商業(yè)銀行對(duì)公授信培訓(xùn)

內(nèi)容概要

　　如何靈活使用商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品，如何根據(jù)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，如何促進(jìn)交叉銷售，從而成為一名優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理?！　”緯D用通俗易懂的語(yǔ)言透徹地講述商業(yè)銀行主流票據(jù)產(chǎn)品的基本要點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、定價(jià)策略、適用對(duì)象、營(yíng)銷技巧等，并將票據(jù)產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品、保函產(chǎn)品等根據(jù)石油、化工、電力、交通等行業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案設(shè)計(jì)，使商業(yè)銀行客戶經(jīng)理透徹地理解商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品，提高客戶經(jīng)理快速掌握商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品，有效地分析、把握客戶需求，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)提供綜合授信解決方案的能力?！　∽钪匾?、最精彩的部分：靈活使用商業(yè)銀行票據(jù)產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品和保函產(chǎn)品等?！　∥战灰谆顒?dòng)中的存款：通過(guò)協(xié)助客戶做生意，在幫助客戶做大錢包的過(guò)程中吸收交易活動(dòng)中的存款?！　≈鲗?dǎo)銷售合作的模式：銀行與客戶的合作模式由商業(yè)銀行主導(dǎo)，銀行希望銷售的產(chǎn)品及獲得的收益通過(guò)設(shè)計(jì)雙方都認(rèn)可的合作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)?！　∽顚?shí)用的部分：超過(guò)50個(gè)經(jīng)典的案例?！　”緯鴮?duì)所陳述的所有票據(jù)產(chǎn)品及供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)都配備案例，涉及石油、化工、電力、交通、政府、地產(chǎn)、航空、鋼材、汽車等行業(yè)的對(duì)公授信產(chǎn)品，并針對(duì)這些行業(yè)如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案、如何合理嵌入銀行產(chǎn)品等問(wèn)題進(jìn)行了深入探討?！　∽顒?dòng)人的部分：作者總結(jié)出20條客戶經(jīng)理的做人、做事準(zhǔn)則?！　”緯坏虝?huì)客戶經(jīng)理如何做好業(yè)務(wù)，而且還給客戶經(jīng)理提供積極的做人指南，如“做人先于做事”、“精耕細(xì)作遠(yuǎn)勝于一味的拓荒”、“善于平衡客戶與銀行之間的利益”等，給客戶經(jīng)理以最真摯的忠告。

作者簡(jiǎn)介

　　陳立金先生為某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行首席對(duì)公授信產(chǎn)品經(jīng)理、高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，陳先生一直在從事商業(yè)銀行公司授信產(chǎn)品的開發(fā)，具備豐富的客戶營(yíng)銷及銀行產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期給各家銀行提供專業(yè)的實(shí)務(wù)培訓(xùn)，案例培訓(xùn)為陳先生培訓(xùn)的最大特色?！　￡愊壬鸀楫?dāng)前最受歡迎的商業(yè)銀行培訓(xùn)師之一，陳先生纂寫的《重點(diǎn)授信產(chǎn)品培訓(xùn)教材》等系列對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)教材一直是各大書店暢銷書。

書籍目錄

第一章　票據(jù)第一節(jié)　票據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)　 一、票據(jù)基本概念（票據(jù)是一種債務(wù)憑證，實(shí)際就如同一張借據(jù)）二、票據(jù)的五大特點(diǎn)（票據(jù)五大基本特點(diǎn)“因、文、有、權(quán)、要”）　三、票據(jù)的三大功能（結(jié)算功能、融資功能、投資功能）　四、票據(jù)營(yíng)銷技巧（沉睡貸款客戶的激活、尋找關(guān)聯(lián)客戶、建立自己的品牌、新服務(wù)模式創(chuàng)造客戶）　五、融資性票據(jù)認(rèn)識(shí)（純?nèi)谫Y性票據(jù)、相對(duì)合理的融資性票據(jù)）　六、票據(jù)營(yíng)銷要點(diǎn)（票據(jù)與貸款的逆向操作營(yíng)銷思路）　七、辦理票據(jù)的常規(guī)知識(shí)第二節(jié)票據(jù)產(chǎn)品一、銀行承兌匯票（銀行承兌匯票以真實(shí)的商品交易為基礎(chǔ)，銀行將信貸資金投放、收回與真實(shí)商品銷售結(jié)算緊密、完美地結(jié)舍在一起．是銀行支付工具、信用工具、結(jié)算工具、融資工具完美的結(jié)合體）二、金額保證金銀行承兌匯票（全額保證金銀行承兌匯票適用于一些對(duì)資金價(jià)格不敏感行業(yè)客戶之間的結(jié)算，需要銀行有意識(shí)地去引導(dǎo)企業(yè)使用）　 三、準(zhǔn)金額保證金銀行承兌匯票（準(zhǔn)奎額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)是一種非常受歡迎的金融新四、銀行承兌匯票質(zhì)押開立銀行承兌匯票業(yè)務(wù)（在實(shí)際交易結(jié)算中，需要銀行協(xié)助客戶進(jìn)行票據(jù)“改裝”，大票拆小票，長(zhǎng)票拆短票，銀行在“改裝”票據(jù)中獲取收益）五、商業(yè)承兌匯票相對(duì)于已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的銀行承兌匯票市場(chǎng)．商業(yè)承兌匯票市場(chǎng)屬于遠(yuǎn)未深度挖掘的“荒地”，潛力巨大．如果銀行能在這方面深度創(chuàng)新，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)的話，肯定會(huì)賺得盆滿缽滿）六、賣方付息票據(jù)貼現(xiàn)（票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)與貸款逆向操作，中小銀行操作票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的正確思路是以大型銀行為下家，買進(jìn)票據(jù)后轉(zhuǎn)賣給大型銀行，快進(jìn)快出，賺取息差，自己任保留很少的票據(jù)余額）七、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)（未來(lái)買方付息票據(jù)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４螅l(fā)展的相對(duì)速度肯定將超過(guò)傳統(tǒng)的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。買方付息票據(jù)與代理貼現(xiàn)、無(wú)追索權(quán)票據(jù)貼現(xiàn)進(jìn)行捆綁銷售，將會(huì)受到大客戶的追捧）八、回購(gòu)式票據(jù)貼現(xiàn)（對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模較太、資金經(jīng)常出現(xiàn)階段性盈缺的大型客戶適用。利用回購(gòu)式貼現(xiàn)可以為大型集團(tuán)客戶提供以票據(jù)為工具的理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合票據(jù)綜合管理、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)綜合開 辦）九、協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)（買賣雙方交易地位隨著商品供求關(guān)系、雙方實(shí)力變化而不斷遷移，這也直接決定了票據(jù)貼現(xiàn)利息承擔(dān)的討價(jià)還價(jià)，銀行夾在雙方交易結(jié)算博弈中，作為執(zhí)行者操作雙方利益分割）十、集團(tuán)貼現(xiàn)（集團(tuán)貼現(xiàn)保證整個(gè)集團(tuán)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中到集團(tuán)本部，集中控制風(fēng)險(xiǎn)，保證集團(tuán)利益最大化）十一、代理貼現(xiàn)（代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)保證客戶既可以獲得票據(jù)融資的低利率財(cái)務(wù)費(fèi)用利益，同時(shí)又保證交易支付的效果同現(xiàn)金一樣．獲得可以　　觀的商業(yè)折扣）十二、放棄部分追索權(quán)商業(yè)匯票貼現(xiàn)（放棄部分追索權(quán)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)僅是放棄對(duì)票據(jù)貼現(xiàn)申請(qǐng)人兌人的追索權(quán)，絕對(duì)放棄全部追索權(quán)的票據(jù)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)并不存在）……第二章　貸款第三章　保函第四章　信用證第五章　金融新產(chǎn)品第六章　供應(yīng)鏈融資第七章　客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能培訓(xùn)后記：我的銀行客戶經(jīng)理生涯

章節(jié)摘錄

　　第一章　票據(jù)　　票據(jù)是具有法律規(guī)定的格式，約定由債務(wù)人按期無(wú)條什支付一定金額，并可以流通的書面付款憑證，實(shí)際就如同一張借據(jù)。顧名思義，債權(quán)人憑票而索，債務(wù)人據(jù)票而付。票據(jù)是各種銀行融資工具中最具“攻擊性”的產(chǎn)品，威力極大，無(wú)數(shù)銀行客戶經(jīng)理憑借票據(jù)業(yè)務(wù)脫穎而出。如果想成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，你必須透徹地掌握票據(jù)的使用技巧?！　∈褂闷睋?jù)業(yè)務(wù)要點(diǎn)如下：　　第一，發(fā)展祟據(jù)業(yè)務(wù)切忌“貪”，小要過(guò)多持有票據(jù)，要懂得吞吐之道。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)最大的要點(diǎn)在于快速吞吐，交易量極大，但是持有余額很小。銀行經(jīng)營(yíng)票據(jù)就是賺取小利，貴在累積，切忌過(guò)貪?！　?duì)于大客戶而言，票據(jù)貼現(xiàn)報(bào)價(jià)要顯得實(shí)在，直接報(bào)出你的底牌——地板價(jià)格，與大客戶合作更多的是看重客戶經(jīng)理的人品，大客戶有時(shí)對(duì)于價(jià)格不會(huì)過(guò)于糾纏?！　〉诙瑺I(yíng)銷票據(jù)業(yè)務(wù)一定要掌握好節(jié)奏。上半年多做票據(jù)，下半年多做貸款。上半年受到企業(yè)開工不足、信貸資金需求量不大的影響，銀行貸款投放困難，而此時(shí)信貸資金充裕，這時(shí)期應(yīng)當(dāng)大力開拓票據(jù)業(yè)務(wù)；下半年，企業(yè)大量開工，信貸需求量不斷上升，信貸投放較快，這時(shí)候應(yīng)當(dāng)擇機(jī)減持票據(jù)，為貸款的增長(zhǎng)騰出卒間。　　第三，做票據(jù)業(yè)務(wù)一定要快。票據(jù)貼現(xiàn)的價(jià)格變化較快，同時(shí)受到銀行信貸規(guī)模的影響較大。如果客戶提出貼現(xiàn)需求，一定要盡快辦理，能夠當(dāng)天辦理的一定要當(dāng)天辦，馬上辦理貼現(xiàn)。很多客戶經(jīng)理有過(guò)慘痛的經(jīng)歷：本來(lái)已經(jīng)與客戶淡好貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，但分行突然接到總行通知貼現(xiàn)利率上調(diào)或臨時(shí)停辦貼現(xiàn)，失去辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)?！　〉谒?，客戶經(jīng)理在拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的時(shí)候，切忌不懂得創(chuàng)新、變通之術(shù)。票據(jù)業(yè)務(wù)最有價(jià)值的地方就在于變化較多，要能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)、結(jié)算支付規(guī)律束量體裁衣式地設(shè)計(jì)所需提供的產(chǎn)品和服務(wù)，提供嵌入式的服務(wù)?！　∑睋?jù)業(yè)務(wù)最能體現(xiàn)客戶經(jīng)理的才華，根據(jù)客戶的需要，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)模式，同時(shí)．票據(jù)可以實(shí)現(xiàn)有效開拓客戶、制造衍生存款的效果．一個(gè)成熟的客戶經(jīng)理必須懂得如何使用票據(jù)。

編輯推薦

　　不要在不可行的觀念上徘徊，一旦發(fā)現(xiàn)某種方法行不通，就應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可行的客戶、不可行的方法上是一種不可彌補(bǔ)的損失?！　∈谛攀菭I(yíng)銷客戶最主要、最有效的手段，是銀行的立行之本，是客戶經(jīng)理的立業(yè)之源?？蛻艚?jīng)理一定要牢牢把握授信產(chǎn)品這個(gè)主線去開拓客戶，千萬(wàn)不要迷失在銀行產(chǎn)品的“百花園”中?！　°y行喜歡有主業(yè)的客戶是一個(gè)永恒的主題。要對(duì)借款人到底是做什么的非常清楚，他必須有強(qiáng)大的主業(yè)，哪怕這個(gè)主業(yè)暫時(shí)僅是產(chǎn)生現(xiàn)金流而并沒有賺錢，也不要找一個(gè)沒有任何主業(yè)而看似盈利很豐的客戶。　　錯(cuò)過(guò)此書，你不會(huì)失去什么，也不會(huì)得到什么；得到此書，你會(huì)進(jìn)入最優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理陣營(yíng)?！　∽钋把氐膶?duì)公授信產(chǎn)品，最經(jīng)典的實(shí)務(wù)案例、最簡(jiǎn)明的解說(shuō)分析，用最短的時(shí)間引領(lǐng)你成為一句優(yōu)秀的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理?！　∩虡I(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)講師的最新力作。

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