銷售人員薪酬激勵研究

內(nèi)容概要

銷售人員的薪酬激勵是企業(yè)管理中非常重要的問題，本書正是針對此問題而進行的全面、系統(tǒng)、深入的研究。首先，分析了銷售人員薪酬激勵的各種影響因素；其次，本書通過對85家不同行業(yè)的企業(yè)調(diào)查驗證了各種具體因素對銷售人員薪酬激勵的實際影響，再次，本書對完善企業(yè)銷售人員薪酬制度進行了深入的思考和分析，最后，本書還提出了一個非常實用的銷售人員人工智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

作者簡介

陳曉東，1971年2月生于江蘇阜寧，副教授，管理學博士，中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所博士后。主要研究方向為營銷管理、人力資源管理、戰(zhàn)略管理，在(中國工業(yè)經(jīng)濟)、(經(jīng)濟管理)、(經(jīng)濟學動態(tài))、(財貿(mào)經(jīng)濟)等雜志上發(fā)表學術(shù)論文數(shù)十篇，出版著作(合著)7部，參與完成國家社科基金重大項目、國家自然科學基金項目、中國社會科學院重大項目，主持或參與完成省部級課題若干項，參與完成中國意大利政府合作項目、橫向課題若干項。

書籍目錄

第一章  緒論  一、問題的提出  二、研究目的與意義  三、寫作思路與研究方法  四、研究創(chuàng)新第二章  理論基礎(chǔ)與文獻回顧  一、有關(guān)概念的界定  二、銷售人員薪酬激勵的理論基礎(chǔ)  三、銷售人員薪酬激勵文獻回顧第三章  銷售人員薪酬激勵的影響因素  一、我國企業(yè)銷售人員薪酬激勵方案的歷史演變  二、銷售人員薪酬激勵方案的利弊分析  三、銷售人員薪酬的影響因素  四、銷售人員薪酬激勵的決定因素第四章  銷售人員薪酬激勵的實證研究——以長江三角洲地區(qū)為例  一、研究思路與樣本確定  二、問卷設(shè)計與統(tǒng)計分析方法  三、統(tǒng)計結(jié)果的分析  四、研究結(jié)果與討論第五章  完善銷售人員薪酬激勵制度的思考  一、加強銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導向  二、確立適合的銷售薪酬結(jié)構(gòu)  三、合理定位銷售薪酬水平  四、建立科學的銷售人員績效考核體系  五、完善銷售薪酬支付形式第六章  總結(jié)  一、主要結(jié)論  二、存在的不足與進一步研究及應(yīng)用方向附錄：關(guān)于“銷售人員薪酬激勵”的調(diào)查問卷參考文獻后記

章節(jié)摘錄

第一章 緒論三、寫作思路與研究方法（二）研究方法本書將理論與實踐相結(jié)合、科學指導與有效創(chuàng)新相結(jié)合，以科學、有效為原則，采用的主要研究方法有：（1）規(guī)范分析法。規(guī)范分析它以一定的價值判斷為標準，研究如何才能符合這些標準，回答的應(yīng)該是什么。在進行實證分析，在回答“是什么”問題的同時，將實證分析與規(guī)范分析相結(jié)合，研究如何完善銷售人員薪酬激勵制度。（2）比較分析法。通過運用比較分析法，對銷售人員的薪酬模式進行比較，同時運用此方法對不同性別、不同年齡、不同學歷、不同收入水平、不同工作年限、不同職位、不同企業(yè)類型、不同規(guī)模、不同行業(yè)等方面不同類型的銷售人員的薪酬激勵狀況進行比較研究，達到針對不同類型的銷售人員采取不同的更有針對性的措施。（3）調(diào)查分析法。調(diào)查的目的在于認識和掌握事物內(nèi)部結(jié)構(gòu)及其相互影響和發(fā)展趨勢。在進行銷售人員薪酬激勵實證分析時，通過這種方法對銷售人員的薪酬進行調(diào)研，收集大量原始的數(shù)據(jù)和資料，在整理分析后對銷售人員薪酬激勵的影響因素進行了檢驗和修正。（4）統(tǒng)計分析法。主要是利用相關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和統(tǒng)計工具對銷售人員薪酬激勵問題進行研究，并運用統(tǒng)計理論對銷售人員薪酬激勵效用問題進行解釋，以反映銷售薪酬政策、銷售薪酬結(jié)構(gòu)、銷售薪酬水平、銷售獎酬方式以及銷售薪酬支付形式等方面的相關(guān)性以及變動趨勢。

編輯推薦

《銷售人員薪酬激勵研究》由經(jīng)濟管理出版社出版。

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