商務(wù)談判

前言

　　職業(yè)資格證書(shū)制度的推行，對(duì)廣大勞動(dòng)者系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)職業(yè)的知識(shí)和技能，提高就業(yè)能力、工作能力和職業(yè)轉(zhuǎn)換能力有著重要的作用和意義，也為企業(yè)合理用工以及勞動(dòng)者自主擇業(yè)提供了依據(jù)。 　　隨著我國(guó)科技進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，特別是加入世界貿(mào)易組織以后，各種新興職業(yè)不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)職業(yè)的知識(shí)和技術(shù)也越來(lái)越多地融進(jìn)當(dāng)代新知識(shí)、新技術(shù)、新工藝的內(nèi)容。為適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，優(yōu)化勞動(dòng)力素質(zhì)，上海市勞動(dòng)和社會(huì)保障局在提升職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、完善技能鑒定方面做了積極的探索和嘗試，推出了1＋X的鑒定考核細(xì)目和題庫(kù)。1＋X中的1代表國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和鑒定題庫(kù)，X是為適應(yīng)上海市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，對(duì)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和題庫(kù)進(jìn)行的提升，包括增加了職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未覆蓋的職業(yè)，也包括對(duì)傳統(tǒng)職業(yè)的知識(shí)和技能要求的提高。 　　上海市職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提升和1＋X的鑒定模式，得到了國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部領(lǐng)導(dǎo)的肯定。為配合上海市開(kāi)展的1＋X鑒定考核與培訓(xùn)的需要，勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室、上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心聯(lián)合組織有關(guān)方面的專(zhuān)家、技術(shù)人員共同編寫(xiě)了職業(yè)技術(shù)·職業(yè)資格培訓(xùn)系列教材。 　　職業(yè)技術(shù)·職業(yè)資格培訓(xùn)教材嚴(yán)格按照1＋X鑒定考核細(xì)目進(jìn)行編寫(xiě)，教材內(nèi)容充分反映了當(dāng)前從事職業(yè)活動(dòng)所需要的最新核心知識(shí)與技能，較好地體現(xiàn)了科學(xué)性、先進(jìn)性與超前性。聘請(qǐng)編寫(xiě)1＋X鑒定考核細(xì)目的專(zhuān)家，以及相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家參與教材的編審工作，保證了教材與鑒定考核細(xì)目和題庫(kù)的緊密銜接。 　　職業(yè)技術(shù)·職業(yè)資格培訓(xùn)教材突出了適應(yīng)職業(yè)技能培訓(xùn)的特色，按等級(jí)、分模塊單元的編寫(xiě)模式，使學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，不僅能夠有助于通過(guò)鑒定考核，而且能夠有針對(duì)性地系統(tǒng)學(xué)習(xí)，真正掌握本職業(yè)的實(shí)用技術(shù)與操作技能，從而實(shí)現(xiàn)我會(huì)做什么，而不只是我懂什么。每個(gè)模塊單元所附單元測(cè)試題和答案用于檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果。教材后附各級(jí)制的模擬試卷，有利于受培訓(xùn)者鞏固提高所學(xué)知識(shí)和技能。 　　本教材結(jié)合上海市對(duì)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提升而開(kāi)發(fā)，適用于上海市職業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)資格鑒定考核，同時(shí)，也可為全國(guó)其他省市開(kāi)展新職業(yè)、新技術(shù)職業(yè)培訓(xùn)和鑒定考核提供借鑒或參考。 　　商務(wù)談判零售企業(yè)及企業(yè)管理理論新教材的編寫(xiě)是一項(xiàng)探索性工作，由于時(shí)間緊迫，不足之處在所難免，歡迎各使用單位及個(gè)人對(duì)教材提出寶貴意見(jiàn)和建議，以便教材修訂時(shí)補(bǔ)充更正。

內(nèi)容概要

本教材由勞動(dòng)和社會(huì)保障部教材辦公室、上海市職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心依據(jù)上海1+X職業(yè)技能鑒定考核細(xì)目商務(wù)談判(國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)、三級(jí)、二級(jí))組織編寫(xiě)。本教材從強(qiáng)化培養(yǎng)操作技能，掌握一門(mén)實(shí)用技術(shù)的角度出發(fā)，較好地體現(xiàn)了本職業(yè)當(dāng)前最新的實(shí)用知識(shí)與操作技術(shù)，對(duì)于提高從業(yè)人員基本素質(zhì)，掌握商務(wù)談判的核心知識(shí)與技能有很好的幫助和指導(dǎo)作用。    本教材在編寫(xiě)中根據(jù)本職業(yè)的工作特點(diǎn)，著重從業(yè)人員知識(shí)背景和素質(zhì)的培養(yǎng)，以實(shí)際應(yīng)用能力為根本出發(fā)點(diǎn)，采用模塊化的編寫(xiě)方式。內(nèi)容包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判信息收集、商務(wù)談判方案擬訂、談判項(xiàng)目管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、外文談判與電子談判、開(kāi)局過(guò)程控制、磋商過(guò)程控制、締結(jié)過(guò)程控制、文檔管理、爭(zhēng)議解決、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)談判相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。    為便于讀者掌握本教材的重點(diǎn)內(nèi)容，教材每單元后附有單元測(cè)試題及答案，用于檢驗(yàn)和鞏固所學(xué)知識(shí)與技能。教材最后所附的模擬試卷，根據(jù)國(guó)家職業(yè)資格的各個(gè)等級(jí)分別設(shè)置，以便學(xué)生學(xué)習(xí)本教材后檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。    本教材可作為商務(wù)談判（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)）職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定考核教材，也可供中、高等職業(yè)技術(shù)院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)師生，以及相關(guān)從業(yè)人員參加崗位培訓(xùn)、就業(yè)培訓(xùn)使用。

書(shū)籍目錄

第1單元 商務(wù)談判概述  1.1 商務(wù)談判基礎(chǔ)    1.1.1 商務(wù)談判的概念、類(lèi)型、模式、原則和主要環(huán)節(jié)    1.1.2 商務(wù)談判的功能和作用  1.2 商務(wù)談判師基礎(chǔ)    1.2.1 商務(wù)談判師職業(yè)定義與職業(yè)概況    1.2.2 商務(wù)談判師職業(yè)素質(zhì)    1.2.3 商務(wù)談判師在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的地位和作用  單元測(cè)試題  單元測(cè)試題答案第2單元 商務(wù)談判信息收集  2.1 商務(wù)信息的概念與檢索    2.1.1 信息的概念與分級(jí)    2.1.2 商務(wù)信息檢索    2.1.3 互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)信息及其他電子信息檢索方法    2.1.4 外文商務(wù)信息檢索的檢索途徑  2.2 信息的分類(lèi)與整理    2.2.1 信息的分類(lèi)    2.2.2 信息來(lái)源的確定    2.2.3 信息的真實(shí)性審核    2.2.4 商務(wù)談判信息整理  2.3 市場(chǎng)調(diào)查    2.3.1 市場(chǎng)調(diào)查的概念與作用    2.3.2 市場(chǎng)調(diào)查的基本步驟與方法    2.3.3 抽樣調(diào)查    2.3.4 問(wèn)卷調(diào)查法    2.3.5 市場(chǎng)觀察法    2.3.6 談判對(duì)象調(diào)查    2.3.7 市場(chǎng)調(diào)查設(shè)計(jì)    2.3.8 調(diào)查報(bào)告寫(xiě)作  單元測(cè)試題  單元測(cè)試題答案第3單元 商務(wù)談判方案擬訂  3.1 談判對(duì)象分析    3.1.1 談判對(duì)象分析的主要內(nèi)容    3.1.2 談判對(duì)象分析的方法  3.2 商務(wù)談判策劃    3.2.1 商務(wù)談判策劃的理論與方法    3.2.2 商務(wù)談判策劃步驟  3.3 談判流程設(shè)計(jì)    3.3.1 談判流程設(shè)計(jì)基礎(chǔ)    3.3.2 準(zhǔn)備階段    3.3.3 談判形式    3.3.4 談判終結(jié)    3.3.5 重建談判  3.4 談判方案設(shè)計(jì)與選擇    3.4.1 談判方案總體構(gòu)思    3.4.2 談判方案目標(biāo)設(shè)計(jì)    3.4.3 談判方案流程設(shè)計(jì)  3.5 商務(wù)談判場(chǎng)景設(shè)計(jì)    3.5.1 場(chǎng)景設(shè)計(jì)概述    3.5.2 場(chǎng)景造型的空間構(gòu)成    3.5.3 場(chǎng)景中色彩的運(yùn)用  3.6 商務(wù)談判要點(diǎn)的確定    3.6.1 商務(wù)談判要點(diǎn)的篩選    3.6.2 商務(wù)談判要點(diǎn)的確定方法  單元測(cè)試題  單元測(cè)試題答案第4單元 談判項(xiàng)目管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第5單元 外文談判與電子談判第6單元 開(kāi)局過(guò)程控制第7單元 磋商過(guò)程控制第8單元 締結(jié)過(guò)程控制第9單元 文檔管理第10單元 爭(zhēng)議解決第11單元 商務(wù)談判禮儀第12單元 商務(wù)談判相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)知識(shí)考核模擬試卷（四級(jí)）知識(shí)考核模擬試卷（四級(jí)）答案技能考核模擬試卷（四級(jí)）技能考核模擬試卷（四級(jí)）答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一體化考核模擬試卷（三級(jí)）一體化考核模擬試卷（三級(jí)）答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一體化考核模擬試卷（二級(jí)）一體化考核模擬試卷（二級(jí)）答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

章節(jié)摘錄

　　7．3．1商務(wù)談判分歧存在的客觀性　　商務(wù)談判的分歧是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)實(shí)際利益與期望利益相差甚大時(shí)，由于雙方都不肯讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙。商務(wù)談判分歧是客觀存在的，其客觀性充分表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：　?。?）觀點(diǎn)、立場(chǎng)的客觀性。談判人員代表不同的企業(yè)，他們的觀點(diǎn)、立場(chǎng)是既定的。觀點(diǎn)、立場(chǎng)的不同，必然會(huì)導(dǎo)致談判意見(jiàn)存在分歧。此外，談判分歧既有可能產(chǎn)生于己方人員的弱點(diǎn)，也有可能產(chǎn)生于對(duì)方人員的弱點(diǎn)?！　。?）談判分歧是伴隨著談判過(guò)程，隨時(shí)隨地存在的。有談判就有分歧，這是無(wú)法避免的。在商務(wù)談判中出現(xiàn)各種分歧是正常的，即使是一流的談判高手在相互交流與磋商中也有被誤解和誤解對(duì)方的時(shí)候，在利益的競(jìng)爭(zhēng)中也有不能被對(duì)方說(shuō)服和不能說(shuō)服對(duì)方的分歧?！　。?）內(nèi)容的客觀性。談判分歧是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，它的內(nèi)容是客觀的。7．3．2談判分歧的分類(lèi)　　在商務(wù)談判中，雙方就某一問(wèn)題不能達(dá)成一致時(shí)，雙方的意見(jiàn)交流就會(huì)停止在該問(wèn)題上，從而出現(xiàn)激烈的爭(zhēng)論與分歧?！　「鶕?jù)談判分歧客觀存在的表現(xiàn)形式，大體可以分為心理分歧、語(yǔ)言分歧、文字分歧、價(jià)格分歧、質(zhì)量分歧和服務(wù)分歧等。1．心理分歧　　商務(wù)談判中的心理分歧是指雙方的談判人員在接觸中彼此產(chǎn)生的一種擔(dān)心、懷疑，甚至是逆反的心理。例如，當(dāng)雙方談判人員走到一起準(zhǔn)備洽談時(shí)，不僅會(huì)對(duì)彼此進(jìn)入會(huì)談室的動(dòng)作、表情、目光特別注意，甚至對(duì)對(duì)方走路的樣子及速度、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣聲調(diào)等都會(huì)加倍留意。談判室中的每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)信息都會(huì)對(duì)大腦產(chǎn)生某種刺激，這些刺激是好是壞很大程度上取決于當(dāng)時(shí)的環(huán)境。如果收到的信號(hào)會(huì)使談判者產(chǎn)生這樣的感覺(jué)，如“這次的談判可能要打持久戰(zhàn)”“對(duì)手非等閑之輩，我要格外留心”“對(duì)這次談判的前景不能過(guò)于樂(lè)觀”等，就很有可能在接下來(lái)的談判中對(duì)雙方的意見(jiàn)交流產(chǎn)生影響，甚至?xí)拐勁腥藛T表現(xiàn)出情緒反常、反應(yīng)遲鈍、決策優(yōu)柔寡斷的狀況，致使談判中斷。

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