商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　本書對商務(wù)談判進(jìn)行了深入的剖析，系統(tǒng)地介紹了商務(wù)談判的概念和類型、商務(wù)談判成功的原則、商務(wù)談判的禮儀、商務(wù)談判的組成、商務(wù)談判的程序、影響商務(wù)談判的潛在因素、商務(wù)談判的技巧、商務(wù)談判的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)、巧用商務(wù)談判規(guī)避風(fēng)險。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述／1第一節(jié) 談判與商務(wù)談判／2第二節(jié) 商務(wù)談判的特征和作用／11第三節(jié) 影響談判結(jié)果的諸多因素／14第四節(jié) 商務(wù)談判的基本原則／20思考題／29案例／29自測題／30第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容／32第一節(jié) 商務(wù)談判的類型／33第二節(jié) 商務(wù)談判的形式／45第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容／57思考題／63案例／64自測題／69第三章 談判理論／71第一節(jié) 談判的理論體系及發(fā)展／72第二節(jié) 談判需要理論／74第三節(jié) 原則談判理論／80第四節(jié) 博弈與談判／87第五節(jié) 與談判有關(guān)的其他理論／92思考題／98案例／98自測題／102第四章 商務(wù)談判程序／104第一節(jié) 準(zhǔn)備階段／105第二節(jié) 接觸階段／121第三節(jié) 談判階段／125第四節(jié) 協(xié)議階段／128第五節(jié) 執(zhí)行階段／131思考題／135案例／136自測題／136第五章 商務(wù)談判溝通／138第一節(jié) 商務(wù)溝通概述／139第二節(jié) 成功進(jìn)行溝通的要素／145第三節(jié) 表達(dá)及其要點(diǎn)／152第四節(jié) 傾聽及其要點(diǎn)／158第五節(jié) 非語言溝通／164第六節(jié) 團(tuán)隊(duì)溝通／168思考題／176案例／176自測題／177第六章 商務(wù)合同文本的談判／179第一節(jié) 合同談判的程序與內(nèi)容要求／179第二節(jié) 合同條款的談判原則／196思考題／202案例／203自測題／205第七章 商務(wù)談判策略概述／213第一節(jié) 商務(wù)談判策略的概念和特征／213第二節(jié) 商務(wù)談判策略的制定程序與運(yùn)作過程／215第三節(jié) 我國商務(wù)談判的行為特征／220思考題／224案例／224自測題／227第八章 商務(wù)談判策略實(shí)踐／228第一節(jié) 時間策略／229第二節(jié) 價格策略／248第三節(jié) 僵局策略／257思考題／273案例／273自測題／276第九章 商務(wù)談判的管理／278第一節(jié) 談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置／279第二節(jié) 談判的人事管理／281第三節(jié) 談判組織中的后勤保障／288思考題／291案例／292自測題／293第十章 商務(wù)談判心理／295第一節(jié) 談判的心理基礎(chǔ)／295第二節(jié) 知覺在談判中的作用／304第三節(jié) 談判中的心理挫折／307第四節(jié) 談判成功的心理素質(zhì)／311第五節(jié) 能力與談判／314思考題／322案例／322自測題／326第十一章 商務(wù)談判風(fēng)格與禮儀禮節(jié) ／328第一節(jié) 文化差異與商務(wù)談判／329第二節(jié) 商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié) ／335第三節(jié) 部分國家的商務(wù)談判風(fēng)格／340思考題／360案例／360自測題／362附錄一 自測題參考答案／364附錄二談判能力測試／369附錄三專業(yè)名詞中英文匯編／373參考文獻(xiàn)／380

章節(jié)摘錄

書摘第一節(jié)談判與商務(wù)談判    人們對事物的認(rèn)識，一般都是從基本概念開始，然后了解它的含義，這是認(rèn)識萬物的思維程序。談判的定義十分簡單而含義卻很廣泛。    一、談判的定義    談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋商和商量等等；狹義的談判是在正式場合進(jìn)行的談判。談判，簡單來說，是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的洽談和協(xié)商的過程，也可以說，談判是解決問題、維持關(guān)系、建立合作關(guān)系的一種方式。按照我國《辭?！返慕忉專^的“洽”是“協(xié)和、和睦、商量”的意思；談，意思為“彼此對話、講話”；判，則是“判斷”?？梢?，“談”意味著“過程”，“判”意味著“結(jié)果”。由于談判所涉及的范圍十分廣泛，內(nèi)容又很豐富，人們可以從不同的角度去詮釋談判。迄今為止，理論界對談判有著不同的解釋和定義。隨著時代的發(fā)展，人們對談判還會有新的感悟和理解。    (一)國外學(xué)者對談判定義的主要觀點(diǎn)    美國談判學(xué)會會長杰勒德·I．尼爾倫伯格在《哈佛談判學(xué)》一書中，曾給談判下了一個廣泛的定義：“談判就像在一張繃緊了的網(wǎng)中，運(yùn)用情報及權(quán)力來左右他人的行為?！彼衷凇墩勁兴囆g(shù)》一書中寫道：“每一個要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?   法國談判學(xué)家克里斯托夫·杜邦在他的《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書中，從社會關(guān)系的角度給談判下的定義是：“談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置的一項(xiàng)活動。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。”    美國談判咨詢顧問c．威恩·巴羅和格萊德·P．艾森在其合著的《談判技巧》一書中指出：“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。”    哈佛商學(xué)院的教授在其教材中提出：“所謂談判，就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動?！雹?   英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為：“貿(mào)易談判是雙方面對面會談的一種形式。它所涉及的雙方，即為我方和你方。”②    (二)我國學(xué)者對談判定義的主要觀點(diǎn)    李品媛編著的《現(xiàn)代商務(wù)談判》中把談判定義為：“參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程?！雹?   孫慶和、張福春在其所著的《實(shí)用商務(wù)談判大全》中，對談判所下的定義是：“談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成的意見?！雹?   王海云在其所著的《商務(wù)談判》中對談判的定義是：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為取得一致而相互磋商的一種行為。談判亦是直接影響各種人際關(guān)系，對參與談判的各方產(chǎn)生持久利益的過程。”⑤    我國臺灣地區(qū)的劉必榮博士認(rèn)為：“談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式?！雹?   宋賢卓主編的《商務(wù)談判》認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱藵M足各自的需求和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而進(jìn)行磋商、對話的一種活動。”⑦    綜上所述，中外專家學(xué)者對談判定義的表述雖不盡相同，但是其理論的基礎(chǔ)和內(nèi)涵在以下幾個方面是一致的：    1．談判是建立在人們的需要之上。當(dāng)人們產(chǎn)生某種需求時，就產(chǎn)生了談判的動機(jī)，這也是談判產(chǎn)生的原因。人們的需求是極為廣泛的，有精神的，有物質(zhì)的，有低級需求，也有高級需求。有的是要建立一種關(guān)系，有的是要維持一種關(guān)系。要達(dá)到這些目的，往往就需要借助于談判相互溝通，包括交流思想、尋求一致、達(dá)成共識。一般而言，需求越強(qiáng)烈，談判的要求越迫切。    2．談判是兩方以上參與的交際活動。談判必須是兩方以上的參與才能成立，少于兩方參與的談判是不存在的。談判有時是多方參加，比如“六方會談”、貿(mào)易多邊談判等。談判的多邊性，決定了談判這種活動需要運(yùn)用交際手段、交際策略來實(shí)現(xiàn)其活動的目的。    3．談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。人們的一切活動都是以社會關(guān)系為背景的，人的活動離不開人群。人需要一個適宜的人際關(guān)系或人際氛圍。因此，人們要花費(fèi)大量的時間去建立或改善人們的社會關(guān)系，而這種關(guān)系的建立常常是通過談判來實(shí)現(xiàn)的。    4．談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。任何談判協(xié)議的達(dá)成，都是協(xié)調(diào)需求、達(dá)成共識的結(jié)果。但是協(xié)調(diào)需求、達(dá)成共識往往不是一次就能完成的，整個過程要經(jīng)過提出問題、進(jìn)行協(xié)商、可能出現(xiàn)新的問題、再進(jìn)一步進(jìn)行協(xié)商的多次反復(fù)。談判時間有長有短，但它是一個過程，是有程序的。談判是一個過程說明了兩點(diǎn)：一是談判往往不是一蹴而就的，它需要時間來協(xié)商；二是談判的目的需要努力才能實(shí)現(xiàn)，而且往往需要創(chuàng)造力和智慧，才能完成談判任務(wù)。    5．談判需要選擇恰當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)。談判參與者是否選擇合適的時間與地點(diǎn)進(jìn)行談判，這是區(qū)分廣義談判與狹義談判的重要依據(jù)。談判時間與地點(diǎn)的選擇，已構(gòu)成了談判的一部分。古今中外，無論是貿(mào)易談判、軍事談判還是政治談判，都對時間和地點(diǎn)的選擇十分重視，甚至演化成一種談判的策略。    綜上所述，我們認(rèn)為，談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦娑M(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為過程。P2-4

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