商務(wù)談判

前言

談判作為人類(lèi)一種普遍的社會(huì)活動(dòng)，自古即有。如今，談判作為解決分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間、機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間、國(guó)家與國(guó)家之間溝通、協(xié)調(diào)、合作必不可少的工具。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和改革開(kāi)放的日益深入，商業(yè)活動(dòng)的地位顯得非常重要。談判在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。國(guó)家與國(guó)家之間，企業(yè)與企業(yè)之間，個(gè)人與個(gè)人之間，由于存在經(jīng)濟(jì)利益的協(xié)調(diào)，無(wú)時(shí)無(wú)處不需要談判。從加入世界貿(mào)易組織，到買(mǎi)賣(mài)雙方的協(xié)議磋商，以及企業(yè)的人員招聘，沒(méi)有一項(xiàng)不屬于談判的范疇。談判學(xué)作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的學(xué)科，從20世紀(jì)70年代開(kāi)始建立，并逐漸發(fā)展成為一門(mén)集政治性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的綜合性學(xué)科。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)。商務(wù)談判理論涉及的知識(shí)領(lǐng)域十分廣闊，融會(huì)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、金融、財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學(xué)科。商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的握手、簽名和酒宴，它需要知識(shí)、智慧與謀略。一項(xiàng)成功的談判可以使陷入困境的企業(yè)絕處逢生，而一項(xiàng)失敗的談判則有可能斷送企業(yè)的青春。事實(shí)證明，誰(shuí)掌握了談判藝術(shù)，成為談判高手，誰(shuí)就能在商場(chǎng)中占據(jù)有利地位。本書(shū)主要介紹了商務(wù)談判的基本概念、特征、類(lèi)型、談判的管理等基本理論，并詳細(xì)介紹了談判中的技巧，談判前期、摸底、報(bào)價(jià)、實(shí)質(zhì)磋商、交易達(dá)成各階段的策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇和運(yùn)用以及各國(guó)的商業(yè)文化和禮儀等實(shí)務(wù)知識(shí)；鑒于經(jīng)濟(jì)的日益國(guó)際化，還特別補(bǔ)充了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容。本書(shū)既可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材，也可供商務(wù)工作者以及政府工作人員參考。本書(shū)共分9章。李偉負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)編寫(xiě)大綱和全書(shū)的修改與統(tǒng)稿工作。各章執(zhí)筆人員如下：第1章，李偉（湖南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第2章，吳冰（湖南株洲京藝圖文設(shè)計(jì)中心）；第3章、第9章，謝國(guó)華（武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第4章，史秀宏（武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第5章，詹曉麗（武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第6、7、8章，劉方樂(lè)（昆明大學(xué)）。本書(shū)還參考了有關(guān)商務(wù)談判的教材和研究成果，在此對(duì)相關(guān)作者一并致謝！

內(nèi)容概要

　　本書(shū)介紹了商務(wù)談判的基本概念、特征、類(lèi)型、談判的管理等基本理論，并詳細(xì)介紹了談判中的技巧，談判前期、摸底、報(bào)價(jià)、實(shí)質(zhì)磋商、交易達(dá)成各階段的策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇和運(yùn)用及各國(guó)的商業(yè)文化和禮儀等實(shí)務(wù)知識(shí)；鑒于經(jīng)濟(jì)的日益國(guó)際化，還特別補(bǔ)充了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容。
　　本書(shū)既可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的教材，也可供商務(wù)工作者以及政府工作人員參考。

書(shū)籍目錄

第1章 商務(wù)談判概論
　1.1 商務(wù)談判的概念
　1.1.1 談判的概念與特點(diǎn)
　1.1.2 商務(wù)談判的概念與特征
　1.1.3 商務(wù)談判的作用
　1.2 商務(wù)談判的原則與模式
　1.2.1 商務(wù)談判的基本原則
　1.2.2 商務(wù)談判的模式
　1.3 商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容
　1.3.1 商務(wù)談判的類(lèi)型
　1.3.2 商務(wù)談判的基本內(nèi)容
　小結(jié)
　思考題
　
第2章 商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備
　2.1 商務(wù)談判前的調(diào)研
　2.1.1 信息收集
　2.1.2 市場(chǎng)調(diào)查
　2.2 談判目標(biāo)的確定
　2.2.1 確立目標(biāo)
　2.2.2 明析目標(biāo)狀況
　2.3 商務(wù)談判的計(jì)劃擬定
　2.3.1 制定商務(wù)談判計(jì)劃
　2.3.2 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容
　2.3.3 談判的環(huán)境分析與因素選擇
　2.3.4 談判計(jì)劃的制定過(guò)程
　2.4 商務(wù)談判組織與人員配備
　2.4.1 商務(wù)談判組織管理
　2.4.2 商務(wù)談判組織的構(gòu)成
　2.4.3 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)
　2.5 商務(wù)談判時(shí)空選擇
　2.5.1 己方所在地
　2.5.2 對(duì)方所在地
　2.5.3 中立的地點(diǎn)
　2.6 模擬談判
　小結(jié)
　思考題
　
第3章 商務(wù)談判摸底階段
　3.1 摸底前的準(zhǔn)備
　3.1.1 談判前的信息收集
　3.1.2 摸底階段的具體任務(wù)
　3.2 制定摸底階段的策略
　3.2.1 談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造
　3.2.2 談判對(duì)手的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
　3.2.3 商務(wù)談判開(kāi)局策略
　3.3 摸底階段的談判技巧
　小結(jié)
　思考題
　
第4章 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段
　4.1 報(bào)價(jià)前的技術(shù)準(zhǔn)備
　4.1.1 報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備
　4.1.2 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系
　4.2 報(bào)價(jià)的技巧
　4.2.1 報(bào)價(jià)的依據(jù)
　4.2.2 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的謀略
　4.2.3 報(bào)價(jià)策略
　4.2.4 商談時(shí)的報(bào)價(jià)技巧
　4.3 討價(jià)還價(jià)策略
　4.3.1 賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)
　4.3.2 討價(jià)策略
　4.3.3 還價(jià)策略
　4.3.4 討價(jià)還價(jià)中的讓步策略
　4.3.5 降價(jià)是唯一選擇嗎
　4.3.6 討價(jià)還價(jià)語(yǔ)言技巧
　小結(jié)
　思考題
　
第5章 商務(wù)談判實(shí)質(zhì)磋商階段
　5.1 施加壓力和抵御壓力
　5.1.1 商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則
　5.1.2 施加壓力——如何有效地拒絕對(duì)方
　5.1.3 抵御壓力——有效處理對(duì)方拒絕
　5.2 突破僵局
　5.2.1 談判僵局產(chǎn)生的原因
　5.2.2 商務(wù)談判僵局的處理
　5.2.3 打破談判僵局的策略與技巧
　5.2.4 商務(wù)談判中的利益沖突
　5.2.5 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)
　5.2.6 商務(wù)談判讓步策略
　小結(jié)
　思考題
　
第6章 商務(wù)談判交易、協(xié)議達(dá)成階段
　6.1 時(shí)機(jī)選擇
　6.1.1 常見(jiàn)簽約意向的信號(hào)
　6.1.2 明確簽約意向的最后價(jià)格
　6.1.3 促成交易成交的策略
　6.2 涉外商務(wù)合同及其內(nèi)容
　6.2.1 涉外商務(wù)合同特點(diǎn)
　6.2.2 涉外商務(wù)合同的基本內(nèi)容
　6.2.3 涉外商務(wù)合同的基本格式
　6.2.4 涉外商務(wù)合同的訂立
　6.3 商務(wù)合同的履行
　6.3.1 商務(wù)合同履行的概念
　6.3.2 商務(wù)合同的履行原則
　6.3.3 合同履行的違約處理
　小結(jié)
　思考題
　
第7章 商務(wù)談判技巧
　7.1 談判中的語(yǔ)言溝通技巧
　7.1.1 談判的語(yǔ)言技巧
　7.1.2 商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧
　7.1.3 商務(wù)談判中“答”的技巧
　7.1.4 商務(wù)談判中“說(shuō)”的技巧
　7.2 談判中的非語(yǔ)言溝通技巧
　7.2.1 商務(wù)談判中“聽(tīng)”的技巧
　7.2.2 商務(wù)談判中“看”的技巧
　7.3 談判中利用時(shí)機(jī)的技巧
　7.3.1 時(shí)機(jī)因素的分析
　7.3.2 談判時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧
　小結(jié)
　思考題
　
第8章 國(guó)際商務(wù)談判
　8.1 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求
　8.1.1 國(guó)際商務(wù)談判的概念
　8.1.2 國(guó)際商務(wù)中的國(guó)際慣例
　8.1.3 國(guó)際商務(wù)談判的程序
　8.2 商業(yè)文化與談判風(fēng)格
　8.2.1 文化因素的影響
　8.2.2 商業(yè)文化差異與國(guó)際商務(wù)談判
　8.2.3 各國(guó)的談判風(fēng)格
　8.3 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
　8.3.1 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
　8.3.2 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)
　8.4 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制
　8.4.1 風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
　8.4.2 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)
　8.4.3 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的控制
　8.5 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法
　8.5.1 提高談判人員的素質(zhì)
　8.5.2 廣泛咨詢搜集談判相關(guān)信息
　8.5.3 利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具
　8.5.4 利用現(xiàn)代金融工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
　8.5.5 堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)原則
　8.5.6 防范外匯風(fēng)險(xiǎn)
　小結(jié)
　思考題
　
第9章 商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀
　9.1 商務(wù)談判人員的服飾要求
　9.1.1 著裝的TPO原則
　9.1.2 穿著的禮儀要求與技巧
　9.1.3 飾品的選擇與佩戴禮儀
　9.1.4 服裝的色彩與款式造型
　9.2 商務(wù)活動(dòng)中的禮節(jié)和禮儀
　9.2.1 接待禮儀知識(shí)
　9.2.2 交談禮儀
　9.2.3 電話禮儀
　9.2.4 拜訪禮儀
　9.2.5 會(huì)議禮儀
　9.2.6 演講禮儀
　9.2.7 舞會(huì)上的禮儀
　9.3 宴會(huì)中的禮節(jié)和禮儀
　9.3.1 宴請(qǐng)的四種常見(jiàn)形式
　9.3.2 餐桌上禮儀常識(shí)
　9.3.3 宴請(qǐng)中，桌次與座位的禮儀
　9.3.4 宴請(qǐng)服務(wù)員的職業(yè)要求
　9.3.5 商務(wù)飲食禮儀
　小結(jié)
　思考題
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：（4）物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對(duì)方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來(lái)說(shuō)就是準(zhǔn)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來(lái)文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。（5）時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的，比如漫長(zhǎng)的談判是在較量雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。（6）成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來(lái)要進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析，同時(shí)還要進(jìn)行短期效益和長(zhǎng)期效益的分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析。

編輯推薦

《商務(wù)談判》為高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材，高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材系列之一。

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