銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)研究

出版時(shí)間:2008-4  出版社:經(jīng)濟(jì)管理出版社  作者:陳曉東  頁(yè)數(shù):196  

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)是企業(yè)管理中非常重要的問(wèn)題,本書(shū)正是針對(duì)此問(wèn)題而進(jìn)行的全面、系統(tǒng)、深入的研究。首先,分析了銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的各種影響因素;其次,本書(shū)通過(guò)對(duì)85家不同行業(yè)的企業(yè)調(diào)查驗(yàn)證了各種具體因素對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的實(shí)際影響,再次,本書(shū)對(duì)完善企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬制度進(jìn)行了深入的思考和分析,最后,本書(shū)還提出了一個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售人員人工智能網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

作者簡(jiǎn)介

陳曉東,1971年2月生于江蘇阜寧,副教授,管理學(xué)博士,中國(guó)社會(huì)科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所博士后。主要研究方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)管理、人力資源管理、戰(zhàn)略管理,在(中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì))、(經(jīng)濟(jì)管理)、(經(jīng)濟(jì)學(xué)動(dòng)態(tài))、(財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì))等雜志上發(fā)表學(xué)術(shù)論文數(shù)十篇,出版著作(合著)7部,參與完成國(guó)家社科基金重大項(xiàng)目、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院重大項(xiàng)目,主持或參與完成省部級(jí)課題若干項(xiàng),參與完成中國(guó)意大利政府合作項(xiàng)目、橫向課題若干項(xiàng)。

書(shū)籍目錄

第一章  緒論  一、問(wèn)題的提出  二、研究目的與意義  三、寫(xiě)作思路與研究方法  四、研究創(chuàng)新第二章  理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)回顧  一、有關(guān)概念的界定  二、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的理論基礎(chǔ)  三、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)文獻(xiàn)回顧第三章  銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的影響因素  一、我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案的歷史演變  二、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)方案的利弊分析  三、銷(xiāo)售人員薪酬的影響因素  四、銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的決定因素第四章  銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的實(shí)證研究——以長(zhǎng)江三角洲地區(qū)為例  一、研究思路與樣本確定  二、問(wèn)卷設(shè)計(jì)與統(tǒng)計(jì)分析方法  三、統(tǒng)計(jì)結(jié)果的分析  四、研究結(jié)果與討論第五章  完善銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度的思考  一、加強(qiáng)銷(xiāo)售薪酬政策的戰(zhàn)略導(dǎo)向  二、確立適合的銷(xiāo)售薪酬結(jié)構(gòu)  三、合理定位銷(xiāo)售薪酬水平  四、建立科學(xué)的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系  五、完善銷(xiāo)售薪酬支付形式第六章  總結(jié)  一、主要結(jié)論  二、存在的不足與進(jìn)一步研究及應(yīng)用方向附錄:關(guān)于“銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)”的調(diào)查問(wèn)卷參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

第一章 緒論三、寫(xiě)作思路與研究方法(二)研究方法本書(shū)將理論與實(shí)踐相結(jié)合、科學(xué)指導(dǎo)與有效創(chuàng)新相結(jié)合,以科學(xué)、有效為原則,采用的主要研究方法有:(1)規(guī)范分析法。規(guī)范分析它以一定的價(jià)值判斷為標(biāo)準(zhǔn),研究如何才能符合這些標(biāo)準(zhǔn),回答的應(yīng)該是什么。在進(jìn)行實(shí)證分析,在回答“是什么”問(wèn)題的同時(shí),將實(shí)證分析與規(guī)范分析相結(jié)合,研究如何完善銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)制度。(2)比較分析法。通過(guò)運(yùn)用比較分析法,對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬模式進(jìn)行比較,同時(shí)運(yùn)用此方法對(duì)不同性別、不同年齡、不同學(xué)歷、不同收入水平、不同工作年限、不同職位、不同企業(yè)類(lèi)型、不同規(guī)模、不同行業(yè)等方面不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)狀況進(jìn)行比較研究,達(dá)到針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采取不同的更有針對(duì)性的措施。(3)調(diào)查分析法。調(diào)查的目的在于認(rèn)識(shí)和掌握事物內(nèi)部結(jié)構(gòu)及其相互影響和發(fā)展趨勢(shì)。在進(jìn)行銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)實(shí)證分析時(shí),通過(guò)這種方法對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬進(jìn)行調(diào)研,收集大量原始的數(shù)據(jù)和資料,在整理分析后對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)的影響因素進(jìn)行了檢驗(yàn)和修正。(4)統(tǒng)計(jì)分析法。主要是利用相關(guān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)工具對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)問(wèn)題進(jìn)行研究,并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)理論對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)效用問(wèn)題進(jìn)行解釋?zhuān)苑从充N(xiāo)售薪酬政策、銷(xiāo)售薪酬結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售薪酬水平、銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬方式以及銷(xiāo)售薪酬支付形式等方面的相關(guān)性以及變動(dòng)趨勢(shì)。

編輯推薦

《銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)研究》由經(jīng)濟(jì)管理出版社出版。

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用戶(hù)評(píng)論 (總計(jì)5條)

 
 

  •   從理論的高度分析了銷(xiāo)售激勵(lì)問(wèn)題,值得搞銷(xiāo)售的人員好好研讀。
  •   可惜我的水平?jīng)]有那么高,看得不是很透徹
  •   很專(zhuān)業(yè)的一本薪酬研究書(shū)籍,如果想對(duì)薪酬做研究的話,這本書(shū)很不錯(cuò),如果想實(shí)用型的話,這本書(shū)就不太合適了!
  •   或許是我有學(xué)科偏見(jiàn),個(gè)人對(duì)這本書(shū)的評(píng)價(jià)不高:1、選題較大,沒(méi)有提煉出真正的理論問(wèn)題----沒(méi)有基本的問(wèn)題假設(shè);2、實(shí)證部分統(tǒng)計(jì)存在較大問(wèn)題,如因子分析,一個(gè)因子就解釋了變異的50-60%,而次因子卻不到8%,特征值也大大小于1,說(shuō)明什么----說(shuō)明問(wèn)卷構(gòu)思的幾個(gè)維度實(shí)際卻是單一維度的;3、基本沒(méi)有構(gòu)建理論框架。這些時(shí)間,各大商學(xué)院畢業(yè)的博士紛紛出版其博士論文,有相當(dāng)多這類(lèi)水平的東東!
  •   此書(shū)理論講得很透徹。但沒(méi)有什么新穎的地方。都是一些已有的觀點(diǎn)。
 

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