銷售管理

內(nèi)容概要

　　《銷售管理(第3版)》是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計(jì)劃”的研究成果，是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材之一，也是普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材。《銷售管理(第3版)》在第二版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了修訂，全書貫穿融入營銷管理的新思想，以“融入”、“競爭”和“團(tuán)隊(duì)”為主線展開討論?！朵N售管理(第3版)》從論述銷售管理的地位與作用入手，系統(tǒng)介紹了銷售計(jì)劃管理、組織與團(tuán)隊(duì)管理、銷售網(wǎng)絡(luò)管理、銷售領(lǐng)導(dǎo)、銷售競爭、銷售評價(jià)等內(nèi)容?！朵N售管理(第3版)》注重銷售管理的系統(tǒng)性和效率，注重企業(yè)銷售競爭力的培養(yǎng)?！朵N售管理(第3版)》的特色：一是以管理視點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)習(xí)者思考；二是融入了營銷新概念，以指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)理更好地進(jìn)行銷售及其管理工作；三是注重貼近企業(yè)實(shí)際，針對學(xué)習(xí)者的實(shí)踐技能的提高。
　　《銷售管理(第3版)》既適合于作為高等院校市場營銷及相關(guān)專業(yè)的教材，也適合于作為企業(yè)的各級領(lǐng)導(dǎo)、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管和MBA學(xué)員的培訓(xùn)教材。

作者簡介

　　編者:熊銀解 (美國)查爾斯·M.福特雷爾 張廣玲
　　查爾斯·M.富特雷爾(Charles M.
Futrell)先后獲得過工商管理學(xué)士學(xué)位、工商管理碩士學(xué)位和營銷學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)任得克薩斯A&M大學(xué)梅斯(Mays)商學(xué)院的營銷學(xué)聯(lián)席教授。1991年夏出版的《人員推銷和銷售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美最杰出的三位銷售學(xué)研究人員之一；他是第一位當(dāng)選美國市場營銷協(xié)會銷售與銷售管理專業(yè)委員會主席的人(1996-1997財(cái)政年度)；1997年夏季出版的《市場營銷學(xué)教育家》將他列為全美最杰出的100位市場營銷學(xué)研究人員之一；銷售與營銷國際管理委員會(Sales
and Marketing Executives
International)2007年授予他營銷教育者稱號。富特雷爾編寫和合作編寫著作和教材八本，他的《銷售學(xué)基礎(chǔ)》、《銷售管理》在中國翻譯并出版。主要研究方向：市場營銷、銷售管理、推銷學(xué)。
　　熊銀解，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA教育中心副主任、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系副主任、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)楚天學(xué)院市場營銷學(xué)首席教授。長期從事市場營銷、企業(yè)發(fā)展研究，主講“企業(yè)管理”、“銷售管理”、“市場營銷”等課程，主持各類科研課題20多項(xiàng)，主編和合作編著《銷售管理》(面向21世紀(jì)課程教材)、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《管理制勝》等教材和著作10余本，公開發(fā)表《供應(yīng)鏈管理與企業(yè)商務(wù)營銷策略的選擇》、《企業(yè)管理原則的探討》等論文30余篇，獲得湖北省自然科學(xué)學(xué)術(shù)論文二等獎、武漢市科技進(jìn)步三等獎等各種獎勵10余項(xiàng)。曾擔(dān)任過企業(yè)總經(jīng)理、公司獨(dú)立董事，長期為一些企業(yè)擔(dān)任管理顧問。社會兼職有湖北省市場營銷學(xué)會理事、中國高校市場營銷學(xué)會理事等。

書籍目錄

第一章 銷售管理概述
　第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用
　第二節(jié) 銷售管理的基本原理
　第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢
　第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第二章 銷售計(jì)劃管理
　第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理
　第二節(jié) 銷售預(yù)測
　第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第三章 銷售組織與團(tuán)隊(duì)
　第一節(jié) 銷售組織的基本原理
　第二節(jié) 銷售組織的類型
　第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
　第一節(jié) 合格銷售人員的條件
　第二節(jié) 銷售人員的招聘與錄用
　第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的原則、內(nèi)容與方法
　第四節(jié) 銷售會議培訓(xùn)
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第五章 銷售人員的報(bào)酬與激勵
　第一節(jié) 銷售報(bào)酬的作用與類型
　第二節(jié) 銷售報(bào)酬模式的選擇
　第三節(jié) 銷售人員激勵管理
　第四節(jié) 銷售文化激勵
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第六章 銷售程序與模式
　第一節(jié) 銷售程序
　第二節(jié) 銷售方格理論
　第三節(jié) 銷售模式
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第七章 銷售技術(shù)
　第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法
　第二節(jié) 有效處理異議的技巧
　第三節(jié) 促成交易的技術(shù)
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第八章 銷售區(qū)域與時(shí)間管理
　第一節(jié) 銷售區(qū)域管理概述
　第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)
　第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
　第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時(shí)間管理
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第九章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理
　第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)概述
　第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)
　第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
　第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第十章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶管理概述
　第二節(jié) 客戶分析
　第三節(jié) 客戶投訴的處理
　第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫與客戶關(guān)系管理
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第十一章 銷售競爭管理
　第一節(jié) 銷售競爭的特點(diǎn)
　第二節(jié) 銷售競爭的策略
　第三節(jié) 提高銷售核心競爭力
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第十二章 銷售人員的績效考評
　第一節(jié) 銷售績效考評概述
　第二節(jié) 銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法
　第三節(jié) 銷售效率雷達(dá)圖分析法
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)
　第一節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
　第二節(jié) 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)綜合模型
　第三節(jié) 銷售群體
　第四節(jié) 具體條件
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
第十四章 銷售效率評價(jià)
　第一節(jié) 銷售效率分析
　第二節(jié) 銷售組織審計(jì)
　第三節(jié) 銷售控制
　本章小結(jié)
　思考題
　本章案例
主要參考文獻(xiàn)

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

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