發(fā)掘銷售人才

前言

　　銷售力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，銷售力更是企業(yè)存亡絕續(xù)的關(guān)鍵要素。而銷售人才是企業(yè)銷售力的源泉。因此，大力發(fā)掘銷售人才無(wú)疑是企業(yè)在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期轉(zhuǎn)危為安的關(guān)鍵步驟。　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售人員就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，沒(méi)有一家公司是不需要銷售人員的。擁有一支由專業(yè)水平高、思維開(kāi)放敏捷、處理問(wèn)題能力強(qiáng)和踏實(shí)敬業(yè)的人員組成的銷售隊(duì)伍，是每一位銷售將領(lǐng)的心愿。　　銷售員是一種極富挑戰(zhàn)性的工作，在浩瀚的商品大潮中，銷售員是推展商品的勇士，更是提供商品服務(wù)的催產(chǎn)士，還是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的魔術(shù)師。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)產(chǎn)品的銷售離不開(kāi)銷售員，銷售員是實(shí)現(xiàn)商品交換的“轉(zhuǎn)化器”，推動(dòng)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)?！　′N售員是企業(yè)中最基礎(chǔ)、也是最重要的崗位之一，銷售員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接利潤(rùn)的重要來(lái)源，而優(yōu)秀的銷售人員就是企業(yè)寶貴的無(wú)形資產(chǎn)。

內(nèi)容概要

21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的銷售人才優(yōu)秀，誰(shuí)就有了在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源?！　”緯?shū)從銷售人才的特質(zhì)、要求、招聘、選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)等等方面展開(kāi)論述，為伯樂(lè)們發(fā)掘“千里馬”提供了切實(shí)可行的參考與借鑒，為每位企業(yè)老總、銷售經(jīng)理和招聘經(jīng)理發(fā)現(xiàn)、聚集銷售人才提供了一本理想讀本。

書(shū)籍目錄

第一章　銷售人員的特質(zhì)與類型　第一節(jié)　銷售人員的定義　　一、銷售人員的重要性　　二、銷售組織模式　第二節(jié)　銷售人員的特質(zhì)　　一、銷售人員的個(gè)性特質(zhì)　　二、銷售人員的心理素質(zhì)　　三、銷售人員的能力特征　　四、銷售人員的動(dòng)力特征  第三節(jié)　銷售人員的類型　　一、銷售人員的分類　　二、銷售人員的職責(zé)分類　第四節(jié)  成為優(yōu)秀銷售人員的先決條件　　一、基本條件　　二、基本素質(zhì)　　三、基本能力　　四、基本態(tài)度　　五、優(yōu)秀銷售人員必備的5種“維生素”  　第五節(jié)　銷售人才之特別品類——王牌“銷售狗”  　　一、為什么叫做“銷售狗”？　　二、“銷售狗”的類型第二章　做伯樂(lè)的智慧　第一節(jié)　如何做慧眼伯樂(lè)　　一、做一個(gè)令人信服的伯樂(lè)　　二、慧眼識(shí)賢才　　三、聚才小策略　　四、廣聚良才的七字方針  第二節(jié)　巧識(shí)千里馬　　一、謙虛與人才　　二、人才隊(duì)伍建設(shè)　　三、善于辨別人才第三章　招聘與測(cè)試銷售人員　第一節(jié)　銷售人員的招聘籌劃　　一、如何招聘銷售人員　　二、招聘時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)　　三、招聘工作的前期決定　　四、人才的困惑　　五、招聘的兩大關(guān)鍵　　六、招聘的分類　　七、制訂招聘計(jì)劃　　八、銷售人員的招聘渠道　　九、招聘的負(fù)責(zé)人　　十、招聘應(yīng)避免的誤區(qū)……第四章　選撥銷售人才第五章　合格銷售人員的錄用與融入第六章　新銷售人員的培訓(xùn)第七章　銷售人員的激勵(lì)附錄

章節(jié)摘錄

　　這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。　　優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，如準(zhǔn)備必需的銷售知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)，以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，銷售理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)?！　【唧w地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的銷售戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)?！　∫话愕卣f(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成：　　首先是知識(shí)。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的銷售理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等，也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

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