定價定天下

前言

很早以前，在我學武的時候，聽到過這樣一個故事：    一名劍客去拜訪一位武林泰斗，請教他是如何練就非凡武藝的。武林泰斗拿出一把只有一尺來長的劍，說：“多虧了它，才讓我有了今天的成就?！眲痛鬄椴唤?，問：“別人的劍都是三尺三寸長，你的劍為什么只有一尺昵?兵器譜上說：一寸長，一寸強；一分短，一分險。拿著這么短的劍，無疑是處于劣勢，你怎么還說這把劍好呢?”    武林泰斗說：“就因為在兵器上我處于劣勢，我才會時時刻刻想到，如果與別人對陣，我會是多么危險，所以我只有勤練劍招，以劍招之長補兵器之短。這樣一來，我的劍招不斷進步，劣勢就轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢了?！边@位劍客聽后，按照武林泰斗說的方法去練劍，后來也成了一位武林高手。如這名劍客一樣，與那些跨國公司、大國企企相比，我們許許多多的成長型企業(yè)在兵器上也處于明顯的劣勢，我們在規(guī)模、資源、渠道、抗風險能力、議價能力等諸多方面都不及大公司，他們的劍比我們長。我們只有勤練劍招，掌握最有效、最實用的招數(shù)，并熟練使用，以劍招之長補兵器之短，才能有效克敵制勝。    2008年金融風暴蔓延至全球各行各業(yè)，許多成長型企業(yè)紛紛倒下，在這個背景下，我們出版了《定價定天下》，本書甫一出版，就受到了許多企業(yè)家的熱烈追捧，他們從中學習到了正確定價的方法。在這本書的指引下，許多企業(yè)家安然度過了“經(jīng)濟寒冬”，并實現(xiàn)了利潤倍增。    20 J1年，在這個更為嚴峻的經(jīng)濟環(huán)境之下，企業(yè)進入了高成本運營時代。應廣大讀者的要求，我們再次推出《定價定天下(升級版)》，結(jié)合當前的經(jīng)濟形勢，增加了一些更新穎、更典型的案例，在這個對企業(yè)提出更高要求的時代下為企業(yè)家雪中送炭!真正地幫助企業(yè)家切實有效地為自己的產(chǎn)品定個好價，掌握撬動8倍利潤的杠桿!    也許你已經(jīng)看厭了長篇累牘論證一個道理的文章，浪費了很多時間閱讀那蠅華而不實的文字、挖空心思去理解那些玄之又玄的理論，而找不到任何行之有效的方法去指導你的行動。往這里，我把自己近二十年來的企業(yè)實踐經(jīng)驗與心得和大家分享，用最簡潔、最有效的方式，向你講述如何正確定價、如何通過定價提升利潤。在這本書里，沒有理論的教條，沒有枯燥的學術(shù)，只有方法的指導，無淪你是商業(yè)界的新手還是老將，老扳還是中高層管理者，你都可以用最少的時間學到最多的方法，保證你學到做到，真正做到學以致用。而且，本書采用“圖文管理工具書”的全新形式，幫助你更好地理解和記憶。    在這里，我要特別感謝武斌先生、盧霞女士、金毛先生，他們在本書稿的整理、圖解、方便閱讀等方面付出了許多心血，愿我們的努力能帶給你不一樣的感覺和實實在在的作用。

內(nèi)容概要

　　失價失全局，定價定天下。
　　會定價的企業(yè)家才是真正的企業(yè)家！
　　1、本書是實戰(zhàn)派管理專家李踐專門針對企業(yè)總裁、CEO、中高層管理人員等研發(fā)的關(guān)于企業(yè)經(jīng)營管理過程中的定價環(huán)節(jié)的著作。
　　2、書中指出企業(yè)面臨的不知如何定價、草率定價讓利潤白白流失、為應付競爭對手降價和打折焦頭爛額、身陷“薄利多銷”的謊言不能自拔等困惑，剖析傳統(tǒng)定價誤區(qū)，改變定價思維，給出了一套完整的定價思維方式，讓您能夠成功定價。

作者簡介

　　李踐，實戰(zhàn)派管理專家，行動成功董事長，TOM戶外傳媒集團前任總裁。
　　李踐1992年白手起家，創(chuàng)辦“風馳傳媒”，8年時間企業(yè)資產(chǎn)增長1500倍，股東投資回報率高達292倍，培養(yǎng)出115位總經(jīng)理，產(chǎn)生了56位百萬富翁。2000年，李嘉誠旗下TOM集團以2.78億元入股風馳傳媒；2003年12月，李踐出任TOM戶外傳媒集團總裁；2007年1月，李踐出任行動成功國際教育集團董事長，集團現(xiàn)有40多家企業(yè)，在李踐領(lǐng)導下，快速發(fā)展，持續(xù)贏利。
　　李踐出版過的暢銷圖書
　　《砍掉成本》
　　《高績效人士的五項管理》
　　《李踐教你28天績效能力倍增》
　　《五項管理口袋書》
　　《做自己想做的人》
　　《果斷授權(quán)》
　　《管理越簡單越有效》
　　《搖錢樹》
　　《定價定天下》等

書籍目錄

再版序
第一部分：理論篇
　壹、會定價的企業(yè)家才是真正的企業(yè)家
　貳、失價失全局 定價定天下
　　1.價格是利潤的指揮棒
　　　價格下降10%銷量必須翻番
　　　你是一個降價老總嗎
　　2.定價即亮劍
　　　定價定戰(zhàn)略
　　　定價定客戶
　　　定價定產(chǎn)品
　　　定價定競爭
　　3.定價形成看不見的氣場
　叁、定價的六大失誤
　　1.成本定價：邏輯混亂
　　　別做一廂情愿的事情
　　　反應遲鈍的價格
　　　不要上采購商的當
　　　高利潤企業(yè)都不采用成本定價
　　2.薄利多銷：皇帝的新衣
　　　薄利換來的是薄情
　　　薄利＝薄命
　　3.競爭導向定價：讓你喪失主動性
　　　價格戰(zhàn)是飲鴆止渴
　　4.一物一價：利潤的大敵
　　5.草率定價：自掘墳墓
　　6.價值塑造及溝通不足
　肆、定價失誤的四大罪
第二部分：實踐篇
　伍、“8+1”定價策略
　　1.價值定價——讓價格反映真正價值
　　　價格是“上帝”定的
　　　了解消費者對價格的習慣
　　　價值計算：不記苦勞，只記功勞
　　　價值鎖定：寶劍贈英雄，紅粉送佳人
　　　金融危機來了，商學院漲價了
　　　價值塑造：橫看成嶺側(cè)成峰
　　　企業(yè)家是價值專家
　　　定價是與消費者的一場博弈
　　　確定最后的價格數(shù)字
　　2. 差異化定價——把相同賣得不同
　　　給商品分三六九等
　　　見人下菜碟
　　　向街頭小販學定價
　　　時移價易
　　3.目標客戶定價——讓顧客各就各位
　　　不同客戶匹配不同資源
　　　在每個陣地上放一支隊伍
　　4.小數(shù)點定價——尾數(shù)帶9的魔力棒
　　5.高開低走定價——調(diào)價在不知不覺中
　　6.特價品定價——吆喝的技巧
　　　醉翁之意不在酒
　　7.折扣定價——綁住消費者
　　8.規(guī)?；▋r——以量取勝
　陸、把你的產(chǎn)品賣個更好的價
　　1.價值創(chuàng)新回報豐厚
　　2.用情感創(chuàng)造價值
　　3.提升價格的五大道具
　　4.修煉價格表達的藝術(shù)
　　5.祭出你的價格大棒
　　6.降低顧客的價格敏感性
　　　減少價格敏感度的幾種效應
　柒、定價是集體智慧——成立定價委員會
　　1.不要對定價控制權(quán)耿耿于懷
　　2.定價是個持續(xù)的過程
　　3.讓所有人接受你的定價工具
　捌、完美的六步定價法
　玖、運用定價策略的企業(yè)案例

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：在現(xiàn)實中，許多管理者對財務數(shù)據(jù)非常敏感，卻漠視了一個源頭數(shù)值——產(chǎn)品定價，這是他們最大的失誤！要么定價過低，利潤白白流失；要么定價過高，物無所值，沒有人愿意買你的產(chǎn)品。定價過低，是等死！定價過高，是找死！沒有科學的定價武器，管理者對價格的決定，就會成為一種賭博！定價為何如此關(guān)鍵？定價是企業(yè)產(chǎn)品向貨幣轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)即使有了明確遠大的目標、光榮崇高的使命、長遠可行的戰(zhàn)略、部門間良好的溝通協(xié)作，并竭盡所能砍掉成本、打開通向市場的各個渠道，但如果價格不能擔當起將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣的重任，一切都將是徒勞！定價是最大的利潤杠桿。一個看似微小的價格變化，也能帶來企業(yè)利潤的大幅波動，正確的價格定位對利潤的影響，比任何其他因素都大！定價意味著你已經(jīng)亮劍。定了價格，就定了你的戰(zhàn)略、你的目標客戶、你的產(chǎn)品，也定了你的整個競爭環(huán)境。定價定生死！定價定天下！定價當中暗藏著多少玄機？如何才能給你生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務確定一個完美的價格？下面我會一招一式地教你如何進行成功的定價。

編輯推薦

《定價定天下(升級版)》：失價失全局，定價定天下，會定價的企業(yè)家才是真正的企業(yè)家！暢銷書《砍掉成本》、《高績效人士的五項管理》作者李踐最新升級作品開啟左右腦，圖文并茂，一小時輕松讀完。市場萎縮、成本難降、如何創(chuàng)造利潤！掌控全局、搶占終端、定價才是王道！一本幫你實實在在增加利潤的書。用戰(zhàn)士的語言講述戰(zhàn)斗，用簡潔的圖文詮釋管理。新形勢、新內(nèi)容、新案例、更實踐、更實用、更實效。定價過低、是等死、定價過高，是找死，會定價才是硬道理。高成本時代，誰掌握定價策略，誰將獲取最大利潤！

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