助理營銷師-國家職業(yè)資格三級-營銷師(用于國家職業(yè)技能鑒定)

前言

為了推動營銷師職業(yè)培訓和職業(yè)技能鑒定工作的開展，在營銷從業(yè)人員中推行國家職業(yè)資格證書制度，勞動和社會保障部組織專家對《推銷員國家職業(yè)標準》和《營銷師國家職業(yè)標準》（2002年頒布）進行了合并、修訂，于2006年頒布了《營銷師國家職業(yè)標準》（以下簡稱《標準》）。根據(jù)新《標準》，中國就業(yè)培訓技術指導中心組織《標準》開發(fā)專家，對1999年版的《推銷員職業(yè)技能培訓鑒定教材》和2005年版的《營銷師國家職業(yè)資格培訓教程》進行了全面修訂，重新設計了框架結構，編寫完成2006年版的《營銷師國家職業(yè)資格培訓教程》（以下簡稱《教程》）?！督坛獭穬?nèi)容突出了“以職業(yè)活動為導向，以職業(yè)能力為核心”的指導思想，結合了最新的市場營銷理論與實踐。結構針對營銷師職業(yè)活動的領域，按照模塊化設計，分營銷師基礎知識、營銷員（國家職業(yè)資格五級）、高級營銷員（國家職業(yè)資格四級）、助理營銷師（國家職業(yè)資格三級）、營銷師（國家職業(yè)資格二級）、高級營銷師（國家職業(yè)資格一級）進行編寫。其中，《營銷師基礎知識》是各級別營銷師的必修部分，不分等級。這部分內(nèi)容的編寫既本著科學、系統(tǒng)、規(guī)范、實用的原則，又注意保證知識的廣度和深度。專業(yè)用語規(guī)范，語言簡練易懂。其他五個級別均按照《標準》的要求，分別編寫不同等級營銷師應掌握的專業(yè)知識和能力要求，保證了不同等級的實際操作程序的規(guī)范統(tǒng)一，使學員所學技能在實際運用中更具有針對性、實用性和可操作性?！督坛獭凡粌H是用于營銷人員的培訓教材，而且是營銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書。還可作為營銷從業(yè)人員的自學用書。

內(nèi)容概要

　　本書內(nèi)容突出了“以職業(yè)活動為導向，以職業(yè)能力為核心”的指導思想，結合了最新的市場營銷理論與實踐。該《教程》不僅是用于營銷人員的培訓教材，而且是營銷師的職業(yè)技能鑒定推薦用書，還可作為營銷從業(yè)人員的自學用書。
　　本書是該《教程》之一，主要內(nèi)容包括市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理、團隊建設等。

書籍目錄

第一章 市場分析
　第一節(jié) 市場調(diào)研
　　一、收集二手資料
　　二、設計市場調(diào)查問卷
　　三、進行抽樣調(diào)查
　第二節(jié) ?場購買行為
　　一、消費者購買決策過程分析
　　二、產(chǎn)業(yè)購買決策過程分析
　　三、中間商的主要購買決策
　　四、政府采購決策
第二章 營銷策劃
　第一節(jié) 制定銷售計劃
　　一、編制銷售計劃
　　二、分配銷售配額
　　三、編制銷售預算
　　四、進行銷售活動分析
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　一、設計新產(chǎn)品的類型
　　二、推動新產(chǎn)品的采用
　　三、推動新產(chǎn)品的擴散
　　四、制定價格策略
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、利用銷售代理迅速啟動市場
　　二、選擇銷售代理方式
　　三、征詢代理商
　　四、簽訂代理合同
　　五、代理商行為管理
　　六、設計連鎖經(jīng)營體系
　　七、連鎖經(jīng)營的運作
　　八、企業(yè)的連鎖專營
　第四節(jié) 市場推廣策劃
　　一、銷售促進策劃
　　二、制定廣告策略
　　三、公共宣傳活動策劃
　　四、建立與媒體的聯(lián)系
　第五節(jié) 網(wǎng)絡營銷
　　一、進行客戶交流與管控
　　二、電子郵件營銷
　　三、實施互聯(lián)網(wǎng)絡信息調(diào)研
第三章 產(chǎn)品銷售
?第一節(jié) 訪問顧客
　　一、分析顧客心理
　　二、分析銷售方格與顧客方格
　　三、接近潛在顧客
　　四、認定顧客資格
　　五、引起顧客興趣
　　六、激發(fā)購買欲望
　第二節(jié) 商務洽談
　　一、運用讓步策略
　　二、阻止對方進攻的策略
　　三、商務活動中風險分析
　　四、預測與控制商務風險
　　五、回避商務風險
　　六、駕馭談判進程
　　七、合同糾紛的談判
　　八、正確運用常見談判策略與技巧
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、處?顧客異議
　　二、建議成交
　　三、簽訂交易合同
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、訂購決策
　　二、商品檢驗
　　三、終端管理
第四章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶服務管理
　　一、評價服務質(zhì)量
　　二、提高服務質(zhì)量
　第二節(jié) 客戶信用管理
　　一、確定信用管理的目標
　　二、制定信用政策
　　三、追賬策略
　第三節(jié) 客戶關系管理
　　一、選擇分銷商
　　二、激勵中間商客戶
　　三、竄貨管理
第五章 團隊建設
　?一節(jié) 界定銷售人員
　　一、認識銷售人員的作用
　　二、明確銷售人員的職責
　　三、分析人員銷售的特點
　　四、制定人員銷售決策
　　五、確定銷售人員的素質(zhì)要求
　第二節(jié) 招聘銷售人員
　　一、選擇企業(yè)招聘的途徑
　　二、進行網(wǎng)絡招聘
　　三、利用報紙進行招聘
　　四、招聘工作要點
　第三節(jié) 銷售人員培訓
　　一、分析培訓需求
　　二、制定培訓計劃
　　三、實施培訓計劃
　　四、評估培訓效果
　　五、籌備銷售會議
　?六、組織銷售會議
　第四節(jié) 建立銷售制度
　　一、推行制度管理
　　二、建立營銷管理制度
參考文獻
　　　　

章節(jié)摘錄

第一章 市場分析企業(yè)營銷活動是在一定的市場環(huán)境中、以消費者的購買行為為基礎進行的，一名合格的助理營銷師應具備出色的市場分析能力，能運用一定的市場調(diào)研工具和方法，對營銷環(huán)境以及購買者行為進行分析，從而為營銷決策提供科學的依據(jù)。本章主要從市場調(diào)研和市場購買行為兩個方面闡述市場分析的理論及應用。第一節(jié)  市場調(diào)研市場調(diào)研的實際作用就是為營銷決策作出依據(jù)。管理者決策依據(jù)的信息來源有；內(nèi)部報告系統(tǒng)（提供企業(yè)內(nèi)部的結果性信息，如營業(yè)額、訂單等）、營銷情報系統(tǒng)（收集環(huán)境變化的信息，以作出及時反應）和市場調(diào)研系統(tǒng)（收集以上系統(tǒng)無能為力的特定領域的信息）。市場調(diào)查就是解決前兩大系統(tǒng)無法解決的領域，為決策者提供必要的依據(jù)，在實踐活動中有著無法替代的作用。  市場調(diào)研的信息來源主要可分為二手資料和一手資料。在搜集一手資料過程中市場調(diào)查問卷是最常用的工具之一，并通常采取抽樣調(diào)查的方法。一、收集二手資料二手資料指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。市場調(diào)查人員通過對間接資料的收集，可以使企業(yè)迅速了解有關信息，把握市場機會，也可以幫助市場人員對要了解的市場情況有初步認識，為進一步的直接調(diào)查奠定基礎。（一）間接資料調(diào)查法的優(yōu)點與不足1  間接資料調(diào)查法的優(yōu)點調(diào)查人員只需花費較少的費用和時間就可以獲得有用的信息資料。同時，間接資料調(diào)查可以不受時間和空間的限制，通過文獻檔案資料的收集和分析，不僅可以獲得有價值的歷史資料，而且可以收集到比直接調(diào)查范圍更為廣泛的多方面資料。由間接資料調(diào)查收集的資料都是書面形式的，因此不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主觀因素的干擾，反映的信息內(nèi)容更為真實、客觀。

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《助理營銷師(國家職業(yè)資格3級)》由中央廣播電視大學出版社出版。

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