干什么也別干銷售

前言

銷售任務(wù)就像一座大山，壓在每一位業(yè)務(wù)員的頭上。無論您是一名業(yè)務(wù)新手，還是一名業(yè)務(wù)高手，都可能為無法獲得更多的訂單而發(fā)愁。銷售成功的標(biāo)志是什么？就是拿到訂單，賣出產(chǎn)品。在8000萬業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中，為什么有的業(yè)務(wù)員能把小單做成大單，死單做成活單？為什么有的業(yè)務(wù)員卻把活單做成死單，大單做成小單？不以過程說艱辛，取得業(yè)績就是一切；只憑成敗論英雄，贏得訂單才是王道。本書是百位一線銷售員的做單實(shí)錄，對(duì)銷售細(xì)節(jié)進(jìn)行了細(xì)致的敘述，從市場(chǎng)調(diào)研、渠道開拓、客戶溝通、商務(wù)談判、訂單爭取等多方面，以精彩案例的形式進(jìn)行闡述，另外，在每節(jié)的結(jié)尾部分引入了智慧點(diǎn)撥版塊，使本書更具有實(shí)用性。這是一本從打開第一頁就讓您不能放下的實(shí)用銷售教程，一部業(yè)務(wù)員真實(shí)的成長血淚史，一部指導(dǎo)性極強(qiáng)的銷售兵法和職場(chǎng)發(fā)展指南。本書沒有空洞無物的理論闡釋，有的只是實(shí)用有效的銷售技巧，孤注一擲的催款回款，一波三折的訂單爭奪，手法迥異的做單方式，扣人心弦的搶單過程……書中那些真切的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，寫實(shí)的心路歷程，真刀實(shí)槍的智慧結(jié)晶，教科書中無法觸及的業(yè)務(wù)技巧，將使每一位希望在銷售領(lǐng)域有所成就的有志之士在短時(shí)間內(nèi)業(yè)績提升10倍，人生至少少奮斗10年。任何一種在市場(chǎng)上行之有效的做單辦法與贏單技巧，都來自于對(duì)成功的積極探索與坎坷曲折的人生磨礪。天下沒有難做的生意，世上沒有難拿的訂單，我們相信，任何訂單您都可以拿下，因?yàn)橐磺薪杂锌赡堋Ｖ灰鷪?jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和思考，借鑒與實(shí)踐本書中百位業(yè)務(wù)精英的做單經(jīng)驗(yàn)和贏單智慧，您就能有效地掌握銷售技巧，成功地發(fā)掘客戶需求，快速地達(dá)成銷售協(xié)議，成為出類拔萃的業(yè)務(wù)高手。本書簡潔易懂，案例經(jīng)典，實(shí)操性強(qiáng)，既可作為業(yè)務(wù)人員快速提高銷售能力的專業(yè)讀物，也可作為銷售相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)生、營銷培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)教材。一句良言可以使人終身受益，一本好書可以改變?nèi)说拿\(yùn)。衷心地祝愿有志于銷售事業(yè)、正從事銷售事業(yè)的讀者們，能夠從本書中得到一些啟發(fā)和幫助。在本書的創(chuàng)作過程中，我得到了很多一線業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)以及主管業(yè)務(wù)工作的副總經(jīng)理、總經(jīng)理的大力幫助和支持。他們的誠意幫助和熱心支持，使得我順利地完成了創(chuàng)作工作。在此，我向他們表示誠摯的感謝和衷心的祝福。編著者2012年5月

內(nèi)容概要

　　
銷售成功的標(biāo)志是什么？就是拿到訂單，賣出產(chǎn)品。為什么有的業(yè)務(wù)員能把小單做成大單，死單做成活單？為什么有的業(yè)務(wù)員巴阿活單做成了死單，大單做成了小單，不以過程論艱辛，取得業(yè)績就是一切，贏得訂單才是王道。
　　
《干什么也別干銷售：輕松實(shí)現(xiàn)從1萬到100萬的銷售實(shí)操寶典》是百位一線銷售員的做單實(shí)錄，對(duì)銷售細(xì)節(jié)進(jìn)行了細(xì)致的敘述，簡潔易懂，案例經(jīng)典，實(shí)操性強(qiáng)，是銷售員快速提高銷售技能，贏得訂單、提升業(yè)績的最佳讀本。

書籍目錄

第一章　人做得好，單才能贏
　1.做單之前先要學(xué)會(huì)做人
　2.做人要厚道，要誠信
　3.真誠比銷售技巧更重要
　4.愛心無敵
　5.做個(gè)熱心、主動(dòng)的人
　6.積極維護(hù)公司的利益
　7.改掉口無遮攔的毛病
　8.不搶上司的風(fēng)頭
　9.保持自己的尊嚴(yán)
　10.做單不僅僅是做業(yè)務(wù)，也是做關(guān)系
　11.先交朋友，再做業(yè)務(wù)
第二章　可以平凡，不能平庸
　1.欲銷產(chǎn)品，先塑造自己
　2.可以平凡，不能平庸
　3.心態(tài)好，信心足，工作用心
　4.放低姿態(tài)
　5.敬業(yè)是銷售員最基本的素質(zhì)
　6.沉住氣才能成大器
　7.積極樂觀，遵守職業(yè)道德
　8.激情滿懷地工作
　9.做業(yè)務(wù)一定要簡單務(wù)實(shí)
　10.細(xì)節(jié)決定成敗
第三章　勇往直前，選對(duì)目標(biāo)做對(duì)事
　1.女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行
　2.有目標(biāo)就一定能實(shí)現(xiàn)
　3.挺過頭半年
　4.銷售是從被拒絕開始的
　5.做單的訣竅就是不斷地努力
　6.堅(jiān)持就是勝利
　7.只有執(zhí)著，才能成功
　8.把錢花在刀刃上
　9.活著就要有自己的個(gè)性
　10.讓你的同事甚至對(duì)手畏懼你
　11.掌握一些保護(hù)自己的應(yīng)酬技巧
第四章　練好內(nèi)功，造就贏單基本功
　1.如何尋找目標(biāo)客戶？
　2.選擇門當(dāng)戶對(duì)的客戶
　3.了解客戶的基本信息
　4.善于傾聽，勤于拜訪
　5.客戶拜訪五步法
　6.獲得客戶的認(rèn)可
　7.溝通最重要的是投其所好
　8.掌握嫻熟的談判技巧
　9.如何正確地處理客戶抱怨？
　10.膽大心細(xì)之外，還得臉皮厚
　11.少用專業(yè)術(shù)語
　12.多說“對(duì)不起”
　13.送禮的學(xué)問
　14.一名明星汽車業(yè)務(wù)員的成功秘訣
第五章　掌握快速贏單的黃金法則
　1.不僅要勤奮，而且要思考
　2.快速贏單的3條黃金法則
　3.學(xué)會(huì)換位思考
　4.與客戶共成長
　5.賣產(chǎn)品不如賣概念，賣文化
　6.最好的方法就是主動(dòng)出擊
　7.充分表達(dá)自己的合作誠意
　8.用情感去感動(dòng)客戶
　9.為客戶提出好的建議
　10.為客戶提供一份市場(chǎng)推廣方案
　11.利用人脈關(guān)系達(dá)成交易
　12.給客戶寄送問候函和明信片
　13.給自己的目標(biāo)客戶寫一封情真意切的信
　14.把小單做成大單
　15.曲線救國
　16.挖掘逆向商機(jī)
　17.動(dòng)搖競爭對(duì)手的信心
第六章　成功做單的實(shí)戰(zhàn)技巧
　1.市場(chǎng)是業(yè)務(wù)員的第一戰(zhàn)場(chǎng)
　2.選對(duì)經(jīng)銷商
　3.縝密的市場(chǎng)調(diào)研是成功做單的基礎(chǔ)
　4.贏得客戶信賴，成就保險(xiǎn)團(tuán)單
　5.善于引導(dǎo)和迎合客戶需求
　6.把握關(guān)鍵控制點(diǎn)及每個(gè)細(xì)節(jié)
　7.體驗(yàn)式銷售，8天拿下訂單
　8.全速前進(jìn)，快速突破終端
　9.優(yōu)惠券促銷顯神威，淡季銷售創(chuàng)奇跡
　10.市場(chǎng)管理，辦法總比問題多
　11.穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，打贏市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
　12.多給客戶一些政策支持
　13.尋找到合適的駐店代表
　14.在溝通與交流中實(shí)現(xiàn)雙贏
　15.利用客戶的“惡行”做點(diǎn)文章
　16.瞞天過海，扶持小客戶上位
　17.觸類旁通，化解矛盾
　18.現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，活學(xué)活用
　19.及時(shí)回收應(yīng)收賬款
　20.回款：非常時(shí)期，非常手段
　21.搶奪競爭對(duì)手的訂單
第七章　嘴巴就是生產(chǎn)力
　1.如何開發(fā)新客戶？
　2.如何運(yùn)用有效的夸獎(jiǎng)接近客戶？
　3.如何運(yùn)用“4C”法進(jìn)行電話銷售？
　4.如何運(yùn)用“三段論”法推介產(chǎn)品？
　5.如何打消客戶的購買顧慮？
　6.如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行有效的跟單？
　7.如何進(jìn)行面對(duì)面的銷售？
　8.一個(gè)賣刷子的業(yè)務(wù)員的現(xiàn)場(chǎng)銷售話術(shù)
　9.這小子真牛：一個(gè)牙刷業(yè)務(wù)員的真實(shí)案例
　10.懂得抓“軟肋”，就是大贏家
　11.做業(yè)務(wù)千萬別去求客戶
　12.給客戶提建議的基本話術(shù)原則是For You（為您）
第八章　斗智斗勇，輕松搞定大客戶
　1.和大客戶斗法，要懂得一些操控手段和技巧
　2.采取“攻心”策略，就一定能把大客戶拿下
　3.智慧推銷，用談判技巧取勝大客戶
　4.凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，輕松搞定大客戶
　5.故意制造競爭對(duì)手
　6.恩威兼施，把客戶翹起來的尾巴給摁下去
　7.暗度陳倉，擺平一手遮天的大客戶
　8.為什么她能左右大客戶的決定？
　9.大客戶為什么求小業(yè)務(wù)員給他發(fā)樣品？

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   第一章 人做得好，單才能贏 做單之前先要學(xué)會(huì)做人，因?yàn)樽鰡尉褪亲鋈?，人做得好，單才能贏。作為一名業(yè)務(wù)員，你不僅要厚道，要誠信，要有愛心，更要積極維護(hù)公司的利益，改掉口無遮攔的毛病，不搶上司的風(fēng)頭，保持自己的尊嚴(yán)。同時(shí)，做單不僅僅是做業(yè)務(wù)，也是做關(guān)系，所以你要先交朋友，再做業(yè)務(wù)。 1.做單之前先要學(xué)會(huì)做人 李先生原本在一家咨詢公司做營銷策劃，工作成績斐然。陳老板的公司剛剛開始進(jìn)軍飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品還在研發(fā)中，急需人才。經(jīng)過朋友的介紹，陳老板聘請(qǐng)他為區(qū)域經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)福建省的銷售工作。李先生則告訴陳老板，他一個(gè)月之內(nèi)就能在福建省開發(fā)幾家經(jīng)銷商。 李先生先到達(dá)廈門，找到的是當(dāng)?shù)匾患液艽蟮慕?jīng)銷商。這家經(jīng)銷商在機(jī)場(chǎng)有數(shù)千平方米的倉庫，每天都有無數(shù)的業(yè)務(wù)員聚集在老板的辦公室里等待洽談磋商合作事宜。這些業(yè)務(wù)員很多都來自大品牌或者知名品牌，而李先生既沒有樣品，品牌和公司又沒有名氣，他該怎么辦呢？他當(dāng)然有辦法。 盡管不太懂計(jì)算機(jī)，但是李先生還是用PHOTOSHOP做了一份產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖，然后來到廈門那家經(jīng)銷商的老板辦公室?？墒抢习宓霓k公室里坐滿了來自全國各地的業(yè)務(wù)員，老板一邊打電話，一邊應(yīng)付他們，他們也紛紛尋機(jī)對(duì)老板說這說那的?？吹竭@一切，李先生不客氣地坐了下來。老板打電話的時(shí)候，他就自然地起身幫他泡茶招呼其他的業(yè)務(wù)員。茶一直泡到中午，除了聊了一些廣泛的話題之外，李先生沒對(duì)老板提及任何業(yè)務(wù)事宜。等到其他的業(yè)務(wù)員都走光了，老板緩過神來，問他有什么事要辦，他才向老板介紹了自己公司產(chǎn)品的一些基本情況。老板說，你沒帶樣品來，等你樣品出來再談吧！ 過了半個(gè)月，李先生已經(jīng)把福建各地區(qū)都跑了一圈，但公司的樣品還是沒出來。盡管這樣，他還是再次來到廈門那家經(jīng)銷商的老板辦公室。老板辦公室里依然人滿為患，走完過場(chǎng)后，老板對(duì)他說，他已經(jīng)和另一家同類公司談妥了，下午就簽合同。李先生讓老板給他半個(gè)小時(shí)的單獨(dú)談話時(shí)間，聽他分析一下這類產(chǎn)品在福建地區(qū)的銷售狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)，如果他說對(duì)了，就和他簽；如果他說的不對(duì)，就和別人簽。 等李先生分析完這類產(chǎn)品在福建地區(qū)的銷售狀況和市場(chǎng)趨勢(shì)后，老板頗為贊同，因此同意和他簽，并進(jìn)入合同談判階段。但老板自己不和他談，叫采購部的人員和他談。這時(shí)，狀況就出現(xiàn)了，因?yàn)檫@家經(jīng)銷商一貫使用承兌支票支付款項(xiàng)，但李先生要求現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳，于是合同談判陷入僵局。 以后的幾天，每次李先生都不找采購部的人員再談合同的實(shí)際內(nèi)容，去了就直奔老板的辦公室?guī)退莶枵写腿?，等所有的人走了，他就和老板聊聊一些廣泛的話題。 第五天，李先生又來到了老板的辦公室。他對(duì)老板說，我來廈門五天了，天天過來，表明我們相當(dāng)有誠意和您做生意，而你們是大公司，用承兌支票或者現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬方式支付款項(xiàng)，對(duì)于你們來說沒有什么區(qū)別。老板說，這不是區(qū)別的問題，而是我們一貫的做法，我不能破壞這個(gè)規(guī)矩。于是，他又和老板說，我們絕對(duì)的誠意和我個(gè)人的人品相信這段時(shí)間你已經(jīng)相當(dāng)了解，如果因?yàn)檫@個(gè)規(guī)矩使我們的合作受到阻礙，那是很可惜的，希望您能特批，我們也會(huì)更加支持你們的銷售。而且以后也是我和您的公司配合，相信您也愿意選擇一個(gè)誠信的業(yè)務(wù)員來配合您的公司銷售產(chǎn)品。最后，老板被李先生的誠意和執(zhí)著所感動(dòng)，終于破例答應(yīng)他以現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬方式支付款項(xiàng)。 【智慧點(diǎn)撥】 在以上這個(gè)做單實(shí)例中，老板為李先生破了兩個(gè)例：一是沒有樣品就簽了合同，二是用現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬方式支付款項(xiàng)。這位老板之所以會(huì)破例，是因?yàn)樗粗械氖抢钕壬娜似?。所以，做單之前先要學(xué)會(huì)做人。 2.做人要厚道，要講誠信 幾乎每一個(gè)大城市里都會(huì)有幾條滿眼都是電腦廣告的街道，杭州的電腦市場(chǎng)就主要集中在文三街、教工路及學(xué)院路這3條街道上。百老匯電腦市場(chǎng)位于文三路，杭州的很多電腦業(yè)務(wù)員都是從這里初涉江湖的，其中也包括任職于A公司的劉先生。 劉先生專門銷售筆記本電腦，他的任務(wù)是每個(gè)月60臺(tái)，也就是每個(gè)星期15臺(tái)。A公司規(guī)定，每月銷售60臺(tái)以下扣200元，銷售50臺(tái)以下扣400元，銷售40臺(tái)以下扣600元，依此類推；每月銷售60臺(tái)，底薪2000元；達(dá)到70臺(tái)，底薪2500元，依此類推。 筆記本電腦的銷售主要集中于周六和周日，因?yàn)橹芤坏街芪迨钦Ｉ习鄷r(shí)間，沒有人會(huì)在上班時(shí)間抽空出來隨便看看就掏錢購買，因?yàn)楣P記本電腦畢竟不是筆記本。因此，雖然A公司規(guī)定每周員工可以休息一天，但是在任務(wù)的高壓以及周六和周日才是銷售高峰期的特殊情況下，劉先生幾乎每天都會(huì)呆在百老匯市場(chǎng)里。 有一天上午，劉先生正在為如何完成月銷售任務(wù)而發(fā)愁。突然，一位先生引起了劉先生的注意，他慢慢地在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，但每一家店鋪都不做過多的停留，只是簡短地詢問幾句后在筆記本上記錄下來。當(dāng)他走進(jìn)劉先生所在的門店時(shí)，劉先生隔了10米就開始打招呼：“歡迎光臨A公司筆記本電腦專賣店，您貴姓？您需要什么型號(hào)的筆記本電腦？”真是人未到，聲先到??！原來A公司有一條不成文的規(guī)矩，第一個(gè)接觸客戶的業(yè)務(wù)員，就是這個(gè)客戶的直接負(fù)責(zé)人。 “我姓張。咦！你這里也是A公司的專賣店?。俊边@位先生說完轉(zhuǎn)身就要走。 “是?。】磥砟竭^我們公司的其他專賣店。您需要點(diǎn)什么，不妨進(jìn)來看看，因?yàn)槲覀児久考覍Ｙu店的樣機(jī)都不一樣，我們這家專賣店是最齊全的，可能會(huì)有您沒看到的，不如到這兒一次看全了，免得您再走冤枉路?！眲⑾壬贿呎f一邊將張先生讓進(jìn)店里。 對(duì)于一般的客戶，劉先生會(huì)向他們推薦3個(gè)型號(hào)的電腦，因?yàn)樯倭怂麄儧]有挑選的余地，多了他們又會(huì)挑花眼。當(dāng)然，真正能夠賺到錢的機(jī)型要放到最后才能拿出來，因?yàn)檫@個(gè)型號(hào)的筆記本電腦不僅可以彌補(bǔ)前兩個(gè)型號(hào)的缺陷，而且具備它們的優(yōu)點(diǎn)。但是張先生不同，他不僅對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)有了一定程度的了解，而且也去過A公司其他的專賣店，因此劉先生的報(bào)價(jià)稍有偏差，他就會(huì)一去而不復(fù)返。更糟糕的是，因?yàn)檗D(zhuǎn)的時(shí)間長了，張先生有些心不在焉。于是，劉先生單刀直入地問：“您看上什么型號(hào)的筆記本電腦？我直接給您報(bào)價(jià)。” 張先生拿出一大疊產(chǎn)品資料、名片和一個(gè)筆記本看了看，就向劉先生報(bào)了5種型號(hào)，包括3個(gè)品牌?？磥硭_實(shí)去了很多家店，劉先生看到其中有B公司一位業(yè)務(wù)員的名片。 劉先生試探著問：“看來您今天就是來看看的，還沒決定購買哪個(gè)型號(hào)的吧？” 張先生回答：“是??！現(xiàn)在的筆記本電腦太多了，我得回去好好研究研究，過幾天再來買?！?劉先生在自己的名片背后寫下張先生所說的5種型號(hào)和相應(yīng)的報(bào)價(jià)（其中3個(gè)報(bào)價(jià)是正常報(bào)價(jià)，3個(gè)報(bào)價(jià)是市場(chǎng)上都沒有的超低價(jià)），然后一邊遞給張先生，一邊說：“您看了這么多種型號(hào)的筆記本電腦，有沒有特別中意的呢？畢竟這5種型號(hào)的筆記本電腦各有各的配置。”劉先生想把張先生的真實(shí)需求給套出來。 張先生回答：“我個(gè)人比較喜歡聯(lián)想的筆記本電腦，但是價(jià)格有點(diǎn)偏高，畢竟我不是買一臺(tái)?！?聽到張先生的回答，劉先生心想，看來我得多說一些替他考慮的話，另外也證實(shí)一下他的話是真是假。于是，他說：“您要是自己用，一臺(tái)就夠了，畢竟和臺(tái)式機(jī)比起來，筆記本電腦的價(jià)格還是偏貴” “我自己有一臺(tái)筆記本電腦，這次是想給員工配，因?yàn)榻衲甑臉I(yè)務(wù)增長很快，他們要經(jīng)常出差。”張先生看了看手表，起身準(zhǔn)備離開。 劉先生說：“非常榮幸能有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您這樣的成功企業(yè)家，您有任何需要，無論什么時(shí)間，盡管給我打電話，我的手機(jī)24小時(shí)都開著。另外，您給我留個(gè)姓名和聯(lián)系方式，因?yàn)樽罱袌?chǎng)價(jià)格經(jīng)常調(diào)整，我們公司準(zhǔn)備搞次促銷活動(dòng)，屆時(shí)我也好及時(shí)通知您?！?聽劉先生這么一說，張先生留了一張名片給劉先生。劉先生一看，原來這位張先生是創(chuàng)智投資顧問有限公司的總經(jīng)理。 張先生走后，劉先生認(rèn)真地琢磨了一下這單生意：第一，張先生需要的是價(jià)格在7000元至8000元之間的商務(wù)型筆記本電腦，看重品牌和售后服務(wù)；第二，張先生很可能將自己的大單采購意圖告訴了包括競爭對(duì)手B公司在內(nèi)的其他公司，接下來的競爭將會(huì)十分激烈；作為一家投資咨詢公司的總經(jīng)理，張先生親自來采購筆記本電腦，卻沒有其他人陪同，不僅說明他很懂電腦，而且說明他是最后拍板的人。 劉先生把自己的分析向店長進(jìn)行了匯報(bào)。店長和劉先生進(jìn)行了一番討論后，首先鎖定了兩個(gè)主要的競爭對(duì)手：B公司和專營聯(lián)想筆記本電腦的C公司，然后又列出了這兩家公司價(jià)位在7000元至8000元之間的所有產(chǎn)品型號(hào)，并與自己公司的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比。他們發(fā)現(xiàn)，如果張先生選擇聯(lián)想筆記本電腦的話，C公司的價(jià)格肯定比自己公司和B公司的價(jià)格都要低，但張先生報(bào)的那種型號(hào)的聯(lián)想筆記本電腦價(jià)格最高，因此可以剔除；宏碁D型號(hào)的筆記本電腦，B公司的價(jià)格與自己公司的價(jià)格不相上下，一旦雙方都降價(jià)，根本就掙不到錢，宏碁E型號(hào)的筆記本電腦，自己公司在浙江省銷量排名第一，價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)；而戴爾F型號(hào)和G型號(hào)的筆記本電腦是自己公司的主力產(chǎn)品，價(jià)格上也有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，只是B公司和C公司均有與這兩種型號(hào)的筆記本電腦配置相當(dāng)?shù)珒r(jià)格占優(yōu)的其他品牌的機(jī)器。而在給張先生的那張名片的背后，劉先生已經(jīng)將戴爾F型號(hào)和宏碁D型號(hào)的筆記本電腦的價(jià)格報(bào)穿。因此，他們決定引導(dǎo)張先生選購戴爾F型號(hào)和G型號(hào)的筆記本電腦或者宏碁E型號(hào)的筆記本電腦。 第二天早上10點(diǎn)，劉先生打了個(gè)跟蹤電話給張先生。下午3點(diǎn)，張先生便主動(dòng)打電話給劉先生說自己下周二會(huì)到百老匯電腦市場(chǎng)來見面，劉先生寫在自己名片背后的報(bào)價(jià)起了作用。 張先生按照約定的日子帶領(lǐng)其公司的信息總監(jiān)高先生和會(huì)計(jì)趙小姐來到了劉先生所在的專賣店，經(jīng)過一陣寒暄，劉先生判斷張先生可能快下單了。 按照與店長的共同決定，劉先生首先從張先生比較中意的聯(lián)想筆記本電腦開刀。他在分析了其優(yōu)點(diǎn)之后，話鋒一轉(zhuǎn)指出了其最大的缺點(diǎn)，那就是價(jià)格居高不下，所以不值。 張先生也同意劉先生的觀點(diǎn)，如此一來，C公司就被踢出局了。 接下來，劉先生開始向張先生介紹和對(duì)比宏碁D型號(hào)和E型號(hào)的筆記本電腦。張先生和高先生傾向于宏碁D型號(hào)，但聽了報(bào)價(jià)之后，他們表示：“你們宏碁D型號(hào)的價(jià)格報(bào)高了，B公司比你們低200元?！?劉先生把店長叫過來，店長當(dāng)即表態(tài)：“張總，您好！我看這樣，如果您選擇宏碁D型號(hào)，我們按照與B公司同樣的價(jià)格出貨，同時(shí)每臺(tái)免費(fèi)附送總價(jià)值100多元的贈(zèng)品；如果您選擇宏碁E型號(hào)，價(jià)格降300元，附送一樣的東西。 張先生一聽很高興，立即選擇了宏碁E型號(hào)。此時(shí)已是臨近午餐時(shí)間，劉先生提出請(qǐng)張先生他們吃個(gè)便飯。就在午餐快吃完時(shí)，張先生接到一個(gè)電話，隨后說這頓飯他買單。劉先生一聽，估計(jì)是B公司的業(yè)務(wù)員開出了更低的價(jià)格。 就快到手的單子可不能丟了，劉先生覺得張先生的為人還算耿直，就當(dāng)即表示：“這頓飯我買單，但是請(qǐng)您告訴我剛才是不是B公司的業(yè)務(wù)員打來的電話，如果是的話，那么他們開出的價(jià)格是多少？” 張先生直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑骸笆荁公司的業(yè)務(wù)員，他說自己公司的老總剛下飛機(jī)，一聽說與你們公司競爭，特批宏碁E型號(hào)的筆記本電腦可以在你們的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再降價(jià)150元?！?劉先生立刻說：“張總，再耽擱您幾分鐘，我打個(gè)電話直接找老總特批降價(jià)?！?幾分鐘之后，劉先生欣喜萬分對(duì)張先生說：“張總，我們老板說，為了打擊公司在杭州市場(chǎng)的最大競爭對(duì)手B公司，這單即使虧本也要做。這樣吧，我們?cè)俳祪r(jià)150元，贈(zèng)品依然不變?！?張先生微笑著說：“好，我看你這個(gè)人比較實(shí)在，我就愛交你這樣的朋友，今天我這這50臺(tái)筆記本電腦就從你這里出貨了。” 劉先生還想挽回一下，便把戴爾F型號(hào)和G型號(hào)的筆記本電腦搬了出來，但是張先生仍然堅(jiān)持要買宏碁E型號(hào)的筆記本電腦。 回到專賣店里簽了協(xié)議，劉先生和趙小姐去銀行辦理轉(zhuǎn)賬事宜，店長則在專賣店里陪著張先生和高先生。但是，在劉先生和趙小姐轉(zhuǎn)賬的過程中，趙小姐接了個(gè)電話說要先回去，緊接著店長打電話過來說：“出問題了，小劉。B公司的業(yè)務(wù)員打電話告訴張先生，說他們馬上要進(jìn)一批宏碁高配置的E型號(hào)筆記本電腦，價(jià)格比現(xiàn)在的還要低，而且同樣附送價(jià)值100元的贈(zèng)品。張先生準(zhǔn)備過去看看，我先想辦法把他留住，你趕緊回來?！?劉先生滿頭大汗地回到專賣店，張先生一臉尷尬地對(duì)他說：“這次真的是不好意思，下次一定找你們，B公司的報(bào)價(jià)的確比你們低很多??！” 劉先生說：“他們?cè)趺纯赡苣玫竭@么低的價(jià)格呢？這樣吧，我陪您過去，在他們店門口等您?！?不到兩分鐘，張先生怒氣沖沖地出來了，后面跟著的B公司的業(yè)務(wù)員對(duì)他說：“張總，我們?cè)僬務(wù)劙?！?張先生生氣地說：“我和你沒什么談的，你這不是忽悠我嗎？說好了是宏碁高配置的E型號(hào)筆記本電腦，現(xiàn)在你卻拿另一個(gè)型號(hào)的筆記本電腦把我騙過來了?！?說完這句話，張先生轉(zhuǎn)身就與劉先生回到了A公司的筆記本電腦專賣店里。張先生對(duì)劉先生：“今天來不及了，明天一大早，我就安排趙小姐轉(zhuǎn)賬，錢到賬后就麻煩你把50臺(tái)筆記本電腦送到我的公司。” “沒問題，款到送貨?！眲⑾壬R上答應(yīng)。 過了幾天，款到賬后，劉先生去張先生的公司送貨。張先生對(duì)他說：“那天晚上，B公司的業(yè)務(wù)員又給我打了兩次電話，見我不接，還發(fā)短信道歉，希望能夠再談一談。第二天早上，他又向我開出了一系列優(yōu)惠條件，包括免費(fèi)上門服務(wù)、贈(zèng)送軟件什么的，但我不敢再相信他了，我寧愿可多花點(diǎn)錢。” 劉先生回應(yīng)張先生說：“的確，我沒見過像他們這樣做生意的，居然敢欺騙你，做人太不厚道啦！” 【智慧點(diǎn)撥】 劉先生之所以能成功地拿下張先生的這筆大單，主要是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)方面的原因：第一，他的搶單技巧嫻熟，比如他在張先生離專賣店還有10米時(shí)就采取了“人未到，聲先到”的方法從同事那把張先生搶到了自己手上；第二，他善于捕捉張先生的真實(shí)需求，并根據(jù)競爭對(duì)手的策略及時(shí)地調(diào)整自己的拼單策略，比如他及時(shí)調(diào)整了價(jià)格，附送了贈(zèng)品；第三，他的銷售技巧很是高明，比如他運(yùn)用話術(shù)讓張先生在專賣店里多停留了一些時(shí)間，他利用跟蹤電話加深了張先生對(duì)自己的印象；第四，最為重要的是，在艱巨的銷售任務(wù)的高壓下，他做人很厚道，講誠信，他沒有欺騙張先生，而是根據(jù)自己對(duì)筆記本電腦市場(chǎng)的了解為張先生出謀劃策。如果所有的業(yè)務(wù)員都能像劉先生這樣做單，那就一定能成功地達(dá)成交易。

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