懂心理會銷售

前言

一個成功的銷售人員，必定是一個懂得顧客心理的人；一個業(yè)績輝煌的銷售人員，必定是一個在極短時間內(nèi)掌控顧客心理的人。為什么這樣說呢？正如銷售行業(yè)中的一句名言——“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家?！彼f，我們從銷售工作的具體內(nèi)容來看，實際上每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，諸如接近客戶時的心理博弈、展示產(chǎn)品時客戶的微妙的心理變化、逐漸接受產(chǎn)品所要排除的心理疑慮、磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫心理、購買產(chǎn)品后的滿意或不滿意的心理狀態(tài)等等。所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同時，客戶是否會購買你的產(chǎn)品，單憑你高超的推銷技巧或者高質(zhì)量的產(chǎn)品是不夠的。在銷售行為和購買行為中，存在著很多能夠左右人們行為的心理活動。本書就是著重講解在銷售中，銷售人員要如何應用這些銷售中的心理技巧來控制客戶，使其產(chǎn)生購買行為。銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品．必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求。顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！美國一項調(diào)查表明，通常那些超級銷售員的業(yè)績是一般銷售員業(yè)績的300倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場中占有一席之地。顧客也是人，他們的消費心理與我們購物的心理一樣，只要銷售人員學會觀察，學會換位思考，就可以輕而易舉地獲知顧客的需求。當然，顧客也有自己的消費弱點，只要稍微注意就會發(fā)現(xiàn)，只要抓住弱點，生意就好做了。值得注意的是每個顧客有自己獨特的性格特點，不同職業(yè)的顧客又有自己的消費理念。因此，銷售人員在把握好顧客的心理的前提下，得練就根據(jù)不同的人說不同的話的本領。當然，不能少了微笑和贊美。微笑讓顧客走近你的心靈，贊美讓顧客心理不斷地進行自我回味和提升，從而信賴你。其實，再怎么刁難的顧客也不外乎想得到物美價廉的商品，不妨搞次促銷，打打折，讓顧客覺得自己永遠是占便宜的，購買的東西是最好的，自己是最有眼光的。顧客高興了，錢就到手了！說到底，一流的銷售員都是一流的心理學家，一流的談判專家，一流的策略家，他們能把握客戶的心理，能為客戶提供銷售建議，他們能降低客戶的時間成本，他們能給予客戶技術(shù)支持，甚至是精神支持等。他們一面幫企業(yè)賺錢，一面幫客戶省錢，這樣一來客戶對他們必然形成依賴，基本上無法離開這樣優(yōu)質(zhì)的銷售員，這時候何愁生意不好做呢？你只有掌控了客戶的心理，客戶才會認可你，對你的依賴程度才會越高，那你就會在銷售中始終處于主動地位，進而會立于不敗之地。銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。本書可以讓你了解到隱藏在銷售過程背后的深層客戶心理，為你提供銷售中的各種心理策略，幫助你提升銷售業(yè)績、改善人際關系、增加銷售收入。隱藏在銷售的背后是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌疆了“銷售心理”這一成功秘訣。本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經(jīng)過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰(zhàn)案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應對并掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招折招，讓你進入一個“知已知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷售境界，改善你的人際關系、提升你的銷售業(yè)績，讓你立刻躋身銷售精英階層。

內(nèi)容概要

　　銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。在這競爭的時代，顧客已經(jīng)變得越來越聰明。一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！
　　客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就一定可以引領客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現(xiàn)自己的銷售目的！本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越。

書籍目錄

第一章 走入客戶的內(nèi)心——洞察客戶的購買心理
上當受騙：顧客畏懼推銷的第一理由
挑揀商品：嫌貨才是買貨人
物美價廉：顧客心中的完美商品
巧用對比：有比較才能看出來優(yōu)勢
逆向思維：反著說比順著說更能吸引顧客
客戶需要你：銷售的最高境界
雙贏心理：讓雙方在交易中都獲利
勤快走進客戶：廣撒網(wǎng)才能多撈魚
第二章 拉近與客戶的心理距離——讓你了解客戶的心理效應
微笑效應：讓微笑永遠掛自己的臉上
聆聽效應：有時聽比說重要
親合力效應：讓自己充滿親和力
開場白效應：從一開始就打動人心
首因效應：自信的人最受歡迎
借勢效應：他人的一句話勝于你的十句話
投其所好效應：最有效的銷售進攻
心態(tài)效應：銷售要有好心態(tài)
快樂效應：快樂心理帶來快樂銷售
好奇心效應：奇妙的東西最受人關注
第三章 打開客戶的“心鎖”的銷售密碼——讓你事半功倍的心理定律
哈默定律：需求與銷售同行
斯通定律：銷售從被拒絕開始
奧美定律：無微不至的服務是永恒的真理
二八定律：每一個人都渴望被關心
伯內(nèi)特定律：讓客戶牢牢記住你的產(chǎn)品
250定律：讓客戶喜歡自己
跨欄定律：不斷地超越自己
奧納西斯定律：第一時間占領客戶資源
原一平定律：成交源于不斷失敗的積累
二選一定律：看誰能夠最主角
第四章 激起客戶的購買意愿和興趣——把握客戶的需求心理
讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣
免費試用是一個不錯的辦法
在任何銷售過程中都要盯緊目標
讓客戶體會到安全感
解決客戶心中所有的疑慮
讓客戶親身體驗才能證明產(chǎn)品的價值
不同的需求來自不同的心理變化
換位思考時了解客戶心理的有效方法
把握客戶購買需求的實用技巧
第五章 從肢體語言上洞察客戶的心理——銷售精英讀心術(shù)
臉色表明客戶是否愿意繼續(xù)交談
嘴是最好的信息傳播渠道
頭部動作往往先于決策的制定
眼睛的表現(xiàn)關不住心靈的秘密
手的動作泄漏客戶是否在敷衍
坐姿從小習慣小姿勢看人心
口頭要求往往是客戶最關心的點
客戶長篇大論時只需要你傾聽
第六章 把話說到客戶的心坎上——銷售中的話語引導術(shù)
學會引導客戶的注意力
每一個銷售過程都是為了成交
讓客戶自己下決定
利用慣性思維說服客戶
有時退一步才能進兩步
學會必要的“威脅”
千萬不要讓客戶對成交留有不滿
讓客戶產(chǎn)生好奇心
成為客戶依賴的對象
第七章 從客戶的心理突破點入手——銷售方法不能千篇一律
情感型客戶：要打動其心
獨特型客戶：要宣揚個性
干練型客戶：切勿長篇大論
猶豫不決型客戶：給出建議促進成交
愛慕虛榮型客戶：要以贊美為先
節(jié)約儉樸型客戶：要強調(diào)價格優(yōu)勢
時間觀念型客戶：要講究效率
專制型客戶：要謹言慎行
第八章 在情感上操控客戶——用情感投資捕捉客戶的心
讓客戶掏錢攻心為上
恭維客戶要抓準客戶心
想客戶之所想，急客戶之所急
把訂單留下，把成就感送給客戶
找到客戶的根本心理需求
在客戶身上多投資情感
贊美和恭維迅速攻克客戶心
怎樣來了解客戶的需求
客戶需要被尊重的心理
第九章 別讓小問題毀了大訂單——銷售不能忽視細節(jié)
注重儀表的每一個細節(jié)
打電話不是小事
找到與客戶的相同點
專業(yè)術(shù)語讓客戶如墜云端
成交的突破口就在小事之中
幫客戶守住秘密
成為客戶的朋友
贏了時間，贏了訂單

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   乙說：現(xiàn)在市場低迷，消費者對我們產(chǎn)品的購買力下降，所以我們的業(yè)績差是沒有辦法的，我們已經(jīng)盡力了。 丙說：這種產(chǎn)品在這里沒有市場，我們無法開拓這里的市場，到別處去看看吧。 丁說：現(xiàn)在雖然市場處于旺季，但是我們競爭對手的產(chǎn)品比我們的先進，我們無論如何都不如別人賣得好。 這些話也許都是實情，但是這些話卻不會從一個成功的銷售員口中說出來。因為在成功的銷售員那里，處處都有市場，關鍵是自己能不能去開拓出來。 而要想開拓市場的方法只有兩個字——創(chuàng)新。 在一個世界級的牙膏公司里，總裁目光炯炯地盯著會議桌邊所有的業(yè)務主管。為了使目前已近飽和的牙膏銷售量能夠快速增長，總裁不惜重金懸賞，只要能提出足以令銷售量增長的具體方案，該名業(yè)務主管便可獲得高達10萬美元的獎金。 所有業(yè)務主管無不絞盡腦汁，在會議桌上提出各式各樣的點子，諸如加強廣告、更改包裝、鋪設更多銷售據(jù)點，甚至于攻擊對手等，幾乎到了無所不用的地步。而這些陸續(xù)提出來的方案，顯然不為總裁所欣賞和采納?？偛美渚哪抗猓允蔷o緊盯著與會的業(yè)務主管，使得每個人皆覺得自己猶如熱鍋上的螞蟻一般。 在凝重的會議氣氛當中，一位進入會議室為眾人加咖啡的新加盟公司的小姐，無意M聽到討論的議題，不由得放下手中的咖啡壺，在大伙兒沉思更佳方案的肅穆中，怯生生地問道：“我可以提出我的看法嗎？”總裁瞪了她一眼，沒好氣地道：“可以，不過你得保證你所說的，能令我產(chǎn)生興趣?！边@位女孩笑了笑：“我想，每個人在清晨會急著上班，匆忙擠出的牙膏，長度早已固定成為習慣。所以，只要我們將牙膏管的出口加大一點，大約比原口徑多40G，擠出來的牙膏重量就多了一倍。這樣，原來每個月用一條牙膏的家庭，是不是可能會多用一條牙膏呢？諸位不妨算算看?！?總裁細想了一會兒，率先鼓掌，會議室中立刻響起一片喝彩聲，那位小姐也因此而獲得了獎賞。 這就是創(chuàng)新，由于采用與別人不一樣的思維，才使得該公司的銷售獲得了再一次成功。所以，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來巨大的利益，甚至可以說成了企業(yè)的生命線。

編輯推薦

《懂心理會銷售:銷售員必知的心理學》編輯推薦：銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。銷售人員在與客戶的整個交易過程中無時無刻不在進行心理上的交戰(zhàn)，諸如接近客戶時的心理博弈，磋商價格時的心理策略、成交時的猶豫、購買產(chǎn)品后的滿意或不滿意的心理狀態(tài)等。因此，銷售人員只有了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。

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