提高銷售效率的48個(gè)妙招

前言

中國(guó)有句古話，叫做“成也蕭何，敗也蕭何”。移來這句古話談銷售，可以說是“成也在人，敗也在人”，而這個(gè)“人”就是銷售員?？梢姡鳛橐幻N售員的至關(guān)重要性。銷售員置身在瞬息萬變的市場(chǎng)之中，掌控了銷售的效率就等于掌控了“芝麻開門”的咒語。銷售員可謂市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略的“先知者”，不僅帶領(lǐng)著企業(yè)撥開銷售的層層迷霧，更為重要的是發(fā)現(xiàn)銷售的真諦。然而很多初入市場(chǎng)銷售領(lǐng)域工作的人，卻像孩子一般迷戀著美妙的童話故事，他們?；孟耄河幸恢簧衿娴南膳?，只須在空中輕輕一揮，銷售工作中所需要的各種知識(shí)、技巧、經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)隨那一縷閃亮的銀光自動(dòng)注入我們的腦中。轉(zhuǎn)瞬，我們便輕松地成為了一名具備良好專業(yè)素質(zhì)的成功銷售家。 童話是美妙的，理想也是美好的，然而從理想到現(xiàn)實(shí)的距離卻是遼遠(yuǎn)的。在實(shí)際銷售工作中，我們往往會(huì)心不應(yīng)手，總是感到?jīng)]有效率。怎么才能提升銷售效率呢？讀書！可惜很多號(hào)稱“銷售真經(jīng)”的書籍篇幅龐雜，使人一讀就心中發(fā)憷，不知道幾時(shí)能讀完讀懂。常常讀了后面忘了前面，對(duì)日會(huì)萬客的銷售員來說，是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。若是看一般銷售書，又擔(dān)心得不到銷售的系統(tǒng)性知識(shí)。大道希夷，何以傳承？本書化繁從簡(jiǎn)，復(fù)元還真，很好地解決了這一問題。編者在編撰此書時(shí)，廣泛地閱讀和研究了一些銷售專業(yè)學(xué)上的法則與效應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況，將理論與行動(dòng)相結(jié)合。為你剖析銷售員在與客戶溝通交往中應(yīng)避免哪些錯(cuò)誤以及怎樣把握正確的技巧方法，并采用生動(dòng)詳實(shí)的故事或案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前銷售員可能會(huì)遇到的一些實(shí)際問題。使讀者對(duì)銷售中的技巧方法有深刻的體會(huì)，并在認(rèn)識(shí)到方法之際能將頭腦中的感性認(rèn)識(shí)理性化，從而產(chǎn)生共鳴，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗(yàn)和心得，運(yùn)用于各自不同領(lǐng)域的銷售工作。與此同時(shí)，本書不僅是提升銷售效率的銷售手冊(cè)，它同時(shí)具有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。把銷售實(shí)戰(zhàn)和理論聯(lián)系起來，使銷售員在致勝客戶的過程中充分理解銷售理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的智慧老者，不僅向我們講述如何對(duì)錯(cuò)誤說不，并教我們透徹地理解銷售，嫻熟地應(yīng)用銷售工具。而且親自帶領(lǐng)我們走進(jìn)深山，手把手教我們?nèi)绾伪鎰e方向、如何在野外生存。它可謂是銷售員成長(zhǎng)路上的“羊皮卷”，引領(lǐng)我們?cè)谶@個(gè)銷售為王的時(shí)代，騰步邁向通天大道。

內(nèi)容概要

　　你的銷售工作是富有效率的嗎？面對(duì)客戶，你真的準(zhǔn)備好了嗎？拓展業(yè)務(wù)的成敗常常取決于銷售人員工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，而一個(gè)成功銷售人的良好素養(yǎng)和與眾不同之處，也全部體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)之中。本書通俗易懂、操作性強(qiáng)、穿插案例、聯(lián)系實(shí)際，向讀者介紹了提升銷售效率的必備要素、必備工具和技巧，如何做好營(yíng)銷，提升銷售人員的營(yíng)銷素質(zhì)，提高銷售組織的執(zhí)行效率，從而讓你在拓展業(yè)務(wù)時(shí)如魚得水。

書籍目錄

第一章 第一印象決定溝通效果——卓有成效的5種溝通妙招
“比喻”讓客戶第一時(shí)間了解你的意思
“情感牌”比任何銷售話術(shù)都有效
“總結(jié)發(fā)言”讓你的每一句話都是銷售箴言
“看眼色”把握住最佳銷售時(shí)機(jī)
“摘要語言”讓你的產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)短精彩
效率評(píng)估：把握時(shí)機(jī)，使用正確的溝通方式
第二章 長(zhǎng)話短說言之有物——快速提升銷售效率的8種話術(shù)
運(yùn)用數(shù)字更容易說明白問題
第一句話就說到點(diǎn)子上
幽默是贏得客戶最好的敲門磚
用專業(yè)的語言贏得客戶信賴
讓客戶感受到你語言的力量
果斷插話，贏得主動(dòng)權(quán)
事無絕對(duì)，話不說滿
銷售實(shí)戰(zhàn)語言技巧大集合
效率評(píng)估：你需要簡(jiǎn)潔有效的銷售語言
第三章 聽懂客戶的真正需求——“巧”聽客戶語言的5種策略
“會(huì)聽”才能得出“會(huì)說”的方法
讓客戶說出他的結(jié)論
公正客觀地聽取客戶的說話
巧用附和與誘導(dǎo)
聽出客戶真正的心理需求
效率評(píng)估：聽出客戶的弦外之音
第四章 加快銷售節(jié)奏的竅門——快速成交的9個(gè)技巧
取得客戶信任就能賣出任何東西
銷售也需要有感覺
有時(shí)候出出格能取得意想不到的效果
制造一次令人感動(dòng)的“巧合”
客戶最需要滿足的是虛榮心
“差異”是客戶選你的理由
認(rèn)錯(cuò)銷售法讓你取得銷售機(jī)會(huì)
虛張聲勢(shì)的銷售竅門
實(shí)話實(shí)說誠(chéng)信為贏
效率評(píng)估：測(cè)試你的交際能力
第五章 讓你事半功倍的“小事”——銷售中要注意的6個(gè)細(xì)節(jié)
探明虛實(shí)投其所好
用客戶最能接受的方式溝通
“纏字訣”的技巧
簡(jiǎn)潔明了話短為佳
獲得贊美是客戶永遠(yuǎn)的心理需求
傻瓜才會(huì)與客戶爭(zhēng)辯
效率評(píng)估：給客戶留下一個(gè)好印象
第六章 第一眼就識(shí)破真相——看懂客戶肢體語言的6個(gè)妙招
解密身體語言的修飾與偽裝
態(tài)度變化從“頭”看起
手掌和手臂暗示的信息
手是心理變化的“傳感器”
坐姿里的“心理地圖”
腳上泄露的“天機(jī)”
效率評(píng)估：測(cè)試你身體語言受人歡迎的程度
第七章 銷售誤區(qū)預(yù)警——客戶最討厭的9種銷售模式處理
開場(chǎng)白陷入“統(tǒng)一模式”
夸夸其談不懂利用“第三者”成事
呆板無趣不懂因人而變
抓不住重點(diǎn)的提問方式
盲目降價(jià)對(duì)自己的產(chǎn)品沒信心
單調(diào)乏味不能激起客戶的購(gòu)買欲
只知道用價(jià)格說事兒
專業(yè)過分就是賣弄
把產(chǎn)品解說當(dāng)成個(gè)人演講
效率評(píng)估：測(cè)試你是否“惹人討厭”

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章第一印象決定溝通效果——卓有成效的5種溝通妙招 要讓客戶與你接觸的第一時(shí)間就接受你，必須使用最恰當(dāng)、最有成效的溝通方式。語言的運(yùn)用、對(duì)客戶感情的引導(dǎo)、說話時(shí)機(jī)的把握、恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹方式，這些都是與客戶快速溝通的重要內(nèi)容。 “比喻”讓客戶第一時(shí)間了解你的意思 我的銷售語言夠貼切、活潑嗎？ 我在銷售溝通中是否做過很多無用功？ 我的銷售氛圍能讓客戶感到輕松、愉快嗎？ 我能否在銷售溝通中把比喻運(yùn)用得恰到好處？ 我是否積累了足夠的專業(yè)知識(shí)和語言技巧來支持我在銷售溝通中對(duì)比喻的運(yùn)用？ 與客戶快速溝通的第一步是讓客戶很快明白你所表達(dá)的意思，恰當(dāng)、形象、生動(dòng)的語言表達(dá)方式必不可少，比喻便是其中最常用、最有效的一種方式。 提到比喻，大多數(shù)人會(huì)想到在做產(chǎn)品功能介紹時(shí)會(huì)用到，實(shí)際上，與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)恰到好處地運(yùn)用比喻，都能達(dá)到快速溝通的效果。特別是在你與客戶初次接觸或者向客戶講解比較抽象、復(fù)雜的問題時(shí)，比喻可以讓客戶更快了解你的意思，從而提高你的溝通效率，盡快達(dá)到銷售目標(biāo)。 活潑生動(dòng)的語言表達(dá)不僅可以讓你的銷售過程輕松、愉快，更是你挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，巧妙引出產(chǎn)品附加值的最好手段?？蛻粢话愣紩?huì)排斥冗長(zhǎng)乏味的單調(diào)介紹，更容易接受活潑直觀可以引起共鳴的銷售手段，只有將你表達(dá)的全部信息都傳遞給客戶，才是有效銷售。否則，無論你做了多少，都屬于無用功。當(dāng)客戶接受到了你傳達(dá)的信息，雙發(fā)達(dá)到了有效互動(dòng)，你才有機(jī)會(huì)在產(chǎn)品自然特性的基礎(chǔ)上向向客戶介紹產(chǎn)品附加值?？蛻艚邮盏降漠a(chǎn)品信息越多，達(dá)成銷售的可能性越大，節(jié)省的銷售時(shí)間越多。這個(gè)過程中，“比喻”作為非常重要的表達(dá)方式，會(huì)起到至關(guān)重要的作用。 某大型商場(chǎng)搞化妝品專題促銷，商場(chǎng)幾十個(gè)化妝品品牌專柜都積極參與進(jìn)來，試用、折扣、積分、贈(zèng)品促銷手段花樣百出，每家品牌專柜還調(diào)集了大量的銷售員來為客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解答。 周雪是某法國(guó)化妝品中國(guó)代理公司的銷售員，她的促銷臺(tái)與韓國(guó)某化妝品品牌代理公司的展示臺(tái)相鄰，兩家最近都在推出日霜新品，其功效和定位相似，產(chǎn)品知名度也相當(dāng)，是彼此在中國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 客戶川流不息，兩家的促銷臺(tái)都很熱鬧，周雪忙里偷閑注意了一下，發(fā)現(xiàn)好多客戶并沒有特別偏愛的牌子，購(gòu)買也很隨機(jī)，都是聽銷售員介紹，覺得產(chǎn)品適合自己就會(huì)購(gòu)買。而且很多客戶都會(huì)轉(zhuǎn)過多家專柜才下決心購(gòu)買。 這時(shí)，一位紅衣服的女士走到周雪的促銷臺(tái)前，在對(duì)這位女士簡(jiǎn)單介紹過自家的主打產(chǎn)品后，根據(jù)這位女士的需要周雪著重介紹了一下今年新推出的日霜，在介紹完產(chǎn)品功能后，周雪發(fā)現(xiàn)這位女士并沒有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。這時(shí)，旁邊韓國(guó)化妝品專柜的銷售員拿出一個(gè)煮熟的雞蛋，現(xiàn)場(chǎng)給客戶做起了演示。她將雞蛋剝皮，露出里面細(xì)嫩的蛋清，用蛋清細(xì)嫩的質(zhì)地來比喻該品牌化妝品用后的效果，并結(jié)合專業(yè)知識(shí)講解原理，很多客戶都被吸引過去，一時(shí)間韓國(guó)化妝品促銷柜臺(tái)前人滿為患。正在聽周雪講解的紅衣女士和其他幾位客戶也有要過去一探究竟的意思，周雪急中生智，向促銷臺(tái)前的客戶說道：“蛋清般的質(zhì)地可不是日霜最完美的效果。” 一句話勾起了幾位客戶的興趣，他們一起看向周雪，等待她的下文。

圖書封面

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