發(fā)掘銷售人才

前言

　　銷售力是企業(yè)的核心競爭力，尤其是在經濟衰退時期，銷售力更是企業(yè)存亡絕續(xù)的關鍵要素。而銷售人才是企業(yè)銷售力的源泉。因此，大力發(fā)掘銷售人才無疑是企業(yè)在經濟衰退時期轉危為安的關鍵步驟。　　商場如戰(zhàn)場，銷售人員就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，沒有一家公司是不需要銷售人員的。擁有一支由專業(yè)水平高、思維開放敏捷、處理問題能力強和踏實敬業(yè)的人員組成的銷售隊伍，是每一位銷售將領的心愿。　　銷售員是一種極富挑戰(zhàn)性的工作，在浩瀚的商品大潮中，銷售員是推展商品的勇士，更是提供商品服務的催產士，還是經濟活動的魔術師。在市場經濟條件下，企業(yè)產品的銷售離不開銷售員，銷售員是實現(xiàn)商品交換的“轉化器”，推動了社會經濟的快速運轉?！　′N售員是企業(yè)中最基礎、也是最重要的崗位之一，銷售員的工作是企業(yè)產生直接利潤的重要來源，而優(yōu)秀的銷售人員就是企業(yè)寶貴的無形資產。

內容概要

21世紀的競爭，無疑是人力資源的競爭，誰的銷售人才優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。　　本書從銷售人才的特質、要求、招聘、選拔、培訓、激勵等等方面展開論述，為伯樂們發(fā)掘“千里馬”提供了切實可行的參考與借鑒，為每位企業(yè)老總、銷售經理和招聘經理發(fā)現(xiàn)、聚集銷售人才提供了一本理想讀本。

書籍目錄

第一章　銷售人員的特質與類型　第一節(jié)　銷售人員的定義　　一、銷售人員的重要性　　二、銷售組織模式　第二節(jié)　銷售人員的特質　　一、銷售人員的個性特質　　二、銷售人員的心理素質　　三、銷售人員的能力特征　　四、銷售人員的動力特征  第三節(jié)　銷售人員的類型　　一、銷售人員的分類　　二、銷售人員的職責分類　第四節(jié)  成為優(yōu)秀銷售人員的先決條件　　一、基本條件　　二、基本素質　　三、基本能力　　四、基本態(tài)度　　五、優(yōu)秀銷售人員必備的5種“維生素”  　第五節(jié)　銷售人才之特別品類——王牌“銷售狗”  　　一、為什么叫做“銷售狗”？　　二、“銷售狗”的類型第二章　做伯樂的智慧　第一節(jié)　如何做慧眼伯樂　　一、做一個令人信服的伯樂　　二、慧眼識賢才　　三、聚才小策略　　四、廣聚良才的七字方針  第二節(jié)　巧識千里馬　　一、謙虛與人才　　二、人才隊伍建設　　三、善于辨別人才第三章　招聘與測試銷售人員　第一節(jié)　銷售人員的招聘籌劃　　一、如何招聘銷售人員　　二、招聘時應注意的事項　　三、招聘工作的前期決定　　四、人才的困惑　　五、招聘的兩大關鍵　　六、招聘的分類　　七、制訂招聘計劃　　八、銷售人員的招聘渠道　　九、招聘的負責人　　十、招聘應避免的誤區(qū)……第四章　選撥銷售人才第五章　合格銷售人員的錄用與融入第六章　新銷售人員的培訓第七章　銷售人員的激勵附錄

章節(jié)摘錄

　　這些基本素質構成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結構，從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展?！　?yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調整、充實其知識結構，如準備必需的銷售知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識，以及活躍于社會生活中的人際關系、社會角色等社會技能。事實上，銷售理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長?！　【唧w地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現(xiàn)公司的銷售戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務時，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務?！　∫话愕卣f，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：　　首先是知識。知識是頭腦中的經驗系統(tǒng)，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的銷售理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等，也包括銷售業(yè)務所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。

圖書封面

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