151個獲得新客戶的快捷方法

前言

我擁有一家保險公司，我們的座右銘是“在實踐中成長”。這么多年來，我的經(jīng)歷讓我相信“銷售是公司發(fā)展中最重要的內(nèi)容”。在這本必讀書里，杰里·威爾遜向你介紹了各種有關(guān)客戶開發(fā)的理念、工具以及技巧，這些知識都能幫助你快速地獲得新客戶。現(xiàn)在的客戶比以往任何時候都要挑剔，因為他們發(fā)現(xiàn)許多銷售人員傳遞給他們虛假的信息，并且也經(jīng)歷過一些永遠沒能兌現(xiàn)的銷售承諾?？蛻舻乃枷牒托枨笾饾u變得頑固，特別是在考慮要不要購買新產(chǎn)品和服務(wù)，或者是選擇新的供貨商的時候。

內(nèi)容概要

每個企業(yè)都希望能獲得更多新客戶，但是開發(fā)客戶本身卻是一件變幻莫測、充滿挑戰(zhàn)的事情。那么，在競爭激烈的今天，你應(yīng)當如何尋求捷徑呢?杰里·威爾遜的《151個獲得新客戶的快捷方法》就為你破解了開發(fā)客戶的密碼。本書所介紹的每個方法都是經(jīng)過實踐檢驗的，它們能讓你的客戶紛至沓來。    《151個獲得新客戶的快捷方法》主要表達了這樣一個觀點：要想開發(fā)客戶，其實用不著太過昂貴的宣傳、廣告或者促銷活動，你只需掌握一些訣竅，就能讓新客戶源源不斷——而最簡單的方式就是遵照杰里在書中所闡述的151個方法。通過學(xué)習和實踐，你會·晾喜地發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績在短期內(nèi)獲得了驚人的進步！    該書沒有冗長的論證，沒有繁雜的訓(xùn)導(dǎo)，沒有深奧的哲理，也沒有瑣碎的故事，作者以最簡明的方式來介紹這151個方法——并且每個方法都是切合實際，相當可行的。    一個好的點子能給你帶來巨大的價值！麥當勞通過出售開心樂園套餐，獲得了上百萬的收入；金考公司通過提供24小時的文印服務(wù)，也賺取了大量的利潤。可不要小看這些貌似簡單的方法，它們將引導(dǎo)你走向成功！

作者簡介

　　杰里·威爾遜，是一名成功的企業(yè)家，專業(yè)的市場營銷顧問，也是一位頗有聲望的演講大師。他的主要作品包括《口碑營銷》、《138個方法幫你開發(fā)客戶》（與霍華德·申遜合著）。此外，威爾遜曾在《企業(yè)家》、《成功》、《銷售技巧》以及《個人銷售力》等雜志上發(fā)表了大量專欄文章。目前居住在印第安那州的印第安那波利斯市。

書籍目錄

比擁有一個粗魯員工更糟糕的事取悅對客戶有重要意義的人讓整個家庭參與進來與你的工作團隊一起尋求客戶開發(fā)員工的價值用“伙伴”來稱呼他們?nèi)绻阆氆@得忠誠讓客戶感覺到自己的重要性與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系捆綁式營銷用人對人的方式來開發(fā)客戶學(xué)會互相借鑒把客戶邀請到你的地盤來加入到協(xié)會組織中去人為地與客戶建立關(guān)系你是新顧客還是回頭客？尊重忠實于其他供應(yīng)商的客戶清晰地描繪出成功的前景英雄主義的故事用顧客的眼光來觀察你的公司不失去一個客戶不該讓客戶看見的事幫助客戶，別讓他們陷于被動不要讓到手的魚溜走以客戶需求為導(dǎo)向做客戶的助手贊美的力量盡量滿足客戶的要求首先學(xué)會推銷你的員工如何處理問題有趣的人類激勵新員工尊重客戶的時間找到客戶的興趣所在所有的消費者都會說謊宣傳，宣傳，再宣傳關(guān)注客戶的個人需求我的名字不是“伙計”如何對付難纏的人？列出你不同于他人的特性做一些與眾不同的事富有創(chuàng)新精神空手而去相信，還是不相信嘗試一些新方法學(xué)會量體裁衣小反饋，大收益讓自己與眾不同做其他人沒做過的事向變色龍學(xué)習　　……

章節(jié)摘錄

22 不該讓客戶看見的事不管你是否喜歡，你必須要處理與人事有關(guān)的事務(wù)，也就是說，除了提供產(chǎn)品和服務(wù)，你還得對公司的人力資源進行管理。如果你能夠有效地組織、激勵你的團隊，并給員工注入活力，那么你就成功了一大半了。我們通過對客戶的查發(fā)現(xiàn)，人們不喜歡看見公司員工過于頻繁的變動，他們往往會信賴那些比較長期和穩(wěn)定的員工，并與之建立起聯(lián)系?？蛻艨梢越邮苣愎緝?nèi)部的人事調(diào)動。但無法容忍員工的辭職或者被解雇。任務(wù)在解雇一個員工之前，請先想想這么做會對客戶產(chǎn)生怎樣的影響。你可以想辦法把這個員工換到別的部門，然后等時機成熟后再將其開除。這樣，客戶往往比較容易接受，你們的關(guān)系也不容易被破壞。結(jié)語你必須了解哪些行為會阻礙你獲得新客戶。過于頻繁的人事變更會讓你得不償失。23 幫助客戶，別讓他們陷于被動有一個非常著名的銷售培訓(xùn)研討會，在某次活動中，它就要求所有到會者把自己的手放到身邊那個人的手的對面，讓彼此手心相向，然后主持人下令讓到會者向外推。那么結(jié)果是怎樣的呢？很顯然，對方也會反推過來，因為沒有人喜歡被擠壓的感覺。在銷售過程中也一樣，客戶往往喜歡有人來幫助他們購買，而非強迫他們購買，因為這讓他們感到壓力。有個客戶開發(fā)人員偶然地看到了這樣一句話：成功的秘訣在于讓別人發(fā)自內(nèi)心地做你想要他們做的事。他由此改變了自己對待新客戶的方式。請你今天就開始有意識地研究客戶的需要，并尋找滿足其需要的途徑。這么做能夠讓你和客戶的關(guān)系由良好變成緊密。任務(wù)你要像超級偵探_樣善于發(fā)現(xiàn)。i不停地詢問，你會從中找到讓客戶來購買產(chǎn)品的密碼。結(jié)語請牢記，人們不喜歡強制性的推銷，而更偏愛適合時宜的幫助。24不要讓到手的魚溜走如果一個人想要購買你的產(chǎn)品，他會向你索要一些東西，比如一本產(chǎn)品介紹冊或者是報價單，那么此時你就要牢牢把握住他們，別讓到手的魚溜走。不要浪費時間，在客戶自己改變主意或者被對手奪走之前就讓他們做出購買你的產(chǎn)品的決定。如果你花了大力氣抓了條魚。把它放在岸上，最終卻眼睜睜看著它跳回水中，那有多糟糕！所以當客人對你說“可以”的時候·你要盡快行動。曾經(jīng)有人向某個推銷員詢問一種電子櫥拒的情況，這個推銷員非常高興。他答應(yīng)下周會把相關(guān)的信息、報價以及存貨情況帶給客戶。而當推銷員按照約定的時間來到客戶那里的時候，他卻看到客戶已經(jīng)從別處購買了一臺類似的電子櫥柜，這給了他極大的打擊。從此，這個推銷員明白了一點：當客戶說“可以”的時候。就要立即與他達成交易，越快越好。任務(wù)當某個潛在客戶對你說“可以”，你就應(yīng)當把他列到客戶名單的首位，給他最大的重視，直至交易順利完成。結(jié)浯當機會來敲門的時候，一些人只會抱怨吵鬧的敲門聲，而男一些人就立馬開始行動。你是哪種人呢？

編輯推薦

《151個獲得新客戶的快捷方法》是《財富》雜志評選的“必讀的最睿智的圖書系列”管理宗師德魯克、營銷大師科特勒聯(lián)合推薦！

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