151個(gè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的快捷方法

前言

把目光放得遠(yuǎn)一些：非常明顯，你閱讀這本書(shū)的目的是希望找到擴(kuò)大銷(xiāo)售的新方法。那么，就讓我們一起開(kāi)始工作吧。首先，你得正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的作用；同時(shí)你也必須了解到，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與公司其他部門(mén)是相互影響的。要擴(kuò)大銷(xiāo)售，就應(yīng)當(dāng)把目光放得遠(yuǎn)一些，從而讓你具備足夠的信心來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。對(duì)于銷(xiāo)售最一般的定義是，一種在推銷(xiāo)員與客戶(hù)之間進(jìn)行的私人交易：其本質(zhì)是一件獨(dú)立的銷(xiāo)售活動(dòng)。但是你應(yīng)當(dāng)知道，每一樁獨(dú)立的交易都是凝結(jié)了許多人的努力的。這些人包括你公司的每一個(gè)員工，為銷(xiāo)售提供產(chǎn)品的供應(yīng)商，向公司提供反饋并支持你們工作的客戶(hù)和期望客戶(hù)，以及讓你獲取銷(xiāo)售渠道的社群。不管是在銷(xiāo)售策略，還是在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，你們公司都擁有這么多的支持。因此，你應(yīng)當(dāng)對(duì)銷(xiāo)售前景保持相當(dāng)樂(lè)觀的態(tài)度。

內(nèi)容概要

銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)的命脈——如果生意無(wú)法擴(kuò)大，那么許多公司都將倒閉。所以，企業(yè)的銷(xiāo)售必須成功，必須長(zhǎng)期成功，必須每時(shí)每刻都保持成功。    正因?yàn)槿绱耍覀冃枰恍┍孀R(shí)并聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)的新方法——通過(guò)運(yùn)用這些方法，我們可以了解客戶(hù)的需求，激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)的興趣，從而成功地達(dá)成每一筆交易。    《151個(gè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的快捷方法》將幫助你擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售。它打破了銷(xiāo)售職能與推銷(xiāo)工具之間的溝渠，讓兩者結(jié)合起來(lái)，形成獨(dú)特而有效的市場(chǎng)組合營(yíng)銷(xiāo)方式。    《151個(gè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的快捷方法》向你展示了不同商業(yè)模式中的不同銷(xiāo)售技巧，并告訴你該如何掌握并利用這些技巧。這些技巧包括：    品牌營(yíng)銷(xiāo)    通過(guò)已有客戶(hù)來(lái)擴(kuò)大你的銷(xiāo)售    創(chuàng)造交互式推銷(xiāo)    聯(lián)系社群    通過(guò)閱讀并利用本書(shū)中所講述的方法，你將擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售，摘取勝利的果實(shí)。

作者簡(jiǎn)介

琳達(dá)·斯巴克在銷(xiāo)售領(lǐng)域有25年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。1990年，她創(chuàng)立了Performance公司——一家咨詢(xún)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。最近五年來(lái)，琳達(dá)一直擔(dān)任著公司的獨(dú)立顧問(wèn)，幫助客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。同時(shí)，她也是《業(yè)務(wù)的發(fā)展是每個(gè)人的責(zé)任》的著者之一。琳達(dá)和她的丈夫吉姆居住在亞利桑那州的土桑市。

書(shū)籍目錄

銷(xiāo)售的根本：業(yè)務(wù)發(fā)展101件營(yíng)銷(xiāo)法寶：影響銷(xiāo)售的各種方法業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程分為三個(gè)階段這也是銷(xiāo)售：誠(chéng)信及客戶(hù)關(guān)系的建設(shè)開(kāi)始正式的銷(xiāo)售周期：每一部分都必不可少他們可能已經(jīng)成為了你的客戶(hù)，但你仍應(yīng)把他們視為你銷(xiāo)售的對(duì)象清楚地告訴客戶(hù)：你的產(chǎn)品對(duì)他們有何用處客戶(hù)終生價(jià)值的內(nèi)涵商業(yè)目標(biāo)對(duì)于潛在客戶(hù)的影響你該如何向客戶(hù)提供增值服務(wù)盤(pán)點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展有用的資源搜集整理間接材料獲得更多理想的客戶(hù)回頭審視你的銷(xiāo)售歷程甩掉沉重的包袱你有自己的品牌嗎？學(xué)會(huì)共享資源“條條大路通銷(xiāo)售”有的放矢地做廣告良好的公眾關(guān)系可以使你受益良多“贏得”媒體大力推廣媒體對(duì)你的報(bào)道媒體是你的朋友，而不是母親讓社群來(lái)了解你、喜愛(ài)你網(wǎng)站比宣傳冊(cè)更有用定價(jià)策略并不僅僅是提供折扣交叉促銷(xiāo)可以給你帶來(lái)更多的客戶(hù)正確運(yùn)用展會(huì)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售直銷(xiāo)并不一定是最好的方式直接推銷(xiāo)，電話(huà)在特定時(shí)刻能起巨大作用根據(jù)客戶(hù)情況來(lái)規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域堅(jiān)持寄送直郵信件發(fā)表你的觀點(diǎn)，讓更多人了解你深入人心的善因營(yíng)銷(xiāo)宣講——讓你獲得更多客戶(hù)和更大銷(xiāo)售充分發(fā)揮客戶(hù)推薦的作用利用事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售找到自己項(xiàng)目中的協(xié)同優(yōu)勢(shì)樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)，完善銷(xiāo)售行為確定最有效的戰(zhàn)略措施通過(guò)已有客戶(hù)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售與客戶(hù)建立超交易的關(guān)系更快地完成交易意味著你獲得了更多時(shí)間來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售建立良好的協(xié)作關(guān)系關(guān)注創(chuàng)新為你的業(yè)務(wù)安排做計(jì)劃利用“發(fā)動(dòng)機(jī)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售銷(xiāo)售：應(yīng)當(dāng)以顧客為導(dǎo)向建立需求導(dǎo)向型的客戶(hù)檔案與關(guān)鍵客戶(hù)建立更廣泛和深入的聯(lián)系尋找商機(jī)——尋找利潤(rùn)重視客戶(hù)的市場(chǎng)地位如何從別人身上獲取預(yù)算經(jīng)費(fèi)你的銷(xiāo)售方式符合客戶(hù)的偏好嗎？讓自己的銷(xiāo)售滿(mǎn)足客戶(hù)的需求充分了解客戶(hù)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)觀察行業(yè)情況，探尋銷(xiāo)售出路當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)敲門(mén)時(shí)，誰(shuí)第一個(gè)去開(kāi)門(mén)？根據(jù)客戶(hù)的收入支出來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的一條捷徑：彌補(bǔ)員工的空缺了解客戶(hù)的興趣短期目標(biāo)是黃金不要錯(cuò)過(guò)任何商機(jī)引入動(dòng)力機(jī)制利用客戶(hù)推薦進(jìn)行假日營(yíng)銷(xiāo)如何應(yīng)對(duì)政策的調(diào)整將愛(ài)國(guó)精神作為銷(xiāo)售的內(nèi)生動(dòng)力關(guān)于展會(huì)參與公益事業(yè)可以促進(jìn)銷(xiāo)售母親節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)策劃巧妙利用“信息超載”勇敢：堅(jiān)持自己的立場(chǎng)真誠(chéng)：分享你和你的故事善良：表達(dá)誠(chéng)懇的興趣和關(guān)注輕松地談?wù)撳X(qián)的問(wèn)題：關(guān)于定價(jià)輕松地談?wù)撳X(qián)的司題：關(guān)于附加項(xiàng)目輕松地談?wù)撳X(qián)的問(wèn)題：關(guān)于支付認(rèn)識(shí)零銷(xiāo)售的價(jià)值用零售店來(lái)為你撐起良好的門(mén)面虧本銷(xiāo)售的原則便利店的策略：學(xué)會(huì)拋磚引玉知名品牌常邀請(qǐng)名人來(lái)增強(qiáng)其可信度讓自己在客戶(hù)的眾多選擇中脫穎而出用商業(yè)信恩片來(lái)宣傳新產(chǎn)品鄭重地感謝你的重要客戶(hù)枕頭邊的巧克力：向客戶(hù)表達(dá)你的關(guān)心從獨(dú)立顧問(wèn)身上吸取經(jīng)驗(yàn)將自己的毹力與工作結(jié)合起來(lái)房產(chǎn)商的銷(xiāo)售策略：直接示范讓大業(yè)務(wù)來(lái)激發(fā)你的大靈感營(yíng)銷(xiāo)是硬預(yù)算咖啡店模式：如何吸引顧客免費(fèi)手機(jī)并不免費(fèi)電子商務(wù)繁榮的基礎(chǔ)：訪(fǎng)客從免費(fèi)轉(zhuǎn)向收費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式能助你一臂之力依靠“草根”的力量來(lái)獲得成功整合事件營(yíng)銷(xiāo)和公司資源人們?cè)敢庵鲃?dòng)幫助非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售在畫(huà)廊和博物館舉辦特殊的展會(huì)你想在燒烤的時(shí)候有一塊擋風(fēng)玻璃嗎？利用博客來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售從書(shū)店模式中吸取經(jīng)驗(yàn)典當(dāng)行也能幫助擴(kuò)大銷(xiāo)售折扣讓媒體自食其果老年公寓贈(zèng)送的免費(fèi)參觀哈雷公司創(chuàng)建的社群文化讓我們來(lái)幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)！借鑒商業(yè)組織的模式：讓客戶(hù)了解你帶給他們的價(jià)值房產(chǎn)代理商的開(kāi)放參觀策略自助餐模式：滿(mǎn)足各種需求老年護(hù)理：關(guān)注未來(lái)讓更多人來(lái)銷(xiāo)售每個(gè)銷(xiāo)售員都必須了解其銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)調(diào)動(dòng)員工的積極性準(zhǔn)備好公司信息的簡(jiǎn)要說(shuō)明讓供貨商來(lái)幫你銷(xiāo)售讓客戶(hù)來(lái)幫你銷(xiāo)售讓社群來(lái)幫你銷(xiāo)售讓員工共享集體智慧業(yè)務(wù)發(fā)展中所持有的態(tài)度業(yè)務(wù)發(fā)展中所需要的技巧影響銷(xiāo)售的日常事務(wù)如何失去一個(gè)客戶(hù)翻新產(chǎn)品組合“微波客戶(hù)”縱覽目標(biāo)市場(chǎng)如何讓客戶(hù)不斷地向你傳遞信息五個(gè)層次讓你了解客戶(hù)信息研究客戶(hù)問(wèn)題的解決辦法銷(xiāo)售演示應(yīng)當(dāng)令人難忘銷(xiāo)售人員每日所必需的營(yíng)養(yǎng)每周都要在客戶(hù)面前出現(xiàn)對(duì)自己進(jìn)行投資做一個(gè)專(zhuān)家（這比你想象的要容易）履行承諾適當(dāng)?shù)嘏c同伴交流學(xué)會(huì)養(yǎng)精蓄銳不斷向前發(fā)展進(jìn)入新市場(chǎng)后應(yīng)當(dāng)做的事現(xiàn)狀分析：收入現(xiàn)狀分析：目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：方式先評(píng)估，后管理領(lǐng)先指標(biāo)和遲滯指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析常常說(shuō)“謝謝”感恩地生活保持樂(lè)觀的心態(tài)懂得慶祝和獎(jiǎng)勵(lì)

章節(jié)摘錄

66 如伺應(yīng)對(duì)政策的調(diào)整絕大多數(shù)行業(yè)和公司的發(fā)展都會(huì)受到政策的影響。實(shí)際生活中.政策的變化往往會(huì)非常迅速，而這些變化產(chǎn)生的影響卻可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。不過(guò)，無(wú)論是意料內(nèi)還是意料外。新政策的出臺(tái)總會(huì)形成一些動(dòng)力，而領(lǐng)悟到這一點(diǎn)的商人就可以對(duì)此加以利用。如果要利用政策變化所產(chǎn)生的動(dòng)力，以此來(lái)增加銷(xiāo)售，那么有以下幾種途徑：◆獲取并學(xué)習(xí)有關(guān)新政策的相關(guān)資料，然后傳授給客戶(hù)?！舾鶕?jù)新出臺(tái)的或更改過(guò)的政策來(lái)研發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)?！粝蚩蛻?hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，并以此作為公司的主要主營(yíng)業(yè)務(wù)或附加服務(wù)。舉個(gè)例子，印第安納州正在逐步取消存貨稅.于是周邊的一些企業(yè)從巾找到了商機(jī)：他們都將經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所搬到了這里。因?yàn)榭ㄏ噜徶荽藭r(shí)不再有優(yōu)勢(shì)了。通過(guò)利用這種政策岡素，印第安納州當(dāng)?shù)氐脑S多企業(yè)擴(kuò)大了銷(xiāo)售。任務(wù)列明可能影響生意的各類(lèi)政策，然后保持對(duì)政策面的持續(xù)關(guān)注：每當(dāng)有新政策出臺(tái)時(shí)，就考慮一下是否會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成影響。結(jié)語(yǔ)既然無(wú)法避免，為什么不順勢(shì)而為？67 將愛(ài)國(guó)精神作為銷(xiāo)售的內(nèi)生動(dòng)力陣亡將士紀(jì)念日會(huì)引發(fā)長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的愛(ài)國(guó)主義慶典。的確，愛(ài)國(guó)精神可以作為銷(xiāo)售的內(nèi)生動(dòng)力。如果你能夠結(jié)合各種因素進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，那么你的銷(xiāo)售方案一定非常豐富而有趣。某餐館發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诠?jié)假口更傾向于外出活動(dòng)，這造成了其營(yíng)業(yè)額的下降。于是該餐館想出了一個(gè)主意：在節(jié)假日舉辦一些活動(dòng)，讓客戶(hù)、員工以及它的上游企業(yè)都參與其中。這家餐館沒(méi)有花費(fèi)太多的廣告預(yù)算，但卻以獨(dú)特的創(chuàng)意獲得了成功。具體來(lái)說(shuō)他們是這樣做的：◆年度汁劃：圍繞三個(gè)節(jié)日來(lái)開(kāi)展活動(dòng)：陣亡將士紀(jì)念日，獨(dú)立日和勞動(dòng)節(jié)。◆利用互動(dòng)：請(qǐng)客戶(hù)、員工以及上游企業(yè)共同參與隨機(jī)問(wèn)答活動(dòng)，并提供獎(jiǎng)品禮包（包括一份小禮物，一次免費(fèi)用餐的機(jī)會(huì)和一面美國(guó)國(guó)旗。）◆交叉促銷(xiāo)：根據(jù)特定節(jié)日的特點(diǎn)為其他人做廣告。并據(jù)此來(lái)沒(méi)置游戲規(guī)則和獎(jiǎng)品內(nèi)容（比如，為贊助商提供廣告，而贊助商為此次活動(dòng)提供餐具）?！袅畠r(jià)廣告：在餐館的桌子上放置小國(guó)旗，以此來(lái)吸引顧客參與游戲，并進(jìn)行消費(fèi)。◆免費(fèi)宣傳：聯(lián)系當(dāng)?shù)孛襟w.利用公共關(guān)系來(lái)報(bào)道這一事件。任務(wù)在生意不佳時(shí)，想方設(shè)法搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)你可以利用各種內(nèi)生動(dòng)力。結(jié)語(yǔ)旗幟鮮明地舉辦活動(dòng)。68 關(guān)于展會(huì)我們永遠(yuǎn)不知道展會(huì)如此吸引人的深層原因，然而事實(shí)總能證明它的魅力。人們喜愛(ài)聚集在一起。我們并沒(méi)有因?yàn)槌鞘谢陌l(fā)展而變得離群索居，相反。我們?nèi)匀粡?qiáng)烈地渴望參加一些熱鬧的活動(dòng)。我們可以通過(guò)展會(huì)來(lái)表達(dá)自己對(duì)于群體活動(dòng)的需求，而這又恰恰能幫助公司擴(kuò)大銷(xiāo)售。記住一條規(guī)律：不管你是否參加.爬會(huì)都會(huì)按期舉行會(huì)有人宣傳，會(huì)有人參加，會(huì)讓人激動(dòng)。更重要的是，有許多具有影響力的客戶(hù)會(huì)參加這些展會(huì)。在參展前，請(qǐng)先做好以下幾個(gè)準(zhǔn)備工作：◆列出平時(shí)經(jīng)常與你進(jìn)行交流的主要群體?！袅谐瞿銈冞M(jìn)行交流的目的。◆列咄你所參加過(guò)的所有展會(huì)的共同特點(diǎn)?！衾妙^腦風(fēng)暴，找出展會(huì)的特點(diǎn)，并以此與客戶(hù)群體進(jìn)行交流。另外，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參加展會(huì)的方式最好表現(xiàn)得有趣生動(dòng)。比方說(shuō)，給他們寄去邀請(qǐng)函，并在信上這樣寫(xiě)：“與我們合作一定能帶給你樂(lè)趣。為了證明這一點(diǎn)，我們會(huì)在禮拜二舉辦一場(chǎng)吃比薩比賽。請(qǐng)你過(guò)來(lái)參加吃些比薩吧。”任務(wù)把參加展會(huì)列入你的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。結(jié)語(yǔ)世界就是一場(chǎng)嘉年華：買(mǎi)個(gè)標(biāo)志性的腕帶，然后戴上它到處逛吧！

編輯推薦

《151個(gè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的快捷方法》是《財(cái)富》雜志評(píng)選的“必讀的最睿智的圖書(shū)系列”管理宗師德魯克、營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒聯(lián)合推薦！長(zhǎng)期雄踞歐美暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。

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