助理營(yíng)銷師-國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)-營(yíng)銷師(用于國(guó)家職業(yè)技能鑒定)

前言

為了推動(dòng)營(yíng)銷師職業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)技能鑒定工作的開(kāi)展，在營(yíng)銷從業(yè)人員中推行國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)制度，勞動(dòng)和社會(huì)保障部組織專家對(duì)《推銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》和《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》（2002年頒布）進(jìn)行了合并、修訂，于2006年頒布了《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》（以下簡(jiǎn)稱《標(biāo)準(zhǔn)》）。根據(jù)新《標(biāo)準(zhǔn)》，中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心組織《標(biāo)準(zhǔn)》開(kāi)發(fā)專家，對(duì)1999年版的《推銷員職業(yè)技能培訓(xùn)鑒定教材》和2005年版的《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》進(jìn)行了全面修訂，重新設(shè)計(jì)了框架結(jié)構(gòu)，編寫(xiě)完成2006年版的《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》（以下簡(jiǎn)稱《教程》）?！督坛獭穬?nèi)容突出了“以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想，結(jié)合了最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐。結(jié)構(gòu)針對(duì)營(yíng)銷師職業(yè)活動(dòng)的領(lǐng)域，按照模塊化設(shè)計(jì)，分營(yíng)銷師基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格五級(jí)）、高級(jí)營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)）、助理營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)）、營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）、高級(jí)營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）進(jìn)行編寫(xiě)。其中，《營(yíng)銷師基礎(chǔ)知識(shí)》是各級(jí)別營(yíng)銷師的必修部分，不分等級(jí)。這部分內(nèi)容的編寫(xiě)既本著科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范、實(shí)用的原則，又注意保證知識(shí)的廣度和深度。專業(yè)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂。其他五個(gè)級(jí)別均按照《標(biāo)準(zhǔn)》的要求，分別編寫(xiě)不同等級(jí)營(yíng)銷師應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)和能力要求，保證了不同等級(jí)的實(shí)際操作程序的規(guī)范統(tǒng)一，使學(xué)員所學(xué)技能在實(shí)際運(yùn)用中更具有針對(duì)性、實(shí)用性和可操作性?！督坛獭凡粌H是用于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教材，而且是營(yíng)銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書(shū)。還可作為營(yíng)銷從業(yè)人員的自學(xué)用書(shū)。

內(nèi)容概要

　　本書(shū)內(nèi)容突出了“以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為核心”的指導(dǎo)思想，結(jié)合了最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐。該《教程》不僅是用于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教材，而且是營(yíng)銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書(shū)，還可作為營(yíng)銷從業(yè)人員的自學(xué)用書(shū)。
　　本書(shū)是該《教程》之一，主要內(nèi)容包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

書(shū)籍目錄

第一章 市場(chǎng)分析
　第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研
　　一、收集二手資料
　　二、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
　　三、進(jìn)行抽樣調(diào)查
　第二節(jié) ?場(chǎng)購(gòu)買行為
　　一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析
　　二、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程分析
　　三、中間商的主要購(gòu)買決策
　　四、政府采購(gòu)決策
第二章 營(yíng)銷策劃
　第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃
　　一、編制銷售計(jì)劃
　　二、分配銷售配額
　　三、編制銷售預(yù)算
　　四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　一、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型
　　二、推動(dòng)新產(chǎn)品的采用
　　三、推動(dòng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散
　　四、制定價(jià)格策略
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、利用銷售代理迅速啟動(dòng)市場(chǎng)
　　二、選擇銷售代理方式
　　三、征詢代理商
　　四、簽訂代理合同
　　五、代理商行為管理
　　六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營(yíng)體系
　　七、連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作
　　八、企業(yè)的連鎖專營(yíng)
　第四節(jié) 市場(chǎng)推廣策劃
　　一、銷售促進(jìn)策劃
　　二、制定廣告策略
　　三、公共宣傳活動(dòng)策劃
　　四、建立與媒體的聯(lián)系
　第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
　　一、進(jìn)行客戶交流與管控
　　二、電子郵件營(yíng)銷
　　三、實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)研
第三章 產(chǎn)品銷售
?第一節(jié) 訪問(wèn)顧客
　　一、分析顧客心理
　　二、分析銷售方格與顧客方格
　　三、接近潛在顧客
　　四、認(rèn)定顧客資格
　　五、引起顧客興趣
　　六、激發(fā)購(gòu)買欲望
　第二節(jié) 商務(wù)洽談
　　一、運(yùn)用讓步策略
　　二、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
　　三、商務(wù)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)分析
　　四、預(yù)測(cè)與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
　　五、回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
　　六、駕馭談判進(jìn)程
　　七、合同糾紛的談判
　　八、正確運(yùn)用常見(jiàn)談判策略與技巧
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、處?顧客異議
　　二、建議成交
　　三、簽訂交易合同
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、訂購(gòu)決策
　　二、商品檢驗(yàn)
　　三、終端管理
第四章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶服務(wù)管理
　　一、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量
　　二、提高服務(wù)質(zhì)量
　第二節(jié) 客戶信用管理
　　一、確定信用管理的目標(biāo)
　　二、制定信用政策
　　三、追賬策略
　第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
　　一、選擇分銷商
　　二、激勵(lì)中間商客戶
　　三、竄貨管理
第五章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　?一節(jié) 界定銷售人員
　　一、認(rèn)識(shí)銷售人員的作用
　　二、明確銷售人員的職責(zé)
　　三、分析人員銷售的特點(diǎn)
　　四、制定人員銷售決策
　　五、確定銷售人員的素質(zhì)要求
　第二節(jié) 招聘銷售人員
　　一、選擇企業(yè)招聘的途徑
　　二、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘
　　三、利用報(bào)紙進(jìn)行招聘
　　四、招聘工作要點(diǎn)
　第三節(jié) 銷售人員培訓(xùn)
　　一、分析培訓(xùn)需求
　　二、制定培訓(xùn)計(jì)劃
　　三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃
　　四、評(píng)估培訓(xùn)效果
　　五、籌備銷售會(huì)議
　?六、組織銷售會(huì)議
　第四節(jié) 建立銷售制度
　　一、推行制度管理
　　二、建立營(yíng)銷管理制度
參考文獻(xiàn)
　　　　

章節(jié)摘錄

第一章 市場(chǎng)分析企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的市場(chǎng)環(huán)境中、以消費(fèi)者的購(gòu)買行為為基礎(chǔ)進(jìn)行的，一名合格的助理營(yíng)銷師應(yīng)具備出色的市場(chǎng)分析能力，能運(yùn)用一定的市場(chǎng)調(diào)研工具和方法，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境以及購(gòu)買者行為進(jìn)行分析，從而為營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。本章主要從市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)購(gòu)買行為兩個(gè)方面闡述市場(chǎng)分析的理論及應(yīng)用。第一節(jié)  市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際作用就是為營(yíng)銷決策作出依據(jù)。管理者決策依據(jù)的信息來(lái)源有；內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（提供企業(yè)內(nèi)部的結(jié)果性信息，如營(yíng)業(yè)額、訂單等）、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（收集環(huán)境變化的信息，以作出及時(shí)反應(yīng)）和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)（收集以上系統(tǒng)無(wú)能為力的特定領(lǐng)域的信息）。市場(chǎng)調(diào)查就是解決前兩大系統(tǒng)無(wú)法解決的領(lǐng)域，為決策者提供必要的依據(jù)，在實(shí)踐活動(dòng)中有著無(wú)法替代的作用。  市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)源主要可分為二手資料和一手資料。在搜集一手資料過(guò)程中市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷是最常用的工具之一，并通常采取抽樣調(diào)查的方法。一、收集二手資料二手資料指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。市場(chǎng)調(diào)查人員通過(guò)對(duì)間接資料的收集，可以使企業(yè)迅速了解有關(guān)信息，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以幫助市場(chǎng)人員對(duì)要了解的市場(chǎng)情況有初步認(rèn)識(shí)，為進(jìn)一步的直接調(diào)查奠定基礎(chǔ)。（一）間接資料調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)與不足1  間接資料調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)調(diào)查人員只需花費(fèi)較少的費(fèi)用和時(shí)間就可以獲得有用的信息資料。同時(shí)，間接資料調(diào)查可以不受時(shí)間和空間的限制，通過(guò)文獻(xiàn)檔案資料的收集和分析，不僅可以獲得有價(jià)值的歷史資料，而且可以收集到比直接調(diào)查范圍更為廣泛的多方面資料。由間接資料調(diào)查收集的資料都是書(shū)面形式的，因此不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾，反映的信息內(nèi)容更為真實(shí)、客觀。

編輯推薦

《助理營(yíng)銷師(國(guó)家職業(yè)資格3級(jí))》由中央廣播電視大學(xué)出版社出版。

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