從0開始做賣場

前言

近年，金融危機(jī)給很多出口型企業(yè)帶來了重創(chuàng)，不得不轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，但是國內(nèi)市場的操作和出口業(yè)務(wù)操作完全不同。要做國內(nèi)市場，那么做賣場就是趨勢(shì)，不得不做。面對(duì)嚴(yán)峻的零供形勢(shì)，這些企業(yè)頗感盲目、茫然。怎么辦？既然要做，那從零開始學(xué)，從零開始做，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)地走穩(wěn)，這比貿(mào)然激進(jìn)來得更有價(jià)值。在確定跟賣場合作要學(xué)什么之前，我們先來了解一下零售企業(yè)的發(fā)展給制造企業(yè)帶來了什么影響。從現(xiàn)在零售業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)來看，雖然零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出多元化的特征，但是從銷售能力、民眾影響、品牌拉力來看，大賣場毫無疑問地占據(jù)先機(jī)?；仡櫞筚u場的發(fā)展歷程，1963年法國家樂福公司成立，它是世界上最早出現(xiàn)的大賣場。應(yīng)該說中國的大賣場發(fā)展是從20世紀(jì)90年代中葉才開始的，僅用十余年的時(shí)間走完了其半個(gè)世紀(jì)的路，可謂濃縮的就是精華。在這十幾年的發(fā)展過程中，大賣場對(duì)中國零售業(yè)和企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用是非常明顯的。（1）近年來，國內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品零售額都保持增長水平，尤其是以大賣場為代表的連鎖業(yè)態(tài)更以接近兩位數(shù)的增幅證明了其蓬勃的生命力和對(duì)中國零售業(yè)的影響力。隨著改革開放后大賣場整合的推進(jìn)，其規(guī)模效應(yīng)和銷售能力使得大賣場在我國零售業(yè)中所處的位置和影響力越發(fā)不可忽視。（2）伴隨著大賣場而來的是先進(jìn)的管理觀念、規(guī)范的操作模式、復(fù)雜的工作流程和高素質(zhì)的人員要求，這與原來傳統(tǒng)賣場的操作是大相徑庭的，對(duì)供應(yīng)商又提出了更高的要求。以沃爾瑪?shù)韧赓Y賣場為首的大型零售企業(yè)正在全國范圍內(nèi)逐步加大對(duì)系統(tǒng)的投入和使用，采用了網(wǎng)上對(duì)賬、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上商品控制等新的依賴現(xiàn)代技術(shù)的規(guī)范流程，這對(duì)供應(yīng)商的觀念、技術(shù)、設(shè)備提出了更高的要求?？梢哉f，大賣場先進(jìn)的觀念和操作模式正在引領(lǐng)并推動(dòng)供應(yīng)商的革命，迫使供應(yīng)商在制造水平、新產(chǎn)品研發(fā)、銷售模式、管理手段上尋求更多的變革和進(jìn)步，從整體上提高了企業(yè)的銷售管理水平，也提高了企業(yè)生存和發(fā)展的能力。（3）大賣場以連鎖經(jīng)營的方式出現(xiàn)，要求統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理，以規(guī)模取勝，具備規(guī)范的內(nèi)部模式并以極快的速度復(fù)制。大賣場采取了兼并的方式整合那些小而散、管理水平低下、資金鏈不強(qiáng)、效益較差的賣場。一方面整合了門店資源，另一方面也避免了低下的重復(fù)投入，節(jié)約了社會(huì)資源。對(duì)供應(yīng)商而言，原來要和100家門店合作可能要找100個(gè)零售商，現(xiàn)在可能找10個(gè)就夠了。大賣場的整合帶給企業(yè)的也是資源的高效運(yùn)用和管理成本的改善。（4）大賣場有能力在全國各地開店，采取集中采購的模式，使得其商品資源是共享的，打破了以前的地區(qū)壁壘和貿(mào)易隔膜，加速了商品的全國性流通，給供應(yīng)商提供了更廣闊的銷售平臺(tái)，也使得很多地方性企業(yè)有機(jī)會(huì)借用賣場的平臺(tái)走進(jìn)全國的千家萬戶，當(dāng)然也使顧客能購買到來自更多地方的商品，甚至國外的商品，提高了群眾的生活品質(zhì)。在中國現(xiàn)有的流通形式下，在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往賣場鉆，但是，很多供應(yīng)商感覺到了痛苦和無奈。大賣場太復(fù)雜了，很多人甚至還來不及學(xué)習(xí)就被卷入其中，這對(duì)習(xí)慣了國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的供應(yīng)商來說的確是很猝然的。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。所以出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也簡單，供應(yīng)商帶著中國式百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的思想和眼光來看待大賣場，用原有的操作觀念和方法來對(duì)待西洋化的大賣場，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是很正常的事。知其然更要知其所以然，不要還沒搞清楚對(duì)方是個(gè)啥，就沖上去了，怎么可能不被“修理”呢？做生意之前必要的學(xué)習(xí)，了解賣場本身的特點(diǎn)以及與其他業(yè)態(tài)的作業(yè)區(qū)別，是非常重要的！準(zhǔn)備得越充分，勝算就越大。 現(xiàn)在大賣場游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞清楚的。大賣場內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭的。而且，每家賣場的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化?，F(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對(duì)這些技術(shù)面的了解，過分看重“人”的因素，認(rèn)為搞定了人就搞定一切。殊不知，鐵打的營盤流水的兵，系統(tǒng)不變?nèi)巳f變，要看重的除了人還應(yīng)該有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家賣場的系統(tǒng)，知道該怎么做，無非就是適應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多啊。了解賣場的游戲規(guī)則和操盤技術(shù)，是任何企業(yè)跟賣場合作都不能也不應(yīng)該省略的部分。大賣場作為一種有生命力的零售業(yè)態(tài)，帶給企業(yè)的除了各種各樣的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也會(huì)有各種各樣的壓力、考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，畢竟在生意的世界里，對(duì)利潤的追逐是買賣人的核心，也是永不停止的話題。圍繞此，無數(shù)的舞臺(tái)劇上演著，林林總總的企業(yè)在這些劇目里總有自己的角色。有正確的認(rèn)知、冷靜的心態(tài)和針對(duì)性的對(duì)策才是讓角色閃光的根本。

內(nèi)容概要

面對(duì)家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場極具誘惑力的銷售前景，你是否覺得自己產(chǎn)品的進(jìn)駐已經(jīng)是迫在眉睫？　　面對(duì)琳瑯滿目、欣欣向榮的家電賣場、服裝商場等，你是否覺得自己的產(chǎn)品也應(yīng)該有一席之地？　　面對(duì)金融危機(jī)的重創(chuàng)，面對(duì)嚴(yán)峻的零供關(guān)系，順利進(jìn)入大賣場并站穩(wěn)腳跟已經(jīng)成為每個(gè)供應(yīng)商的重中之重?！　〈筚u場內(nèi)部是怎么運(yùn)作的呢？　　如何做好與大賣場的成功對(duì)接？　　與大賣場的采購打交道，有那么難嗎？　　在弱勢(shì)條件下，怎樣才能贏得與采購的談判？　　面對(duì)賣場的各項(xiàng)費(fèi)用，如何更好地管理好費(fèi)用的投入？　　……　　本書作者以自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)歷，一步步地教給你與大賣場合作的成功秘笈。

作者簡介

黃靜 
　　零供關(guān)系研究者
　　武漢瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
　　國資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材  起草人 
　　1998年 進(jìn)入零售行業(yè)，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷 
　　研究方向主要集中在如何操作供應(yīng)商與大賣場的聯(lián)合運(yùn)作，尤其對(duì)供應(yīng)商

書籍目錄

上篇  基礎(chǔ)篇　第1章  初涉大賣場　　1.1  零售行業(yè)分析　　1.2  大賣場定義　　1.3  零售賣場發(fā)展現(xiàn)狀　　1.4  零售企業(yè)如何應(yīng)對(duì)金融危機(jī)　　1.5  大賣場的組織架構(gòu)及職責(zé)　　1.6  商品采購部的工作職能　第2章  賣場業(yè)務(wù)的操作原則　　2.1  采購選擇品項(xiàng)都有哪些決策依據(jù)　　2.2  大賣場有哪些陳列原則　　2.3  賣場如何做好庫存管理　　2.4  賣場如何做價(jià)格市調(diào)　　2.5  大賣場如何處理供應(yīng)商的漲價(jià)　　2.6  賣場如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)　　2.7  賣場如何做好商品質(zhì)量管理　　2.8  如何做好高質(zhì)量的供應(yīng)商管理　第3章  與賣場合作要了解的背景　　3.1  除了產(chǎn)品，供應(yīng)商還能向賣場“賣”什么　　3.2  除了服從和對(duì)抗，供應(yīng)商還能怎么做　　3.3  大賣場給供應(yīng)商帶來了什么　　3.4  供應(yīng)商如何控制與賣場的合作風(fēng)險(xiǎn)　　3.5  常見的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有哪些，如何控制　　3.6  想做大賣場，要過幾道“檻兒”　　3.7  與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)　　3.8  跟大賣場做生意，你會(huì)算賬嗎　　3.9  如何給賣場多元化的利益　　3.10  供應(yīng)商要向賣場學(xué)什么　第4章  與大賣場合作要準(zhǔn)備的工作　　4.1  供應(yīng)商如何做好與賣場的對(duì)接　　4.2  如何了解你要進(jìn)的KA賣場　　4.3  如何開展與大賣場的第一次接觸性談判　　4.4  如何根據(jù)自身情況，選擇合適的賣場　　4.5  如何利用賣場收集信息　　4.6  如何制作賣場報(bào)價(jià)單下篇  實(shí)戰(zhàn)篇　第5章  與采購打好交道　　5.1  采購為什么那么強(qiáng)勢(shì)　　5.2  如何提升在采購心目中的專業(yè)形象　　5.3  除了花錢，還有哪些方法可以打動(dòng)采購　　5.4  如何與剛?cè)胄械牟少彺蚪坏馈　?.5  如何與上升期的采購打交道　　5.6  如何與采購建立良性溝通　　5.7  與采購交往要留意哪些細(xì)節(jié)　　5.8  采購頻繁變動(dòng)怎么辦　　5.9  采購找茬意味著什么　　5.10  采購食言怎么辦　第6章  溝通談判管理　　6.1  如何準(zhǔn)備談判的著裝　　6.2  供應(yīng)商與大賣場談判的應(yīng)對(duì)策略　　6.3  如何在弱勢(shì)條件下贏得談判　　6.4  如何化解談判僵局　　6.5  如何在談判中運(yùn)用讓步策略　　6.6  如何培養(yǎng)談判的好習(xí)慣　　6.7  談判中有哪些實(shí)用小技巧　第7章  合同費(fèi)用控制　　7.1  供應(yīng)商，你會(huì)簽?zāi)甓群贤瑔帷　?.2  供應(yīng)商，該怎么看待賣場合同　　7.3  大賣場費(fèi)用知多少　　7.4  如何將賣場的費(fèi)用降下來　　7.5  如何談判賣場費(fèi)用　　7.6  如何管理賣場的費(fèi)用投入　　7.7  順利結(jié)款要注意哪些細(xì)節(jié)　　7.8  供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)賣場拖欠貨款　第8章  門店陳列與促銷管理　　8.1  供應(yīng)商與大賣場如何共同做好陳列管理　　8.2  賣場堆碼，要怎么掌握　　8.3  新產(chǎn)品如何在大賣場做好陳列　　8.4  如何談判在大賣場的特殊形象陳列　　8.5  不同目的下如何設(shè)計(jì)促銷方案　　8.6  促銷的方式有哪些　　8.7  新產(chǎn)品促銷如何做　　8.8  如何與賣場就促銷流程進(jìn)行對(duì)接　　8.9  如何調(diào)動(dòng)促銷人員的促銷熱情　　8.10  特價(jià)促銷中隱含的問題

章節(jié)摘錄

第7章  合同費(fèi)用控制7.1  供應(yīng)商，你會(huì)簽?zāi)甓群贤瑔崦康綒q末年初，就又到了供應(yīng)商與賣場談判簽訂年度合同的高峰期了。對(duì)于零售商和供應(yīng)商而言，這一年一度的合同談判是其一項(xiàng)至關(guān)重要的工作內(nèi)容。在談判中，票期、返傭、贊助金、折扣等方面的談判結(jié)果，是買賣雙方一個(gè)合作年度中各項(xiàng)交易行為的準(zhǔn)則和依據(jù)。透過以上合同內(nèi)容的談判，為全年的營運(yùn)打下良好的基礎(chǔ)。因此，合同談判的重要性不言可喻。為了最大化地提升合同的談判質(zhì)量，確保合同的效果，零售商每年都會(huì)對(duì)采購、財(cái)務(wù)等相關(guān)人員開展合同培訓(xùn)。一方面，幫助其掌握合同的條款和談判流程，掌握合同談判技巧；另一方面，也是為業(yè)務(wù)員與賣場開展的年度合同談判“打氣”。但是，從業(yè)這么多年來，我很少聽到過有供應(yīng)商真正對(duì)員工開展過專門的合同培訓(xùn)。而從年度合同談判的態(tài)勢(shì)上看，絕大多數(shù)的供應(yīng)商都是處于弱勢(shì)地位。由于地位上的不對(duì)等，再加上合同文本不清，相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致最終的談判結(jié)果總是對(duì)供應(yīng)商不利。7.1.1  目前合同談判的實(shí)際狀況那么，該怎樣來改變目前的這種狀況呢？在解決問題前，首先要了解問題。下面，我們就來看看目前在供應(yīng)商與大賣場合同談判中的一些實(shí)際狀況。1．不了解與賣場談判的合同文本現(xiàn)在在零供合作簽訂的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同條款中處處體現(xiàn)的是維護(hù)零售商的權(quán)益，而對(duì)違約責(zé)任并沒有提及。對(duì)供應(yīng)商卻大都是約束和罰則，這些明顯的不對(duì)等條款是用規(guī)范的文字列印在合同中的，供應(yīng)商想改都改不了。除了被迫簽字似乎毫無辦法，真的是這樣嗎？其實(shí)不然，供應(yīng)商忽略了其中很重要的一個(gè)欄位：合同最后通常會(huì)有一個(gè)空白的“其他”，留待雙方填寫合同未盡的其他事宜。這是供應(yīng)商在整個(gè)合同文本中唯一可以利用的一欄，千萬要用好！供應(yīng)商對(duì)零售商的約定要求都可以填寫在這個(gè)欄位，以彌補(bǔ)合同正本中對(duì)零售商只有權(quán)益沒有責(zé)任的不足。我就曾經(jīng)見過一個(gè)供應(yīng)商在“其他”這個(gè)欄位填寫了不下15條，對(duì)自己的貨物、資金、利益做了很完整和合理的要求，這將對(duì)他在整年度的合作中提供多么完整而有利的保障??！可是事實(shí)上，很多供應(yīng)商卻往往放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)，讓這個(gè)欄位“空白”，這真是一個(gè)極大的失誤和遺憾！2．沒“看懂”各類合同文本在零供合作簽訂的合同中，用的不僅都是零售商的合同文本，而且還是一個(gè)零售商一個(gè)版本。于是就出現(xiàn)了一個(gè)供應(yīng)商要面臨多個(gè)不同的合同版本，內(nèi)容雖然大體相似，但條款的文字表現(xiàn)和形式卻是五花八門，有些國際性連鎖零售商的合同文本還是英文或中英文混合的！把供應(yīng)商看得云里霧里?？床欢谋?，還談什么權(quán)利的保障？于是乎，看不懂就問采購，采購怎么說就怎么簽唄！也就出現(xiàn)了那種小供應(yīng)商“揣著公章到賣場談判”，談完把大印一蓋了事的現(xiàn)象。這種速成的方法確實(shí)高效，但是這樣簽來的合同能保證自己的切身利益嗎？我看懸！因此，針對(duì)目前不同零售商的不同合同版本，供應(yīng)商要每一家單獨(dú)對(duì)待，在了解合同內(nèi)容的基礎(chǔ)上確定你對(duì)零售商的合作政策。那種揣著公章談合同、現(xiàn)場蓋章的做法實(shí)在不可取，這會(huì)讓采購覺得你態(tài)度輕率。試想，你連自己都不重視，采購騙你自然也心安理得。3．不清楚合同的條款意義在供應(yīng)商簽合同的過程中，由于要面臨多個(gè)零售商的多個(gè)合同文本，再加上合同文本自身的復(fù)雜性，很多供應(yīng)商出于人力、時(shí)間、態(tài)度等各方面原因，甚至沒有從頭到尾把自己要簽的合同清楚明白地看一遍！對(duì)那些一知半解的地方，也沒有求證確認(rèn)，對(duì)權(quán)、責(zé)、利模糊不清。以為只是把賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)確認(rèn)了就可以放心了。實(shí)則不然，真正對(duì)合作過程中的行為約束往往并不是由那幾個(gè)數(shù)字就能決定的，而是詳細(xì)的條款文字！在合作中遇到的一些賣場強(qiáng)制行為，其實(shí)往往是在合同中就注明了的，只是一些供應(yīng)商沒有看到罷了。結(jié)果是“打碎牙往肚里咽”，這怪誰呢？不管合同有多復(fù)雜，一定要把每份合同都完整清楚地看過，將那些模糊不清的地方重新確認(rèn)，以確保自己在責(zé)、權(quán)、利方面是清楚的，這才是對(duì)自己負(fù)責(zé)任的做法。4．不會(huì)用法律手段來保護(hù)自己合同是具有法律效應(yīng)的，是合同方發(fā)生糾紛后的退路和底線保障。其法律效應(yīng)是通過合同條款體現(xiàn)的，所以合同在制定時(shí)要有法律人員的參與。一般說來，零售商的合同文本通常是由律師起草制定的，對(duì)采購的合同培訓(xùn)也是由律師來進(jìn)行的。而供應(yīng)商則很少會(huì)請(qǐng)律師來參與自己的合同談判和簽訂工作。正所謂“專業(yè)人做專業(yè)事”，即使不請(qǐng)正規(guī)律師參與，起碼也要有懂法律的專業(yè)人員參與。供應(yīng)商與賣場所簽的合同，最好也要請(qǐng)專業(yè)的法律人士看過，并給自己一些專業(yè)的意見或建議。這樣才不至于在談合同時(shí)，自己說不出個(gè)一二三來。一定要樹立起這種合同的法律意識(shí)，并嚴(yán)肅認(rèn)真地對(duì)待合同。5．不關(guān)注零供法規(guī)零供合作的相關(guān)法規(guī)即將出臺(tái)，零售商該如何應(yīng)對(duì)？供應(yīng)商該如何應(yīng)對(duì)？這就關(guān)系到新形式下合作合同的簽訂問題。零供法規(guī)對(duì)供應(yīng)商最關(guān)心的平等合作和費(fèi)用問題，做了一定的約束和調(diào)整，這時(shí)零售商為了保證自己的利益不受到損失，肯定要采取相對(duì)對(duì)策。那供應(yīng)商怎么做呢？如果仍抱著原來的合作思想肯定行不通，面對(duì)新形式新合同新規(guī)則，供應(yīng)商要從精神上高度集中。一方面，學(xué)習(xí)理解零供法規(guī)的內(nèi)容；另一方面，要緊盯零售商的動(dòng)靜，并隨時(shí)調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略。畢竟，在這個(gè)大形勢(shì)下簽訂的合同不同于以往的，供應(yīng)商應(yīng)抓住這個(gè)有利的時(shí)機(jī)，對(duì)以往那些不合理?xiàng)l款做出修整。7.1.2  供應(yīng)商如何才能讓自己的合同談判不陷于被動(dòng)1．盡量準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)資料，特別是那些不合理的部分比如在上一個(gè)合作年度中，供應(yīng)商的費(fèi)用比例比銷售毛利要高。常規(guī)的比例是1：2，即費(fèi)用占到銷售毛利的一半就是比較合理的。如果費(fèi)用與銷售毛利的比例倒掛或是嚴(yán)重失調(diào)，就是不合理的。另外就是如果費(fèi)用和銷售毛利合計(jì)占到了銷售總金額的30%（當(dāng)然，不同的商品利潤結(jié)構(gòu)不同，也可能高于或低于這個(gè)比例）以上，就是不正常的。現(xiàn)在市場競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，已經(jīng)沒有什么太多的暴利產(chǎn)品存在了，如果被零售商剝奪了太多的利潤，那供應(yīng)商就沒什么錢賺了，這樣不平等的生意終歸是難以長久的。還有就是：品項(xiàng)數(shù)、陳列面積、促銷安排……你都可以拿出數(shù)據(jù)，證明自己所受到的不合理待遇，包裝自己弱者的形象，在合同談判當(dāng)中，你提出的要求越多被滿足的機(jī)會(huì)就越多，會(huì)哭的孩子有奶吃嘛。2．提及合作中出現(xiàn)的問題這包括以下幾方面內(nèi)容：與采購的溝通、與門店的協(xié)調(diào)；單品數(shù)量、商品銷售；送貨、結(jié)賬；促銷員；退貨、損耗管理……一切你認(rèn)為自己吃虧的問題都可以提出來，現(xiàn)在各個(gè)賣場普遍存在采購和門店的溝通有問題，上面談的到下面執(zhí)行不了，導(dǎo)致很多方面的成效大打折扣，這在合同談判中一定要提出來。但需要注意的是，你提出這些問題的態(tài)度和方式，不要讓采購覺得你是在檢討他，畢竟不是所有的問題都是采購控制得了的，你指責(zé)采購是沒用的，反而會(huì)惹惱他。正確的方法就是，在談到新年度合作時(shí)，你“順便”提到某個(gè)問題。以前沒做好，以后又該如何改善才能保證提升合作效果呢？這樣給人的感覺就是積極正面的，采購也會(huì)站在提高合作質(zhì)量的角度來幫你解決問題，能在合同中約定的就約定下來，這樣就能盡量降低人為刁難的幾率。3．向賣場傳遞你在其競爭者中的狀況賣場和賣場之間存在激烈的競爭，其本質(zhì)的表現(xiàn)就體現(xiàn)在對(duì)供應(yīng)商資源的爭奪。供應(yīng)商可以向這個(gè)賣場列舉你在其競爭對(duì)手那里得到的良好待遇，你為此回饋給其的重點(diǎn)資源支持，以及產(chǎn)生的良好收益和效果。以此向賣場暗示你也可以支持它，但是他要給予其競爭者那樣的條件。你最好做一份兩者的投資回收比較表，讓采購在覺得尷尬時(shí)看到希望而動(dòng)心。你再趁機(jī)提出要求，誘惑總是讓人難以抗拒，就看你會(huì)不會(huì)用了。合同談判可不是一個(gè)簡單的過程，其涉及的環(huán)節(jié)是非常多的，在人力、內(nèi)容、技巧、流程等方面需要完整的計(jì)劃和精心的準(zhǔn)備。在每一個(gè)點(diǎn)上都要留心，在各個(gè)環(huán)節(jié)的配合上都要到位。從老板到員工，都要樹立起對(duì)合同的高度重視，并進(jìn)行必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)。只有從思想到行動(dòng)都做好準(zhǔn)備，才有可能為自己贏得合同談判的順利。7.2  供應(yīng)商，該怎么看待賣場合同《深圳商報(bào)》曾經(jīng)有一則報(bào)道：經(jīng)過歷時(shí)一年多的深入調(diào)研和細(xì)致磋商，深圳終于有了自己的零供合同示范文本，并召開了新聞發(fā)布會(huì)。宣稱此舉的目的是為進(jìn)一步規(guī)范零售商和供應(yīng)商之間的商業(yè)行為，維護(hù)正常的市場秩序，創(chuàng)造和諧的營商環(huán)境，以期從根本上預(yù)防零供糾紛的產(chǎn)生。的確，隨著零供矛盾的不斷升級(jí)，供應(yīng)商與賣場合作的風(fēng)險(xiǎn)和不可控因素越來越多，供應(yīng)商能夠抓住的白紙黑字的合同，就是維護(hù)利益的最后一道底線了。我個(gè)人認(rèn)為，此舉的確有比較積極的意義，但要說從根本上預(yù)防零供糾紛的產(chǎn)生，我卻并不樂觀。先來談?wù)勎艺J(rèn)為有哪些積極的意義?，F(xiàn)在在零供合作簽訂的合同中，用的都是零售商的合同文本，而且在合同條款中處處體現(xiàn)的是維護(hù)零售商的權(quán)益，而對(duì)違約責(zé)任卻沒有提及，對(duì)供應(yīng)商卻大都是約束和罰則，這些明顯不對(duì)等條款是用規(guī)范的文字列印在合同中的，供應(yīng)商想改都改不了。新出臺(tái)的零供合同示范文本有力地改變了這一被動(dòng)的局面，也賦予了供應(yīng)商平等的權(quán)利和正確權(quán)利的機(jī)會(huì)與條款，對(duì)零售商做了相應(yīng)的約束，打破了合同壟斷的局面。應(yīng)該說2006年深圳出臺(tái)的零供合同示范文本一改從前以零售商合同文本為主的局面，不管是在文本還是體例上也有了嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)定，這對(duì)供應(yīng)商而言是個(gè)看得懂、很好用的工具。還有一點(diǎn)重要的意義，我認(rèn)為是給了供應(yīng)商安全感和心理安慰。有人說以前供應(yīng)商和賣場的關(guān)系就像是良民和黑幫老大，只有挨宰的份。零供法規(guī)的出臺(tái)和零供合同示范文本的出現(xiàn)，對(duì)供應(yīng)商而言都是利好消息，起碼改變了供應(yīng)商群體以前沒人疼愛沒人關(guān)注的落寞處境。有人關(guān)心總是好的，不管這個(gè)關(guān)心對(duì)自己到底能起到多大的作用，安全感有時(shí)候比實(shí)在的東西更重要，有了這個(gè)感覺支撐自己，似乎底氣也足了些。再來談?wù)動(dòng)辛朔ㄒ?guī)，有了規(guī)范的合同，是不是能從根本上改變零供關(guān)系的問題。眾所周知，現(xiàn)在零供關(guān)系失衡，零售商的地位是凌駕于供應(yīng)商之上的，我們廣大的供應(yīng)商思考過這個(gè)現(xiàn)象的本質(zhì)原因是什么嗎？有人說，是零售商蠻橫不講道理，店大欺客；有人說是零售商把規(guī)則搞得太復(fù)雜，故意讓人產(chǎn)生誤區(qū)，然后使霸王作風(fēng)等等。這些都是表面現(xiàn)象，根本的原因其實(shí)很簡單：就是賣場少了，供應(yīng)商多了，產(chǎn)品多了。相對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品而言，賣場是稀缺資源，根據(jù)價(jià)值規(guī)律來說，就是供過于求了。現(xiàn)在是無數(shù)的供應(yīng)商、無數(shù)的產(chǎn)品求著進(jìn)有限的賣場，那賣場不拽都不行。所以說，現(xiàn)在看，零供關(guān)系失衡是很正常的，沒什么值得憤怒和抱怨的。有供應(yīng)商肯定要跳起來：講的什么話，那供應(yīng)商只有忍氣吞聲當(dāng)受氣包，等榨干了油去跳長江了？各位別急，所有的領(lǐng)域都有規(guī)則，商業(yè)領(lǐng)域同樣也講游戲規(guī)則。零供關(guān)系要如何才能改變這種失衡的狀態(tài)？核心是當(dāng)零售商意識(shí)到供應(yīng)商的價(jià)值，要用心去爭取資源的時(shí)候。大家也看到了，即便是在很多供應(yīng)商都在求賣場時(shí)，不也有賣場在求供應(yīng)商嗎？隨著賣場越開越多，零售商之間的競爭也越來越激烈，好的供應(yīng)商資源也成為了被零售商爭奪的對(duì)象。隨著零售格局的調(diào)整，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)越來越明顯。所以說，廣大的供應(yīng)商除了抱怨和寄予縹緲的希望之外，更要思考的是如何提高自己和產(chǎn)品的競爭力，爭取成為被賣場爭取的對(duì)象。商海飄搖，價(jià)值規(guī)律這只無形的手時(shí)刻在操縱著。重要的是，你準(zhǔn)備好了嗎？7.3  大賣場費(fèi)用知多少談到費(fèi)用，很多與大賣場合作的供應(yīng)商都是“談虎色變”。經(jīng)常聽到有供應(yīng)商抱怨賣場的費(fèi)用名目繁多、數(shù)不勝數(shù)，讓供應(yīng)商應(yīng)接不暇、防不勝防。作為供應(yīng)商，要想合理管控費(fèi)用，并讓賣場的費(fèi)用合理化，首先就得弄清到底賣場都有哪些費(fèi)用和項(xiàng)目，這些費(fèi)用又是如何產(chǎn)生的。從與賣場開始擬訂合作合同開始，廠商的費(fèi)用就開始產(chǎn)生了。在這里，我們以合同作為費(fèi)用類別的劃分標(biāo)準(zhǔn)，將賣場的費(fèi)用大致劃分為合同內(nèi)費(fèi)用和合同外費(fèi)用兩大類。1．合同內(nèi)費(fèi)用顧名思義，合同內(nèi)費(fèi)用是指在合同條款內(nèi)有所體現(xiàn)的有明確說明項(xiàng)目、金額、支付方式的費(fèi)用，是在合同中可以一眼看到的。一般來說，合同內(nèi)可以看到的費(fèi)用項(xiàng)目有：進(jìn)場費(fèi)（服務(wù)費(fèi)）、新店開業(yè)費(fèi)、新品費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返利、促銷費(fèi)、配送費(fèi)。圖7-1是某大賣場補(bǔ)充協(xié)議費(fèi)用。（1）進(jìn)場費(fèi)。進(jìn)場費(fèi)是零售業(yè)內(nèi)的通稱，即新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)，在現(xiàn)有賣場中該費(fèi)用一般在合同內(nèi)體現(xiàn)的名稱叫“商品服務(wù)費(fèi)”。它是指廠商首次與賣場合作時(shí)需繳納的費(fèi)用，也就是所謂的“敲門磚”，相當(dāng)于一些機(jī)構(gòu)的會(huì)員入會(huì)費(fèi)。這是一次性費(fèi)用，首次合作交納，在下一年度續(xù)簽合同時(shí)不再有此費(fèi)用。很多時(shí)候，進(jìn)場費(fèi)是一個(gè)組合，往往由幾個(gè)項(xiàng)目組成。除我們說的“進(jìn)場費(fèi)”外，還包含首批需進(jìn)單品的新品費(fèi)，習(xí)慣上統(tǒng)稱為進(jìn)場費(fèi)。（2）新品費(fèi)。新品費(fèi)是指廠商在賣場增加商品品項(xiàng)時(shí)需交給賣場的費(fèi)用。一般來說，合同內(nèi)所體現(xiàn)的價(jià)格是單價(jià)，即每個(gè)單品的價(jià)錢，如果無特殊說明，則在后期合作中每增加一個(gè)新的品項(xiàng)就會(huì)產(chǎn)生一次新品費(fèi)。

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《從0開始做賣場:供應(yīng)商操作賣場生意的實(shí)用指南》是各個(gè)賣場供應(yīng)商的必讀之作，供應(yīng)商進(jìn)軍大賣場的必備指南，與大賣場合作的實(shí)用手冊(cè)，業(yè)內(nèi)專家的言傳身教?？粗鴦e人的產(chǎn)品在賣場里熱火朝天，自己興沖沖地去找賣場采購，卻碰了一鼻子灰！——每個(gè)賣場都有自己的運(yùn)作方式，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。畢恭畢敬地期盼與賣場合作能有進(jìn)展，卻被采購狠心地拒之門外！——采購為什么那么強(qiáng)勢(shì)？往賣場投入了那么多的費(fèi)用，卻不見有更好的銷售業(yè)績?！栀u場合同，合理控制費(fèi)用。

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