建設王牌渠道的48個方法

前言

銷售是一個偉大的名詞，在漫漫歷史長河中，銷售是推動歷史進步的強大動力，因為銷售提高了人類生活水平的質量，加速了生產力的發(fā)展，加快了人類文明的進步。銷售伴隨著人類文明逐漸成長，銷售歷史悠久，銷售經久不衰，銷售永不會被淘汰。與其他行業(yè)相比，銷售是人類行為最活躍的分子，它積極參與到任何領域發(fā)揮作用，與其他行業(yè)緊密結合。每個人的吃穿住行都和銷售有著千絲萬縷的關系，銷售是一根指揮棒，他的揮動影響著每個人的生活。銷售是一座四通八達的橋梁，它可以緊密聯(lián)系國家與國家之間的關系，區(qū)域與區(qū)域之間的關系，人與人之間的關系。國家與國家、區(qū)域與區(qū)域、人與人之間都需要進行貿易往來，這樣可以優(yōu)勢互補，達到資源的合理利用。對于個人來說，學會銷售對每個人的一生都有非常重要的意義，因為高度的社會文明要求每個人積極參與到社會活動中，只有積極參與才不會被人類文明前進的車輪碾碎。如果不想做車輪下的犧牲品，就必須努力地迎合社會，社會的發(fā)展像一股洪水大潮，在這股巨大洪流的沖擊下，游刃有余的掌舵手成為了弄潮兒，技術欠佳的掌舵手便成為大潮淹死的蝸牛。隨著市場經濟的發(fā)展，市場經濟學規(guī)律逐漸細化，并且因為細化而變得精深，銷售學規(guī)律也分為很多板塊。本書是銷售學的一個分支，主要闡述銷售渠道學規(guī)律，這本《成功建立銷售渠道的47個方法》是市場經濟學規(guī)律細化的產物，任何規(guī)律的誕生，都需要提煉出全人類生產活動的精華而進行歸納總結?！冻晒N售渠道的47個方法》也不例外，它提煉出人類銷售活動的精華進而總結出規(guī)律。因為學科細化的要求，它從銷售的渠道學出發(fā)把銷售活動的一域闡釋清楚。世界風起云涌，瞬息變化，各種銷售類信息在沖擊著每一個人的頭腦，使人的意識混亂無序、雜亂無章，這個時候往往會使一個人產生迷惑，這種迷惑會使人茫然而不知所措，進而盲目地去做事。在這個時候每個人都必須撥開云霧看太陽，篩選有用的信息，摒棄沒用的信息，這樣才不會使自己的頭腦像個垃圾場。在這個過程中，我們希望本書能成為你忠實的朋友，陪伴你走過這坎坎坷坷的人生路，一路幫你披荊斬棘，助你登上成功的寶殿。作為你忠實的朋友，本書將告訴你：“尺有所短，寸有所長，一定要學會利用優(yōu)勢，創(chuàng)建渠道優(yōu)勢?！薄安蛔雠吭诓Ａ系纳n蠅，先謀出路，再找光明，尋找渠道即尋找出路?！薄吧朴萌苏叩锰煜?，選擇渠道成員時，做劉邦，不做項羽?！薄疤煜乱椎貌灰资?，不做李自成，得到渠道細維護?！薄暗玫勒叨嘀?，失道者寡助，不做紂王，渠道成員要厚待?！薄扒拦芾硎且婚T藝術，它講究統(tǒng)籌、謹慎、底線、引導?！薄按蛟烀?，名垂千古，青史留名?！薄白銮勒娴男枰職?！”“心要跟著渠道一起走，永遠不分手。”“人成功靠努力，渠道成功靠魅力。”“人非圣賢，孰能無過，渠道成員有則改之，無則加勉?！?/pre>


內容概要
　　
渠道是企業(yè)最有價值的資源。建設好銷售渠道就是掌握了企業(yè)的未來，因為完善的渠道銷售其顯而易見的優(yōu)勢是除技術領先和創(chuàng)新外企業(yè)重要的市場競爭力。要充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢，就需要有力地控制渠道銷售的各個環(huán)節(jié)，使銷售渠道充分“為我所用”。《建設王牌渠道的48個方法》向讀者講述了建設王牌渠道必備的要領和方法，建立渠道銷售，應當結合銷售市場和產品特色合理定位適宜自身的渠道，積極開發(fā)終端市場；發(fā)展渠道銷售，要橫向整合多條渠道，做到有事互補，建立強大的渠道聯(lián)盟。



書籍目錄
第一章 產品營銷，渠道為王——創(chuàng)建渠道優(yōu)勢競爭的4個方法
創(chuàng)建“渠道霸權”地位
準確的渠道定位是創(chuàng)造優(yōu)勢的前提
渠道聯(lián)盟可以最更穩(wěn)定地保持渠道優(yōu)勢
開發(fā)渠道終端搶占市場
實用工具：新產品渠道優(yōu)勢選擇分析
第二章 創(chuàng)建最佳渠道關鍵在戰(zhàn)略選擇——開發(fā)最佳產品渠道的5個方法
明智的選擇來自深入的市場調查
新市場的攻堅戰(zhàn)選好主力軍
培養(yǎng)優(yōu)秀銷售團隊進行渠道占領
直銷分銷兩手都要抓
渠道設計是一次次資源的整合
實用工具 渠道設計的一般程序
第三章 設置好網點才結得成渠道大網——慎重選擇渠道成員的4個方法
渠道成員的不同職能決定不同選擇標準
適合產品的渠道伙伴才是最好的
最大化地獲取經銷商信息進行評估
多方位立體化考察經銷商
實用工具 渠道成員資格鑒定表
第四章 梳理脈絡保證渠道流通——渠道維護的5個方法
渠道精耕提升管理效率
渠道需要定期維護，反饋信息及時處理
建立渠道預警機制，化解潛在危機
預防渠道竄貨需要強化監(jiān)控措施
避免渠道沖突的五個原則
實用工具 預防惡性竄貨的有效策略
第五章 績效是任何時候都有效的管理方法——渠道激勵的5個方法
摸準經銷商的需求與問題制定激勵措施
支持經銷商是維護利益共同體
找到渠道激勵的“均衡點”
利用渠道促銷推動渠道銷售
渠道激勵要遵守的六個原則
實用工具：促銷常用表格
第六章　握緊“釣魚竿”穩(wěn)坐釣魚臺——渠道管理的4個方法
渠道管理要從“面”到“點”
從渠道終端挖掘財脈
有效管理渠道庫存
廣告催化渠道銷售
實用工具 渠道終端鋪貨方案范本
第七章 營銷無處不在——渠道營銷的4個方法
品牌成就渠道魅力
以消費者為主導進行市場細分
理智制定渠道定價體系
“價格戰(zhàn)”要選準戰(zhàn)機
實用工具　品牌在分銷渠道的四大效應
第八章 創(chuàng)新是最有殺傷力的營銷武器——渠道創(chuàng)新的4個方法
創(chuàng)新提升渠道競爭力
渠道在細分中創(chuàng)新
“逆向模式”以客戶為導向
渠道扁平進行效率創(chuàng)新
實用工具 渠道成員新產品態(tài)度調查表
第九章 做什么不忘做服務——渠道服務的4項方法
渠道服務有體系才專業(yè)
暢通經銷商與廠商溝通渠道
強調渠道維護使命感
建立渠道培訓體系
實用工具 訂單處理流程
第十章 評估是進一步的優(yōu)化和篩選——渠道績評估的4項方法
業(yè)績永遠是第一標準
客戶滿意度是一項業(yè)績指標
渠道規(guī)模評估經銷商發(fā)展前景
隨時完善渠道發(fā)展策略
實用工具 銷售渠道合作伙伴分析
第十一章 老老路不忘前車之鑒——渠道銷售的4個誤區(qū)處理方法
渠道網絡設置不是越密集越好
傾向大客戶也不能忽視小客戶
決不盲目直銷
渠道營銷不可過分依賴廣告
實用工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點


章節(jié)摘錄
版權頁：   第一章產品營銷，渠道為王——創(chuàng)建渠道優(yōu)勢競爭的4個方法 渠道銷售是在生產者和消費者之間建立明確的通道，用以傳遞產品或服務。完善的渠道銷售有其顯而易見的優(yōu)勢是除技術領先和創(chuàng)新外企業(yè)重要的市場競爭力。要充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢，就需要有力地控制渠道銷售的各個環(huán)節(jié)，使銷售渠道充分“為我所用”。建立渠道銷售，應當結合銷售市場和產品特色合理定位適宜自身的渠道，積極開發(fā)終端市場；發(fā)展渠道銷售，要橫向整合多條渠道，做到有事互補，建立強大的渠道聯(lián)盟。 創(chuàng)建“渠道霸權”地位 什么是“渠道霸權”？ 如何建立“渠道霸權”？ 是否能確?！鞍詸唷毕碌墓?？？ 怎樣用能用“霸權”建立共贏，從而實現(xiàn)最佳渠道價值？ 渠道銷售是建立明確具體的商品流出途徑，把商品快速由企業(yè)輸送到消費者面前。流暢的商品流出途徑，無疑能推動商品銷售，提高企業(yè)利潤。但如果不加控制，構成渠道的多個環(huán)節(jié)——制造商、經銷商、分銷商以及眾多終端商各自為政，為爭取更大利益相互斗爭，就可能出現(xiàn)霸權。所謂霸權，便是銷售渠道中的一方對銷售渠道形成完全的掌控，威脅其他成員利益。 我們這里所說的建立“渠道霸權”并非侵榨他人利益，而是建立對整個渠道擁有強有力的控制力，維護保持整個渠道的利益平衡和分配公平，確保渠道內權利、利益共享，，實現(xiàn)所有渠道成員共贏。 建立“渠道霸權”的實質是對銷售渠道的有效管理。從“酒好不怕巷子深”的自然銷售狀態(tài)，到有計劃地建立和組織渠道銷售，是經營理念的一次飛躍。而這又要求先進創(chuàng)新的管理策略、管理方法來實現(xiàn)，以真正發(fā)揮“渠道銷售“這一理念的優(yōu)勢。 逆向開發(fā)，因勢利導 銷售渠道的常規(guī)開發(fā)模式是逐級而下。企業(yè)常首先向經銷商推銷新產品，運用各種銷售策略促使經銷商認為商品有利可圖并加入銷售環(huán)節(jié)。但如果逆向思維，直接制造一個強大的買方市場，顯示充分的利潤空間，經銷商自然會被利益吸引、積極加入。這樣一個過程，又無形地反轉了企業(yè)和銷售商的關系，由企業(yè)“求人買東西”變成了經銷商“求人賣東西”，使企業(yè)在銷售過程中處于優(yōu)勢地位，從而擁有了銷售商的控制力和銷售環(huán)節(jié)上的話語權。腦白金和蒙牛的銷售實例就證實了這種模式的可行性。 腦白金在進入區(qū)域市場之前，并未急于銷售貨物。而是先集中火力，進行了一個月強大的廣告攻勢，很快調動了終端市場的消費欲望。精明的經銷商迅速注意到了這一商品的市場價值，主動上門聯(lián)系訂貨。此外，腦白金在市場維護、終端促銷、廣告投放等方面都投入了大量人力物力，減輕了經銷商的工作內容，經銷商只要負責進貨、搞好區(qū)域公共關系即可。這樣一個簡便而有利可圖的位置自然會牢牢吸引經銷商，而腦白金的前期付出也換來了對銷售渠道的有力控制。這種方法，就是一個“造勢”的過程，當經銷商看到賺錢機會后，其積極加入就水到渠成了。蒙牛在進入深圳市場時，也采用了這種逆向開發(fā)的方法。蒙牛首先在社區(qū)開展了免費品嘗活動，以社區(qū)為范圍直接鎖定消費人群。比腦白金更進一步的是，在開發(fā)了消費人群后，蒙牛又廣泛聯(lián)系終端商，幫助他們打開市場。而后，蒙牛也迎來了經銷商贏門的喜人局面。逆向開發(fā)、因勢利導的方法，向經銷商營造良好的企業(yè)形象和強大市場影響力，吸引了經銷商的主動加入，而最主要的是，在這種模式下，企業(yè)奠定了自己的“渠道霸主”地位。 建立“渠道霸權”，需要企業(yè)營造強大的品牌實力，并保證渠道各個成員都“有利可圖”。通過良好的組織管理，確立自身的主導地位，積極調動渠道其他成員，使其他成員凝聚成一個整體，充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢。 以“道”養(yǎng)“渠”，調動渠道成員的積極性 利益是驅動渠道成員合作的根本動力，是渠道成員走到一起的原因。渠道銷售本身，就是構成渠道各方的利益集合。追求利益最大化是“渠道銷售”的根本之“道”，是“渠”的形成之本。企業(yè)必須充分認識這一關系，不斷鞏固銷售渠道的利潤價值，才能確立和穩(wěn)定“霸主”地位。要建立“渠道霸權”，保證集體利益是責任。只有保證了各個成員的利益，才能夠驅動成員的積極運作，充分實現(xiàn)銷售渠道“渠”的作用，使經銷商、分銷商、終端商、消費者緊密聯(lián)系，實現(xiàn)商流、物流、貨幣流的快速交通。 通“渠”引“流”，發(fā)揮渠道利益鏈的最大作用 渠道銷售由多方組成，各方都有其自身利益，合作之中又存在競爭關系。如果缺乏一個“霸主”，一個強有力并能積極引導整個渠道的角色，那么很容易出現(xiàn)內部斗爭和消耗，造成資源的浪費。。獲得了“渠道霸權”后，應當積極教育渠道利益鏈條上的各方，從戰(zhàn)略的高度，使各方認識到“合則聚榮，分則聚損”的事實，協(xié)調各方利益；還應隨時注意銷售渠道的擴大發(fā)展，調整渠道結構，整合渠道資源，以保持渠道的暢通，使得銷售渠道能夠暢通無阻，發(fā)揮其最大作用。渠道的控制力來源于利潤吸引，來源于強大的市場價值，保持和拓展銷售渠道，加強市場競爭力，又會創(chuàng)造更大的利潤，進一步激發(fā)各級經銷商的積極性，使渠道銷售進入良性循環(huán)。




編輯推薦
《建設王牌渠道的48個方法》編輯推薦：渠道銷售是在生產者和消費者之間建立明確的通道，用以傳遞產品或服務。建立渠道銷售，應當結合銷售市場和產品特色合理定位適宜自身的渠道，積極開發(fā)終端市場；發(fā)展渠道銷售，要橫向整合多條渠道，做到優(yōu)勢互補，建立強大的渠道聯(lián)盟。完善的渠道銷售有其顯而易見的優(yōu)勢，是除技術領先和創(chuàng)新之外企業(yè)重要的市場競爭力。要充分發(fā)揮渠道銷售的優(yōu)勢，就需要有力地控制渠道銷售的各個環(huán)節(jié)，使銷售渠道充分“為我所用”，最終實現(xiàn)銷售的目的。渠道是企業(yè)最有價值的資源，建設好銷售渠道就是掌握了企業(yè)的未來?！督ㄔO王牌渠道的48個方法》向讀者講述了建設王牌渠道必備的48個要領和方法，相信你會從中受到不少啟發(fā)。





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