商務(wù)談判技巧

前言

商務(wù)談判既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判已在我國(guó)的社會(huì)生活中發(fā)揮了重要的作用。如何認(rèn)識(shí)談判，怎樣進(jìn)行談判，已經(jīng)成為人們渴望了解和迫切需要掌握的一門(mén)新知識(shí)。正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代商務(wù)談判活動(dòng)的基本原理，把握現(xiàn)代商務(wù)談判活動(dòng)的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，使人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)從自發(fā)的階段上升到自覺(jué)的階段，從對(duì)談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?，是學(xué)習(xí)這門(mén)課程的主要目的和任務(wù)。談判是一門(mén)綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，被公認(rèn)為是社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)和眾多技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物，同時(shí)又是一種復(fù)雜的，需要運(yùn)用多種技能與方法的專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，所以本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中特別注重理論聯(lián)系實(shí)際，書(shū)中結(jié)合古今中外豐富生動(dòng)的實(shí)例，從現(xiàn)代管理學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、交際學(xué)、公共關(guān)系學(xué)的角度出發(fā)，全面考察現(xiàn)代商務(wù)談判活動(dòng)的內(nèi)涵、要素、原則及其一般程序、規(guī)律和技巧。在與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)委員會(huì)的研討中，專(zhuān)家們對(duì)于商務(wù)談判技巧的學(xué)習(xí)提出了以下要求1.理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。2.了解商務(wù)談判策略的種類(lèi)，熟練運(yùn)用各種策略。3.理解和掌握正確的商務(wù)談判思維、心理和倫理?？朔季S偏差，克服心理障礙。遵守談判規(guī)則以取得商務(wù)談判的預(yù)期效果。了解對(duì)方性格特征，能夠準(zhǔn)確找到對(duì)方的需求，傳遞商品的使用價(jià)值。4.了解商務(wù)談判中價(jià)格談判的基本理論知識(shí)、掌握價(jià)格談判過(guò)程中的基本策略和基本技巧的運(yùn)用。在談判的“一攬子”交易中，具備成本核算的能力。5.理解商務(wù)合同條款的結(jié)構(gòu)。具備把握條款公正、合理、合法的條件在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)以上知識(shí)要點(diǎn)的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)了商務(wù)談判的過(guò)程。其中，課題一認(rèn)識(shí)談判，介紹了商務(wù)談判的概念，商務(wù)談判的類(lèi)型。商務(wù)談判的原則以及價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等基礎(chǔ)的知識(shí)；課題二掌握商務(wù)談判心理，介紹了對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的各種心理因素；課題八商務(wù)談判的語(yǔ)言訓(xùn)練，介紹了商務(wù)談判過(guò)程中的各種語(yǔ)言技巧；課題九商務(wù)談判中的禮儀訓(xùn)練，介紹了商務(wù)談判過(guò)程中的迎送、接待、儀容、服飾以及簽約儀式。這四個(gè)課題是獨(dú)立的任務(wù)，是基礎(chǔ)性的，基本涵蓋了專(zhuān)家們所要求的知識(shí)。課題三商務(wù)談判的準(zhǔn)備，涉及商務(wù)談判背景調(diào)查，商務(wù)談判的組織管理以及商務(wù)談判的計(jì)劃制訂3個(gè)基本內(nèi)容；課題四商務(wù)談判開(kāi)局，介紹了開(kāi)局主要任務(wù)的認(rèn)識(shí)。開(kāi)局氣氛的營(yíng)造以及開(kāi)局策略的演練；課題五商務(wù)談判磋商，包括摸底、僵局的處理以及讓步3個(gè)基本任務(wù)，價(jià)格談判也是磋商的內(nèi)容，由于這是商務(wù)談判的核心，篇幅較大，單獨(dú)作為一個(gè)課題放在談判過(guò)程之后，作為課題七；課題六商務(wù)談判的結(jié)束與簽約，學(xué)習(xí)商務(wù)談判結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇、商務(wù)談判促成.以及合同的起草與簽約3個(gè)任務(wù)；課題七價(jià)格談判中按照價(jià)格談判的過(guò)程分為報(bào)價(jià)、價(jià)格解評(píng)、討價(jià)還價(jià)3個(gè)基本內(nèi)容。這五個(gè)課題是對(duì)商務(wù)談判過(guò)程的強(qiáng)調(diào)，商務(wù)談判策略也主要包含在談判過(guò)程中。課題十商務(wù)談判的綜合學(xué)習(xí)，分別介紹了在不同科技背景下產(chǎn)生的不同方式的商務(wù)談判，通過(guò)這一部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，可以將以上分散的課題綜合起來(lái)。

內(nèi)容概要

商務(wù)談判技巧是一門(mén)實(shí)用性較強(qiáng)，融多學(xué)科于一體的邊緣科學(xué)，因此，怎樣兼收并蓄、恰到好處地將多領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)科學(xué)地融入，是本書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中重點(diǎn)處理的問(wèn)題?！　”緯?shū)以學(xué)生為主體，注重學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力培養(yǎng)，在教材的形式和內(nèi)容組織方面作了探索性的改革。全書(shū)以課題的形式展開(kāi)，每個(gè)課題分為案例與討論、課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)、課題實(shí)踐頁(yè)3個(gè)部分，內(nèi)容包括認(rèn)識(shí)談判、掌握商務(wù)談判心理、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判磋商、商務(wù)談判的結(jié)束與簽約、價(jià)格談判、商務(wù)談判的語(yǔ)言訓(xùn)練、商務(wù)談判中的禮儀訓(xùn)練以及商務(wù)談判的綜合學(xué)習(xí)十個(gè)課題?！　”緯?shū)可以作為高職高專(zhuān)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)及工商管理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材以及作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的學(xué)習(xí)用書(shū)。

書(shū)籍目錄

課題一　認(rèn)識(shí)談判　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　一口價(jià)　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　1.1　掌握談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵與外延　 　　1.2　理解談判原則與價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題二　掌握商務(wù)談判心理　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　商務(wù)談判中的特殊需求　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　2.1　認(rèn)識(shí)談判的需求　 　　2.2　利用談判中的個(gè)體心理與群體心理　 　　2.3　提高談判人員的心理素質(zhì)與應(yīng)對(duì)心理挫折　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題三　商務(wù)談判的準(zhǔn)備　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)調(diào)查　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　3.1　商務(wù)談判背景調(diào)查　 　　3.2　商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備　 　　3.3　商務(wù)談判計(jì)劃的制訂　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題四　商務(wù)談判開(kāi)局　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　獨(dú)一無(wú)二的姓氏　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　4.1　開(kāi)局階段的主要任務(wù)分析　 　　4.2　開(kāi)局階段氣氛的營(yíng)造　 　　4.3　商務(wù)談判的開(kāi)局策略　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題五　商務(wù)談判磋商　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　狼追雪橇的故事　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　5.1　摸底　 　　5.2　商務(wù)談判僵局的處理　 　　5.3　讓步　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　課題六　商務(wù)談判的結(jié)束與簽約　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　堅(jiān)定的離開(kāi)　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　6.1　尋找結(jié)束的時(shí)機(jī)　 　　6.2　促成談判及其策略　 　　6.3　商務(wù)合同的起草與簽約　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題七　價(jià)格談判　　第一部分　案例與討論　　　案例　汽車(chē)保險(xiǎn)賠償談判　　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　　　7.1　報(bào)價(jià)　　　7.2　價(jià)格解評(píng)　 　　7.3　價(jià)格磋商　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題八　商務(wù)談判的語(yǔ)言訓(xùn)練　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　談判語(yǔ)言　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　8.1　識(shí)別商務(wù)談判語(yǔ)言　 　　8.2　有聲語(yǔ)言的技巧分析　 　　8.3　無(wú)聲語(yǔ)言的技巧分析　 　　8.4　聽(tīng)與辯　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題九　商務(wù)談判中的禮儀訓(xùn)練　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　合適的禮品　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　9.1　主座、客座談判的禮儀訓(xùn)練　 　　9.2　出席商務(wù)談判的儀表儀態(tài)規(guī)范　 　　9.3　談判過(guò)程中的禮儀　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 課題十　商務(wù)談判的綜合學(xué)習(xí)　 　第一部分　案例與討論　 　　案例　電話(huà)談判　 　第二部分　課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)　 　　10.1　面對(duì)面談判　 　　10.2　電話(huà)談判　 　　10.3　函電談判　 　　10.4　網(wǎng)上談判　 　第三部分　課題實(shí)踐頁(yè)　 參考文獻(xiàn)　

章節(jié)摘錄

談判不是單純追求自身利益需要的過(guò)程，而是雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近。最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。這就是說(shuō)，談判是提出要求，作出讓步，最終達(dá)成協(xié)議的一系列過(guò)程。例如，假設(shè)你在某個(gè)體服裝屋內(nèi)買(mǎi)一件上衣，服裝屋的老板報(bào)價(jià)400元，而你卻出價(jià)200元。老板將價(jià)格降到300元，而你將價(jià)格提高到220元，最終雙方以260元成交。在這場(chǎng)談判中，雙方都通過(guò)不斷調(diào)整各自的報(bào)價(jià)而接近，最終在260元這一價(jià)格點(diǎn)上達(dá)成利益的平衡。這個(gè)過(guò)程就是談判，即達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。（5）談判是有一定利益界限的。談判人員要保障自己的利益，就要在可能的情況下追求更多的利益。但是任何談判人員都必須滿(mǎn)足對(duì)方的最低需求，如果無(wú)視對(duì)方的最低需求，無(wú)限制地逼迫對(duì)方，最終會(huì)因?qū)Ψ降耐顺?，使自己已?jīng)得到的利益喪失殆盡。談判人員的眼光不能只盯在自己的利益上，尤其當(dāng)對(duì)方的利益接近“臨界點(diǎn)”時(shí)，必須保持清醒和警覺(jué)，毅然決斷。當(dāng)止即止，以免過(guò)猶不及。如果對(duì)方退出談判，最終也會(huì)使自己一無(wú)所獲。（6）談判是藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合和體現(xiàn)。談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是藝術(shù)與科學(xué)兩個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合。所以，不能單純地強(qiáng)調(diào)談判的科學(xué)性，還要體現(xiàn)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。談判作為人們協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿(mǎn)足各自需要并達(dá)成一致意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程，人們必須以理性的思維對(duì)涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，并根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制訂方案和策略。例如，在一場(chǎng)技術(shù)合作的談判中，就需要對(duì)雙方合作的范圍、質(zhì)量規(guī)定、轉(zhuǎn)讓方式、支付方式以及效益評(píng)估等問(wèn)題進(jìn)行嚴(yán)密、科學(xué)的分析。這就是談判的科學(xué)性的一個(gè)方面。另一方面，談判是人之間的一種直接交流活動(dòng)。在這種活動(dòng)中，談判人員的氣質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情等富于變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果又有著極大的影響，使談判具有一種難以預(yù)測(cè)和把握的特征。同樣的談判內(nèi)容、環(huán)境和條件，不同的談判人員參加會(huì)取得不同的結(jié)果。因此，在涉及對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境的分析、對(duì)談判方針?lè)桨傅闹朴喴约敖灰讞l件的確定等問(wèn)題時(shí)，也較多地體現(xiàn)了其科學(xué)性的一面；而在具體的談判策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇運(yùn)用上。則較多地體現(xiàn)了其藝術(shù)性的一面。所以，對(duì)于一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō)，在談判中既要講究科學(xué)，又要講究藝術(shù)?！翱茖W(xué)”能確保在談判中把握住正確的決策方向，而“藝術(shù)”則能使事情做得更加圓滿(mǎn)。1.1.2 商務(wù)談判1.商務(wù)談判的定義商務(wù)談判是談判的一種。概括地說(shuō)，商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了滿(mǎn)足各自的需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)成一致從而贏得或維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。商務(wù)談判中的“商務(wù)”一詞是指商業(yè)事務(wù)，即企業(yè)的經(jīng)濟(jì)事務(wù)，以區(qū)別于政治事務(wù)和外交事務(wù)。商務(wù)談判所涉及的知識(shí)領(lǐng)域極廣。涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、金融、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理和演講等多種學(xué)科。是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

編輯推薦

《商務(wù)談判技巧》：高等職業(yè)教育課改系列規(guī)劃教材(經(jīng)管類(lèi)）

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