商務(wù)談判

前言

談判作為人類一種普遍的社會活動，自古即有。如今，談判作為解決分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間、機構(gòu)與機構(gòu)之間、國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)、合作必不可少的工具。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和改革開放的日益深入，商業(yè)活動的地位顯得非常重要。談判在我國社會經(jīng)濟生活中發(fā)揮著重要的作用，商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落。國家與國家之間，企業(yè)與企業(yè)之間，個人與個人之間，由于存在經(jīng)濟利益的協(xié)調(diào)，無時無處不需要談判。從加入世界貿(mào)易組織，到買賣雙方的協(xié)議磋商，以及企業(yè)的人員招聘，沒有一項不屬于談判的范疇。談判學(xué)作為一個專門的學(xué)科，從20世紀70年代開始建立，并逐漸發(fā)展成為一門集政治性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的綜合性學(xué)科。商務(wù)談判是一門科學(xué)、一門藝術(shù)。商務(wù)談判理論涉及的知識領(lǐng)域十分廣闊，融會了市場營銷、國際貿(mào)易、金融、財務(wù)、公共關(guān)系、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學(xué)科。商務(wù)談判不是簡單的握手、簽名和酒宴，它需要知識、智慧與謀略。一項成功的談判可以使陷入困境的企業(yè)絕處逢生，而一項失敗的談判則有可能斷送企業(yè)的青春。事實證明，誰掌握了談判藝術(shù)，成為談判高手，誰就能在商場中占據(jù)有利地位。本書主要介紹了商務(wù)談判的基本概念、特征、類型、談判的管理等基本理論，并詳細介紹了談判中的技巧，談判前期、摸底、報價、實質(zhì)磋商、交易達成各階段的策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇和運用以及各國的商業(yè)文化和禮儀等實務(wù)知識；鑒于經(jīng)濟的日益國際化，還特別補充了國際商務(wù)談判的內(nèi)容。本書既可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷及相關(guān)專業(yè)的教材，也可供商務(wù)工作者以及政府工作人員參考。本書共分9章。李偉負責(zé)設(shè)計編寫大綱和全書的修改與統(tǒng)稿工作。各章執(zhí)筆人員如下：第1章，李偉（湖南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第2章，吳冰（湖南株洲京藝圖文設(shè)計中心）；第3章、第9章，謝國華（武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第4章，史秀宏（武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第5章，詹曉麗（武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院）；第6、7、8章，劉方樂（昆明大學(xué)）。本書還參考了有關(guān)商務(wù)談判的教材和研究成果，在此對相關(guān)作者一并致謝！

內(nèi)容概要

　　本書介紹了商務(wù)談判的基本概念、特征、類型、談判的管理等基本理論，并詳細介紹了談判中的技巧，談判前期、摸底、報價、實質(zhì)磋商、交易達成各階段的策略、戰(zhàn)術(shù)的選擇和運用及各國的商業(yè)文化和禮儀等實務(wù)知識；鑒于經(jīng)濟的日益國際化，還特別補充了國際商務(wù)談判的內(nèi)容。
　　本書既可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷及相關(guān)專業(yè)的教材，也可供商務(wù)工作者以及政府工作人員參考。

書籍目錄

第1章 商務(wù)談判概論
　1.1 商務(wù)談判的概念
　1.1.1 談判的概念與特點
　1.1.2 商務(wù)談判的概念與特征
　1.1.3 商務(wù)談判的作用
　1.2 商務(wù)談判的原則與模式
　1.2.1 商務(wù)談判的基本原則
　1.2.2 商務(wù)談判的模式
　1.3 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
　1.3.1 商務(wù)談判的類型
　1.3.2 商務(wù)談判的基本內(nèi)容
　小結(jié)
　思考題
　
第2章 商務(wù)談判的前期準備
　2.1 商務(wù)談判前的調(diào)研
　2.1.1 信息收集
　2.1.2 市場調(diào)查
　2.2 談判目標的確定
　2.2.1 確立目標
　2.2.2 明析目標狀況
　2.3 商務(wù)談判的計劃擬定
　2.3.1 制定商務(wù)談判計劃
　2.3.2 商務(wù)談判計劃的內(nèi)容
　2.3.3 談判的環(huán)境分析與因素選擇
　2.3.4 談判計劃的制定過程
　2.4 商務(wù)談判組織與人員配備
　2.4.1 商務(wù)談判組織管理
　2.4.2 商務(wù)談判組織的構(gòu)成
　2.4.3 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)
　2.5 商務(wù)談判時空選擇
　2.5.1 己方所在地
　2.5.2 對方所在地
　2.5.3 中立的地點
　2.6 模擬談判
　小結(jié)
　思考題
　
第3章 商務(wù)談判摸底階段
　3.1 摸底前的準備
　3.1.1 談判前的信息收集
　3.1.2 摸底階段的具體任務(wù)
　3.2 制定摸底階段的策略
　3.2.1 談判開局氣氛的營造
　3.2.2 談判對手的類型與應(yīng)對策略
　3.2.3 商務(wù)談判開局策略
　3.3 摸底階段的談判技巧
　小結(jié)
　思考題
　
第4章 商務(wù)談判報價階段
　4.1 報價前的技術(shù)準備
　4.1.1 報價前的準備
　4.1.2 價格談判中的價格關(guān)系
　4.2 報價的技巧
　4.2.1 報價的依據(jù)
　4.2.2 先報價與后報價的謀略
　4.2.3 報價策略
　4.2.4 商談時的報價技巧
　4.3 討價還價策略
　4.3.1 賣方與買方的價格目標
　4.3.2 討價策略
　4.3.3 還價策略
　4.3.4 討價還價中的讓步策略
　4.3.5 降價是唯一選擇嗎
　4.3.6 討價還價語言技巧
　小結(jié)
　思考題
　
第5章 商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段
　5.1 施加壓力和抵御壓力
　5.1.1 商務(wù)談判磋商準則
　5.1.2 施加壓力——如何有效地拒絕對方
　5.1.3 抵御壓力——有效處理對方拒絕
　5.2 突破僵局
　5.2.1 談判僵局產(chǎn)生的原因
　5.2.2 商務(wù)談判僵局的處理
　5.2.3 打破談判僵局的策略與技巧
　5.2.4 商務(wù)談判中的利益沖突
　5.2.5 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)
　5.2.6 商務(wù)談判讓步策略
　小結(jié)
　思考題
　
第6章 商務(wù)談判交易、協(xié)議達成階段
　6.1 時機選擇
　6.1.1 常見簽約意向的信號
　6.1.2 明確簽約意向的最后價格
　6.1.3 促成交易成交的策略
　6.2 涉外商務(wù)合同及其內(nèi)容
　6.2.1 涉外商務(wù)合同特點
　6.2.2 涉外商務(wù)合同的基本內(nèi)容
　6.2.3 涉外商務(wù)合同的基本格式
　6.2.4 涉外商務(wù)合同的訂立
　6.3 商務(wù)合同的履行
　6.3.1 商務(wù)合同履行的概念
　6.3.2 商務(wù)合同的履行原則
　6.3.3 合同履行的違約處理
　小結(jié)
　思考題
　
第7章 商務(wù)談判技巧
　7.1 談判中的語言溝通技巧
　7.1.1 談判的語言技巧
　7.1.2 商務(wù)談判中“問”的技巧
　7.1.3 商務(wù)談判中“答”的技巧
　7.1.4 商務(wù)談判中“說”的技巧
　7.2 談判中的非語言溝通技巧
　7.2.1 商務(wù)談判中“聽”的技巧
　7.2.2 商務(wù)談判中“看”的技巧
　7.3 談判中利用時機的技巧
　7.3.1 時機因素的分析
　7.3.2 談判時機的運用技巧
　小結(jié)
　思考題
　
第8章 國際商務(wù)談判
　8.1 國際商務(wù)談判的特點與要求
　8.1.1 國際商務(wù)談判的概念
　8.1.2 國際商務(wù)中的國際慣例
　8.1.3 國際商務(wù)談判的程序
　8.2 商業(yè)文化與談判風(fēng)格
　8.2.1 文化因素的影響
　8.2.2 商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判
　8.2.3 各國的談判風(fēng)格
　8.3 國際商務(wù)活動風(fēng)險
　8.3.1 國際商務(wù)活動風(fēng)險
　8.3.2 國際商務(wù)活動風(fēng)險的分類
　8.4 國際商務(wù)活動風(fēng)險的預(yù)見與控制
　8.4.1 風(fēng)險的識別
　8.4.2 國際商務(wù)風(fēng)險估計
　8.4.3 國際商務(wù)活動風(fēng)險的控制
　8.5 規(guī)避風(fēng)險的方法
　8.5.1 提高談判人員的素質(zhì)
　8.5.2 廣泛咨詢搜集談判相關(guān)信息
　8.5.3 利用保險市場和信貸擔保工具
　8.5.4 利用現(xiàn)代金融工具規(guī)避風(fēng)險
　8.5.5 堅持風(fēng)險公擔原則
　8.5.6 防范外匯風(fēng)險
　小結(jié)
　思考題
　
第9章 商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀
　9.1 商務(wù)談判人員的服飾要求
　9.1.1 著裝的TPO原則
　9.1.2 穿著的禮儀要求與技巧
　9.1.3 飾品的選擇與佩戴禮儀
　9.1.4 服裝的色彩與款式造型
　9.2 商務(wù)活動中的禮節(jié)和禮儀
　9.2.1 接待禮儀知識
　9.2.2 交談禮儀
　9.2.3 電話禮儀
　9.2.4 拜訪禮儀
　9.2.5 會議禮儀
　9.2.6 演講禮儀
　9.2.7 舞會上的禮儀
　9.3 宴會中的禮節(jié)和禮儀
　9.3.1 宴請的四種常見形式
　9.3.2 餐桌上禮儀常識
　9.3.3 宴請中，桌次與座位的禮儀
　9.3.4 宴請服務(wù)員的職業(yè)要求
　9.3.5 商務(wù)飲食禮儀
　小結(jié)
　思考題
參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：（4）物的準備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準備，具體來說就是準備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報、往來文件、試驗報告、市場調(diào)查報告、新聞樣本調(diào)查單等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。（5）時的選擇談判時還要做好時的選擇，主要包括談判周期和談判時機的選擇。在選擇談判周期時，要達到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判是在較量雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進入停工待料危機時。好的談判時機能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機。（6）成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來要進行的是短期成本負擔和長期成本負擔的分析，同時還要進行短期效益和長期效益的分析，以及時間成本和機會成本分析。

編輯推薦

《商務(wù)談判》為高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材，高職高專市場營銷類教材系列之一。

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