商務(wù)談判

前言

　　《教育部關(guān)于加強(qiáng)高職高專教育人才培養(yǎng)工作的意見》明確指出：“要切實(shí)做好高職高專教育教材的建設(shè)規(guī)劃，加強(qiáng)文字教材、實(shí)物教材、電子網(wǎng)絡(luò)教材的建設(shè)和出版發(fā)行工作。經(jīng)過5年的努力，編寫、出版500種左右高職高專規(guī)劃教材。然后，再用2年至3年時(shí)間，在深化改革、深入研究的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，推出一批具有我國(guó)高職高專教育特色的高質(zhì)量的教材，并形成優(yōu)化配套的高職高專教材體系。在此基礎(chǔ)上，開展優(yōu)秀教材的評(píng)價(jià)工作?！笨梢哉f，課程和教學(xué)內(nèi)容體系改革是高職高專教育教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)，而高職高專教育教材改革建設(shè)是其中的重點(diǎn)之一?！　〗陙恚瑥V東高等教育特別是高等職業(yè)教育迅猛發(fā)展。截至2004年，廣東擁有獨(dú)立設(shè)置的高職高專院校66所、在校生約40萬(wàn)人，分別占普通高等院校數(shù)和在校生數(shù)的70．2％、55％，成為推動(dòng)廣東省高等教育大眾化的生力軍。然而，廣東高職高專教育教材建設(shè)是滯后的，不成體系和缺少特色?！　』诖?，2004年初，廣東高等教育學(xué)會(huì)職業(yè)教育委員會(huì)與廣東高等教育出版社聯(lián)合組織成立了“廣東省高職高專教材編審委員會(huì)”，并先后在多所院校召開了分類專業(yè)教材座談會(huì)，在廣泛、深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合廣東省高職高專教育的實(shí)際，確定優(yōu)先開發(fā)建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷類、大學(xué)語(yǔ)文類和計(jì)算機(jī)類等高職高專教育系列教材?！　≈园迅呗毟邔＝逃袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材列為重點(diǎn)，原因之一是廣東市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才一直保持較大的需求。為適應(yīng)社會(huì)需要，廣東高職高專院校先后開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)，加快實(shí)用型人才的培養(yǎng)。迄今，全省有近60％的高職高專院校開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)專業(yè)。二是廣東經(jīng)濟(jì)改革先行一步，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較成熟，有較多的企業(yè)營(yíng)銷成功個(gè)案，為地方教材建設(shè)提供了實(shí)踐基礎(chǔ)。三是廣東市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐得益于“先行一步”的外部環(huán)境，曾經(jīng)在全國(guó)創(chuàng)造了多個(gè)“桂冠”：率先成立全國(guó)第一個(gè)營(yíng)銷學(xué)會(huì)--廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)；率先出版全國(guó)第一個(gè)營(yíng)銷類學(xué)術(shù)刊物--《營(yíng)銷管理》雜志；編著國(guó)內(nèi)第一本營(yíng)銷教材--《高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》；舉辦市場(chǎng)營(yíng)銷專場(chǎng)學(xué)術(shù)報(bào)告和廣播系列講座等，培養(yǎng)了一批市場(chǎng)營(yíng)銷類的專家學(xué)者和企業(yè)營(yíng)銷精英。

內(nèi)容概要

　　談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的握手、字和酒宴，它需要知識(shí)、智慧和謀略。一場(chǎng)成功的談判可以使陷入困境的企業(yè)絕處逢生，而一場(chǎng)失敗的談判則可能斷送企業(yè)的前途。事實(shí)證明，誰(shuí)掌握了談判藝術(shù)，成為談判高手，誰(shuí)就能在商戰(zhàn)中占據(jù)有利地位?！　　渡虅?wù)談判》針對(duì)高職高專教育的人才培養(yǎng)要求，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為核心，并結(jié)合最新的《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》來構(gòu)建內(nèi)容體系，有較強(qiáng)的實(shí)用。

書籍目錄

第1章商務(wù)談判概論1．1談判與商務(wù)談判的概念1．1．1談判的含義1．1．2商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1．2商務(wù)談判的要素與類型1．2．1　商務(wù)談判的基本要素1．2．2商務(wù)談判的類型本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第2章商務(wù)談判理論、原則與成功模式2．1商務(wù)談判的理論2．1．1博弈論與商務(wù)談判2．1．2公平理論與談判2．1．3“黑箱”理論2．1．4信息論與商務(wù)談判2．2商務(wù)談判的原則2．2．1談判是雙方的合作2．2．2避免在立場(chǎng)上磋商問題2．2．3提出互利選擇2．2．4　區(qū)分人與問題2．2．5堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)2．3商務(wù)談判的成功模式2．3．1　商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)2．3．2商務(wù)談判的成功模式本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第3章商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理3．1談判人員的組合3．1．1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求3．1．2商務(wù)談判人員的選拔3．1．3商務(wù)談判人員的規(guī)模3．1．4談判人員的組合3．2談判環(huán)境因素的調(diào)研與分析3．2．1　商務(wù)談判中的客觀環(huán)境因素3．2．2商務(wù)談判中的主觀心理因素3．3對(duì)談判對(duì)手的調(diào)研與分析3．3．1　了解談判對(duì)手的主要方法3．3．2對(duì)談判對(duì)手的分析3．4選擇切實(shí)可行的談判方式3．4．1面對(duì)面談判3．4．2電話談判3．4．3　函電談判3．4．4　網(wǎng)上談判3．5談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排3．5．1談判地點(diǎn)的選擇3．5．2談判環(huán)境的布置3．5．3談判座位的排序3．6談判活動(dòng)的管理3．6．1談判人員的行為管理3．6．2談判后的管理本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第4章商務(wù)談判心理活動(dòng)分析4．1研究和掌握商務(wù)談判心理的意義4．1．1　商務(wù)談判心理概述4．1．2研究和掌握商務(wù)談判心理的意義4．2談判者的需要與動(dòng)機(jī)分析4．2．1談判者的需要分析4．2．2談判者的動(dòng)機(jī)分析4．3談判中的個(gè)體心理分析4．3．1　氣質(zhì)與談判4．3．2性格與談判4．3．3能力與談判4．4談判中的群體心理4．4．1談判群體的特點(diǎn)4．4．2談判群體的效能4．5談判中的心理挫折與成功心理分析4．5．1談判中的心理挫折4．5．2成功談判者的心理素質(zhì)本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第5章商務(wù)談判禮儀5．1商務(wù)談判中的文化差異5．1．1　文化差異對(duì)談判的影響5．1．2　中西方文化差異的主要表現(xiàn)5．1．3一些主要國(guó)家商人的談判特點(diǎn)5．2商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)5．2．1商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)概述5．2．2服飾禮儀5．2．3舉止禮儀5．2．4談吐禮儀5．2．5迎送禮儀5．2．6會(huì)談禮儀5．2．7宴請(qǐng)禮儀5．2．8饋贈(zèng)禮儀5．2．9　日常禮儀本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第6章商務(wù)談判各階段的策略與技巧6．1開局階段的策略與技巧6．1．1　創(chuàng)造良好的開局氣氛6．1．2正確處理開局階段的“破冰”期6．1．3探測(cè)對(duì)方情況6．1．4開局陳述6．2報(bào)價(jià)階段的策略與技巧6．2．1報(bào)價(jià)必須遵循的原則6．2．2報(bào)價(jià)的方式6．2．3報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇6．2．4報(bào)價(jià)的策略與技巧6．3磋商階段的策略與技巧6．3．1讓步的策略6．3．2　阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略6．3．3　突破僵局的策略與技巧6．4成交階段的策略與技巧6．4．1善于捕捉成交信號(hào)6．4．2成交階段的策略與技巧本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第7章駕馭商務(wù)談判進(jìn)程7．1主談人在駕馭談判進(jìn)程中的作用7．2對(duì)談判各階段的駕馭7．2．1　準(zhǔn)備階段的駕馭7．2．2首場(chǎng)開場(chǎng)的駕馭7．2．3　續(xù)場(chǎng)開場(chǎng)的駕馭7．2．4成功地展開談判7．2．5談判收尾階段的駕馭7．3合同簽字過程的駕馭7．3．1選擇好簽字人7．3．2簽字前一定要把好審核關(guān)7．3．3選擇恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式7．4駕馭聯(lián)合型外貿(mào)談判的技巧7．4．1對(duì)聯(lián)合談判前已與外商談妥的條件的處理技巧7．4．2　處理外貿(mào)公司代表與行政部門代表之間意見分歧的技巧7．4．3　處理外貿(mào)部門代表之間意見分歧的技巧7．4．4處理外商有意擊破我們買方聯(lián)合情況的技巧7．4．5評(píng)價(jià)多家外商各不相同條件的技巧7．4．6收盤并結(jié)束談判的技巧7．4．7聯(lián)合型談判合同契約的處理辦法本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第8章突破談判僵局8．1商務(wù)談判中僵局的含義及影響8．1．1僵局的含義8．1．2僵局對(duì)談判的影響8．1．3正確地對(duì)待僵局8．2商務(wù)談判中僵局的種類8．2．1從狹義談判上的分類8．2．2從廣義談判上的分類8．2．3從談判內(nèi)容上的分類8．3僵局的成因分析8．4突破僵局的策略與技巧本章小結(jié)核心概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第9章商務(wù)談判溝通要訣9．1商務(wù)談判中“聽”的要訣9．1．1傾聽的種類9．1．2傾聽的效果9．1．3　聽的障礙6．2報(bào)價(jià)階段的策略與技巧附錄一：綜合案例附錄二：綜合實(shí)訓(xùn)附錄三：綜合模擬試題一附錄四：綜合模擬試題二參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　6．2．1報(bào)價(jià)必須遵循的原則　　所謂報(bào)價(jià)，是指談判過程中一方或雙方提出自己的交易價(jià)格和其他交易條件。商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，通常是談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響談判的開局、走勢(shì)和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否成功的關(guān)鍵問題之一。要取得談判的成功，必須遵守一定的報(bào)價(jià)原則，講究報(bào)價(jià)的方式和技巧。因此，掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段的策略與技巧，是商務(wù)談判人員必須做到的。　　由于報(bào)價(jià)的高低會(huì)對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的影響，因此要成功地報(bào)價(jià)，談判人員必須遵守一定的原則?！　?．賣方、買方的開盤價(jià)　　對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則?！　∈紫?，從賣方來看，開盤價(jià)為賣方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價(jià)一經(jīng)報(bào)出，就不能再提高或更改了，最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下；從買方來說，開盤價(jià)為買方的要價(jià)確定了一個(gè)最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。　　其次，從人們的觀念上來看，多數(shù)人信奉“一分錢，一分貨”。因此，開盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)?！　≡俅?，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。　　最后，開盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高，開盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也相應(yīng)地比較低?！　　拘≈R(shí)6-1】　　國(guó)外有位教授做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，他將學(xué)生分為買賣兩組，并在他們中間設(shè)置了一道屏障，使雙方不能對(duì)視，交易只用字條進(jìn)行。他對(duì)第一組下的指示是：“以七元成交?！睂?duì)另一組下的指示是：“以兩元成交?！薄　?shí)驗(yàn)結(jié)果，第一組以接近七元的價(jià)格成交，而另一組以接近兩元的價(jià)格成交。這說明，期望較高的人能得到較好的結(jié)果，而期望較低的人往往就以較低的。

編輯推薦

　　本書針對(duì)高職高專教育的人才培養(yǎng)要求，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為核心，并結(jié)合最新的《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》來構(gòu)建內(nèi)容體系，有較強(qiáng)的實(shí)用性。全書由兩部分構(gòu)成：第一部分是商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、理論與方法，主要研究商務(wù)談判的原則、理論、組織與管理、心理分析、文化禮儀、談判的風(fēng)格等；第二部分是商務(wù)談判的策略與技巧，主要研究各階段的策略與技巧、談判進(jìn)程的駕馭、如何突破談判僵局、談判的要訣等。本書可作為高等?？茖W(xué)校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院和成人高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材或經(jīng)濟(jì)管理類其他專業(yè)的教學(xué)參考書，亦是企業(yè)的營(yíng)銷人員，特別是企業(yè)家的好幫手。

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