151個擴大銷售的快捷方法

前言

把目光放得遠一些：非常明顯，你閱讀這本書的目的是希望找到擴大銷售的新方法。那么，就讓我們一起開始工作吧。首先，你得正確認識銷售人員的作用；同時你也必須了解到，銷售團隊與公司其他部門是相互影響的。要擴大銷售，就應當把目光放得遠一些，從而讓你具備足夠的信心來開展銷售活動。對于銷售最一般的定義是，一種在推銷員與客戶之間進行的私人交易：其本質是一件獨立的銷售活動。但是你應當知道，每一樁獨立的交易都是凝結了許多人的努力的。這些人包括你公司的每一個員工，為銷售提供產(chǎn)品的供應商，向公司提供反饋并支持你們工作的客戶和期望客戶，以及讓你獲取銷售渠道的社群。不管是在銷售策略，還是在客戶開發(fā)方面，你們公司都擁有這么多的支持。因此，你應當對銷售前景保持相當樂觀的態(tài)度。

內容概要

銷售是每個企業(yè)的命脈——如果生意無法擴大，那么許多公司都將倒閉。所以，企業(yè)的銷售必須成功，必須長期成功，必須每時每刻都保持成功。    正因為如此，我們需要一些辨識并聯(lián)系目標客戶的新方法——通過運用這些方法，我們可以了解客戶的需求，激發(fā)他們購買的興趣，從而成功地達成每一筆交易。    《151個擴大銷售的快捷方法》將幫助你擴大自己的銷售。它打破了銷售職能與推銷工具之間的溝渠，讓兩者結合起來，形成獨特而有效的市場組合營銷方式。    《151個擴大銷售的快捷方法》向你展示了不同商業(yè)模式中的不同銷售技巧，并告訴你該如何掌握并利用這些技巧。這些技巧包括：    品牌營銷    通過已有客戶來擴大你的銷售    創(chuàng)造交互式推銷    聯(lián)系社群    通過閱讀并利用本書中所講述的方法，你將擴大自己的銷售，摘取勝利的果實。

作者簡介

琳達·斯巴克在銷售領域有25年的從業(yè)經(jīng)驗。1990年，她創(chuàng)立了Performance公司——一家咨詢和培訓機構。最近五年來，琳達一直擔任著公司的獨立顧問，幫助客戶進行銷售策劃。同時，她也是《業(yè)務的發(fā)展是每個人的責任》的著者之一。琳達和她的丈夫吉姆居住在亞利桑那州的土桑市。

書籍目錄

銷售的根本：業(yè)務發(fā)展101件營銷法寶：影響銷售的各種方法業(yè)務發(fā)展過程分為三個階段這也是銷售：誠信及客戶關系的建設開始正式的銷售周期：每一部分都必不可少他們可能已經(jīng)成為了你的客戶，但你仍應把他們視為你銷售的對象清楚地告訴客戶：你的產(chǎn)品對他們有何用處客戶終生價值的內涵商業(yè)目標對于潛在客戶的影響你該如何向客戶提供增值服務盤點對業(yè)務發(fā)展有用的資源搜集整理間接材料獲得更多理想的客戶回頭審視你的銷售歷程甩掉沉重的包袱你有自己的品牌嗎？學會共享資源“條條大路通銷售”有的放矢地做廣告良好的公眾關系可以使你受益良多“贏得”媒體大力推廣媒體對你的報道媒體是你的朋友，而不是母親讓社群來了解你、喜愛你網(wǎng)站比宣傳冊更有用定價策略并不僅僅是提供折扣交叉促銷可以給你帶來更多的客戶正確運用展會來進行銷售直銷并不一定是最好的方式直接推銷，電話在特定時刻能起巨大作用根據(jù)客戶情況來規(guī)劃銷售區(qū)域堅持寄送直郵信件發(fā)表你的觀點，讓更多人了解你深入人心的善因營銷宣講——讓你獲得更多客戶和更大銷售充分發(fā)揮客戶推薦的作用利用事件營銷來擴大銷售找到自己項目中的協(xié)同優(yōu)勢樹立銷售目標，完善銷售行為確定最有效的戰(zhàn)略措施通過已有客戶來擴大銷售與客戶建立超交易的關系更快地完成交易意味著你獲得了更多時間來擴大銷售建立良好的協(xié)作關系關注創(chuàng)新為你的業(yè)務安排做計劃利用“發(fā)動機”來擴大銷售銷售：應當以顧客為導向建立需求導向型的客戶檔案與關鍵客戶建立更廣泛和深入的聯(lián)系尋找商機——尋找利潤重視客戶的市場地位如何從別人身上獲取預算經(jīng)費你的銷售方式符合客戶的偏好嗎？讓自己的銷售滿足客戶的需求充分了解客戶所面臨的競爭觀察行業(yè)情況，探尋銷售出路當機會來敲門時，誰第一個去開門？根據(jù)客戶的收入支出來開展業(yè)務銷售的一條捷徑：彌補員工的空缺了解客戶的興趣短期目標是黃金不要錯過任何商機引入動力機制利用客戶推薦進行假日營銷如何應對政策的調整將愛國精神作為銷售的內生動力關于展會參與公益事業(yè)可以促進銷售母親節(jié)的營銷策劃巧妙利用“信息超載”勇敢：堅持自己的立場真誠：分享你和你的故事善良：表達誠懇的興趣和關注輕松地談論錢的問題：關于定價輕松地談論錢的司題：關于附加項目輕松地談論錢的問題：關于支付認識零銷售的價值用零售店來為你撐起良好的門面虧本銷售的原則便利店的策略：學會拋磚引玉知名品牌常邀請名人來增強其可信度讓自己在客戶的眾多選擇中脫穎而出用商業(yè)信恩片來宣傳新產(chǎn)品鄭重地感謝你的重要客戶枕頭邊的巧克力：向客戶表達你的關心從獨立顧問身上吸取經(jīng)驗將自己的毹力與工作結合起來房產(chǎn)商的銷售策略：直接示范讓大業(yè)務來激發(fā)你的大靈感營銷是硬預算咖啡店模式：如何吸引顧客免費手機并不免費電子商務繁榮的基礎：訪客從免費轉向收費互聯(lián)網(wǎng)營銷模式能助你一臂之力依靠“草根”的力量來獲得成功整合事件營銷和公司資源人們愿意主動幫助非營利性機構進行銷售在畫廊和博物館舉辦特殊的展會你想在燒烤的時候有一塊擋風玻璃嗎？利用博客來擴大銷售從書店模式中吸取經(jīng)驗典當行也能幫助擴大銷售折扣讓媒體自食其果老年公寓贈送的免費參觀哈雷公司創(chuàng)建的社群文化讓我們來幫助你實現(xiàn)你的目標！借鑒商業(yè)組織的模式：讓客戶了解你帶給他們的價值房產(chǎn)代理商的開放參觀策略自助餐模式：滿足各種需求老年護理：關注未來讓更多人來銷售每個銷售員都必須了解其銷售的產(chǎn)品和服務調動員工的積極性準備好公司信息的簡要說明讓供貨商來幫你銷售讓客戶來幫你銷售讓社群來幫你銷售讓員工共享集體智慧業(yè)務發(fā)展中所持有的態(tài)度業(yè)務發(fā)展中所需要的技巧影響銷售的日常事務如何失去一個客戶翻新產(chǎn)品組合“微波客戶”縱覽目標市場如何讓客戶不斷地向你傳遞信息五個層次讓你了解客戶信息研究客戶問題的解決辦法銷售演示應當令人難忘銷售人員每日所必需的營養(yǎng)每周都要在客戶面前出現(xiàn)對自己進行投資做一個專家（這比你想象的要容易）履行承諾適當?shù)嘏c同伴交流學會養(yǎng)精蓄銳不斷向前發(fā)展進入新市場后應當做的事現(xiàn)狀分析：收入現(xiàn)狀分析：目標市場現(xiàn)狀分析：方式先評估，后管理領先指標和遲滯指標對客戶進行分析對自己的業(yè)務進行分析常常說“謝謝”感恩地生活保持樂觀的心態(tài)懂得慶祝和獎勵

章節(jié)摘錄

66 如伺應對政策的調整絕大多數(shù)行業(yè)和公司的發(fā)展都會受到政策的影響。實際生活中.政策的變化往往會非常迅速，而這些變化產(chǎn)生的影響卻可能長達數(shù)年。不過，無論是意料內還是意料外。新政策的出臺總會形成一些動力，而領悟到這一點的商人就可以對此加以利用。如果要利用政策變化所產(chǎn)生的動力，以此來增加銷售，那么有以下幾種途徑：◆獲取并學習有關新政策的相關資料，然后傳授給客戶。◆根據(jù)新出臺的或更改過的政策來研發(fā)新產(chǎn)品和新服務?！粝蚩蛻籼峁┳稍兎?，并以此作為公司的主要主營業(yè)務或附加服務。舉個例子，印第安納州正在逐步取消存貨稅.于是周邊的一些企業(yè)從巾找到了商機：他們都將經(jīng)營場所搬到了這里。因為卡相鄰州此時不再有優(yōu)勢了。通過利用這種政策岡素，印第安納州當?shù)氐脑S多企業(yè)擴大了銷售。任務列明可能影響生意的各類政策，然后保持對政策面的持續(xù)關注：每當有新政策出臺時，就考慮一下是否會對業(yè)務造成影響。結語既然無法避免，為什么不順勢而為？67 將愛國精神作為銷售的內生動力陣亡將士紀念日會引發(fā)長達幾個月的愛國主義慶典。的確，愛國精神可以作為銷售的內生動力。如果你能夠結合各種因素進行營銷，那么你的銷售方案一定非常豐富而有趣。某餐館發(fā)現(xiàn)，人們在節(jié)假口更傾向于外出活動，這造成了其營業(yè)額的下降。于是該餐館想出了一個主意：在節(jié)假日舉辦一些活動，讓客戶、員工以及它的上游企業(yè)都參與其中。這家餐館沒有花費太多的廣告預算，但卻以獨特的創(chuàng)意獲得了成功。具體來說他們是這樣做的：◆年度汁劃：圍繞三個節(jié)日來開展活動：陣亡將士紀念日，獨立日和勞動節(jié)?！衾没樱赫埧蛻簟T工以及上游企業(yè)共同參與隨機問答活動，并提供獎品禮包（包括一份小禮物，一次免費用餐的機會和一面美國國旗。）◆交叉促銷：根據(jù)特定節(jié)日的特點為其他人做廣告。并據(jù)此來沒置游戲規(guī)則和獎品內容（比如，為贊助商提供廣告，而贊助商為此次活動提供餐具）?！袅畠r廣告：在餐館的桌子上放置小國旗，以此來吸引顧客參與游戲，并進行消費?！裘赓M宣傳：聯(lián)系當?shù)孛襟w.利用公共關系來報道這一事件。任務在生意不佳時，想方設法搞一些促銷活動你可以利用各種內生動力。結語旗幟鮮明地舉辦活動。68 關于展會我們永遠不知道展會如此吸引人的深層原因，然而事實總能證明它的魅力。人們喜愛聚集在一起。我們并沒有因為城市化的發(fā)展而變得離群索居，相反。我們仍然強烈地渴望參加一些熱鬧的活動。我們可以通過展會來表達自己對于群體活動的需求，而這又恰恰能幫助公司擴大銷售。記住一條規(guī)律：不管你是否參加.爬會都會按期舉行會有人宣傳，會有人參加，會讓人激動。更重要的是，有許多具有影響力的客戶會參加這些展會。在參展前，請先做好以下幾個準備工作：◆列出平時經(jīng)常與你進行交流的主要群體?！袅谐瞿銈冞M行交流的目的?！袅羞湍闼鶇⒓舆^的所有展會的共同特點?！衾妙^腦風暴，找出展會的特點，并以此與客戶群體進行交流。另外，邀請客戶來參加展會的方式最好表現(xiàn)得有趣生動。比方說，給他們寄去邀請函，并在信上這樣寫：“與我們合作一定能帶給你樂趣。為了證明這一點，我們會在禮拜二舉辦一場吃比薩比賽。請你過來參加吃些比薩吧?！比蝿瞻褏⒓诱箷腥肽愕哪甓蠕N售計劃。結語世界就是一場嘉年華：買個標志性的腕帶，然后戴上它到處逛吧！

編輯推薦

《151個擴大銷售的快捷方法》是《財富》雜志評選的“必讀的最睿智的圖書系列”管理宗師德魯克、營銷大師科特勒聯(lián)合推薦！長期雄踞歐美暢銷書排行榜。

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