商務(wù)談判

前言

　　商務(wù)談判是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)有形和無形的商品交易就各種交易條件而進(jìn)行的協(xié)商活動。隨著現(xiàn)代工業(yè)的迅猛發(fā)展、商品貿(mào)易的日趨繁榮以及經(jīng)濟(jì)關(guān)系日益錯綜復(fù)雜，尤其是我國在加入世界貿(mào)易組織之后，這種早已出現(xiàn)的社會活動顯得尤為重要。而商務(wù)談判本身又是一項(xiàng)十分復(fù)雜的綜合性經(jīng)營活動，融會了政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、社交、心理等諸多學(xué)科的知識。因此，為了使商務(wù)談判有效開展，我們務(wù)必從商務(wù)談判的理論知識和實(shí)踐等方面進(jìn)行全方位的人才培養(yǎng)?；谶@一目的，我們編寫了本書。在本書編寫過程中，我們力求文字簡明扼要、深入淺出，所舉案例典型、新穎。本書具有如下特點(diǎn)：　　一、內(nèi)容新。在保持本學(xué)科原有內(nèi)容體系的基礎(chǔ)上，增補(bǔ)了商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判人員管理與組織等內(nèi)容，從而使商務(wù)談判人員所需的特定素質(zhì)、知識及能力都能得到充分的培養(yǎng)。根據(jù)每章所講內(nèi)容，還精心選擇了緊密結(jié)合該章內(nèi)容的最新案例供學(xué)生分析思考，以提高學(xué)生分析、解決問題的能力?！　《?、形式新。對學(xué)科知識重新整合，改變傳統(tǒng)的單一的文字?jǐn)⑹龇绞?，充分發(fā)揮圖、表、案例的作用。每章后均有本章小結(jié)、練習(xí)題和案例分析，借以強(qiáng)化學(xué)生對所學(xué)知識的理解和運(yùn)用。　　三、理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合。引入美國AcI模擬談判大賽的內(nèi)容，將大賽案例和競賽規(guī)則滲入日常教學(xué)中，讓學(xué)生在模擬談判中獲得準(zhǔn)“實(shí)訓(xùn)”的真切體驗(yàn)?！　∷?、突出能力培養(yǎng)。引入當(dāng)前商務(wù)談判培訓(xùn)中較為適宜在課堂實(shí)施和開展的各類“游戲”，并安排一些學(xué)生在課外能夠參與的實(shí)踐活動供學(xué)生業(yè)余演練。這樣，課堂教學(xué)活潑生動，而學(xué)生的能力也在“游戲”的演練中得以培養(yǎng)?！　”緯晌靼菜荚磳W(xué)院的教師撰寫，他們或有數(shù)十年的豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，或身經(jīng)十余年的商海談判的歷練，或從事商務(wù)研究多載、著述頗豐。具體分工如下：第一、二章由周延波執(zhí)筆，第三、四章由吳嘉本執(zhí)筆；第五、六章由張守剛執(zhí)筆，第七章由馬貞榮、黃玢、黃偉執(zhí)筆，第八章由姜建華執(zhí)筆，第九章由嚴(yán)惠學(xué)執(zhí)筆；第十章由馬乃輝執(zhí)筆?！　〕忻蓢鴥?nèi)談判專家丁建忠先生對我們編寫工作的大力支持，他對本書稿進(jìn)行了認(rèn)真、細(xì)致的審閱，在此表示深深的謝意。在書稿撰寫過程中，參考了一些已出版的教材和專著（見書末參考文獻(xiàn)），特向這些作者致以衷心的感謝。西安思源學(xué)院有關(guān)部門也給予我們大力支持與幫助，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　《商務(wù)談判》在介紹了商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的類型與方式、商務(wù)談判的過程及其策略、商務(wù)談判語言、商務(wù)談判禮儀等內(nèi)容的基礎(chǔ)上，增補(bǔ)了商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判技巧、商務(wù)談判人員管理與組織等；引入美國ACI模擬談判大賽內(nèi)容，將大賽案例和競賽規(guī)則融入日常教學(xué)中；引入當(dāng)前商務(wù)談判培訓(xùn)中較為適宜在課堂實(shí)施和開展的各類“游戲”，并安排一些學(xué)生在課外能夠參與的實(shí)踐活動供學(xué)生進(jìn)行演練。《商務(wù)談判》內(nèi)容新、形式新、理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合、突出能力培訓(xùn)，可作為高等?？圃盒！⒙殬I(yè)技術(shù)院校和成人高校經(jīng)貿(mào)類、管理類專業(yè)的教材，也可作為本科院校經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的教學(xué)參考書，還是廣大財(cái)經(jīng)商貿(mào)從業(yè)人員特別是企業(yè)家的好幫手。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判一、談判二、談判的基本特征三、商務(wù)談判四、商務(wù)談判的構(gòu)成要素第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)與職能一、商務(wù)談判的特點(diǎn)二、商務(wù)談判的職能第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一、人事分開原則二、集中利益而非立場原則三、雙贏原則四、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則第四節(jié) 商務(wù)談判的APRAM模式一、APRAM談判模式的構(gòu)成二、APRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第二章 商務(wù)談判的類型與方式第一節(jié) 商務(wù)談判的類型一、按談判的方向劃分二、按談判的范圍劃分三、按談判的地點(diǎn)劃分四、按談判的透明度劃分五、按談判參與的人數(shù)劃分六、按談判的性質(zhì)劃分七、按談判雙方接觸的方式劃分八、按談判方所采取的態(tài)度劃分九、按談判的內(nèi)容劃分第二節(jié) 商務(wù)談判的方式一、商務(wù)談判方式概述二、面對面談判三、電話談判四、函電談判五、網(wǎng)上談判本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查：一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段第二節(jié) 商務(wù)談判的人員、物質(zhì)準(zhǔn)備一、談判的人員準(zhǔn)備二、談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備第三節(jié) 商務(wù)談判方案策劃一、確定談判目標(biāo)二、確定談判爭議點(diǎn)三、分析談判雙方的優(yōu)劣勢四、估計(jì)談判對手的底價(jià)及初始立場五、制定談判策略和施用技巧方案六、確定談判議程七、編寫談判方案策劃書第四節(jié) 模擬談判一、模擬談判的必要性二、模擬談判的假設(shè)條件擬定三、模擬談判的形式四、模擬談判的總結(jié)本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第四章 商務(wù)談判的過程及其策略第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段及策略一、開局二、開局策略三、談判氣氛的形成和控制策略第二節(jié) 商務(wù)談判的交鋒階段及策略一、摸底階段二、報(bào)價(jià)與還價(jià)階段三、議價(jià)與磋商階段第三節(jié) 商務(wù)談判的讓步和打破僵局階段及策略一、讓步二、僵局第四節(jié) 促成談判和成交簽約階段及策略一、商務(wù)談判三種條件的促成策略二、成交與簽約本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第五章 商務(wù)談判技巧第一節(jié) 開局、報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)技巧一、初始接觸與開局階段技巧二、定價(jià)與報(bào)價(jià)技巧三、討價(jià)還價(jià)技巧第二節(jié) 交鋒、促成交易與簽約技巧一、交鋒中的攻防技巧二、打破僵局與促成交易技巧三、簽約技巧第三節(jié) 社交技巧一、擇人而交二、用心體察三、善于表達(dá)四、積極行動五、掌握工具本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第六章 商務(wù)談判心理第一節(jié) 商務(wù)談判心理的概念與研究意義一、商務(wù)談判心理的概念二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義第二節(jié) 商務(wù)談判心理過程一、商務(wù)談判中的感覺與知覺二、商務(wù)談判的情緒和情感第三節(jié) 商務(wù)談判的個性心理一、商務(wù)談判需要二、商務(wù)談判動機(jī)三、商務(wù)談判氣質(zhì)四、商務(wù)談判性格五、商務(wù)談判能力本章小結(jié)練習(xí)題案例分析第七章 商務(wù)談判語言第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述一、商務(wù)談判語言的類別二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則四、提高談判語言說服力的有效途徑第二節(jié) 商務(wù)談判有聲語言一、陳述二、發(fā)問三、應(yīng)答四、傾聽第三節(jié) 商務(wù)談判無聲語言一、人體語言技巧二、物體語言技巧三、運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注意的事項(xiàng)本章小結(jié)練習(xí)題案例分析……第八章 商務(wù)談判溝通第九章 商務(wù)談判禮儀第十章 商務(wù)談判的組織與人員管理練習(xí)題參考答案附錄一 模擬談判實(shí)訓(xùn)資料——保健品項(xiàng)目合資合作附錄二 氣質(zhì)測量問卷參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于面臨激烈的市場競爭，社會組織特別是企業(yè)的生存和發(fā)展必須自覺以市場為導(dǎo)向。而只有及時、準(zhǔn)確地掌握足夠的市場信息，才能知己知彼并正確決策，才能占優(yōu)占先并靈活應(yīng)對，才能掌握市場競爭的主動權(quán)，因此，信息是現(xiàn)代社會的寶貴資源。商務(wù)談判，正是獲取市場各種信息的重要途徑?！　∩虅?wù)談判作為獲取信息的重要途徑，體現(xiàn)在商務(wù)談判的目標(biāo)確定、背景調(diào)查、方案策劃、磋商談判、合同履行等方方面面，貫穿于商務(wù)談判的始終。例如，與對方談判貨物買賣時，首先就要了解該方的資信、市場供求、生產(chǎn)、技術(shù)、金融、法律等各種信息，還要了解該方提供的產(chǎn)品的來源、數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、供貨能力等，并將其同市場上的同類產(chǎn)品相比較，以便在此基礎(chǔ)上提出己方具體的交易條件與對方磋商。而且，談判中的相互磋商本身也是信息溝通，它反映著市場的供求及其趨勢，其中許多信息往往始料不及。同時，這種相互磋商，常常使當(dāng)事各方得到有益的啟示，從中可以獲得許多有價(jià)值的信息?！　?.開拓發(fā)展　　社會組織的發(fā)展，不但需要自身素質(zhì)和能力的不斷提高，更需要不斷開拓將這種素質(zhì)和能力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)效益來推動。所謂開拓，就是開辟、擴(kuò)展。例如，企業(yè)的開拓，就要求在不斷提高企業(yè)的整體素質(zhì)以及產(chǎn)品水平、生產(chǎn)效率的基礎(chǔ)上，不斷開辟、擴(kuò)展新的市場。而這種新的市場的開辟、擴(kuò)展，其內(nèi)容實(shí)際上包括產(chǎn)品的擴(kuò)大銷售和各種生產(chǎn)要素的擴(kuò)大引進(jìn)，即賣和買兩個方面的不斷擴(kuò)大。這里，賣和買兩個方面的擴(kuò)大及其所涉及的各項(xiàng)交易，顯然是通過一系列商務(wù)談判來完成的。因此，只有通過成功進(jìn)行地商務(wù)談判這一紐帶，才能實(shí)現(xiàn)市場的開拓，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，企業(yè)開拓市場，通常還要采取產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷組合策略和其他各種經(jīng)營策略。但是，這些策略的效果，最終必然要在商務(wù)談判中得到反映、受到檢驗(yàn)，并使之成為現(xiàn)實(shí)?！　】傊虅?wù)談判是社會組織與外部聯(lián)系的橋梁、途徑和紐帶。其中，實(shí)現(xiàn)購銷是商務(wù)談判的基本職能。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的健全和完善以及我國經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)，人們必將更加認(rèn)識到搞好商務(wù)談判和充分發(fā)揮其職能的重要作用。

編輯推薦

　　《商務(wù)談判》由西安思源學(xué)院的教師撰寫，他們或有數(shù)十年的豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，或身經(jīng)十余年的商海談判的歷練，或從事商務(wù)研究多載、著述頗豐。具體分工如下：第一、二章由周延波執(zhí)筆，第三、四章由吳嘉本執(zhí)筆；第五、六章由張守剛執(zhí)筆，第七章由馬貞榮、黃玢、黃偉執(zhí)筆，第八章由姜建華執(zhí)筆，第九章由嚴(yán)惠學(xué)執(zhí)筆；第十章由馬乃輝執(zhí)筆。

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