銷售的80

前言

“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？——人才！”新世紀(jì)的人才不會(huì)因?yàn)閷W(xué)歷高低、外表美丑而貶值，而在于是否懂得博大、業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)和敢想。如果一家企業(yè)沒有杰出的人才，就很難立足于市場。    21世紀(jì)是職業(yè)多樣化的社會(huì)，有人從事IT、餐飲、工程建筑、銷售等行業(yè)。而今天，銷售工作具有巨大的引誘力和艱難，它能給人們帶米優(yōu)厚的收入，還能讓人享受職業(yè)特有的自由空問，當(dāng)然也可能遭到客戶的冷漠。作為一名銷售員來說，能避免死套的上班制度，不會(huì)因?yàn)楹磐砦宓臅r(shí)問規(guī)劃而感到厭煩，也不會(huì)因?yàn)榭菰锓ξ兜墓ぷ鞫v，銷售工作可以給你一個(gè)不一樣的每一天，感受每一時(shí)刻不一樣的刺激和挑戰(zhàn)。    銷售是一種事業(yè)，你也可以說它重要或不重要。重要是因?yàn)樗P(guān)系國民經(jīng)濟(jì)命脈，不重要是因?yàn)樗部梢员幻枋龀善D難、低下的工作。在一定程度上說，它是一項(xiàng)高工資、高效率及難度大的工作。所以，這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。但它有一點(diǎn)是被公認(rèn)的：這是一種人生的考驗(yàn)和一種生存方式；一種自由的、不穩(wěn)定的生存狀態(tài)。它既可能讓你一分錢也賺不到，也可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你不善于銷售這一行，就很有可能被它蒙上一層神秘而義模糊的面紗。    銷售的狀態(tài)完全由時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等方面左右著。它以一種新姿態(tài)站在市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口浪尖上，它的一切都不能依靠傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式而存在。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。不同的銷售員體現(xiàn)著不同的推銷意義，就像不一樣的商品有著不同的存在價(jià)值。人們佩服那些頂尖銷售人員侃侃而談、瀟灑不凡的性格魅力，而自己又無時(shí)無刻不在內(nèi)心里蔑視這種工作。它可以是一片鴻毛，也可是一座大山；它可以剖析每一個(gè)人，深可見骨，它又可以分解每一個(gè)人；它能夠左右企業(yè)的命脈，也能維持一個(gè)流浪漢的生計(jì)；能使智者自強(qiáng)不息，讓愚者障礙重重。    從事每一行業(yè)的人都想獲得成功，一位普通的業(yè)務(wù)員同樣也擁有一顆不甘落后的心。但是，并非百分百的人都能戴上成功的皇冠。據(jù)有關(guān)調(diào)在：在銷售行業(yè)，80％業(yè)績是由20％的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造出來的。這20％的人往往就是勝利者。這些成功人士不是因?yàn)橥獗淼拿利惡吞焐牟拍?，而在于他們擁有成功人士所具有的?yōu)點(diǎn)。    在實(shí)際的工作中，很多人認(rèn)為：只要能吃苦耐勞就能獲得豐厚的報(bào)酬。忸是，往往事與愿違！    也許你是一位不怕艱難困苦的業(yè)務(wù)員，但總是懷疑自己的辛勤勞動(dòng)所換來的微薄報(bào)酬，對(duì)著不起眼的業(yè)績總是憂郁忡忡，而這是為什么呢？成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是因?yàn)槌钥嗄蛣趤韺?shí)現(xiàn)的，每一行都有自己的一些特點(diǎn)和運(yùn)轉(zhuǎn)的技巧。雖然業(yè)務(wù)員很累，不但是靠“跑”出來的，靠“汗水”澆出來的，還需要智商來“激活”這項(xiàng)工作?！皟?yōu)秀者憑借技巧，平庸者唯靠辛勞”，這句話說的并不是沒有道理。    如果你是位銷售員，那么你是想當(dāng)一名銷售精英還是平庸的勞動(dòng)者？如果在你的骨子里充滿了挑戰(zhàn)的勇氣，就會(huì)挑起這個(gè)重任，完成這一事業(yè)！    每個(gè)人都可以選擇自己的人生軌跡，也有很多的選擇權(quán)，可以選擇自己愿意從事的事情。而對(duì)于一位出色的銷售者來說，他們需要更多的是堅(jiān)持不懈地毅力和積極樂觀的心態(tài)。一位銷售精英可以總攬全局，引領(lǐng)大家。而一名平庸的銷售者只能成為經(jīng)濟(jì)上和他人人生上的配角，人們也只能用一些微不足道的語言來形容他們。那么，你是銷售精英嗎？要想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。    世界知名富翁李嘉誠就是從一名小推銷員做起的。對(duì)于一個(gè)十四歲的毫無背景的孩子，我們只能用貧窮來形容，而這就是他白手起家的資本。當(dāng)時(shí)，他只有一個(gè)信念——掙到足夠養(yǎng)活一家n0費(fèi)用。他知道自己沒有受到很好的教育和高深的學(xué)問，甚至也沒有多余用來起家的錢，腦子里總是徘徊著祖母對(duì)自家貧窮的哀嘆。而他也沒有像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)那樣，駕著蠟做的翅膀往下墮。起初，他沒有嫌棄自己是一個(gè)小工，而是認(rèn)真做好每一份工作；他從來不會(huì)把時(shí)問浪費(fèi)在無聊的事情上，也不會(huì)花一分錢在沒用的物品上。對(duì)于現(xiàn)在的他來說，不是金錢和地位使他面帶紅光地站在時(shí)代的頂峰上，而是讓他擺脫平庸單調(diào)的信念和態(tài)度！    成功沒有固定的方程式，失敗卻有著明顯的因子。在21世紀(jì)，要想成為頂尖的業(yè)務(wù)高手，就必須掌握一些銷售技巧，用智慧贏得訂單。“臉上不發(fā)光的人，永遠(yuǎn)不會(huì)變成一顆星。”要想臉上發(fā)光，首先必須豐富自己的頭腦，把智慧當(dāng)做武器。    因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。銷售是一項(xiàng)偉大的活動(dòng)，所以業(yè)務(wù)員的偉大不在于業(yè)績顯赫，而是要具備誠心誠意服務(wù)他人的職業(yè)精神。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能左右自己的未來，成就一項(xiàng)偉大而又艱巨的事業(yè)。

內(nèi)容概要

　　為什么大多數(shù)人不成功？因?yàn)樗麄冊(cè)谌鄙倩貓?bào)的工作中投入了太多的精力！靈活應(yīng)用《銷售的80：20法則·告訴你客戶在哪里》中的知識(shí)將使你避免這一問題。“80：20法則”將教導(dǎo)你將身邊的資源轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，輕松獲得成功與快樂！
　　勤奮的鳥兒有蟲吃？那可不一定！意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗利度·帕累托發(fā)現(xiàn)，成功永遠(yuǎn)屬于20×的幸運(yùn)兒，這就是著名的“帕累托羅法則”，也稱“80：20法則”。
　　如何用20%的時(shí)間獲得80%的收入？如何從20%重要客戶身上獲得效益，《銷售的80：20法則·告訴你客戶在哪里》收指導(dǎo)你用最少的投入獲得最大的成功。

書籍目錄

第一天　成長：正確看待自己及境遇
　1．沒有熱情，一切都會(huì)變得暗淡
　　熱愛自己的工作
　　熱情造就了一顆成功的心
　2．好心態(tài)成就自己
　　銷售員賣的是自信
　　如何樹立一顆強(qiáng)烈的自信心
　　保持積極的心態(tài)
　3．不能只考慮事情的反面
　　困難是成功者邁出的第一步
　　消除客戶的抱怨心理
　　讓客戶說不出“NO”
　　正面思考不利的環(huán)境
　4．天才似的銷售能人不是天生的
　　唯有自信才能突破困境的圈囿
　　要有挑戰(zhàn)拒絕的信心和勇氣
　　只有必勝的信念，才有更遠(yuǎn)的發(fā)展
第二天　走出去：向別人展示自己及產(chǎn)品
　1．知彼，才能有回應(yīng)的策略
　　收集客戶的信息，防止談崩的患因
　　口是心非不可怕，關(guān)鍵看你有沒有對(duì)策
　　讓客戶的心里話流露在問題中
　2．有的放矢，方能成交
　　哪怕是一分錢，也要實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值
　　確認(rèn)客戶的真正需求
　　客戶的動(dòng)機(jī)才是埋單的理由
　　不同的客戶，需要不同的銷售策略
　3．給客戶提供購買的理由
　　“知己”才能信服他人
　　全方位展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是客戶選擇你的關(guān)鍵
第三天　提高自我：成為市場上的主導(dǎo)者
　1．充分發(fā)掘自己的銷售優(yōu)勢(shì)
　　最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
　　發(fā)掘自己的優(yōu)勢(shì)
　2．與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻關(guān)注市場資訊
　　在咨詢中找到有利可圖的商機(jī)
　　一份有用的資訊是銷售的靈魂
　　資訊也有糟粕和精華
　　……
第四天　尋找目標(biāo)：找對(duì)池塘釣對(duì)魚
第五天　發(fā)展：用智慧感動(dòng)客戶
第六天　收獲：成交是每一天的追求
第七天　展望未來：循環(huán)滿意的結(jié)果和循環(huán)美好的開始　

章節(jié)摘錄

2.好心態(tài)成就自己    心態(tài)決定一切。當(dāng)我們準(zhǔn)備好了銷售所需要勤奮、能力和智慧的時(shí)候，我們還缺一樣，就是心態(tài)。一旦在銷售中遇到了拒絕或困境，而我們只需要一份好的心態(tài)。積極的心態(tài)也是創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績的重要保證。    可以說，每一位業(yè)務(wù)員都遇到過失敗和挫折，所以，業(yè)務(wù)員也是一份容易讓人低落、自卑的事業(yè)。許多業(yè)務(wù)員都存在著自卑意識(shí)，尤其是遭到客戶拒絕或者推銷失敗時(shí)更是如此。在實(shí)際工作中，經(jīng)?？梢钥吹綐I(yè)務(wù)員在顧客門前躊躇不前，害怕受到顧客冷落。對(duì)于這種情況，也是很正常的，也是很容易理解的，但，也是想從事業(yè)務(wù)員的人必須克服的困難。    一位生來就有自卑、敏感、害羞心態(tài)的人，是不利于從事推銷工作的。尤其是自卑，更是業(yè)務(wù)員的大敵。自卑意識(shí)使業(yè)務(wù)員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮自己的能力。松下幸之助說：“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石?！毙睦锏淖员案胁荒芟膊粫?huì)取得好的業(yè)績，甚至工作都很難展開。    銷售是一種需要主動(dòng)去尋找客戶、主動(dòng)和陌生人溝通交談的職業(yè)，這項(xiàng)工作性質(zhì)決定了銷售員必須熱情、主動(dòng)、大方、自信。業(yè)務(wù)員必須具備良好的心態(tài)，否則很難展開工作。    銷售員賣的是自信    一位美式足球教練接受一位記者采訪時(shí)，曾被問到這個(gè)問題：“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣是什么？”他說：“我們的球隊(duì)擁有這個(gè)領(lǐng)域最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分。我能做的唯一的事情，就是在迎戰(zhàn)對(duì)手前一分鐘，讓我的球隊(duì)的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰。這個(gè)奇跡的秘訣，不在知識(shí)也不在技巧上，它存在于每一位選手的內(nèi)心，這股心靈的力量，才是創(chuàng)造奇跡的關(guān)鍵點(diǎn)?！弊鳛橐幻麡I(yè)務(wù)員同樣也需要高昂的斗志和不敗的信心。    有時(shí)候，一位失敗的業(yè)務(wù)員不是因?yàn)榭蛻舻木芙^和外部不利的環(huán)境，而是源于內(nèi)心的自卑和恐懼，這才是打敗他們、阻礙發(fā)展的最好證據(jù)。因此，消除自卑的心理才是成功銷售的開始。    (1)沒有什么工作是低下的。銷售也是一項(xiàng)偉大的活動(dòng)    在職業(yè)多極化的時(shí)代，很多人總是帶著蔑視的眼光看待銷售這一行，甚至一些業(yè)務(wù)員都看不起自己的工作。認(rèn)為自己的工作難登大雅之堂，認(rèn)為自己的工作是低賤的、見不得人的。而事實(shí)并非是這樣的，推銷工作是一項(xiàng)光明正大的職業(yè)，能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，帶來財(cái)富，樹立自信心，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的美好事業(yè)。    美國的一所調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)五十四種職業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)的測評(píng)。其中，推銷員的政治地位名列第十一位，和教授、醫(yī)生、企業(yè)家在同層級(jí)；經(jīng)濟(jì)地位排在第六位，平均年薪超過二十萬美元。美國還曾以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題，征詢適齡女性的意見，結(jié)果，業(yè)務(wù)員名列第一。    在日本，每年都會(huì)舉辦一次優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績競賽，勝出者可以加人“百萬美元俱樂部”或“績優(yōu)俱樂部”，得大獎(jiǎng)的超級(jí)推銷員可以名揚(yáng)四海，榮譽(yù)備至。原一平就是一個(gè)最好的例子。他是日本壽險(xiǎn)業(yè)的泰斗、億萬富翁，被人們稱為“推銷之神”，“世界最偉大的推銷員”，其著作《推銷員之道》風(fēng)靡全球，發(fā)行量多年居同類書之首。    根據(jù)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)，世界上90％的富商都是從業(yè)務(wù)員做起的。所以，推銷和其他任何行業(yè)一樣，也是值得尊敬、值得投人的。從事推銷行業(yè)的人，千萬不要自己瞧不起這個(gè)行業(yè)，它是一個(gè)真正值得人們尊敬的行業(yè)，是可以鍛煉人的能力，提升人的素養(yǎng)的偉大職業(yè)，有專家甚至預(yù)言，21世紀(jì)的中國，銷售這一行將會(huì)受到社會(huì)的敬仰和歡迎。    (2)要相信自己的公司    一些業(yè)務(wù)員的自卑感還源于公司，因?yàn)椋麄儾幌胍驗(yàn)樽约汗镜牡兔u(yù)而毀了自己的業(yè)績。其實(shí)不然，每一位業(yè)務(wù)員就是公司的一面旗幟，無時(shí)無刻地都在進(jìn)行著廣告宣傳，并不是在媒體上做宣傳的企業(yè)都是好的。    客戶對(duì)于一家公司的了解，基本上是從業(yè)務(wù)員那里得到的，如果業(yè)務(wù)員都不能正確地看待公司，操著低聲低氣的口吻與客戶交談，那么很難使客戶信任你的產(chǎn)品，交易也隨之變成水中花、鏡中月了。公司的信譽(yù)、實(shí)力需要透過業(yè)務(wù)員傳遞給客戶，業(yè)務(wù)員只有發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔邸⑿刨嚬?，才能把這份信心傳遞給客戶，客戶也才會(huì)考慮接受公司的產(chǎn)品或服務(wù)。如果加入你所工作的公司有著不錯(cuò)的名譽(yù)度，還有很好的發(fā)展前景，那么就熱愛自己的工作，把這份工作當(dāng)做事業(yè)去熱愛吧！    (3)要相信自己的產(chǎn)品    自卑還有可能源于自己所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)?，業(yè)務(wù)員不能夠很好地分辨出自己產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品的地方。所以，面對(duì)客戶與此相關(guān)的質(zhì)疑時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得手足無措。推銷所傳遞的就是一種信任，如果業(yè)務(wù)員對(duì)推薦給客戶的產(chǎn)品表現(xiàn)得信心不足，那么客戶是很難接受推薦的。所以，不管你所銷售的是什么產(chǎn)品，都不要懷疑它存在的價(jià)值。在沒有找到產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)之前，也不要貿(mào)然拜訪客戶。只有自己對(duì)產(chǎn)品建立牢固的信心，才不會(huì)陷入客戶的問題之中。    當(dāng)然，還有一些業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量提出了疑問，同時(shí)也困擾著如何去定該產(chǎn)品的價(jià)格。很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員所推銷產(chǎn)品的價(jià)格比柜臺(tái)銷售的同類產(chǎn)品要高出一大截，這使業(yè)務(wù)員在提出產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)往往面臨困境?！拔腋械阶约合裨趽尳佟矣蒙壳榈恼Z言勾起了客戶購買的欲望，在他欲罷不能時(shí)，提出一個(gè)天價(jià)，并暗示他：‘想實(shí)現(xiàn)剛剛我們一起勾勒的美夢(mèng)嗎？你必須付出代價(jià)！’”一位業(yè)務(wù)員苦惱地說。實(shí)際上，這樣的顧慮是多余的，同類產(chǎn)品的價(jià)格高低，也源于他們有著不同的性能和質(zhì)量。懂得價(jià)值規(guī)律的人都會(huì)明白，同一輛轎車在國內(nèi)用十幾萬就可以買到，但是，要想進(jìn)口一輛，那就要花幾倍的價(jià)格才能買到。其中的原因都源于價(jià)值不同。只要能明白價(jià)值這一概念，就不難發(fā)現(xiàn)，價(jià)格并不存在什么問題。    在說服客戶時(shí)，也使用這種策略——著重于價(jià)值而非價(jià)格，就很容易地獲得客戶的認(rèn)同。    因此，當(dāng)遇到價(jià)格很高的產(chǎn)品時(shí)，就要收集一些相關(guān)的資料作為參考，證明自己產(chǎn)品的價(jià)格是符合正當(dāng)交易的。只有在心里認(rèn)為自己的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，價(jià)格符合價(jià)值規(guī)律的，才能順利的交易每一筆業(yè)務(wù)。    P9-12

編輯推薦

　　在銷售領(lǐng)域里，20%的業(yè)務(wù)員制造了80%的業(yè)績，是什么讓他們卓爾不群？《銷售的80：20法則·告訴你客戶在哪里》將為你揭開金牌銷售的成功之道?！　∈澜缟铣錆M了不平等，這種不平等關(guān)系也可以稱為“80：20法則”。掌握了這祭法則就可以用20%的付出獲取80%的回報(bào)。因此，這一法則又被稱為“省力法則”。

圖書封面

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