苏J為這點要求不算什么，也不需要什么花費，就讓他進去了?！　「F人進到屋內后，請求仆人借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”?！　　笆^湯？”仆人一聽，很是驚訝，“我倒是想看看你怎樣把石頭做成湯?！庇谑撬饝?，從廚房拿出一口小鍋遞給了那個窮人?！　「F人在富人家的庭院中撿了一塊石頭，洗凈后放在鍋里煮。

內容概要

這是一本有趣的書?！　∵@是一本有用的書?！　∵@是一本拓寬思路的書。    人生處處有紛爭，這些紛爭往往被人動了手腳：只有看清它是怎樣被動的手腳，我們才能利用心理學的“詭計”，博弈論的“花招”，最大限度地在被動過手腳的環(huán)境中實現(xiàn)自己的目標。

書籍目錄

第1章　加減博弈：讓他人接受自己的心理操縱術　“加法三毛”：讓潛在的顧客流向自己　讓獼猴做加法：本質不變，變的只是形式　要一個，還是兩個？　為什么年終獎少了，員工們依然興高采烈？　得寸為什么能進尺？　自降身段：英國維多利亞女王的減法策略　請求他人幫個小忙——幫助他人維護“自尊心”　怎樣借錢最省事？　一個9歲小孩的謀略第2章　信息博弈：誘使對方判斷失誤的心理操縱術　都是“合理”推想惹的禍　智勇角逐：孫臏VS龐涓　暗示錯誤前提會使人判斷失誤　別拿別人當笨蛋　讓對手暴露弱點　食品會變質，信息也會過時　適時的吹噓一下自己的實力又何妨　大話空城計：玩的就是信息不對稱　“狼來了”——制造虛假的“心理映象”　巧施離間，智取長平　呆若木雞，引而不發(fā)第3章　皮洛斯的勝利：“吃力不討好”的事你還要繼續(xù)做下去嗎？　成本=“會計成本”+“機會成本”+“沉沒成本”　殺人一千而自損八百　別讓“趨合心理”主宰了你的消遣活動　協(xié)和謬誤：欲罷不能的困局　看1美元如何拍賣成205美分　做個不完美但快樂的非“99族”　漁夫和小魚的故事：不做得不償失的事情　“焦土政策”：增加對手的行動成本　不能取勝，就該謀和第4章　囚徒困境：大家好才是真的好　陷入困境：合作還是背叛？　人性的弱點　精明不等于高明　走出困境：搭便車的小豬　誠信的收益　教授的“圈套”　把別人想象成天使，你就不會遇到魔鬼　哈里遜是傻小孩？第5章　納什均衡：為什么對手總喜歡做你的鄰居？　每個人都不能容忍別人比自己強　為什么對手總喜歡做你的鄰居？　假如沒有競爭，老虎也會失去霸氣　警察與小偷的較量　互相牽制的螃蟹　沉默？言語？福兮？禍兮？第6章　破窗理論：對人對己都有效的心理暗示術　既然是壞的東西，讓它更破一些也無妨　撩開衣服看自己　囚禁我們的不是別人，而是我們自己　毒蛇的心理威懾　“說你行，你就行”是怎么回事？　算命先生為什么說得那么準？第7章　選擇博弈：鮮花為何插在了牛糞上？　怎樣找到一個好老婆？　　當愛情碰到金錢時　鮮花為何插在了牛糞上？　霍布斯選擇：切勿鉆入別人設計的“馬圈”中　今天的生活來自昔日的選擇　重大選擇時，學會傾聽自己的聲音　布利丹的驢子：學會選擇，懂得放棄　做好人生的第一次選擇第8章　臟臉博弈：別人也可以成為你的鏡子　為什么別人的錢包更誘人？　不要總覺得鄰居的草坪比較綠　別人也可以成為你的鏡子　1天與100天的博弈　　善于從對方的回答里獲取信息　皇帝新裝的新解讀第9章　玩轉規(guī)則：這事與你有關　聰明人，靠腦袋存活　分粥游戲：好制度在博弈中形成　這事與你有關　自卑皇帝的游戲規(guī)則　這到底是誰的決定？　公平分配不等于平均分配　討價還價的博弈術　海盜分金的故事——公平規(guī)則下的不公平

章節(jié)摘錄

　　第1章　加減博弈：讓他人接受自己的心理操縱術　　“加法三毛”：讓潛在的顧客流向自己　　在南方的一個小鎮(zhèn)上，有兩個報童——三毛和小拉里在賣同一份報紙，毫無疑問，他們倆是名副其實的競爭對手?！　⌒±锾嵡趭^，每天扯著嗓門沿街叫賣，不管刮風下雨從不間斷。可結果卻不盡人意，自己每天賣出的報紙數(shù)量相對于三毛來說并不多，而且還有減少的趨勢?！　∪埠芮趭^，也沿街叫賣，但他比小拉里多做了一件事——每天堅持去一些人員集中的固定場所，先將報紙分發(fā)給大家看，過一會兒再來收錢。雖然偶爾有幾個只看報紙而不掏錢買，甚至把報紙損壞的，但這些損耗相對于此種做法帶來的收入而言，是小巫見大巫，完全可以忽略不計。　　漸漸地，三毛跟這些人的關系越來越熟，賣出去的報紙也越來越多。而小拉里能賣出去的報紙也就越來越少了，最后不得不另謀生計?！　∵@就是三毛的加法策略：通過讓顧客先看報紙后付錢，而讓潛在的顧客流向自己?！　≡摷臃ú呗缘膴W妙之處如下：　　利用人們的互惠心理，讓顧客無法拒絕你的好意?！　∪耸侨掷碇恰⑵叻指星榈膭游?。大量研究發(fā)現(xiàn)，人際關系的基礎是人與人之間的相互重視與相互支持。也就是人們常說的“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨?！薄　∵@就有了互惠原則：當他人做出友好姿態(tài)以示接納和支持我們時，我們會覺得“應該”對別人報以同樣的回應，進而產(chǎn)生一種心理壓力，迫使我們對他人也做出友好的舉動。否則，我們以某種觀念為基礎的心理平衡就會被破壞，我們也就會感到不安?！　〉つ崴埂だ锔淌冢―ennisRegan）做過一個關于互惠原則的經(jīng)典實驗，他讓實驗人員化裝為彩券銷售員，在彩券正式銷售前先發(fā)放免費可樂給顧客。結果發(fā)現(xiàn)，事先獲贈一杯免費可樂的顧客，后來購買彩券的張數(shù)，比未獲得免費可樂的人要多兩倍?！　”M管贈送免費可樂和推銷彩券并不是同時進行的，而且實驗人員在向顧客兜售彩券時也并未提及免費可樂的事，但顧客還是記住了他先前的好意，并愿意對此禮尚往來。　　三毛把報紙先免費發(fā)給顧客看，這在一定程度上使顧客產(chǎn)生了一種受人恩惠的虧欠心理。為了追求心理上的平衡，顧客掏錢買報紙也就在情理之中了?！　∵@種效應在日常生活中也存在。顧客在選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當顧客將衣服穿在身上后，她極力稱贊衣服很合適，并周到地為你服務。在這種情況下，當她再勸你買下時，很多顧客就難于拒絕?！　∶赓M閱讀報紙，滿足了普遍存在于顧客潛意識中的渴望得到“更多剩余”的心理體驗，讓顧客有占便宜之感?！　撜f，人天生就有一種占便宜的心理。在美國芝加哥的一條熱鬧的大街上，一對開服裝店的德魯比克兄弟就利用人的這一心理，靠裝聾子對服裝進行推銷，竟發(fā)了大財。　　德魯比克弟弟把顧客引進店里，勸說顧客試穿衣服是易如反掌的事。再加上德魯比克弟弟修煉到爐火純青地步的奉承語言，大多數(shù)顧客都經(jīng)不住其甜言蜜語的狂轟濫炸，最后總要問道：“這套衣服多少錢？”　　德魯比克弟弟把手放在耳朵旁，一臉茫然地問道：“您說什么？”　　“這衣服多少錢？”顧客提高嗓門又重復了一遍剛才的問題。　　“哦，您說價格啊，好商量，我問問老板。對不起，我耳朵不好使?！薄　〉卖敱瓤说艿苻D過身，向坐在柜臺后面的德魯比克哥哥大聲叫道：“德魯比克先生，這位小姐看上的這套服裝的定價是多少？”　　“老板”站了起來，向顧客微微一笑，不緊不慢地答道：“那套嗎？72美元！”　　“多少？”“耳背不好使”的德魯比克弟弟伸直脖子又問。如果你不知道事實的真相，你絕對不會懷疑眼前這位“耳背”售貨員是冒牌的?！　　捌摺涝　薄袄习濉钡卖敱瓤烁绺缂哟笠袅恳粋€字一個字地重復了一遍?！　　懊@子”德魯比克弟弟回過身，微笑著對顧客說：“小姐，您也聽到了，是42美元！絕對的物超所值?！鳖櫩妥哉J為走運，生怕“老板”發(fā)現(xiàn)，趕緊掏錢買下，溜之大吉?！　∑鋵?，42美元正是那套服裝的真實價格，顧客并沒有占得便宜。也正是由于價格公道，德魯比克兄弟的“聾子”促銷手段才沒有惹來什么麻煩?！　∵@種經(jīng)營手段雖不足取，但其經(jīng)營理念卻值得借鑒。營銷回歸到原點就在于其策略運用的得當與否，只要不欺詐顧客而又能使生意做成功，各種方法都是可以嘗試的。　　長此以往下去，三毛與顧客混了個臉熟?！　☆櫩蜁敛华q豫地拒絕一個陌生的報童，但是他很難拒絕天天送報紙給你看的一個熟悉的男孩。理所當然的，三毛就把一次性交易的小買賣變成了可多次交往的固定客戶關系?！　≡谝粋€固定地區(qū)，對同一份報紙來說，讀者客戶是有限的。買了一個人的，就不會再去買另一個人的。三毛先把報紙發(fā)出去，拿到報紙的人肯定不會再去買小拉里的報紙了，等于是在無形中占領了市場。三毛發(fā)放的報紙越多，他的市場份額就越大。與之相應的，小拉里的市場就越小了。　　即使有些人看了報紙，退報不給錢，也沒什么關系。因為他已經(jīng)把該期報紙的信息瀏覽完了，肯定也不會再去小拉里那里買一份相同的報紙了，他還是自己的潛在客戶?！　∵@就是賣報小童三毛的加法策略，既通俗易懂，又奧妙無窮?！　∽尗J猴做加法：本質不變，變的只是形式　　戰(zhàn)國時代，宋國有一個老人，十分喜愛獼猴。他在家中院子里養(yǎng)了許多獼猴，人稱狙（ju）公。狙公與獼猴相處久了，人猴之間竟然能溝通講話了?！　∫驗榫压B(yǎng)的獼猴太多了，每天要消耗大量的瓜果和糧食。然而一個普通家庭哪有財力物力滿足一群獼猴對食物的長期需要呢？幾年之后，狙公家里的經(jīng)濟就越來越不景氣了，而獼猴的數(shù)目卻越來越多，此時的狙公意識到了縮減獼猴口糧的必要性?！　～J猴們的口糧是減下來了，但新的問題又出現(xiàn)了：食不果腹而富有靈性的獼猴們并不像豬、羊、雞、犬等家禽那樣，吃不飽時僅僅只是哼哼叫叫，或者外出自由覓食。它們像一群頑皮的孩子，一會把廚柜里的碗搬到院中，一會把晾繩上的衣服扯到地上，借以向主人示威?！　榱俗岎囸I的獼猴們不再肆意搗亂，狙公只好另想他法去安撫它們。狙公家門外有一棵高大的櫟樹，一到秋天，櫟樹上就結滿了獼猴們愛吃的形似蠶繭的棕紅色堅果——橡子。用橡子代替短缺的口糧來給獼猴們解饞充饑倒是一個好辦法?！　∮谑牵压秃瞳J猴們商量說：“從明天開始，每天飯后我再給你們吃一些橡子。標準是朝三暮四——早上三顆橡子，晚上四顆橡子，你們覺得怎么樣？”　　猴子都是急性子一一出了名的猴急，一聽早飯后只有三顆橡子，還沒有晚飯后吃得多，個個立起身子，呲牙咧嘴地對著狙公叫喊發(fā)怒：“不行不行，太少了！怎么早上吃的還沒晚上多？”　　老謀深算的狙公一看到這個情形，連忙改口說：“別急別急，有意見好商量。既然大伙兒都不同意，那我們就朝四暮三——早上四顆橡子，晚上三顆橡子，這樣總可以了吧？”　　眾獼猴一聽大喜，認為早上的橡子數(shù)量由三顆變成了四顆，自己取得了勝利。眨著眼睛，撓著腮幫，高興地在地上滾來滾去。　　這個故事改編自《莊子·齊物論》，是個成語故事，名叫“朝三暮四”。其實橡子的總數(shù)并沒有變，不管是三加四，還是四加三，每天可以吃到的橡子數(shù)量仍然是七顆，只是變化了一下分配方式，獼猴們就轉怒為喜?！　∵@則故事可以看成是心理學上的一個成功策略。喂養(yǎng)獼猴的狙公在沒有增加財政支出的情況下，通過對獼猴運用心理戰(zhàn)術而讓它們接受了自己的安排，避免了一場可能的獼猴騷亂?！　∧敲词裁词切睦響?zhàn)術呢？　　心理學家告訴我們，心理戰(zhàn)術是一種抓住對方心理，通過影響對方的潛意識，改變其意識和認知，以達到自己目的的心理征服戰(zhàn)術。心理戰(zhàn)術具體可以分為沉錨效應、趨合心理、參與定律等等?！　」适轮械木压降资沁\用了哪種心理戰(zhàn)術呢？讓我們耐心看下去?！　∫槐瓬厮?，保持溫度不變。另有一杯冷水，一杯熱水。先將手放在冷水中，再放回溫水中，會感到溫水熱；先將手放在熱水中，再放回溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，出現(xiàn)了兩種不同的感覺。這是“知覺對比”（PerceptualContrast）對人們產(chǎn)生的影響，簡單來說，就是通過對比影響人們的認知?！　⌒睦韺W家扎卡里·托馬拉（ZakaryTormala）和里查德·佩蒂（RichardPetty）為了驗證“知覺對比”對人們的影響，做了下面這個實驗。　　研究人員虛構了兩家商店，一家是“布朗百貨”，另一家叫“史密斯百貨”。實驗分兩組進行，第一組：先介紹“史密斯百貨”六個部門的情況，再介紹“布朗百貨”的三個部門；第二組：先介紹“史密斯百貨”一個部門的情況，之后再介紹“布朗百貨”的三個部門。

媒體關注與評論

　　宇宙的一切道理，都是一加一減，非常簡單；好像天平一樣，一高一低，這頭高了，另一頭低了，所以只有加減，包括了乘除，也包括了一切數(shù)理?！　　蠎谚　槟阕鲞^好事的人，比之受過你恩惠的人，更能為你提供再次幫助?！　　绹裱浴　∧軌蛏嫦聛淼奈锓N，并不是那些最強壯的，也不是那些最聰明的，而是那些對變化作出快速反應的?！　　_爾文　　笨人的可怕不在其笨，而在其自作聰明。　　——李敖

編輯推薦

　　如何駕駛他人心理，如何選擇優(yōu)勢策略，如何操縱他人欲望，如何洞悉他人需求，是每個人的生存必修課?！　∽屇懔私庾钣腥さ男睦響?zhàn)術，讓你搞懂最基本的策略思維，讓你掌握最實用的博弈技巧。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    心理博弈術 PDF格式下載

---